Nell'odierna economia globale, il successo di un'attività dipende spesso dall'efficacia con cui entra in nuovi mercati. Ciò significa che le organizzazioni devono sviluppare un'adeguata strategia di ingresso nel mercato. Un approccio ben pianificato e implementato è importante per affermare con successo un prodotto o un servizio in un nuovo mercato.

In questa guida, scoprirai diversi metodi di espansione e come crearne di tuoi. Spiegheremo inoltre come le attività tedesche possono identificare i mercati giusti e affrontare le barriere all'ingresso.

Di cosa tratta questo articolo?

• Cos'è una strategia di ingresso nel mercato?
  
• In che modo le attività tedesche trovano e selezionano i mercati giusti?
  
• Come sviluppare una strategia di ingresso nel mercato
  
• In che modo le attività possono superare le barriere all'ingresso nel mercato?
  

Cos'è una strategia di ingresso nel mercato?

Una strategia di ingresso nel mercato è il piano strutturato di un'attività per espandersi in un nuovo campo. Include tutte le decisioni e le azioni dell'attività per preparare, implementare e garantire l'espansione nel settore desiderato. Comprende la scelta di un mercato, di canali di distribuzione, di una metodologia tariffaria e, se necessario, l'adattamento dei prodotti o dei servizi alle condizioni locali.

"Ingresso nel mercato" fa riferimento alle prime interazioni commerciali di un'organizzazione in una nuova area geografica o in un nuovo settore specifico. Ciò potrebbe comportare l'introduzione di una nuova offerta in un ambiente familiare o l'utilizzo di soluzioni consolidate in un ambito inesplorato. Le aziende che si espandono mirano a raggiungere nuovi gruppi di clienti, aumentare le vendite e rafforzare la propria posizione.

Una strategia di ingresso nel mercato è progettata principalmente per superare le barriere e ridurre al minimo i rischi. Fornisce inoltre una base sistematica per un lancio strutturato, efficiente ed economico in un nuovo territorio.

In che modo le attività tedesche trovano e selezionano i mercati giusti?

È importante determinare i mercati giusti affinché la tua impresa abbia successo in un nuovo mercato. I titolari e le parti interessate devono considerare diversi fattori quando selezionano un settore target.

Le attività devono analizzare attentamente i potenziali segmenti e porsi, tra le altre, le seguenti domande:

Il mercato di riferimento ha un potere d'acquisto sufficiente per un lancio di successo?
Un elemento chiave nella scelta di un campo è la situazione finanziaria dei potenziali clienti. Le attività devono assicurarsi che il pubblico a cui sono destinati possa permettersi i loro prodotti o servizi. Un'analisi approfondita del potere d'acquisto e delle condizioni economiche di tale gruppo aiuta a evitare incomprensioni.

Il gruppo target nel nuovo mercato è accessibile?
Devi anche considerare quanto semplice o meno sia per le attività interagire con i clienti nel mercato scelto. Devi essere in grado di rivolgerti direttamente ai tuoi clienti target: considera la disponibilità dei canali di vendita corretti e le preferenze di comunicazione del pubblico a cui ti rivolgi.

C'è una domanda reale al momento dell'ingresso nel mercato?
Un lancio di successo dipende dal fatto che ci sia o meno una domanda chiara e convincente del prodotto o servizio in questione. Esegui ricerche sulle esigenze o sui problemi della fascia demografica target per valutare come le offerte della tua attività possono risolverli.

Sono necessarie delle partnership al momento dell'ingresso nel mercato?
In molti casi, ha senso coinvolgere partner locali all'atto dell'ingresso nel mercato. Le attività devono considerare se possono o meno fare affidamento su partnership esistenti, oppure se ne hanno bisogno di nuove per fornire prodotti o servizi completi.

Quanto è forte la concorrenza?
Un'altra componente chiave è la concorrenza esistente nel mercato selezionato. Un'analisi della concorrenza può rivelare come brand affermati soddisfano già questo territorio. Può anche aiutare a valutare realisticamente le barriere all'ingresso e a sviluppare possibili piani di differenziazione.

Il mercato offre un potenziale di crescita a lungo termine?
Il tuo lancio non dovrebbe concentrarsi solo su un rapido successo. Le attività devono assicurarsi che il mercato prescelto consenta un'ulteriore crescita rivolgendosi a gruppi di clienti aggiuntivi o espandendosi geograficamente.

Il mercato corrisponde ai valori dell'azienda?
Infine, il mercato deve essere coerente con i valori e gli obiettivi a lungo termine dell'azienda. Ad esempio, un'attività impegnata nella sostenibilità potrebbe ricercare località che adottano standard ESG (ambientali, sociali e di governance) trasparenti.

Come sviluppare una strategia di ingresso nel mercato

Ci sono diversi passaggi per sviluppare una strategia di ingresso nel mercato promettente. Di seguito è riportato uno schema di quelli più importanti.

Analisi di mercato

Il primo passo è analizzare il mercato di riferimento. Ciò include la valutazione del potenziale di mercato, la definizione dei gruppi selezionati e l'esame del potere d'acquisto. Devono inoltre essere identificate le esigenze dei potenziali clienti. Ricerche, sondaggi e analisi della concorrenza possono aiutare a comprendere appieno il settore scelto.

