Bei der Entscheidung über den Verkauf eines Kleinunternehmens sind zahlreiche Faktoren zu berücksichtigen: Marktbedingungen, die persönliche Zeitplanung der Inhaber/innen und ob das Unternehmen gerade seinen Spitzenwert erreicht hat. Im Vergleich zum Vorjahr sind die Übernahmen von Kleinunternehmen im ersten Quartal 2024 um 10 % gestiegen, wobei mehr als 2.300 Unternehmen für einen Gesamtwert von 1,8 Mrd. USD verkauft wurden.

Im Folgenden werden wir den Verkauf eines Kleinunternehmens vom Anfang bis zum Ende erklären und dabei auch auf die Komplexitäten und Implikationen eingehen. Nachstehend erfahren Sie, was Inhaber/innen von Kleinunternehmen wissen müssen.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Vorbereitung auf den Verkauf eines Kleinunternehmens
  
• Übliche Wege, ein Kleinunternehmen zu verkaufen
  
• So verkaufen Sie ein Kleinunternehmen
  
• So schließen Sie den Verkauf eines Kleinunternehmens ab
  

Vorbereitung auf den Verkauf eines Kleinunternehmens

Für einen erfolgreichen Verkauf müssen Sie eine Menge vorbereiten. Schließen Sie diese Arbeiten ab, bevor Sie Gespräche mit potenziellen Käuferinnen bzw. Käufern beginnen, damit Sie sich in der bestmöglichen Position befinden.

So sollten Sie bei der sorgfältigen Vorbereitung des Verkaufs Ihres Kleinunternehmens vorgehen:

Den Wert Ihres Unternehmens ermitteln

Methoden der Unternehmensbewertung

• Vermögensbasierter Ansatz: Bei dieser Methode wird der Nettoinventarwert Ihres Unternehmens berechnet, indem alle Vermögenswerte zusammengezählt und die Verbindlichkeiten abgezogen werden. Diese Methode ist insbesondere für Unternehmen mit erheblichen physischen Vermögenswerten relevant.

• Einnahmenmultiplikator- oder einkommensbasierter Ansatz: Diese Methode konzentriert sich auf das Einnahmenpotenzial Ihres Unternehmens. Der aktuelle Gewinn wird anhand verschiedener Faktoren angepasst, darunter die Kundenbasis und Wachstumschancen, und dann mit einer Zahl multipliziert, die den Branchenstandard oder das wirtschaftliche Umfeld widerspiegelt.

• Marktwertansatz: Diese Methode vergleicht Ihr Unternehmen mit ähnlichen Unternehmen, die kürzlich verkauft wurden. Sie ist nützlich, um zu erkennen, was der Markt für ein Unternehmen wie Ihres zu zahlen bereit ist.

• Ertragswertverfahren (Discounted-Cash-Flow(DCF)-Analyse): Dieses Verfahren prognostiziert Cashflows und diskontiert sie auf den Barwert. Diese Methode ist vorausschauend und berücksichtigt das Wachstumspotenzial und Risiken.

Bedeutung korrekter Finanzunterlagen

• Vertrauen und Transparenz: Korrekte Aufzeichnungen schaffen Vertrauen bei potenziellen Käuferinnen bzw. Käufern und sorgen für Transparenz. Sie zeigen die Glaubwürdigkeit Ihrer Geschäftstätigkeit.

• Bewertungsbasis: Diese Aufzeichnungen bilden die Grundlage jeder Unternehmensbewertungsmethode. Ohne korrekte Finanzdaten bleibt jede Form der Bewertung bestenfalls spekulativ.

• Identifizieren von Trends und Mustern: Detaillierte Aufzeichnungen helfen Ihnen dabei, finanzielle Trends zu identifizieren, die wichtig sind, um die finanzielle Gesundheit des Unternehmens und potenzielle Wachstumsbereiche zu ermitteln.

• Erleichtern von Verhandlungen: Bei Verhandlungen können detaillierte und korrekte Aufzeichnungen ein wirkungsvolles Mittel sein. Mit ihnen können Sie Ihre Preisvorstellung rechtfertigen und sie können bei Gesprächen mit potenziellen Käuferinnen bzw. Käufern oder Investorinnen bzw. Investoren ein entscheidender Faktor sein.

Steigern der Attraktivität Ihres Unternehmens

Verbessern der finanziellen Gesundheit

• Umsatzwachstum und -diversifizierung: Strategien zur Umsatzsteigerung können die Ausweitung Ihrer Kundenbasis, das Einführen neuer Produkte oder Dienstleistungen und das Erkunden neuer Märkte umfassen. Das Diversifizieren von Umsatzquellen macht Ihr Unternehmen weniger abhängig von einzelnen Einkommensquellen und damit stabiler.

• Kostensenkung und -effizienz: Wenn Sie Ihre Ausgaben analysieren und unnötige Ausgaben senken, steigert das die Rentabilität. Das kann sich auf das Neuverhandeln von Verträgen, das Optimieren von Lieferketten und den Einsatz von Technologie zur Kosteneinsparung erstrecken.

