中小企業を売却する方法

中小企業を売却するかどうかを決める際には、市況、オーナーにとって個人的に都合の良いタイミング、企業価値がピークに達する時期など、さまざまな要素を考慮する必要があります。2024 年第 1 四半期の中小企業買収は前年比で 10% 増加し、2,300 社以上の企業が総額 18 億ドルで売却されました。

この記事では、中小企業の売却方法について、その複雑さや意味合いを含め、売却準備から取引成立までの手順をご説明します。中小企業のオーナーは、この記事の内容を理解しておく必要があります。

この記事の内容

中小企業の売却準備
中小企業の一般的な売却方法
中小企業を売却する方法
中小企業の売却を成立させる方法

中小企業の売却準備

売却を成功させるには、さまざまな準備が必要となります。できるだけ有利な条件で売却できるように、購入希望者と話をする前にこの作業を完了させておく必要があります。

ここでは、中小企業を売却するための周到な準備についてご説明します。

企業の価値を把握する

企業価値の評価方法

資産に基づく手法: この手法では、すべての資産の合計から負債を差し引くことで、企業の純資産価値を算出します。この手法は、重要な物理的資産を持つ企業において特に有効です。
収益倍率または収益に基づく手法: この手法では、企業の潜在的な収益力に焦点を当てます。現在の利益は、顧客基盤や成長の機会などのさまざまな要因で調整され、業界標準や経済環境を反映した数値が乗算されます。
市場価値に基づく手法: この手法では、最近売却された類似の企業と自社を比較します。この手法は、自社のような企業に対して市場がどの程度の対価を支払ってくれるかを把握するのに役立ちます。
割引キャッシュフロー (DCF) 分析: DCF では、予測したキャッシュフローを割引率で割り引いて現在の価値を算出します。これは、将来を見据えつつ成長の可能性とリスクを考慮する手法です。

正確な財務記録の重要性

信頼と透明性: 正確な記録を残すことで、買い手候補との間で信頼と透明性が培われます。これにより、事業活動の信頼性を示すことができます。
評価の基礎: これらの記録は、あらゆる事業評価手法の基礎となります。正確な財務データがなければ、いかなる評価も推測にすぎなくなってしまいます。
傾向とパターンの特定: 詳細な記録は、企業における財務の健全性と潜在的な成長分野を理解するのに重要な財務傾向の特定に役立ちます。
交渉の円滑化: 交渉において、詳細で正確な記録は強力な武器となります。この記録は売却希望額の根拠となり、買い手候補や投資家候補との話し合いを有利に進めることができます。

企業の魅力を高める

財務の健全化

収益の拡大と多様化: 収益を増加させる戦略として、顧客基盤の拡大、新しい製品やサービスの導入、新しい市場の開拓などが挙げられます。収益源を多様化することで、特定の収益源への依存が減り、ビジネスがより安定します。
コスト削減と効率化: 不要な経費を分析して削減することで、収益性を高めます。そのような取り組みとして、契約の再交渉、サプライチェーンの最適化、コスト削減のためのテクノロジーの活用などが挙げられます。
債務の管理: 負債を効果的に管理して削減することで、企業の財務的魅力を高めます。負債が管理可能なレベルに抑えられている堅実な貸借対照表は、買い手にとって魅力的です。

業務の合理化

プロセスの最適化: 効率を高めるためにビジネスプロセスを見直して洗練させることで、他社と差別化することができます。そのような取り組みとして、反復的なタスクの自動化、ワークフローシステムの改善、リーンマネジメント原則の採用などが挙げられます。
テクノロジーの導入: 在庫管理、顧客対応、データ分析のためのツールを導入することで、業務効率を大幅に改善することができます。

法的問題への対応

法令の遵守: 自社においてすべての関連法規が遵守されていることを確認します。たとえば、必要な免許や許可を取得しているかどうかや、業界基準や雇用法が遵守されているかどうかといったことを確認します。
訴訟の解決: 法的紛争や訴訟に対処して問題を解決します。法的な問題を抱えていない企業は、買い手候補にとってより魅力的です。
知的財産の保護: 商標や特許などの知的財産権を取得して保護することで、企業の価値が高まります。

適切な売却時期を決定する

市場環境

業界の動向と経済情勢: 業界の現状と将来像を把握することが重要です。市場が活況を呈していれば、高い値段で企業を売却できますが、逆に不況であれば、より有利な条件で売却できる時期を待った方が良いかもしれません。
競合他社の活動: 合併、買収、撤退といった、競合他社の動きを監視することで、市場ダイナミクスや最適なタイミングについてのインサイトを得ることができます。
買い手の関心: 自社と同様の企業に対する買い手の関心が高い時期は、売却の好機の可能性があります。

