La valeur totale des paiements (TPV) est souvent utilisée comme indicateur phare pour illustrer la croissance d’une plateforme ou d’une marketplace, en particulier dans les environnements où de l’argent circule entre utilisateurs. C’est un indicateur révélateur de l’échelle atteinte, mais qu’il faut interpréter avec prudence. La TPV ne correspond ni au chiffre d’affaires, ni à la marge, et prise isolément, elle renseigne davantage sur la taille que sur la solidité d’un business model.

Nous expliquons ci-dessous ce que mesure la TPV, ses limites ainsi que les stratégies que peuvent adopter les entreprises pour la faire croître de manière saine et durable.

Sommaire

• Qu’est-ce que la TPV ?
  
• En quoi la TPV revêt-elle une importance particulière pour les plateformes et les marketplaces ?
  
• Quelles sont les limites de la TPV en tant qu’indicateur de performance ?
  
• Comment les plateformes peuvent-elles augmenter la TPV sans compromettre leurs marges ?
  

Qu’est-ce que la TPV ?

La TPV correspond au montant total en dollars des transactions traitées par une plateforme, un produit ou un environnement donné sur une période déterminée.Il s’agit d’un chiffre brut, calculé avant déduction des frais, remboursements, contestations de paiement ou déductions. Par exemple, si votre plateforme traite 20 000 transactions d’un montant moyen de 50 dollars, votre TPV est de 1 million de dollars, peu importe ce que vous conservez réellement en revenus sur cette somme.

Certaines entreprises parlent aussi de volume total de traitement ou de volume total de paiements, selon le vocabulaire utilisé.

La TPV est un indicateur clé pour plusieurs types d’acteurs :

• Les marketplaces qui gèrent des transactions entre acheteurs et vendeurs

• Les plateformes qui se rémunèrent via une commission prélevée sur chaque transaction

• Les produits fintech qui transfèrent des fonds pour le compte de leurs utilisateurs

• Les solutions SaaS intégrant des paiements dans leur business model

Dans tous ces cas, la TPV fournit une vue d’ensemble de l’activité transactionnelle : elle mesure le volume de commerce que la plateforme permet de réaliser.

La TPV reflète également le niveau de confiance que les clients accordent à votre infrastructure. Chaque dollar qui transite par votre système représente un choix actif du client de passer par votre plateforme pour réaliser une transaction. Plus votre TPV est élevé, plus cela signifie que les utilisateurs vous font confiance pour gérer leurs paiements.

C’est notamment pour cette raison que la TPV est souvent mise en avant dans les communications financières : publications de résultats, lettres aux investisseurs, etc. C’est un indicateur indirect d’adoption et de pertinence économique : à quel point la plateforme est utilisée et combien d’activité elle permet de générer. Stripe, par exemple, a enregistré plus de 1 400 milliards de dollars de TPV en 2024, soit environ 1,3 % du produit intérieur brut (PIB) mondial.

Bien qu’il soit crucial, le TPV ne dit pas tout. Il ne renseigne pas sur la rentabilité, ni sur le pourcentage réellement conservé après traitement, ni sur les coûts d’exploitation, les remboursements ou les litiges, ni les pertes opérationnelles.

En quoi la TPV revêt-elle une importance particulière pour les plateformes et les marketplaces ?

La TPV est l’un des indicateurs les plus révélateurs l’ampleur d’une plateforme qui traite des transactions, comme les marketplaces, les plateformes SaaS ou les solutions fintech intégrées. Elle reflète la quantité d'argent qui transite par votre système et la valeur que votre plateforme génère pour ses utilisateurs.

Quand la TPV augmente, cela peut signifier que :

• Davantage de clients effectuent des transactions sur votre plateforme

• Les clients existants passent commande plus fréquemment ou pour des montants plus élevés

• Votre plateforme est perçue comme fiable pour gérer des échanges financiers importants

Ces plateformes gagnent de l'argent en facilitant les transactions et en prenant une petite commission, et la TPV est le principal moteur de ces revenus. Même avec un taux de 1 ou 2 %, c’est le volume global qui fait la différence. Autrement dit, plus la TPV est élevée, plus le potentiel de revenus l’est aussi.