• Schuldenmanagement: Wenn Schulden effektiv verwaltet und gesenkt werden, steigert das die finanzielle Attraktivität Ihres Unternehmens. Eine starke Bilanz mit einem tragbaren Schuldenstand ist für Käufer/innen attraktiv.

Optimieren von Betriebsabläufen

• Prozessoptimierung: Prozesse zu prüfen und weiterzuentwickeln, um sie effizienter zu machen, kann viel bewirken. Hierbei könnten repetitive Aufgaben automatisiert, Workflow-Systeme verbessert oder Lean-Management-Prinzipien eingeführt werden.

• Technologieintegration: Das Einführen von Tools für die Bestandsverwaltung, Kundenbeziehungen oder Datenanalysen kann die betriebliche Effizienz erheblich verbessern.

Umgang mit rechtlichen Fragen

• Aufsichtsrechtliche Compliance: Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen alle relevanten Gesetze und Bestimmungen einhält. Das umfasst das Einholen erforderlicher Lizenzen und Genehmigungen, das Einhalten von Branchenstandards und das Befolgen der arbeitsrechtlichen Bestimmungen.

• Beilegen von Rechtsstreitigkeiten: Kümmern Sie sich um alle eventuell vorhandenen Rechtsstreitigkeiten oder Verfahren und legen Sie sie bei. Ein Unternehmen ohne rechtliche Probleme ist für potenzielle Käufer/innen attraktiver.

• Schutz geistiger Eigentumsrechte: Wenn Sie Ihre geistigen Eigentumsrechte, wie beispielsweise Marken oder Patente, sichern und schützen, steigert das den Wert Ihres Unternehmens.

Entscheidung über den richtigen Verkaufszeitpunkt

Marktbedingungen

• Branchentrends und Wirtschaftsklima: Den aktuellen Zustand und die Prognosen für Ihre Branche zu beurteilen, ist von zentraler Bedeutung. Ein blühender Markt kann den Wert Ihres Unternehmens steigern, wogegen ein Abschwung die Überlegung nahelegt, auf günstigere Zeiten zu warten.

• Aktivitäten von Wettbewerbern: Das Handeln von Wettbewerbern zu beobachten – wie Fusionen, Übernahmen oder Exits – kann Erkenntnisse über Marktdynamiken und die optimale Zeitplanung liefern.

• Käuferinteresse: Eine Zeit mit hohem Käuferinteresse an Unternehmen, die mit Ihrem vergleichbar sind, könnte auf eine gute Zeit für den Verkauf hinweisen.

Persönliche und finanzielle Überlegungen

• Bereitschaft für den Übergang: Bewerten Sie Ihre persönliche Bereitschaft, Ihr Unternehmen abzugeben. Dabei sollten Sie die emotionale Bindung, Pläne für das Leben nach dem Verkauf und Ihre Rolle während der Übergangszeit berücksichtigen.

• Finanzielle Ziele: Stimmen Sie den Verkauf zeitlich auf Ihre finanziellen Ziele ab. Unabhängig davon, ob es um die Ruhestandsplanung, Investitionen in neue Unternehmungen oder andere persönliche Ziele geht, stellen Sie sicher, dass der Verkauf Ihren finanziellen Bedarf deckt.

• Steuerliche Implikationen: Bedenken Sie die steuerlichen Folgen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen. Wenn Sie den Verkauf zeitlich so planen, dass Sie die Steuerverbindlichkeiten reduzieren, kann das Ihren Nettoerlös beeinflussen.

Übliche Wege, ein Kleinunternehmen zu verkaufen

Es gibt mehrere Möglichkeiten, ein Kleinunternehmen zu verkaufen, und jede hat ihre eigenen Vorteile, Nachteile und Risiken. Bewerten Sie, bevor Sie sich entschieden, alle Optionen, um diejenige auszumachen, die am besten mit Ihren Zielen übereinstimmt. Was erhoffen Sie sich vom Verkauf Ihres Kleinunternehmens und was können Sie tun, damit Sie das auch bekommen? Das müssen Sie in dieser Phase festlegen.

Nachfolgend finden Sie eine Übersicht über die üblichen Optionen für den Verkauf eines Kleinunternehmens:

Direktverkauf

Bei einem Direktverkauf verkauft die Eigentümerin bzw. der Eigentümer das Unternehmen direkt an eine Käuferin oder einen Käufer, ohne dass Makler/innen oder Vermittler/innen tätig werden. Die Eigentümerin oder der Eigentümer des Unternehmens ist an jedem Schritt des Verkaufs aktiv beteiligt, von der Suche nach einer Käuferin bzw. einem Käufer bis hin zum Abschluss des Geschäfts. Dieser praktische Ansatz erfordert eine klare Wahrnehmung des Werts des Unternehmens, Kenntnis der rechtlichen Abläufe und ausgeprägtes Verhandlungsgeschick.

