มูลค่าการชำระเงินรวม (TPV) มักใช้เป็นตัวเลขหลักที่บ่งชี้สัญญาณการเติบโต และเป็นตัวชี้วัดที่ให้ข้อมูลอย่างดีกับแพลตฟอร์มและมาร์เก็ตเพลสที่มีการเคลื่อนย้ายเงินระหว่างผู้ใช้ แต่ตัวชี้วัดนี้อาจตีความผิดได้ง่าย เพราะไม่ใช่รายรับ ไม่ใช่กำไร และหากไม่มีบริบท ข้อมูลนี้ก็อาจได้แค่ขนาดมากกว่าความแข็งแกร่ง หากคุณรู้วิธีใช้ TPV และเข้าใจจุดอ่อนของมัน คุณก็จะถมองเห็นการเติบโตที่แท้จริงได้

ด้านล่างนี้เราจะอธิบายว่า TPV วัดอะไร มีจุดอ่อนอย่างไร และธุรกิจที่ชาญฉลาดจะสร้างตัวเลขนี้ให้เติบโตอย่างมีความรับผิดชอบได้อย่างไร

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• TPV คืออะไร
  
• ทำไม TPV จึงสำคัญต่อแพลตฟอร์มและมาร์เก็ตเพลส
  
• ข้อจำกัดในการใช้ TPV เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จคืออะไร
  
• แพลตฟอร์มจะทำ TPV ให้เติบโตได้อย่างไรโดยไม่ทำให้กำไรลดลง
  

TPV คืออะไร

TPV วัดจำนวนเงินรวมของธุรกรรมที่ผ่านแพลตฟอร์ม ผลิตภัณฑ์ หรือสภาพแวดล้อมในช่วงเวลาที่กำหนด เป็นตัวเลขรวมก่อนค่าธรรมเนียม การคืนเงิน การดึงเงินคืน หรือเงินหัก หากแพลตฟอร์มการชำระเงินของคุณดำเนินการธุรกรรม 20,000 รายการที่มีมูลค่าเฉลี่ย 50 ดอลลาร์ต่อรายการ TPV ของคุณคือ 1 ล้านดอลลาร์ ไม่ว่าคุณจะได้รายรับจากเงินจำนวนนี้เท่าใดก็ตาม

บางแพลตฟอร์มเรียกตัวชี้วัดนี้ว่า ปริมาณดำเนินธุรกรรมรวม หรือ ปริมาณการชำระเงินรวม

TPV มักมีความหมายกับ

• มาร์เก็ตเพลส ที่จัดเส้นทางการชำระเงินระหว่างลูกค้าและผู้ขาย

• แพลตฟอร์มที่สร้างรายได้โดยเก็บเปอร์เซ็นต์จากแต่ละธุรกรรม

• ผลิตภัณฑ์ฟินเทคที่เคลื่อนย้ายเงินทุนในนามของผู้ใช้

• เครื่องของบริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ที่มีระบบชำระเงินที่ผสานรวมในตัวเป็นส่วนหนึ่งของโมเดลธุรกิจ

ในบริบทเหล่านี้ TPV ทำหน้าที่เป็นสัญญาณระดับภาพรวมของกิจกรรมทางธุรกรรมว่าแพลตฟอร์มขับเคลื่อนให้เกิดการค้าขายมากน้อยเพียงใด

อีกทั้งยังสะท้อนถึงความไว้วางใจที่ลูกค้ามีต่อธุรกิจของคุณ ทุกดอลลาร์ที่เคลื่อนผ่านระบบของคุณแสดงถึงลูกค้าที่เลือกทำธุรกรรมผ่านโครงสร้างพื้นฐานของคุณ ยิ่ง TPV ของคุณใหญ่เท่าไหร่ ก็หมายความว่าลูกค้าไว้วางใจให้คุณจัดการการชำระเงินมากเท่านั้น

นี่เป็นเหตุผลส่วนหนึ่งที่มีการรายงาน TPV ข้อมูลผลกำไรและการอัปเดตข้อมูลแก่นักลงทุน เพราะข้อมูลนี้เป็นตัวแทนการเข้าถึงและความสำคัญว่ามีการใช้แพลตฟอร์มกว้างขวางเท่าใดและทำให้เกิดการเคลื่อนไหวทางเศรษฐกิจมากน้อยเพียงใด เช่น Stripe มี TPV มากกว่า 1.4 ล้านล้านดอลลาร์ ในปี 2024 นั่นคือประมาณ 1.3% ของผลิตภัณฑ์มวลรวมภายในประเทศ (GDP) ของโลก