La TPV est souvent utilisée comme un indicateur de développement, surtout dans les premières phases d’une entreprise. Une start-up peut très bien ne pas être encore rentable, si sa TPV croît rapidement, cela signifie que le produit plaît aux utilisateurs et qu’il génère de l’activité. C’est souvent le premier signal que recherchent les investisseurs ou les équipes internes pour juger du potentiel d’une solution.

La TPV influence aussi la manière dont une entreprise s’organise :

• Une croissance rapide de la TPV peut montrer qu’il est temps d’investir dans l’infrastructure ou de renforcer la gestion des risques.

• Une hausse dans certaines zones géographiques peut révéler des opportunités d’expansion locale.

• Des variations saisonnières peuvent orienter les décisions en matière de recrutement ou de support client.

En interne, la TPV est un outil précieux pour planifier et anticiper l’activité. En externe, elle peut permettre de confirmer l’adéquation produit-marché, servir de référence en matière de comparaison des performances, ou encore montrer une dynamique positive à des partenaires ou investisseurs. Cependant, la TPV ne dit pas tout. Elle ne reflète ni les marges, ni la fidélité des clients, ni la diversification des revenus, ni l’exposition aux risques. Autrement dit, elle mesure l’intensité de l’activité sur la plateforme, mais pas nécessairement la qualité ou la pérennité de cette activité.

Quelles sont les limites de la TPV en tant qu’indicateur de performance ?

La valeur totale des paiements est un indicateur puissant, à condition d’être interprété dans son contexte. Elle vous indique la somme d'argent qui transite par votre plateforme, mais en dit peu sur ce que vous en retirez réellement.

La TPV ne permet pas de savoir :

• quelle part de ce volume constitue des revenus effectifs ;

• quel a été le coût pour générer ce volume ;

• si votre activité est durable ou simplement stimulée artificiellement ;

• si votre croissance est équilibrée ou concentrée sur quelques très gros clients ;

• quelle proportion du volume est annulée, remboursée ou contestée ;

• le taux d’attrition et de fidélisation globale des clients.

C’est une liste importante de données absentes, et dans certains cas, cela peut changer complètement l’interprétation du chiffre. Par exemple, deux plateformes peuvent afficher une TPV de 100 millions de dollars. Si l’une applique un taux de commission de 1 % (soit 1 million de revenus) et l’autre 5 % (soit 5 millions), leur performance économique est radicalement différente.

Même logique du côté de la rentabilité : une plateforme peut afficher une TPV en forte croissance, tout en dépensant massivement en marketing ou en promotions pour stimuler cette activité. Cela gonfle artificiellement le volume, sans marge réelle, voire en engendrant des pertes à chaque transaction.

C'est là que la TPV risque de devenir un indicateur impressionnant, mais trompeur. Il n’est pas faux en soi, mais il peut être mal interprété, en particulier dans les jeunes entreprises où une croissance spectaculaire de la TPV peut masquer une structure économique sous-jacente fragile.

Pour qu’elle soit vraiment utile, la TPV doit être analysée en complément d'autres indicateurs, notamment :

• Le taux de commission et le revenu net

• La marge contributive

• Le coût d'acquisition client (CAC)

• Les taux de fidélisation et l’analyse des cohortes

• Le taux de remboursements, de litiges et de fraude

Utilisez la TPV pour mesurer la dynamique et l’échelle de votre activité. En revanche, si vous voulez évaluer la santé réelle de votre business model, vous devez mener des analyses plus approfondies.

Comment les plateformes peuvent-elles augmenter la TPV sans compromettre leurs marges ?