Wie funktioniert ein Direktverkauf?

• Vorbereitung: Der erste Schritt besteht im Durchführen einer eingehenden Bewertung Ihres Unternehmens. Dazu gehören Analysen von Abschlüssen, das Bewerten von Vermögenswerten und das Ermitteln der Marktposition Ihres Unternehmens. Oft entscheiden sich Unternehmensinhaber/innen für eine professionelle Bewertung, um zu einem korrekten Verkaufspreis zu kommen.

• Vermarkten des Unternehmens: Wenn Sie eine klare Vorstellung vom Wert Ihres Unternehmens gewonnen haben, müssen Sie es in der nächsten Phase über verschiedene Kanäle wie Social Media, Unternehmensnetzwerke, Branchenkontakte oder lokale Anzeigen vermarkten. Das Ziel besteht darin, potenzielle Käufer/innen zu erreichen, die an einem Unternehmen wie dem Ihren interessiert sein könnten.

• Abwickeln von Anfragen und Verhandlungen: Wenn potenzielle Käufer/innen Interesse zeigen, müssen Sie die Anfragen bearbeiten, die notwendigen Informationen bereitstellen und Verhandlungen über die Konditionen des Verkaufs und den Preis einleiten. Diese Phase erfordert starke Kommunikationsfähigkeiten und Verhandlungsgeschick.

• Finalisieren des Geschäfts: Wenn eine Einigung über die Konditionen erreicht ist, müssen Sie an den rechtlichen Aspekten arbeiten. Dazu gehören das Entwerfen der Verkaufsvereinbarung, die Überprüfung der Einhaltung rechtlicher Anforderungen und möglicherweise das Hinzuziehen einer Rechtsanwältin oder eines Rechtsanwalt, die bzw. der den Prozess beaufsichtigt.

• Verkaufsabschluss: Der letzte Schritt ist die Eigentumsübertragung. Sie umfasst das Unterzeichnen rechtlicher Dokumente, das Übertragen von Vermögenswerten und das Entgegennehmen der Zahlung.

Vor- und Nachteile eines Direktverkaufs

Vorteile

• Vollständige Kontrolle: Sie haben die volle Kontrolle über jeden Aspekt des Verkaufs, vom Festsetzen des Preises bis zur Auswahl der Käuferin oder des Käufers.

• Kosteneffizienz: Bei dieser Methode sparen Sie die Maklerprovision und -gebühren, was den Verkauf für Sie vorteilhafter machen kann.

• Direkte Kommunikation: Wenn Sie klare und direkte Verhandlungen mit der Käuferin oder dem Käufer führen, ermöglicht das eine transparentere und effizientere Geschäftsabwicklung.

Nachteile

• Zeit- und arbeitsintensiv: Sich um jeden Aspekt des Verkaufs selbst zu kümmern, kostet viel Zeit und Mühe.

• Begrenzte Reichweite: Ohne Maklernetzwerk steh Ihnen eventuell nur ein kleinerer Pool potenzieller Käufer/innen zur Verfügung.

• Risiko der Unterbewertung: Ohne professionelle Anleitung kann es sein, dass Sie den Marktwert Ihres Unternehmens falsch einschätzen.

Eignung für unterschiedliche Unternehmen

Der Direktverkauf eignet sich am besten für folgende Unternehmen:

• Unternehmen mit einem leicht zu identifizierenden Käuferpool, zum Beispiel lokale Unternehmen mit starker Präsenz in der Gemeinde.

• Nischenunternehmen, deren Inhaber/in in der Branche gut vernetzt ist.

• Unternehmen, deren Inhaber/in persönlich involviert sein möchte und über die notwendigen Kenntnisse verfügt, um den Verkaufsprozess in Eigenregie abzuwickeln.

Inhaber/innen, die in ihrer Branche gut vernetzt sind, sich Verhandlungen zutrauen und bereit sind, viel Zeit in den Verkaufsprozess zu investieren, sind die idealen Kandidatinnen bzw. Kandidaten für einen Direktverkauf. Für Inhaber/innen, denen die Zeit oder das Know-how für die komplexen Verhandlungen und die mit dem Verkauf eines Unternehmens verbundenen rechtlichen Fragen fehlt, ist dieser Ansatz weniger geeignet.

Beauftragen einer Unternehmensmaklerin oder eines Unternehmensmaklers

Unternehmensmakler/innen sind professionelle Vermittler/innen, die den Verkauf Ihres Kleinunternehmens abwickeln können. Unternehmensmakler/innen sind auf den Verkauf von Unternehmen spezialisiert und verfügen über das nötige Fachwissen für die Bewertung, das Marketing, die Verhandlung und das Regeln der komplexen rechtlichen Angelegenheiten. Sie fungieren als Bindeglied zwischen Verkäufer/in und potenziellen Käuferinnen bzw. Käufern und ermöglichen einen reibungsloseren und oft schnelleren Verkaufsprozess.

