El valor total de pagos (VTP) suele utilizarse como indicador principal de crecimiento, y es una métrica reveladora para las plataformas y los marketplaces que mueven dinero entre usuarios. Pero esta métrica puede malinterpretarse fácilmente. No son ingresos, no es margen y, sin contexto, puede decir más sobre la escala que sobre la fortaleza. Si sabe cómo usar el VTP y comprende sus áreas de debilidad, puede detectar una tracción real.

A continuación, explicaremos qué mide el VTP, en qué se queda corto y cómo las empresas inteligentes pueden hacerlo crecer de manera responsable.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el VTP?
  
• ¿Por qué es importante el VTP para las plataformas y los marketplaces?
  
• ¿Cuáles son las limitaciones del VTP como métrica de éxito?
  
• ¿Cómo hacen crecer las plataformas el VTP sin comprometer los márgenes?
  

¿Qué es el VTP?

El VTP mide el monto total en dólares de las transacciones que pasan a través de una plataforma, un producto o un entorno durante un período determinado. Es una cifra bruta, antes de comisiones, reembolsos, contracargos o deducciones. Si tu plataforma de pagos procesa 20.000 transacciones con un promedio de 50 $ cada una, tu VTP es de 1 $ millón, independientemente de la cantidad de ingresos que conserves de esa cantidad.

Algunas plataformas se refieren a esta métrica como volumen total de procesamiento o volumen total de pagos.

El VTP es especialmente relevante para lo siguiente:

• Marketplaces que dirigen pagos entre clientes y vendedores

• Plataformas que monetizan llevándose un porcentaje de cada transacción

• Productos fintech que mueven fondos en nombre de los usuarios

• Herramientas de software como servicio (SaaS) con pagos integrados como parte del modelo de negocio

En esos contextos, el VTP actúa como una señal de alto nivel de la actividad transaccional: cuánto comercio hace posible la plataforma.

Y refleja la confianza que los clientes depositan en tu empresa. Cada dólar que se mueve a través de tu sistema representa un cliente que elige realizar transacciones a través de tu infraestructura. Cuanto más grande sea tu VTP, más clientes habrán confiado en ti para manejar esos pagos.

Este es uno de los motivos por los que el VTP se informa en las ganancias públicas y las actualizaciones para inversores. Ofrece un indicador de alcance y relevancia: la adopción generalizada de una plataforma y la cantidad de actividad económica que facilita. Stripe, por ejemplo, tuvo más de 1,4 billones de dólares en VTP en 2024, lo que representa aproximadamente el 1,3 % del producto bruto interno (PBI) mundial.

Aunque es una métrica importante, el VTP no toma en cuenta la cantidad de ese volumen de pago que retiene, la estructura de costes detrás de cada transacción y los reembolsos, las disputas o las fugas operativas.

¿Por qué es importante el VTP para plataformas y marketplaces?

El VTP es uno de los indicadores de escala más claros para las empresas que se sitúan en el centro de los pagos, como marketplaces, plataformas de software como servicio (SaaS) y fintech integradas. El VTP muestra cuánto dinero se mueve por tu sistema y cuánto valor está facilitando tu plataforma para otras personas.

Un VTP en aumento puede indicar lo siguiente:

• Hay más clientes que realizan transacciones en tu plataforma

• Los clientes existentes compran con más frecuencia o a valores más altos

• Los clientes consideran que tu plataforma es fiable para gestionar una actividad económica significativa

Estas plataformas ganan dinero facilitando las transacciones y quedándose con una pequeña parte, y el VTP es la línea superior que alimenta ese motor de ingresos. Incluso si tu porcentaje de comisión es del 1 % o del 2 %, el crecimiento de la base (el valor total que fluye) es lo que hace crecer la empresa.

El VTP también suele tratarse como una abreviatura de tracción, especialmente al principio. Una startup puede no ser rentable inicialmente, pero el rápido crecimiento del VTP demuestra que el producto tiene aceptación entre los clientes y está impulsando el comportamiento. A menudo, eso es lo que buscan primero los inversores y los equipos internos.

Las tendencias de VTP pueden modelar la manera en que operan las empresas:

• El rápido crecimiento del VTP puede requerir actualizaciones de infraestructura o controles de riesgo.

• Los picos regionales podrían sugerir dónde expandir la localización de productos.

• Las fluctuaciones estacionales pueden servir de base para las decisiones de contratación y soporte.

Internamente, el VTP es útil para la previsión y planificación. Externamente, puede validar la adecuación del producto al mercado, comparar el rendimiento o marcar un momento de impulso para las partes interesadas. Lo que el VTP no captura son los márgenes, la retención, la diversificación o la exposición al riesgo. Te dice cuánto está ocurriendo, pero no necesariamente lo bien que está ocurriendo.

¿Cuáles son las limitaciones del VTP como métrica de éxito?

El valor total de pagos es una métrica poderosa, pero solo si está contextualizada. Te dice cuánto dinero se mueve a través de tu plataforma, pero dice poco sobre lo que ganas con ese flujo.