個人的および経済的な考慮事項

移行の準備: 企業を手放す個人的な準備ができているかどうかを評価します。すなわち、感情的な愛着、売却後の生活計画、移行期間中の自らの役割などを考慮する必要があります。
金銭的な目標: 金銭的な目標に沿ったタイミングで売却を行います。退職後の生活設計、新規事業への投資、またはその他個人的な目標を考慮して、売却によって自分の金銭的なニーズが満たされるかどうかを確認してください。
税金への影響: 企業売却に伴う税務上の影響を検討してください。税負担が軽減されるタイミングで売却できるかどうかによって、純利益に影響が及ぶ可能性があります。

中小企業の一般的な売却方法

中小企業を売却する方法はひとつではなく、それぞれに利点、欠点、リスクがあります。売却方法を選択する前に、すべての選択肢を評価して目標に最も合致する方法を見つけてください。中小企業の売却で何を得たいのか。それを確実に得るにはどのような手段を講じればよいのか。選択肢を評価する際は、これらのことを考慮して判断してください。

ここでは、中小企業を売却するための一般的な選択肢の概要についてご説明します。

直接売却

直接売却とは、ブローカーやエージェントによる仲介サービスを介さずに、オーナーが買い手に企業を直接売却することをいいます。ビジネスオーナーは、買い手探しから取引成立まで、売却プロセスのすべての段階に積極的に関与します。この実践的な手法では、企業の価値に対する鋭い認識、法的プロセスに関する知識、強力な交渉力が必要となります。

直接売却の仕組み

準備: まずはじめに、自社を徹底的に評価します。この評価では、財務諸表の分析、資産価値の評価、市場における自社のポジションの把握などを行います。多くの場合、ビジネスオーナーは、正確な売却額を算出するために専門家に査定を依頼します。
企業のマーケティング: 企業の価値を明確に把握したら、次に、ソーシャルメディア、ビジネスネットワーク、業界の人脈、地域の広告などのさまざまなチャネルを通じてマーケティングを行います。この活動では、自社のような企業に興味を持ちそうな買い手候補にリーチすることを目標とします。
問い合わせへの対応と交渉: 購入希望者が興味を示してきたら、問い合わせを管理し、必要な情報を提供し、売却条件や売却額について交渉を開始します。この段階では、高いコミュニケーション能力と交渉力が求められます。
取引の確定: 条件に合意したら、法務面での処理を実行します。ここでは、売買契約書の作成や、法的要件の遵守状況の確認などを行い、場合によっては法律の専門家に相談して売却プロセスの監督を依頼します。
売却の成立: 最後に所有権を移転します。移転の手続きでは、法的文書に署名し、資産を譲渡し、代金を受け取ります。

直接売却のメリットとデメリット

メリット

完全なコントロール: 売却額の設定から買い手の選択まで、売却に関するあらゆる側面を完全にコントロールできます。
費用対効果: この方法は仲介手数料を節約できるため、より収益性の高い売却につながる可能性があります。
直接的なコミュニケーション: 買い手との間で明確かつ直接的な交渉を行うことができ、より透明性の高い効率的な取引が可能となります。

デメリット

多大な時間と労力: 売却に関するあらゆる側面を管理するには、多大な時間と労力を必要とします。
限定的なリーチ: ブローカーのネットワークを利用しない場合、買い手候補のプールが小さくなる可能性があります。
過小評価のリスク: 専門家の指導がない場合、企業の市場価値を見誤る可能性があります。

この方法が適している企業

直接売却は、以下のような企業やビジネスオーナーに適しています。

地域社会で強い存在感を示している地元企業など、買い手を容易に特定できる企業。
オーナーが業界内で強いコネクションを持っている、ニッチ業界の企業。
オーナーが個人的な関与を好み、売却プロセスを管理するのに必要なスキルを持っている企業。

業界内に豊富な人脈があり、交渉に慣れていて、売却プロセスに多くの時間を割く意思のあるオーナーは、直接売却の候補者として適しています。この方法は、企業売却に伴う複雑な交渉や法的手続きを行う時間や専門知識がないオーナーには向いていません。

ビジネスブローカーに依頼する

ビジネスブローカーは、中小企業の売却を管理できるプロの仲介業者です。ビジネスブローカーは、企業売却を専門としており、その専門知識を生かし、評価、マーケティング、交渉、複雑な法務への対応などを行います。売り手と買い手候補の間の連絡役となり、よりスムーズで迅速な売却プロセスを促進します。