แม้จะเป็นตัวชี้วัดสำคัญ แต่ TPV ก็ไม่ได้คำนึงถึงปริมาณการชำระเงินที่คุณเก็บไว้ได้ โครงสร้างต้นทุนเบื้องหลังแต่ละธุรกรรม การคืนเงิน การโต้แย้ง หรือการรั่วไหลจากการดำเนินงาน การรั่วไหลของรายรับ

เหตุใด TPV จึงมีความสําคัญต่อแพลตฟอร์มและมาร์เก็ตเพลส

TPV เป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนที่สุดของการขยายธุรกิจสําหรับธุรกิจอยู่ในศูนย์กลางของการชําระเงิน เช่น มาร์เก็ตเพลส แพลตฟอร์ม SaaS และฟินเทคครบวงจร TPV แสดงให้เห็นว่าเงินไหลผ่านระบบของคุณมากน้อยเพียงใด และแพลตฟอร์มของคุณอํานวยความสะดวกให้กับผู้อื่นในมูลค่ามากน้อยเพียงใด

TPV ที่เพิ่มขึ้นอาจกำลังส่งสัญญาณว่า

• ลูกค้าทําธุรกรรมบนแพลตฟอร์มของคุณมากขึ้น

• ลูกค้าปัจจุบันซื้อบ่อยขึ้นหรือซื้อในมูลค่าสูงขึ้น

• ลูกค้าเห็นว่าแพลตฟอร์มของคุณเชื่อถือได้ในการทำกิจกรรมทางเศรษฐกิจที่สำคัญ

แพลตฟอร์มเหล่านี้ทําเงินจากการอํานวยความสะดวกในการทําธุรกรรมโดยหักส่วนแบ่งเพียงเล็กน้อย ซึ่ง TPV เป็นยอดรวมที่หล่อเลี้ยงกลไกรายรับนั้น แม้ว่าอัตรารายรับจากธุรกรรมของคุณจะอยู่ที่ 1% หรือ 2% การขยายฐานให้ใหญ่ขึ้น (มูลค่ารวมที่เงินผ่าน) เป็นสิ่งที่ทําให้ธุรกิจเติบโต

TPV มักถูกใช้เป็นตัวบ่งชี้แรงส่งของธุรกิจโดยเฉพาะในระยะแรก ธุรกิจสตาร์ทอัพอาจยังไม่ทํากําไร แต่การเติบโตอย่างรวดเร็วของ TPV แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นโดนใจลูกค้าและขับเคลื่อนพฤติกรรมได้ ซึ่งมักเป็นสิ่งที่นักลงทุนและทีมภายในมองหาเป็นอันดับแรก

แนวโน้ม TPV กำหนดแนวทางการดำเนินธุรกิจได้

• กรณีที่ TPV เติบโตอย่างรวดเร็วอาจทำให้ต้องอัปเกรดโครงสร้างพื้นฐานหรือมีการควบคุมความเสี่ยง

• การเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในภูมิภาคอาจส่งสัญญาณว่าควรเพิ่มการปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับที่ใด

• ความผันผวนตามฤดูกาลอาจช่วยเรื่องการตัดสินใจจ้างงานและบริการสนับสนุน

สำหรับในองค์กร TPV ช่วยเรื่องการคาดการณ์และการวางแผน สำหรับภายนอกตัวเลขนี้ช่วยยืนยันความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด เป็นเกณฑ์เปรียบเทียบประสิทธิภาพ หรือส่งสัญญาณเรื่องแรงส่งไปยังผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย สิ่งที่ TPV บอกไม่ได้คืออัตรากําไร การรักษาลูกค้า การกระจายตัวของธุรกรรม หรือความเสี่ยง ตัวเลขนี้บอกว่าอะไรเกิดขึ้นมากแค่ไหน แต่ไม่ได้บอกว่าดีแค่ไหน

ข้อจำกัดในการใช้ TPV เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จคืออะไร

มูลค่าการชำระเงินรวมเป็นตัวชี้วัดที่ทรงพลังในกรณีที่มีบริบทเท่านั้น เพราะข้อมูลนี้บอกคุณว่ามีเงินเคลื่อนผ่านแพลตฟอร์มของคุณเท่าใดแต่บอกน้อยมากว่าคุณได้รับอะไรจากการเคลื่อนที่ดังกล่าว

TPV ไม่ได้บอก

• ปริมาณที่คุณรักษาไว้เป็น รายรับ

• ค่าใช้จ่ายในการทำให้เกิดปริมาณนั้น

• ว่ากิจกรรมของคุณยั่งยืนหรือเพิ่มขึ้นจากการปรุงแต่ง

• ว่าการเติบโตของคุณเป็นแบบกว้างหรือกระจุกอยู่กับลูกค้ารายใหญ่แค่ไม่กี่ราย

• ว่าที่สุดแล้วมีการการคืนเงิน การโต้แย้ง หรือการดึงเงินคืนมากน้อยเท่าใดจากปริมาณนั้น