Wie funktioniert das Beauftragen einer Unternehmensmaklerin oder eines Unternehmensmaklers?

• Auswahl einer Maklerin oder eines Maklers: Der Prozess beginnt mit der Auswahl einer geeigneten Maklerin bzw. eines geeigneten Maklers. Dazu müssen Sie recherchieren und Makler/innen bewerten und dabei deren Erfahrung, Erfolgsquote und Vertrautheit mit Ihrer Branche berücksichtigen.

• Bewertung und Anzeige: Sobald Sie eine Maklerin oder einen Makler engagiert haben, wird diese Person eine ausführliche Bewertung Ihres Unternehmens durchführen, um einen angemessenen Verkaufspreis zu ermitteln. Dann erstellt sie eine detaillierte Anzeige mit wichtigen Informationen über Ihr Unternehmen und dessen Attraktivität für potenzielle Käufer/innen.

• Marketing und Prüfung von Käuferinnen und Käufern: Makler/innen nutzen ihre Netzwerke und Marketingstrategien, um potenzielle Käufer/innen anzuziehen. Außerdem prüfen sie diese Interessentinnen und Interessenten, um sicherzustellen, dass nur ernstzunehmende und qualifizierte Käufer/innen in die nächste Runde kommen, was Ihnen Zeit und Mühe spart.

• Verhandlung und Angebote: Die Maklerin oder der Makler übernimmt die Verhandlungen mit potenziellen Käuferinnen und Käufern. Ihre Maklerin oder Ihr Makler legt Ihnen Angebote vor, berät Sie und hilft Ihnen, die Implikationen der einzelnen Angebote zu verstehen.

• Verkaufsabschluss: Wenn Sie ein Angebot akzeptiert haben, koordiniert die Maklerin oder der Makler die rechtlichen und finanziellen Aspekte des Verkaufs. An diesem Prozess wirken Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte, Buchhalter/innen und andere Fachleute mit, damit die rechtlichen Anforderungen eingehalten werden.

• Übergang nach dem Verkauf: Makler/innen helfen oft während der Übergangszeit nach dem Verkauf bei der Übertragung des Unternehmens auf die neue Inhaberin oder den neuen Inhaber und stellen sicher, dass alle Konditionen des Verkaufs erfüllt werden.

Vor- und Nachteile des Beauftragens einer Unternehmensmaklerin oder eines Unternehmensmaklers

Vorteile

• Know-how und Erfahrung: Makler/innen bringen Wissen über Markttrends, Bewertung und rechtliche Anforderungen mit, was die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs steigert.

• Zeitersparnis: Sie übernehmen die komplexen und zeitintensiven Aufgaben, die mit dem Verkauf einhergehen, sodass Sie sich auf die Leitung Ihres Unternehmens konzentrieren können.

• Größere Marktreichweite: Makler/innen verfügen über umfangreiche Netzwerke und Marketingressourcen, sodass sie einen größeren Pool potenzieller Käufer/innen erreichen können.

Nachteile

• Kosten: Das Beauftragen einer Maklerin oder eines Maklers ist mit einer Provision verbunden, bei der es sich in der Regel um einen Prozentsatz des Verkaufspreises handelt, der erheblich sein kann.

• Weniger Kontrolle: Sie geben einen Teil der Kontrolle über den Verkaufsprozess ab und verlassen sich auf die Methoden und Entscheidungen der Maklerin oder des Maklers.

• Qualitätsunterschiede: Die Erfahrung und Effektivität von Maklerinnen und Maklern kann stark variieren, was sich auf den Erfolg Ihres Verkaufs auswirkt.

Eignung für unterschiedliche Unternehmen

Das Beauftragen einer Unternehmensmaklerin oder eines Unternehmensmaklers ist besonders für folgende Unternehmensinhaber/innen und Unternehmen geeignet:

• Unternehmensinhaber/innen, die nicht über die nötige Zeit oder Fachkenntnis verfügen, um den Verkauf selbst abzuwickeln.

• Inhaber/innen, die sich nicht mit den rechtlichen und finanziellen Komplexitäten des Verkaufs eines Unternehmens auskennen.

• Unternehmen, die von einer großen Marketingreichweite profitieren könnten, um einen vielfältigen Pool potenzieller Käufer/innen anzuziehen.

Diese Option ist ideal für Inhaber/innen, die ihre persönliche Mitwirkung am Verkaufsprozess minimieren möchten und sich lieber auf das Know-how einer Fachkraft verlassen. Für diejenigen, die eine Provision vermeiden oder die volle Kontrolle über jeden Aspekt des Verkaufs behalten möchten, ist sie weniger geeignet.

Online-Marktplätze für Unternehmen

Online-Marktplätze für Unternehmen sind digitale Plattformen, auf denen Unternehmensinhaber/innen ihre Unternehmen zum Verkauf ausschreiben können. Diese Plattformen sprechen eine breite Zielgruppe potenzieller Käufer/innen an, von Einzelunternehmerinnen und -unternehmern bis hin zu größeren Gesellschaften, die expandieren möchten. Sie bieten eine moderne, leicht zugängliche und oft kosteneffiziente Möglichkeit, einen vielfältigen Käuferpool an unterschiedlichen Standorten und aus unterschiedlichen Branchen zu erreichen.