ビジネスブローカーへの依頼の仕組み

ブローカーの選択: ブローカーに依頼するには、まず、適切なブローカーを選択します。そのためには、ブローカーの調査と評価を行い、経験、成功率、業界への精通度を検討する必要があります。
評価とリスト作成: 仲介を依頼されたブローカーは、適切な売却額を決定するため、売り手企業の総合的な評価を行います。その後、売り手企業についての重要な情報および買い手候補へのアピールポイントが記載された詳細なリストを作成します。
マーケティングと買い手の選別: ブローカーは、人脈とマーケティング戦略を駆使して、買い手候補を引き付けます。また、真剣で適格な買い手のみと売却交渉を進められるように、これらの見込み客を選別し、売り手企業の時間と労力を節約します。
交渉とオファー: ブローカーは、買い手候補との交渉を引き受けます。ブローカーは、売り手企業にオファーを提示し、アドバイスを与え、それぞれのオファーの意味を理解する手助けをします。
売却の成立: 売り手企業がオファーを受諾した後、ブローカーは、売却の法的および財務的な側面について調整を行います。ブローカーは、法的要件を遵守できるように、弁護士、会計士、およびその他の専門家と協力して作業を行います。
売却後の移行: ブローカーは、多くの場合、売却後の移行をサポートし、新しいオーナーへの企業の譲渡を支援し、売却条件がすべて満たされていることを確認します。

ビジネスブローカーに依頼するメリットとデメリット

メリット

専門知識と経験: ブローカーは、市場の動向、評価、法的要件に関する知識を持ち、売却成功の可能性を高めます。
時間の節約: 売却に伴う複雑で時間のかかる作業をブローカーが代行してくれるため、売り手はビジネスの運営に専念することができます。
幅広い市場へのリーチ: ブローカーは広範な人脈とマーケティングリソースを持っているため、買い手候補の幅広いプールにリーチすることができます。

デメリット

コスト: ブローカーに依頼する場合、手数料 (通常は売却額に対する一定の割合) を支払う必要があり、場合によっては手数料が高額になることがあります。
コントロールの低下: 売り手企業は、方法と決断をブローカーに任せるため、売却プロセスのコントロールを部分的に放棄することになります。
質のばらつき: ブローカーの経験や効果には大きなばらつきがあり、売却が成功するかどうかはブローカーによって大きく異なります。

この方法が適している企業

ビジネスブローカーに依頼して売却する方法は、特に以下のような企業やビジネスオーナーに適しています。

自分で売却を処理する時間や専門知識がないビジネスオーナー。
企業売却に伴う法律上および財務上の複雑な処理に不慣れなビジネスオーナー。
多様な買い手候補を引き付けるための幅広いマーケティング活動を行うことで利益を得ることができる企業。

この方法は、売却プロセスにおける個人的な関与を最小限に抑え、代わりに専門家が持つ専門知識に頼ることを好むオーナーに適しています。手数料を避けたいオーナーや、売却のあらゆる側面を完全に管理したいオーナーには向いていません。

オンラインのビジネスマーケットプレイス

オンラインのビジネスマーケットプレイスは、ビジネスオーナーが自社を売りに出すことができるデジタルプラットフォームです。このプラットフォームは、個人起業家から事業拡大を目指す大企業まで、幅広い買い手候補に対応しています。さまざまな場所や業種の多様な買い手にリーチするための、現代的かつ誰でも利用できるアクセス手段が用意されており、多くの場合、費用対効果の高い方法で買い手にアクセスすることができます。

オンラインのビジネスマーケットプレイスの仕組み

プラットフォームの選択: まずはじめに、適切なオンラインマーケットプレイスを選択します。プラットフォームによって対応している企業のタイプや規模が異なるため、自社のプロフィールに合ったものを選ぶことが重要です。
リストの作成: プラットフォームを選んだら、自社に関する情報のリストを作成します。このリストには、通常、企業の財務実績、資産、市場での地位、希望売却額などの情報を記載します。高品質な写真と総合的な説明を掲載することで、魅力的なリストを作成することができます。
問い合わせへの対応: 興味を持った買い手は、プラットフォームを通じて売り手に問い合わせを行います。売り手は、これらの問い合わせを管理し、追加の情報を提供し、場合によっては自社についてさらに話し合うためのミーティングや電話を手配する必要があります。
売却の交渉: 直接売却と同様に、条件、売却額、およびその他の詳細について買い手と直接交渉します。
取引の確定: 条件に合意したら、法的手続きを開始します。多くの場合、法的取り決め、資産の譲渡、関連法の遵守の保証に関する手続きを行います。
売却の成立: 最後に、所有権を正式に移転します。移転の手続きでは、両当事者が法的文書に署名し、金融取引を完了させます。

