課題

2018 年のハッカソンで Rennie Haylock が立ち上げた Huntr は、もともと求職者が応募内容、締め切り、連絡先を 1 カ所で整理することで、求職活動を追跡・管理し、より明確で行動につなげやすい形で把握できるようにする無料ツールとして誕生しました。世界中のユーザーの支持を集めるにつれて、Haylock 氏は、このツールが、コードアカデミー、職業訓練プログラム、大学のキャリアセンターなど、求職者やその支援組織向けのデジタルソリューションに特化した新たな事業の基盤になり得ると気づきました。

2018 年以降、Huntr は 6 人規模に成長し、AI 搭載の履歴書ビルダー、面接準備ツール、求人マッチング機能などの高度な機能の開発を進めてきました。チームはすぐに、請求機能をゼロから構築する時間をかけずに、この一連のソリューションを収益化する方法が必要だと気づきました。

個人の求職者向けツールについては、料金ティアの試行や割引・クーポンの提供を可能にする柔軟なサブスクリプション管理ソリューションが必要でした。同時に、B2B 顧客向けにカスタマイズされた価格設定を展開する計画もあり、グローバルな顧客基盤に対応できる柔軟な請求ソリューションも求められていました。たとえば、インドやポルトガルなどの国には、請求やコンプライアンスに関する固有で複雑な要件があり、Huntr がそれらを手作業で追跡・管理するのは困難でした。

「多様な顧客セグメントに対してプロダクトマーケットフィットを見極め、サブスクリプションを拡大するには、高い柔軟性と試行錯誤が必要でした。自己資金で運営する企業として、それを効率的に管理する必要もありました」と、Huntr のオペレーションおよびパートナーシップ責任者である Sam Wright 氏は述べています。

長期的な視点から、Huntr は自社の成長を支えられる決済・請求パートナーと手を組むことも重視していました。請求や決済において新たな機会や課題に直面した際に、必要に応じて活用できる高度な金融ツールを幅広く提供できるパートナーを求めていたのです。

ソリューション

Huntr は Stripe 上で有料サブスクリプション事業を立ち上げ、Stripe Billing と Stripe Invoicing を活用して、自社インフラを構築する時間やコストをかけることなく、B2C と B2B の顧客セグメント向けのサブスクリプションモデルを迅速に実現しました。

Stripe Billing により、Huntr のチームは新しいサブスクティアや割引をその場で柔軟に試せるようになりました。同社は、現在のフリーミアムモデルでプロダクトマーケットフィットを見いだすまでに、複数の料金プランをテストしました。また、Billing を活用して、アフィリエイトパートナー向けのカスタムクーポンコードプログラムをわずか数週間で立ち上げ、管理し、拡大しました。これにより、ユーザーの利用開始を後押しするプロモーションを実施できるようになりました。

Billing と並行して、Huntr はグローバルな B2B クライアントのニーズに対応するため、Stripe Invoicing を導入しました。Stripe Invoicing を使うことで、必須のライセンス ID や各地域の書式要件など、国やクライアントごとの規制に合わせて請求書を簡単にカスタマイズできます。Stripe の API により、Huntr は Retool で構築した社内管理ツールに Invoicing を容易に組み込めました。新しい B2B 顧客が契約すると、チームは Retool を使って、社内データベースでのレコード作成、ユーザーのログイン権限の設定、契約内容に基づく適切な Billing プランとシート数の設定など、アカウント設定を自動化しています。

Huntr のユーザー基盤が拡大し、決済量が増加するにつれて、チームは運営面と顧客体験に関する新たなニーズへの対応でも Stripe を活用し続けました。急成長した初期の数年間、Huntr のチームには不正利用によるチャージバックを調査する余力がなく、ほとんどのチャージバックをそのまま受け入れていました。しかし、取引量の増加に伴ってチャージバックも増えたため、Huntr は 2024 年に Stripe Radar を導入し、不正な取引を未然に防ぎ、チャージバックのリスクを低減しました。Stripe が提供する詳細な取引データにより、Huntr はどの不審請求の申し立てに対応するかを的確に判断できるようになり、不審請求の申し立てにより効果的に対処する方法も学べるようになりました。このデータにより、サポートチームは反証資料の提出や、不審請求の申し立てプロセスの管理も行いやすくなっています。

2024 年には、Huntr は決済手段に Link を追加し、決済体験をよりスムーズにしました。Link を使うと、Stripe のネットワークに保存されている顧客の決済情報が自動入力されるため、ユーザーはワンクリックで決済できます。これにより、顧客は Apple Pay、Google Pay、ACH を使ってすばやく決済できます。

成果

Huntr が 4 年連続で前年比収益を倍増

Stripe が初日から Huntr の請求基盤と決済インフラを支えてきたことで、同社は製品に注力しながら、無駄のない体制を維持してきました。わずか 6 人のチームで、4 年連続で前年比 100% を超える収益成長を記録しています。外部投資家や決済専任のエンジニアを必要とすることなく、経常収益は 100 万ドルを超える 100 万ドルに迫っています。さらに、参加者への付加価値の提供とパートナー向け顧客コードの作成により、過去 1 年でアフィリエイトプログラムを 10% 拡大しました。

「人々に愛されるプロダクトからスタートしましたが、それをどう収益化するかはまったくわかっていませんでした。ここまでの成長はすべて、主要パートナーである Stripe とともに実現してきたものです」と、Wright 氏は述べています。

Stripe が 30 カ国以上の顧客からの B2B 収益を実現

Huntr は Invoicing を活用して、世界各地の大学、アカデミー、就業支援プログラムから収益を得ています。請求書の 20% 超が最初の数時間以内に支払われ、95% が期日どおりに回収されています。自動化されたアカウント設定により、Huntr では顧客の設定とオンボーディングにかかる時間を毎月 7 時間削減できています。

「自動リマインダー、グローバル決済への対応、請求書のカスタマイズによって、6 人のスタッフでも国際的な企業として事業を運営しやすくなっています」と、Wright 氏は述べています。

Huntr による不審請求の申し立てによる損失の 20% 削減

Radar の導入以降、Huntr はこれまで異議を申し立てずに終わっていたチャージバックから収益を回収できるようになりました。導入から 6 ヵ月未満で、それまでなら勝てなかった不審請求の申し立て案件の 20% で勝訴しました。

「今では内容を簡単に確認して、不審請求の申し立てに対応する価値があるかどうかを判断できます。自己資金で運営する事業にとっては $1 も無駄にできないので、以前はできなかった形でこうした不審請求の申し立てに対応できるのはありがたいです」と、Wright 氏は述べています。

Huntr における Link による取引の 13% の処理

Huntr は B2C の決済に Link を追加したことで、そうした取引時の摩擦を減らすことができました。現在では取引の 13% を Link で処理しており、これは前年の 2 倍です。また、カードに次いで最も利用されている決済手段になっています。

「私たちは常に、ユーザーにできるだけスムーズな決済体験を提供する方法を考えています。Stripe Link は、少人数のチームである私たちにとって迷う余地のない選択でした。設定はとても簡単で、ユーザーも決済がどれだけスムーズになるかを本当に気に入っています。Link のシンプルさについては顧客から継続的に好意的なフィードバックを受けており、過去 1 年で総決済に占める利用割合は 2 倍になりました」と、共同創業者兼 CEO の Rennie Haylock 氏は述べています。