Il est relativement facile d’augmenter le volume de paiements en dépensant massivement dans des campagnes marketing, en proposant des remises ou en offrant des fonctionnalités à bas prix. Cependant, ce type de croissance est souvent temporaire et rarement rentable. Le véritable défi consiste à faire croître la TPV tout en maintenant, voire en améliorant, la rentabilité. Voici comment procéder :

Étendre sa portée sans détériorer l’économie du modèle

La manière la plus directe d’augmenter la TPV est de toucher davantage de clients, dans davantage de lieux. Cela peut passer par :

• Le lancement dans de nouveaux marchés géographiques

• Le soutien à de nouveaux business models ou à de nouveaux segments de clientèle

• L’ajout de moyens de paiement locaux ou de devises supplémentaires

Néanmoins, cette expansion doit se faire sans entrer dans une guerre des prix. L’objectif est de croître en élargissant votre clientèle, pas en réduisant vos marges.

Améliorer la conversion tout au long du parcours client

Il n’est pas toujours nécessaire d’attirer plus de visiteurs pour augmenter la TPV. Parfois, il suffit simplement de réduire le nombre d’échecs au moment du paiement. Cela peut impliquer :

• Une amélioration de l’expérience utilisateur au moment du paiement

• La réduction des frictions dans le formulaire de paiement

• La proposition de moyens de paiement adaptés au profil des clients

• La diminution des refus injustifiés ou des autorisations lentes

Même de petites améliorations peuvent générer une croissance significative du volume de paiements, sans modifier votre structure tarifaire ni vos efforts d’acquisition client.

Optimiser la fiabilité des paiements

Toutes les transactions ne sont pas forcément comptabilisées dans la TPV. Certaines échouent en raison de filtres anti-fraude ou de problèmes techniques. Récupérer ces transactions suppose d’investir dans l’infrastructure. Il peut s’agir de :

• Améliorer la précision de la détection de fraude pour éviter de bloquer les clients légitimes

• Investir dans la redondance et la disponibilité de vos services pour éviter les pannes

• Utiliser des systèmes de relances intelligentes pour résoudre les échecs de paiement

Chaque transaction légitime que vous parvenez à finaliser augmente mécaniquement la TPV.

Augmenter la fidélisation et les dépenses des clients existants

Il est souvent plus rentable de renforcer l’engagement des clients actuels que d’en acquérir de nouveaux. Si les clients vous font confiance et utilisent fréquemment votre plateforme, la TPV augmente naturellement. Pour augmenter la fidélisation, vous pouvez :

• encourager les achats récurrents par des incitations bien pensées ;

• élargir votre proposition de valeur pour inciter les clients à utiliser davantage votre plateforme ;

• ajouter des fonctionnalités complémentaires afin d’augmenter le nombre de transactions par client.

En résumé, plus vous créez de valeur pour chaque client, plus la TPV croît, sans avoir à multiplier les investissements en acquisition ou à supporter un coût d’acquisition client (CAC) toujours plus élevé.

Préserver votre taux de commission tout en vous développant

Lorsque votre plateforme croît rapidement, il peut être tentant de baisser vos tarifs ou de proposer des incitations agressives pour attirer de nouveaux clients. Cependant, réduire votre taux de commission uniquement pour augmenter la TPV est une stratégie de court terme qui fragilise votre équilibre économique à long terme.

Il vaut mieux :

• Justifier vos frais par la fiabilité et la valeur de votre plateforme

• Concevoir des structures tarifaires qui récompensent le volume tout en protégeant vos marges

• Automatiser les opérations pour réduire vos coûts à mesure que le volume augmente

La croissance de la TPV est plus durable lorsqu’elle s’appuie sur un cercle vertueux : un meilleur produit entraîne plus de transactions, qui renforcent la rentabilité, permettant de réinvestir dans l’infrastructure, ce qui alimente à nouveau la croissance. Quand ce mécanisme est en place, le développement et la durabilité s’alimentent mutuellement, menant à une croissance durable.