Wie funktionieren Online-Marktplätze für Unternehmen?

• Auswahl einer Plattform: Im ersten Schritt müssen Sie einen geeigneten Online-Marktplatz auswählen. Unterschiedliche Plattformen sprechen Unternehmen unterschiedlicher Art und Größe an. Daher ist es wichtig, eine Plattform zu wählen, die zum Profil Ihres Unternehmens passt.

• Erstellen einer Anzeige: Wenn Sie sich für eine Plattform entschieden haben, können Sie eine Anzeige für Ihr Unternehmen erstellen. Die Anzeige enthält in der Regel Details wie die finanzielle Leistung des Unternehmens, seine Vermögenswerte, seine Marktposition und eine Preisvorstellung. Qualitativ hochwertige Fotos und eine umfassende Beschreibung können die Attraktivität Ihrer Anzeige verbessern.

• Bearbeiten von Anfragen: Interessierte Käufer/innen werden über die Plattform mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Sie müssen diese Anfragen verwalten, zusätzliche Informationen bereitstellen und gegebenenfalls Meetings oder Telefonate organisieren, um eingehender über das Unternehmen zu sprechen.

• Verkaufsverhandlung: Genau wie bei einem Direktverkauf müssen Sie die Konditionen, den Preis und andere Einzelheiten direkt mit der Käuferin oder dem Käufer verhandeln.

• Finalisieren des Geschäfts: Wenn eine Einigung über die Konditionen erreicht ist, beginnt der rechtliche Prozess. Dies umfasst oft rechtliche Vereinbarungen, die Übertragung von Vermögenswerten und die Gewährleistung der Einhaltung relevanter Gesetze.

• Verkaufsabschluss: Der letzte Schritt ist die offizielle Übertragung des Eigentums, wofür es nötig sein kann, dass beide Parteien rechtliche Dokumente unterzeichnen und Finanztransaktionen durchführen.

Vor- und Nachteile von Online-Marktplätzen für Unternehmen

Vorteile

• Große Reichweite: Diese Plattformen haben eine große Zielgruppe, was die Sichtbarkeit für ein breites Spektrum potenzieller Käufer/innen ermöglicht.

• Kosteneffizienz: Eine Anzeige auf einem Online-Marktplatz ist in der Regel billiger als die Beauftragung einer Maklerin oder eines Maklers.

• Bequemlichkeit: Der Prozess ist stärker gestrafft und kann von jedem beliebigen Ort aus gehandhabt werden, was Flexibilität bietet.

Nachteile

• Weniger persönliche Unterstützung: Anders als bei der Zusammenarbeit mit einer Maklerin oder einem Makler erhalten Sie während des gesamten Prozesses keine individuelle Anleitung und Fachkenntnis.

• Unterschiedliche Qualität der Käufer/innen: Es kann sein, dass Sie Anfragen unqualifizierter und unseriöser Käufer/innen erhalten, deren Überprüfung Sie Zeit kostet.

• Potenzial für übersehene Details: Ohne professionelle Unterstützung kann es sein, dass wichtige Aspekte des Verkaufsprozesses, beispielsweise die fachgerechte Bewertung oder die rechtliche Compliance, übersehen werden.

Eignung für unterschiedliche Unternehmen

Online-Marktplätze für Unternehmen eignen sich besonders für folgende Unternehmensinhaber/innen und Unternehmen:

• Kleine bis mittlere Unternehmen, die mit einem klaren und unkomplizierten Wertversprechen verbunden sind.

• Unternehmensinhaber/innen, die sich mit Technologie und Online-Kommunikation wohlfühlen.

• Alle, die eine kosteneffiziente Methode mit großer Reichweite suchen, um ihr Unternehmen zu verkaufen.

Diese Option ist ideal für Inhaber/innen, die sich sicher sind, den Verkaufsprozess selbst handhaben zu können, und einen Ansatz mit mehr eigener Beteiligung bevorzugen. Für komplexe Unternehmen oder Unternehmen, bei denen der Verkaufsprozess ein hohes Maß an Vertraulichkeit und Diskretion erfordert, ist sie weniger geeignet.

Auktionen

Bei Auktionen werden Kleinunternehmen einer Gruppe potenzieller Käufer/innen vorgestellt, die dann innerhalb eines zeitlich befristeten Rahmens im Wettbewerb Angebote abgeben. Dieses Verfahren kann persönlich oder online durchgeführt werden und bietet eine dynamische und potenziell schnelle Möglichkeit, ein Unternehmen zu verkaufen. Auktionen sind für ihre Fähigkeit bekannt, den Marktwert eines Unternehmens durch konkurrierende Gebote zu erfassen.

Wie funktionieren Auktionen zum Verkauf eines Unternehmens?