Analisi ambientale

In questa analisi, esamina i potenziali concorrenti e qualsiasi aspetto influenzante esterno nel mercato di riferimento. Identifica i principali attori e trova il modo di distinguerti. Durante questo processo, probabilmente scoprirai ostacoli all'ingresso che potrebbero rendere più difficile l'accesso al campo.

Scelta dell'accesso al mercato

Il passo successivo è scegliere l'approccio migliore per affermarsi. A seconda del mercato di riferimento e delle risorse, entrano in gioco diversi modelli: acquisizioni, azioni, filiali, joint venture, licenze o un piano di pura esportazione. Il nostro articolo sull'espansione verso l'estero fornisce informazioni dettagliate al riguardo.

Conduzione di una fase pilota

Le attività devono prima testare la strategia definita su piccola scala. Ad esempio, si potrebbe accedere a un'area di test limitata, come una città, prima di un'espansione su larga scala. Le aziende possono raccogliere feedback preziosi dai clienti e adattare le loro strategie di conseguenza. In questo modo si riduce il rischio di un lancio più ampio.

Creazione di una strategia di promozione e vendita

Costruire un piano di marketing e vendita mirato è fondamentale per promuovere attivamente l'ingresso nel mercato e attirare i primi clienti. Occorre determinare con attenzione i canali adatti per raggiungere efficacemente il pubblico a cui ci si rivolge. Allo stesso tempo, è importante sviluppare un modello tariffario competitivo ma redditizio. Esso deve soddisfare le esigenze del settore, supportando al contempo gli obiettivi organizzativi.

Monitoraggio del successo e adattamento

Non appena un'attività entra in un nuovo settore, deve valutare se il lancio è fiorente. Dovrai definire fattori di successo evidenti, come i ricavi, la quota di mercato o la soddisfazione dei clienti. Utilizzando queste metriche, le attività possono misurare se gli obiettivi fissati dalla strategia di ingresso nel mercato sono stati raggiunti.

Se necessario, l'approccio deve essere adattato in risposta a queste metriche. L'ingresso in nuovi mercati raramente avviene al 100% senza intoppi, pertanto monitorare e migliorare la procedura è fondamentale. Le condizioni nel campo di destinazione possono cambiare in qualsiasi momento, quindi è importante essere pronti ad apportare modifiche.

In che modo le attività possono superare le barriere all'ingresso nel mercato?

Le barriere all'ingresso nel mercato possono rendere difficile o, in alcuni casi, del tutto impossibile stabilire una presenza. Queste possono derivare da circostanze economiche, legali o strutturali e variano a seconda del settore e dell'area geografica. Alcuni ostacoli tipici sono:

• Instabilità politica ed economica
  
• Ostacoli normativi e legali
  
• Barriere culturali
  
• Elevati requisiti di capitale
  
• Forte concorrenza
  
• Difficoltà di accesso ai canali di distribuzione
  
• Sfide tecnologiche
  

Ogni ostacolo richiede tattiche e misure specifiche per poterlo superare in modo efficace. Il nostro articolo sulle barriere all'ingresso nel mercato illustra maggiori dettagli. Tuttavia, alcune soluzioni possono aiutare le attività a superare vari ostacoli.

Espansione graduale

Una strategia per superare le barriere all'ingresso è l'espansione graduale. Le attività possono iniziare in sottomercati più piccoli prima di entrare in quelli più grandi, riducendo gli investimenti e i rischi. Questi segmenti più piccoli offrono inoltre l'opportunità di acquisire esperienza preziosa e di adattare i prodotti o servizi alle condizioni locali. Dopo aver ottenuto una certa trazione iniziale, puoi ampliare il tuo raggio d'azione in base alle lezioni apprese.

Soluzioni digitali

Le soluzioni digitali possono aiutare ad abbattere le barriere all'ingresso. Le imprese in crescita devono esplorare opzioni tecniche che le aiutino a costruire la loro presenza. Queste vanno dalla gestione della catena di approvvigionamento a procedure automatizzate o al miglioramento del marketing e delle vendite.

Le piattaforme digitali consentono di risolvere le sfide logistiche e amministrative e riducono le barriere all'ingresso in nuovi ambiti. Vale la pena collaborare con altre aziende focalizzate sulle soluzioni tecnologiche se vuoi concentrarti sulle tue attività principali.

Ad esempio, Stripe offre soluzioni versatili per semplificare, perfezionare e automatizzare le procedure finanziarie. Con Stripe Payments, le attività possono accettare transazioni in tutto il mondo e offrire ai clienti più di 100 opzioni di pagamento. Parallelamente, Stripe Tax riscuote automaticamente le imposte in tutto il mondo e fornisce l'accesso a tutti i documenti pertinenti. Inoltre, Stripe Connect consente di creare rapidamente un'operazione di pagamento redditizia e scalabile. Tutte le soluzioni Stripe sono facilmente combinabili.

Collaborazione

Anche la collaborazione è consigliabile. Piuttosto che competere, le attività che entrano in territori sconosciuti possono guardare ai brand locali come partner. Gli sforzi congiunti o le alleanze consentono la condivisione dei costi e le imprese possono inoltre beneficiare delle conoscenze e delle competenze dei partner locali nei nuovi mercati.