• ลูกค้าเลิกใช้บริการเร็วแค่ไหน และอัตราการรักษาลูกค้า โดยรวมเป็นอย่างไร

สิ่งเหล่านี้คือบริบทหลายอย่างที่หายไป และในบางกรณีอาจเปลี่ยนการตีความหมายของตัวเลขอย่างสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มสองแห่งอาจรายงาน TPV ที่ 100 ล้านดอลลาร์ แต่ถ้าแพลตฟอร์มหนึ่งมีอัตรารายได้จากธุรกรรม 1% และทำเงินได้ 1 ล้านดอลลาร์ ส่วนอีกแพลตฟอร์มมีอัตรารายได้จากธุรกรรม 5% และทำเงินได้ 5 ล้านดอลลาร์ แปลว่าทั้งสองแพลตฟอร์มทำธุรกิจในระดับที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

การขาดความเชื่อมโยงลักษณะเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับความสามารถในการทำไรด้วย โดยแพลตฟอร์มอาจจะมี TPV ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว แต่ก็ใช้จ่ายไปกับการตลาด หรือแรงจูงใจเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตเป็นอย่างมาก กิจกรรมดังกล่าวทำให้ตัวเลขและปริมาณธุรกรรมสูงขึ้นโดยไม่มีกำไร หรือถ้าแย่กว่านั้นคือปริมาณดังกล่าวเป็นการละลายเงินไปกับทุกธุรกรรมที่เกิดขึ้น

นี่คือประเด็นที่อาจทำให้ TPV เสี่ยงที่จะกลายเป็นตัวชี้วัดที่แค่ดูดี ที่แม้จะไม่มีเจตนาทำให้เข้าใจผิดแต่อาจตีความผิดได้ TPV มีความเสี่ยงโดยเฉพาะกับธุรกิจระยะเริ่มต้นซึ่งการเติบโตของ TPV ที่น่าตื่นตาตื่นใจอาจปกปิดฐานะทางเศรษฐกิจอ่อนแอที่ซ่อนอยู่

เพื่อให้เข้าใจตัวชี้วัดนี้ คุณต้องพิจารณาคู่กับ

• อัตรารายได้จากธุกรรมและรายรับสุทธิ

• กำไรส่วนเกินจากต้นทุนผันแปร

• ต้นทุนในการหาลูกค้า (CAC)

• ตัวชี้วัดการรักษาลูกค้าและกลุ่มรุ่นลูกค้า

• การคืนเงิน การโต้แย้ง และ อัตราการฉ้อโกง

ใช้ TPV เพื่อติดตามโมเมนตัมและเปรียบเทียบขนาด แต่ถ้าคุณต้องการเข้าใจสถานะของธุรกิจแพลตฟอร์ม คุณจะต้องเจาะลึกกว่ารายได้รวม

แพลตฟอร์มจะทำ TPV ให้เติบโตได้อย่างไรโดยไม่ทำให้กำไรลดลง

การเพิ่มปริมาณการชำระเงินทำได้ง่ายถ้าจ่ายเงินทำแคมเปญการตลาด ส่วนลด และนำเสนอบริการในราคาต่ำกว่าฟีเจอร์ แต่น้อยมากที่การเติบโตแบบนี้จะยั่งยืนหรือทำกำไร ดังนั้นความท้าทายคือการเพิ่ม TPV แบบที่ขยายทั้งปริมาณและอัตรากำไร ซึ่งทำได้โดยวิธีดังนี้

ขยายการเข้าถึงโดยไม่ลดสถานะทางเศรษฐกิจ

วิธีที่ตรงที่สุดในการเพิ่ม TPV คือการให้บริการลูกค้ามากขึ้นในที่ต่างๆ มากขึ้น ซึ่งนั่นอาจหมายถึง

• การเปิดตัวในตลาดใหม่

• รองรับโมเดลธุรกิจ หรือกลุ่มลูกค้าใหม่

• การเพิ่มวิธีการชำระเงินหรือสกุลเงินที่รองรับในพื้นที่

คุณต้องทำแบบนี้โดยไม่ต้องไแข่งลดราคา เพราะการเติบโตควรมาจากการขยายจำนวนคนที่คุณให้บริการ ไม่ใช่จากการลดอัตรากําไรขั้นต้น

ปรับปรุงอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าตลอดช่องทาง

คุณไม่จําเป็นต้องมีผู้ใช้งานมากขึ้นเพื่อขยาย TPV บางครั้งคุณก็แค่แค่ต้องการให้การชําระเงินที่ล้มเหลวน้อยลง ซึ่งอาจหมายถึง

• การปรับปรุงประสบการณ์การชำระเงินของผู้ใช้ (UX)