オンラインのビジネスマーケットプレイスのメリットとデメリット

メリット

幅広いリーチ: このプラットフォームには多くのオーディエンスがいるため、多様な買い手候補に自社の存在を知らせることができます。
費用対効果: オンラインのマーケットプレイスへの掲載は、通常、ブローカーに依頼するよりも低コストで済みます。
利便性: プロセスが合理化され、どこからでも管理できるため、柔軟に対応することができます。

デメリット

個人的なサポートをあまり受けられない: ブローカーと仕事をするのとは異なり、プロセス全体を通じて個人的な指導や専門知識を得ることはできません。
買い手の質にばらつきがある: 適格ではない買い手や真剣ではない買い手から問い合わせが来る可能性があり、それらを審査するために時間を費やす必要があります。
細部が見落とされる可能性がある: 専門家の支援がない場合、適切な評価や法令遵守など、売却プロセスの重要な側面が見落とされる可能性があります。

この方法が適している企業

オンラインのビジネスマーケットプレイスは、特に以下のような企業やビジネスオーナーに適しています。

明確かつわかりやすい方法で価値を提案できる中小企業。
テクノロジーやオンラインコミュニケーションに慣れているビジネスオーナー。
費用対効果が高く、幅広い対象にリーチできる方法を探しているビジネスオーナー。

この方法は、売却プロセスを管理する能力に自信があり、より DIY 的な手法を好むオーナーに適しています。複雑な企業や、売却プロセスにおいて高度な機密性と慎重さが求められる企業にはあまり適していません。

オークション

オークションでは、売却したい中小企業を買い手候補のグループに提示し、時間が制限された競争的な環境で入札を募ります。この方法は対面でもオンラインでも可能なため、柔軟かつ迅速に企業を売却することができます。オークションは、競争入札によって企業の市場価値を把握できることが知られています。

オークションで企業を売却する仕組み

オークション形式の選択: 対面オークションとオンラインオークションのいずれかを選択します。それぞれの形式には利点があり、各形式に固有のロジスティクスがあります。オンラインオークションはより幅広い買い手を対象とすることができ、対面オークションは買い手の反応を感じられるより伝統的な環境でオークションを行うことができます。
オークションの準備: オークションの準備として、企業の評価、必要な財務書類や法的文書の収集、企業に関する魅力的な説明文の作成などを行います。自社を魅力的に見せることで、買い手が競って入札するようになります。
オークションのマーケティング: 効果的なプロモーションは、集客を成功させる鍵となります。プロモーション活動として、業界誌やオンラインプラットフォームへの広告掲載、買い手候補を引き付けるためのネットワークの活用などが挙げられます。
オークションの実施: オークション当日、入札者は定められた時間内に入札を行います。オークションはライブでダイナミックなイベントとなり、買い手に切迫感を与えることができます。
売却の最終決定: 最高額の入札が受理されると、売却が確定します。売却が確定したら、法的手続き、金融取引、所有権の移転などを行います。

オークションのメリットとデメリット

メリット

迅速な売却: オークションは他の方法よりも早く企業を売却できます。
市場主導の売却額設定: 競争入札によって売却額が上昇する可能性があり、企業を真の市場価値で売却することができます。
興奮と切迫感: オークションの環境は買い手の興奮を誘うため、より高い金額での入札につながります。

デメリット

不確実な最終売却額: オークションでは、売り手の希望に沿った売却額で落札される保証はありません。
準備とマーケティング費用: オークションの開催 (特に物理的なオークションの開催) には費用と時間がかかります。
低額入札の可能性: 売り手への関心が薄かったり、真剣な入札者がいなかったりした場合、企業は市場価値よりも低い金額で売却される可能性があります。

この方法が適している企業

オークションは、特に以下のような企業やビジネスオーナーに適しています。

興味を持つ複数の買い手を引き付けるような、明確で説得力のある価値提案を行うことができる企業。
明確な市場価値がないため、競争入札によって高額で企業を売却できる可能性のあるニッチ業界の企業。
最終売却額が不確実であるというリスクがあるとしても、迅速な売却を希望するオーナー。

オークションは、競争入札プロセス特有のリスクやダイナミクスに慣れているビジネスオーナーに適しています。保証された売却額を求めるビジネスオーナーや、管理が行き届いて予測可能な売却プロセスを好むビジネスオーナーには向いていません。