• Wahl des Auktionsformats: Entscheiden Sie, ob Sie eine persönliche oder eine Online-Auktion bevorzugen. Jedes Format hat seine Vorteile und logistischen Besonderheiten, wobei Online-Auktionen eine größere Reichweite bieten, persönliche Auktionen dagegen eine traditionellere, greifbare Erfahrung.

• Vorbereiten der Auktion: Hierbei müssen Sie Ihr Unternehmen bewerten, die erforderlichen finanziellen und rechtlichen Unterlagen zusammenstellen und eine überzeugende Beschreibung Ihres Unternehmens verfassen. Eine ansprechende Präsentation Ihres Unternehmens wird zu konkurrierenden Geboten anregen.

• Vermarkten der Auktion: Wirkungsvolle Werbung ist von zentraler Bedeutung, um für erfolgversprechende Beteiligung zu sorgen. Dabei können Sie in Branchenpublikationen und auf Online-Plattformen inserieren und auf Netzwerke zurückgreifen, um potenzielle Käufer/innen anzuziehen.

• Durchführen der Auktion: Am Tag der Auktion geben Bieter/innen innerhalb des festgelegten zeitlichen Rahmens ihre Gebote ab. Die Auktion kann eine dynamische Live-Veranstaltung sein, die unter den Käuferinnen und Käufern ein Gefühl der Dringlichkeit auslöst.

• Verkaufsabschluss: Wenn das höchste Angebot akzeptiert wurde, wird der Kauf abgeschlossen. Dazu werden die rechtlichen Formalitäten und die Finanztransaktionen abgewickelt und das Eigentum wird übertragen.

Vor- und Nachteile von Auktionen

Vorteile

• Potenziell schneller Verkauf: Mit Auktionen kann ein Unternehmen schneller verkauft werden als mit anderen Methoden.

• Marktbestimmter Preis: Die konkurrierende Gebotsabgabe kann den Preis potenziell in die Höhe treiben, wodurch sichergestellt wird, dass das Unternehmen zu seinem tatsächlichen Marktwert verkauft wird.

• Spannung und Dringlichkeit: Das Auktionsumfeld kann bei Käuferinnen und Käufern ein Gefühl der Spannung hervorrufen, das zu höheren Geboten führt.

Nachteile

• Unsicherheit bezüglich des endgültigen Preises: Es gibt keine Garantie dafür, dass die Auktion mit einem Preis endet, der Ihren Erwartungen entspricht.

• Vorbereitung und Marketingkosten: Das Organisieren einer Auktion kann, insbesondere wenn es sich um eine physische Auktion handelt, kostspielig und zeitaufwendig sein.

• Potenzial niedrigerer Gebote: Wenn das Interesse begrenzt ist oder es nur wenige ernsthafte Bieter/innen gibt, könnte das Unternehmen auch unter seinem Marktwert verkauft werden.

Eignung für unterschiedliche Unternehmen

Auktionen eignen sich besonders für folgende Unternehmen und Unternehmensinhaber/innen:

• Unternehmen mit einem klaren, überzeugenden Wertversprechen, das mehrere interessierte Käufer/innen anziehen kann.

• Nischenunternehmen, die vielleicht keinen eindeutigen Marktwert haben und vom konkurrenzgeprägten Umfeld der Gebotsabgabe profitieren könnten.

• Inhaber/innen, die an einem schnellen Verkauf interessiert und bereit sind, die mit der Unsicherheit des endgültigen Verkaufspreises einhergehenden Risiken zu akzeptieren.

Auktionen sind ideal für Unternehmensinhaber/innen, für die die inhärenten Risiken und Dynamiken eines konkurrenzgeprägten Bieterverfahrens kein Problem darstellen. Für diejenigen, die einen garantierten Verkaufspreis anstreben oder einen stärker kontrollierten und vorhersehbaren Verkaufsprozess bevorzugen, sind sie weniger geeignet.

So verkaufen Sie ein Kleinunternehmen

Wenn Sie Ihr Unternehmen vorbereitet, über den Zeitplan entschieden und eine Verkaufsmethode gewählt haben, können Sie den Verkaufsprozess folgendermaßen abwickeln:

Vermarkten Ihres Unternehmens zum Verkauf

• Identifizieren Sie die wesentlichen Verkaufsargumente für Ihr Unternehmen, mit denen Sie potenzielle Käufer/innen anziehen können. Dazu könnten Ihre Kundenbasis, die Rentabilität, die Marktposition oder eventuell vorhandene unternehmenseigene Technologien oder Verfahren gehören.
  
• Ermitteln Sie, welche Plattformen zum Vermarkten Ihres Unternehmens am besten geeignet sind. Dabei könnte es sich um branchenspezifische Websites, auf Unternehmen spezialisierte Maklerfirmen oder lokale Unternehmensnetzwerke handeln.
  
