在当今的全球经济中，企业的成功往往取决于其如何有效地进入新市场。这意味着组织必须制定适当的市场进入策略。对于在一个全新的市场中成功推出一款产品或服务而言，精心规划并有效执行的策略至关重要。

在本指南中，您将了解不同的扩展方法以及如何制定自己的策略。我们还将解释德国企业如何能够识别合适的市场，并应对进入市场所面临的障碍。

本文内容

• 什么是市场进入策略？
  
• 德国企业如何找到并选择正确的市场？
  
• 如何制定市场进入策略
  
• 企业如何克服市场进入障碍？
  

什么是市场进入策略？

市场进入策略是企业扩展到一个新领域的结构化计划。它包括企业为准备、实施和确保扩展到目标领域所做的所有决策和行动。它涵盖选择市场、分销渠道、定价方法，以及在必要时根据当地条件调整产品或服务。

“市场进入”指的是组织在新地域或行业特定领域的首次商业互动。这可能涉及在熟悉的环境中引入新产品或服务，或在未经探索的领域中利用已有的成熟解决方案。进行扩张的企业旨在接触到新的客户群体，增加销售额，并提升自身的市场地位。

市场进入策略的主要目的是克服障碍并将风险降至最低。它还为一个结构化、高效且成本效益高的新领域启动提供了系统基础。

德国企业如何找到并选择正确的市场？

确定正确的市场对于企业在新市场中取得成功至关重要。所有者和利益相关者在选择目标领域时必须考虑几个因素。

企业需要仔细分析潜在细分市场，并自问以下问题：

目标市场是否有足够的购买力以成功启动？
选择领域的一个关键因素是潜在客户的财务状况。企业需要确保其目标受众能够负担得起他们的产品或服务。对该群体的购买力和经济状况进行彻底分析有助于避免误解。

新市场中的目标群体是否能够接触到？
您还必须考虑企业在所选市场中与客户联系的直接程度。您需要能够直接接触目标客户 — 考虑适当的销售渠道的可用性以及目标受众的沟通偏好。

进入市场时是否存在真实需求？
成功启动取决于是否存在对产品或服务的明确且有说服力的需求。研究目标人群的需求或问题，以评估您的企业产品如何解决这些问题。

进入市场时是否需要合作伙伴？
在许多情况下，涉及本地合作伙伴进入市场是有意义的。企业需要考虑是否可以依赖现有合作伙伴，或者是否需要新的合作伙伴来提供完整的产品或服务。

竞争有多激烈？
另一个关键因素是所选市场中现有的竞争情况。竞争分析可以揭示已有品牌在该领域的服务情况。它还可以帮助现实评估进入障碍并制定可能的差异化计划。

市场是否提供长期增长潜力？
您的启动不应仅仅关注快速成功。企业必须确保其选择的市场能够通过解决更多客户群体或地理扩展来实现进一步增长。

市场是否符合公司的价值观？
最后，市场必须与公司的价值观和长期目标一致。例如，致力于可持续发展的企业可以追求那些奉行透明的 ESG（环境、社会和治理）标准的地区。

如何制定市场进入策略

制定一个有前景的市场进入策略有几个步骤。以下是最重要步骤的概述。

市场分析

第一步是分析目标市场。这包括评估市场潜力，定义所选群体，并检查购买力。还必须识别潜在客户的需求。研究、调查和竞争分析可以帮助全面了解所选行业。

环境分析

在此分析中，检查潜在竞争对手和目标市场中的任何外部影响因素。识别主要参与者并找到脱颖而出的方法。在此过程中，您可能会发现可能使领域访问更加困难的进入障碍。

选择市场进入方式

下一步是选择最佳方法来建立自己。根据目标市场和资源，有几种模式可供选择：收购、股份、子公司、合资企业、许可或纯出口计划。我们的关于海外扩展文章提供了这方面的详细信息。

开展试点阶段

企业需要首先在小范围内测试定义的策略。例如，可以在大规模扩展之前进入一个有限的测试区域，如一个城市。企业可以从客户那里收集有价值的反馈，并相应调整其策略。这降低了更广泛启动的风险。

创建推广和销售策略

建立一个有针对性的营销和销售计划是积极推广市场进入并吸引初始客户的关键。需要仔细确定合适的渠道，以有效接触目标受众。同时，开发一个具有竞争力且有利可图的定价模型也很重要。这必须满足行业需求，同时支持组织目标。

监控成功并调整

一旦企业进入新领域，就必须评估启动是否成功。您需要定义明显的成功因素，如收入、市场份额或客户满意度。使用这些指标，企业可以衡量市场进入策略设定的目标是否已实现。

如有必要，必须根据这些指标调整方法。进入新市场很少一帆风顺，因此监控和改进过程是关键。目标领域的条件可能随时变化，因此要做好调整的准备。

企业如何克服市场进入障碍？

市场进入障碍可能使建立存在变得具有挑战性 — 在某些情况下，甚至完全不可能。这些障碍可能源于经济、法律或结构环境，并根据行业和地区而有所不同。典型的障碍包括：

• 政治和经济不稳定
  
• 监管和法律障碍
  
• 文化障碍
  
• 高资本需求
  
• 激烈竞争
  
• 难以进入分销渠道
  
• 技术挑战
  

每个障碍都需要特定的策略和措施来有效克服。我们的市场进入障碍文章涵盖了更多细节。然而，一些解决方案可以帮助企业克服各种障碍。

逐步扩展

克服进入障碍的一种策略是逐步扩展。企业可以从较小的子市场开始，然后再进入较大的市场，从而减少投资和风险。这些较小的细分市场还提供了获得宝贵经验并根据当地条件调整产品或服务的机会。在获得一些初步吸引力后，您可以根据所学到的经验扩大范围。

数字解决方案

数字解决方案可以帮助打破进入障碍。成长中的企业需要探索技术选项，以帮助他们建立存在。这些选项从供应链管理到自动化流程或增强的营销和销售。

数字平台能够解决物流和行政挑战，并降低进入新领域的障碍。如果您想专注于核心活动，与专注于技术解决方案的其他公司合作是值得的。

例如，Stripe 提供多功能解决方案，以简化、优化和自动化财务流程。通过 Stripe Payments，企业可以接受全球交易，并为客户提供 100 多种支付选项。同时，Stripe Tax 自动在全球范围内征税，并提供所有相关文件的访问权限。此外，Stripe Connect 能够快速创建盈利且可扩展的支付操作。所有 Stripe 解决方案都可以轻松组合。

合作

同时也建议开展合作。进入不熟悉领域的企业可以将本地品牌视为合作伙伴，而不是竞争对手。共同努力或建立联盟可以实现成本分摊，并且企业还能从新市场中当地合作伙伴的知识和专业技能中获益。