El VTP no revela lo siguiente:

• Cuánto volumen retienes como ingresos

• Lo que te costó generar ese volumen

• Si tu actividad es sostenible o está inflada artificialmente

• Si tu crecimiento es amplio o está concentrado en unos pocos clientes grandes

• Cuánto de tu volumen acaba como reembolsos, disputas o anulaciones al final del camino

• La rapidez con la que se produce la pérdida de clientes y la retención de clientes

Esa es una larga lista de contexto que falta. Y en algunos casos, eso puede cambiar toda la interpretación de la cifra. Por ejemplo, dos plataformas pueden reportar 100 millones de dólares en VTP cada una, pero si una tiene un porcentaje de comisiones del 1 % y gana 1 millón de dólares y la otra tiene un porcentaje de comisiones del 5 % y gana 5 millones de dólares, están operando en niveles completamente diferentes.

La misma desconexión ocurre con respecto a la rentabilidad. Una plataforma podría tener un VTP de rápido crecimiento, pero gastar mucho en marketing o incentivos para impulsar ese crecimiento. Esa actividad infla la cifra y crea volumen sin margen o, peor aún, volumen que quema efectivo con cada transacción.

Aquí es donde el VTP puede correr el riesgo de convertirse en una métrica estéril. No es inherentemente engañoso, pero puede ser malinterpretado. El VTP es especialmente vulnerable en las empresas en fase inicial, donde el crecimiento llamativo del VTP puede ocultar la debilidad de la economía subyacente.

Para dar sentido a esta métrica, debes relacionarla con lo siguiente:

• Porcentaje de comisiones e ingresos netos

• Margen de contribución

• Coste de adquisición de clientes (CAC)

• Cohortes y métricas de retención

• Porcentajes de fraude, reembolsos y disputas

Utiliza el VTP para realizar un seguimiento del impulso y comparar la escala. Pero si quieres entender la salud de una empresa de plataforma, tendrás que ir más allá de lo evidente.

¿Cómo hacen crecer las plataformas el VTP sin comprometer los márgenes?

Es fácil hacer crecer el volumen de pagos gastando dinero en campañas de marketing, descuentos y funciones con precios bajos. Pero ese crecimiento rara vez dura y es rentable. El desafío es hacer crecer el VTP de maneras que escalen volumen y márgenes. A continuación, te explicamos cómo:

Amplía el alcance sin diluir la economía

La forma más directa de aumentar el VTP es atender a más clientes en más lugares. Esto podría significar lo siguiente:

• Lanzar en nuevos mercados

• Aceptar nuevos modelos de negocio o segmentos de clientes

• Añadir métodos de pago locales o compatibilidad con otras monedas

Debes hacerlo sin tener que reducir al máximo las tarifas. El crecimiento ser consecuencia de prestar servicios a más personas, no de socavar tus márgenes.

Mejora la conversión en todo el embudo

No hace falta más tráfico para aumentar el VTP. A veces, solo necesitas menos procesos de compra fallidos. Esto podría significar lo siguiente:

• Mejorar la experiencia de proceso de compra del usuario (experiencia del usuario)

• Reducir las fricciones en los formularios de pago

• Ofrecer la combinación adecuada de métodos de pago para tu público

• Minimizar los pagos rechazados falsos y las autorizaciones lentas

Incluso las mejoras marginales en estos aspectos pueden generar ventajas sustanciales en volumen de pagos sin cambiar la estructura de comisiones o la estrategia de adquisición de clientes.

Afina la fiabilidad de los pagos

No todas las transacciones se contabilizan en VTP. Algunas fallan por filtros contra fraude o problemas técnicos. Recuperar esas transacciones significa actualizar tu infraestructura. Ten en cuenta lo siguiente:

• Mejorar la precisión de la detección del fraude para no bloquear a los buenos clientes

• Invertir en redundancia y tiempo de actividad para evitar interrupciones

• Usar Smart Retries para recuperar pagos fallidos

Cada transacción legítima extra que puedas aprobar (y autorizar) se suma al VTP.

Impulsa la retención y el gasto de los clientes existentes

A menudo es más barato profundizar el compromiso que adquirir nuevos clientes. Si tus clientes actuales confían en tu plataforma y realizan transacciones con frecuencia, el VTP crece de forma natural. Para aumentar la retención, prueba lo siguiente:

• Fomentar la repetición de compras con incentivos específicos

• Ampliar tu propuesta de valor para que los clientes hagan más a través de tu plataforma

• Introducir funciones complementarias que aumenten el volumen de transacciones por cliente

Más valor por cliente significa más VTP sin competir por adquirir a CAC cada vez más altos.

Protege el porcentaje de comisión a medida que escalas

Cuando estás creciendo rápidamente, es tentador ofrecer descuentos en comisiones o incentivos agresivos para hacer el onboarding de clientes. Pero reducir tu porcentaje de comisión solo para impulsar el VTP es una victoria a corto plazo que erosiona la economía a largo plazo.

En su lugar, escala por:

• Justificar tus comisiones con fiabilidad y valor de la plataforma

• Crear estructuras de tarifas que recompensen el volumen pero preserven el margen

• Automatizar las operaciones para reducir tus costes a medida que aumenta el volumen

En su mejor momento, el crecimiento del VTP representa un volante: un mejor producto permite más transacciones, lo que hace posible una economía más sólida, lo que conduce a una reinversión en infraestructura, lo que habilita un mayor crecimiento. Cuando ese ciclo de retroalimentación está funcionando, la escala y la sostenibilidad se refuerzan mutuamente para crear un crecimiento duradero.