• Entwickeln Sie Marketingmaterialien, die die Stärken Ihres Unternehmens hervorheben, ohne sensible Informationen preiszugeben. Diese Materialien könnten ein zusammenfassendes Dokument oder ein Verzeichnis von Informationen umfassen, das eine Übersicht bietet, ohne vertrauliche Details offenzulegen.
  

Entwickeln einer überzeugenden Kundenansprache

• Konzentrieren Sie sich auf das, was Ihr Unternehmen attraktiv und gewinnbringend macht. Heben Sie Aspekte wie einen stabilen Umsatz, Wachstumspotenzial, eine treue Kundenbasis und eventuelle Wettbewerbsvorteile hervor.
  
• Stellen Sie sich darauf ein, die Gründe für den Verkauf zu erklären, da potenzielle Käufer/innen danach häufig fragen. Eine logische Erklärung kann den Prozess reibungsloser machen.
  
• Personalisieren Sie Ihre Kundenansprache den Interessen und Bedenken potenzieller Käufer/innen entsprechend. Bringen Sie in Erfahrung, wonach sie suchen und wie Ihr Unternehmen ihren Bedarf decken oder ihre Ziele verwirklichen kann.
  

Überlegungen zur Vertraulichkeit

• Die Vertraulichkeit Ihrer Verkaufsabsicht zu wahren, ist wichtig, um eventuelle Auswirkungen auf Ihr Personal, Ihre Kundschaft und Ihre Lieferanten zu vermeiden.
  
• Gehen Sie Geheimhaltungsvereinbarungen (Nondisclosure Agreements, NDAs) mit potenziellen Käuferinnen und Käufern ein, um sicherzustellen, dass die während des Verkaufsprozesses weitergegebenen Informationen vertraulich behandelt werden.
  
• Beschränken Sie die Menge der offengelegten Informationen, bis potenzielle Käufer/innen ein ernsthaftes Interesse gezeigt und eine NDA unterschrieben haben.
  

Verkaufsverhandlungen

• Stellen Sie sich darauf ein, dass Verhandlungen langwierig sein können und mehrere Gesprächsrunden erfordern. Geduld ist von entscheidender Bedeutung.
  
• Machen Sie sich klar, wo Sie die Grenze ziehen und welche Konditionen und Bedingungen Sie zu akzeptieren oder zu verhandeln bereit sind.
  
• Nutzen Sie die Dienste von Fachleuten, beispielsweise einer Unternehmensmaklerin oder eines Unternehmensmaklers, einer Rechtsanwältin oder eines Rechtsanwalts oder einer Buchhalterin oder eines Buchhalters, um Sie bei den Verhandlungen zu unterstützen und Ihre Interessen zu schützen.
  

Verstehen der Käuferperspektive

• Versuchen Sie, die Motivation, die Bedenken und die Ziele der Käuferin oder des Käufers zu begreifen. Das kann Ihnen dabei helfen, Ihre Herangehensweise individuell anzupassen und Fragen anzusprechen, die für die Käuferin oder den Käufer wichtig sind.
  
• Bereiten Sie sich darauf vor, detaillierte Informationen zu liefern und Fragen über den Betrieb, die Finanzen und die Marktposition Ihres Unternehmens zu beantworten.
  

Strategien für effektives Verhandeln

• Konzentrieren Sie sich darauf, eine Win-win-Situation zu schaffen, in der sowohl Sie selbst als auch die Käuferin oder der Käufer mit dem Geschäft zufrieden sind.
  
• Seien Sie flexibel und offen für kreative Lösungen, die dem Bedarf beider Seiten gerecht werden.
  
• Kommunizieren Sie offen und schnell und seien Sie im Hinblick auf potenzielle Probleme oder Bedenken ehrlich.
  

Rechtliche und finanzielle Erwägungen

• Überprüfen Sie genau, ob alle rechtlichen Anforderungen erfüllt sind und alle notwendigen Lizenzen, Genehmigungen und Einwilligungen auf die neue Inhaberin oder den neuen Inhaber übertragen werden.
  
• Beauftragen Sie Rechts- oder Finanzberater/innen damit, alle Dokumente und Vereinbarungen zu prüfen, um sicherzustellen, dass sie Ihrem besten Interesse entsprechen und Ihre Rechte schützen.
  

Rechtliche Dokumente

• Übereignungsvertrag: Dieses Dokument überträgt die Vermögenswerte des Unternehmens auf die Käuferin oder den Käufer.
  
• Vertrag über den Kauf von Vermögenswerten: Enthält die Einzelheiten der Konditionen und Bedingungen des Verkaufs, darunter auch, welche Vermögenswerte verkauft werden.
  
• Wettbewerbsverbotsvereinbarung: Könnte gefordert werden, um Sie daran zu hindern, innerhalb eines bestimmten Zeitraums und eines bestimmten geografischen Gebiets ein konkurrierendes Unternehmen zu gründen.
  

Steuerliche Implikationen des Verkaufs

• Informieren Sie sich, wie der Verkauf besteuert wird, einschließlich Kapitalertragssteuer, und planen Sie entsprechend.
  