• ลดอุปสรรคในการชำระเงิน

• นําเสนอวิธีการชำระเงินที่ผสมผสานกันอย่างเหมาะสมสําหรับกลุ่มเป้าหมาย

• ลดการปฏิเสธที่เกิดจากความผิดพลาดและการอนุมัติที่ช้า

การปรับปรุงแค่เล็กน้อยในส่วนนี้ช่วยให้ปริมาณการชำระเงินเพิ่มขึ้นได้อย่างมากโดยคุณไม่ต้องเปลี่ยนโครงสร้างค่าธรรมเนียมหรือกลยุทธ์การหาลูกค้า

ปรับแต่งเพื่อการชำระเงินที่น่าเชื่อถือมากขึ้น

ไม่ใช่ทุกธุรกรรมที่ถูกนับรวมใน TPV เพราะธุรกรรมบางรายการไม่สำเร็จเนื่องจากติดตัวกรองการฉ้อโกงหรือปัญหาทางเทคนิค การได้ธุรกรรมเหล่านั้นกลับคืนมาต้องอาศัยการอัปเกรดโครงสร้างพื้นฐานของคุณ ให้พิจารณา

• ปรับปรุงความแม่นยําในการตรวจจับการฉ้อโกง เพื่อหลีกเลี่ยงการบล็อกลูกค้าที่ดี

• การลงทุนการสำรองระบบและระยะเวลาให้บริการเพื่อป้องกันการหยุดทํางาน

• การใช้การลองทำรายการซ้ำอัจฉริยะเพื่อแก้ไขการชำระเงินที่ไม่สำเร็จ

ทุกธุรกรรมที่ถูกต้องแต่ละรายการที่เพิ่มขึ้นมาทีี่คุณคุณสามารถอนุมัติ (และทำได้สำเร็จ) จะช่วยเพิ่ม TPV

กระตุ้นการรักษาลูกค้าและการใช้จ่ายจากลูกค้าปัจจุบัน

การสร้างความผูกพันที่ลึกซึ้งขึ้นมักมีค่าใข้จ่ายต่ำกว่าการหาลูกค้าใหม่ หากลูกค้าปัจจุบันของคุณไว้วางใจแพลตฟอร์มของคุณและทําธุรกรรมบ่อยครั้ง TPV ก็จะเติบโตอย่างเป็นธรรมชาติ หากต้องการเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้า ให้ลองทําดังนี้

• ส่งเสริมการซื้อซ้ำด้วยสิ่งจูงใจที่คิดไว้เป็นอย่างดี

• ขยายคุณค่าที่นำเสนอเพื่อให้ลูกค้าทําหลายอย่างผ่านแพลตฟอร์มมากขึ้น

• เสนอคุณฟีเจอร์ที่ช่วยเพิ่มปริมาณธุรกรรมต่อลูกค้า

มูลค่าต่อลูกค้าที่มากขึ้นหมายถึง TPV ที่มากขึ้นโดยไม่ต้องแข่งขันกันหาลูกค้าด้วยอัตรา CAC ที่สูงขึ้นเรื่อยๆ

ปกป้องอัตรารายรับจากธุรกรรมเมื่อคุณขยายธุรกิจ

เมื่อคุณเติบโตอย่างรวดเร็ว ก็มักจะอยากให้ส่วนลดค่าธรรมเนียมหรือแรงจูงใจมากๆ เพื่อเพิ่มลูกค้าใหม่ แต่การลดอัตรารายรับจากธุรกรรมเพียงเพื่อเพิ่ม TPV เป็นชัยชนะในระยะสั้นที่กัดกร่อนสถานะทางเศรษฐกิจของคุณในระยะยาว

ให้ขยายธุรกิจโดย

• คิดค่าธรรมเนียมให้เหมาะกับความน่าเชื่อถือและคุณค่าของแพลตฟอร์ม

• การสร้างโครงสร้างราคาที่ให้รางวัลกับปริมาณแต่ยังคงรักษาอัตรากำไรไว้

• เปลี่ยนการทำงานเป็นระบบอัตโนมัติเพื่อลดต้นทุนของคุณเมื่อปริมาณธุรกรรมเพิ่มขึ้น

การเติบโตของ TPV เป็นเหมือนกงล้อ กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ที่ดีทำให้มีธุรกรรมมากขึ้น ซึ่งนําไปสู่สถานะทางเศรษฐกิจที่แข็งแกร่งขึ้น ซึ่งนําไปสู่การลงทุนใหม่ในโครงสร้างพื้นฐาน ซึ่งนําไปสู่การเติบโตที่มากขึ้น เมื่อวงจรการตอบกลับทํางาน ขยายธุรกิจและความยั่งยืนจะเสริมสร้างซึ่งกันและกันทำให้การเติบโตที่ยาวนาน