• Besprechen Sie mit einer Steuerberaterin oder einem Steuerberater Strategien, mit denen Sie Ihre Steuerverbindlichkeiten unter Einhaltung der Steuergesetze minimieren können.
  

So schließen Sie den Verkauf eines Kleinunternehmens ab

Der Abschluss des Verkaufs Ihres Kleinunternehmens ist der wichtigste Schritt. Korrekt abgewickelt ermöglicht er einen erfolgreichen Verkauf, bei Fehlern gefährdet er die Transaktion. So schließen Sie den Verkauf ab:

Finalisieren des Geschäfts

• Durchführen der Due Diligence: Hierbei bewertet die Käuferin bzw. der Käufer Ihr Unternehmen. Stellen Sie die gesamte erforderliche Dokumentation bereit, beispielsweise Finanzunterlagen, Kundenlisten und rechtliche Verträge. Transparenz kann Vertrauen aufbauen und in letzter Minute auftretenden Herausforderungen vorbeugen.

• Sichern der Finanzierung: Wenn die Käuferin oder der Käufer Finanzierung benötigt, werden Darlehen oder Investitionsquellen in dieser Phase endgültig gesichert. Als Verkäufer/in kann Ihnen ein klares Bild der finanziellen Lage der Käuferin oder des Käufers die Sicherheit geben, dass der Kauf tatsächlich abgeschlossen werden kann.

• Verhandeln der endgültigen Konditionen: Auch wenn eine erste Vereinbarung besteht, müssen einige Konditionen eventuell noch justiert werden. Das könnte den endgültigen Verkaufspreis, die Zahlungsbedingungen oder andere Konditionen betreffen. Es ist wichtig, flexibel zu bleiben und dennoch Ihre roten Linien nicht zu überschreiten.

• Erstellen der Verkaufsvereinbarung: Die Verkaufsvereinbarung ist ein rechtliches Dokument, das jeden Aspekt des Verkaufs beinhaltet. Sie sollte ausführlich sein und Bereiche abdecken, zu denen unter anderem Vermögenswerte und Verbindlichkeiten, geistige Eigentumsrechte und Mitarbeiterverträge gehören. Beauftragen Sie eine Rechtsanwältin oder einen Rechtsanwalt damit, dieses Dokument zu entwerfen bzw. zu prüfen, um die Interessen beider Parteien zu schützen.

• Bewältigen des Übergangs: Ein wichtiger Aspekt des Verkauf, der jedoch häufig übersehen wird, ist die Art und Weise des Übergangs des Unternehmens an die neue Inhaberin oder den neuen Inhaber. Werden Sie Schulungen oder Unterstützung anbieten? Wie werden Sie die neue Inhaberin oder den neuen Inhaber Ihrer Kundschaft und Belegschaft vorstellen? Ein Plan für einen reibungslosen Übergang kann sich erheblich auf den fortgesetzten Erfolg des Unternehmens auswirken.

• Geschäftsabschluss: Das ist das abschließende Meeting, bei dem alle Parteien die erforderlichen Dokumente unterzeichnen und die Zahlung getätigt wird. Hierbei ist die Anwesenheit einer Rechtsanwältin oder eines Rechtsanwalts sinnvoll, um sicherzustellen, dass alles nach Plan läuft.

Überlegungen für die Zeit nach dem Verkauf

• Umgang mit Verpflichtungen nach dem Verkauf: Wenn Sie vereinbart haben, für einen bestimmten Zeitraum im Unternehmen zu bleiben, um den Übergang zu unterstützen, ist es jetzt an der Zeit, dieses Versprechen einzulösen. Das kann beinhalten, dass Sie die neue Inhaberin oder den neuen Inhaber schulen, sie bzw. ihn wichtigen Kontakten vorstellen oder während des Wechsels die Kundenbeziehungen unterstützen.

• Regeln der Finanzen: Stellen Sie sicher, dass alle finanziellen Aspekte geregelt werden, einschließlich der Rückzahlung eventueller Schulden oder Verbindlichkeiten, die an das Unternehmen gebunden sind. Ziehen Sie eine Finanzberaterin oder einen Finanzberater hinzu, um die steuerlichen Implikationen des Verkaufs zu verstehen und zu erfahren, wie Sie den Erlös effektiv verwalten können.

• Kommunizieren der Veränderung: Informieren Sie Ihre Kundinnen und Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter/innen über die geänderte Inhaberschaft. Wie und wann Sie das tun, kann die laufenden Beziehungen und den Ruf des Unternehmens beeinflussen.

• Weitergehen: Nehmen Sie sich Zeit, um über diesen bedeutenden Meilenstein nachzudenken. Bedenken Sie unabhängig davon, ob Sie sich zur Ruhe setzen, eine neue Unternehmung starten oder sich eine Auszeit nehmen, die emotionalen und praktischen Aspekte der Tatsache, dass Sie Ihr Unternehmen verlassen.