La valeur totale des paiements est généralement utilisée comme un chiffre clé pour signaler la croissance, et c'est une mesure révélatrice pour les plateformes et les places de marché qui transfèrent de l'argent entre les utilisateurs. Mais ce chiffre peut facilement être mal interprété. Il ne s'agit pas d'un chiffre d'affaires ni d'une marge, et, sans contexte, il peut en dire plus sur la croissance que sur la solidité de l'entreprise. Si vous savez comment utiliser la valeur totale des paiements, et si vous comprenez ses faiblesses, vous pouvez repérer une véritable dynamique.

Dans cet article, nous expliquerons ce que mesure la valeur totale des paiements, quels sont ses points faibles et comment les entreprises intelligentes peuvent la développer de manière responsable.

Que contient cet article?

• Qu'est-ce que la valeur totale des paiements?
  
• Pourquoi la valeur totale des paiements est-elle importante pour les plateformes et les places de marché?
  
• Quelles sont les limites de la valeur totale des paiements en tant que mesure de réussite?
  
• Comment les plateformes peuvent-elles augmenter la valeur totale des paiements sans compromettre les marges?
  

Qu'est-ce que la valeur totale des paiements?

La valeur totale des paiements mesure le montant total en dollars des transactions qui transite par une plateforme, un produit ou un environnement au cours d'une période donnée. Il s'agit d'un chiffre brut, avant les frais, les remboursements, les contestations de paiement ou les déductions. Si votre plateforme de paiement traite 20 000 transactions d'une valeur moyenne de 50 $ chacune, la valeur totale des paiements est de 1 million de dollars, peu importe les revenus que vous retirez de ce montant.

Certaines plateformes appellent cette mesure le volume total des traitements ou le volume total des paiements.

La valeur totale des paiements est particulièrement pertinente pour :

• les places de marché qui acheminent les paiements entre les clients et les marchands

• les plateformes qui monétisent en prenant un pourcentage de chaque transaction

• les produits de technologie financière qui permettent le transfert des fonds pour le compte des utilisateurs

• les outils de logiciel-service avec paiements intégrés dans le modèle d'affaires

Dans ces contextes, la valeur totale des paiements agit comme un signal de haut niveau de l'activité transactionnelle, c'est-à-dire de l'ampleur du commerce que la plateforme favorise.

Et cela reflète la confiance que les clients placent dans votre entreprise. Chaque dollar qui transite par votre système représente un client qui choisit d'effectuer des transactions par l'intermédiaire de votre infrastructure. Plus votre valeur totale des paiements est élevée, plus les clients vous font confiance pour traiter ces paiements.

C'est en partie pour cette raison que la valeur totale des paiements est mentionnée dans les résultats publics et les bulletins d'information à l'intention des investisseurs. Elle constitue un indicateur de la portée et de la pertinence de l'adoption d'une plateforme et de l'ampleur de l'activité économique qu'elle facilite. Stripe, par exemple, avait plus de 1,4 billion de dollars en valeur totale des paiements en 2024, ce qui représente environ 1,3 % du produit intérieur brut (PIB) mondial.

Bien qu'il s'agisse d'un indicateur important, la valeur totale des paiements ne tient pas compte de la part de ce volume de paiement que vous conservez, de la structure des coûts derrière chaque transaction ni des remboursements, des litiges ou des fuites opérationnelles.

Pourquoi la valeur totale des paiements est-elle importante pour les plateformes et les places de marché?

La valeur totale des paiements est l'un des indicateurs de croissance les plus clairs pour les entreprises qui se trouvent au centre des paiements, telles que les places de marché, les plateformes de logiciel-service et les entreprises de technologie financière intégrée. La valeur totale des paiements indique la quantité d'argent qui circule dans votre système et la valeur que votre plateforme apporte aux autres.

Une valeur totale des paiements qui augmente peut indiquer que :

• plus de clients effectuent des transactions sur votre plateforme

• les clients existants achètent plus fréquemment ou à des valeurs plus élevées

• les clients considèrent votre plateforme comme fiable pour gérer une activité économique importante

Ces plateformes gagnent de l'argent en facilitant les transactions et en prenant une petite marge, et la valeur totale des paiements est la première source de revenus de ce moteur. Même si votre taux de prélèvement est de 1 ou 2 %, c'est l'augmentation de la base (la valeur totale qui transite) qui fait croître l'entreprise.

La valeur totale des paiements est également souvent considérée comme un raccourci pour la traction, en particulier au début. Une jeune entreprise peut ne pas être encore rentable, mais une croissance rapide de la valeur totale des paiements montre que le produit trouve un écho auprès des clients et qu'il modifie leur comportement. C'est souvent ce que les investisseurs et les équipes internes recherchent en premier.

Les tendances en matière de valeur totale des paiements peuvent façonner le fonctionnement des entreprises :

• Une croissance rapide de la valeur totale des paiements peut nécessiter des mises à niveau de l’infrastructure ou des contrôles des risques.

• Des pics régionaux pourraient suggérer où étendre la localisation des produits.

• Les fluctuations saisonnières peuvent éclairer et soutenir les décisions d’embauche.

En interne, la valeur totale des paiements est utile pour les prévisions et la planification. En externe, elle permet de valider l'adéquation produit-marché, de comparer les performances ou de signaler la dynamique aux parties prenantes. La valeur totale des paiements ne tient pas compte des marges, de la rétention, de la diversification, ni de l'exposition au risque. Elle vous indique ce qui se passe, mais pas nécessairement dans quelle mesure cela se passe bien.

Quelles sont les limites de la valeur totale des paiements en tant que mesure de succès?

La valeur totale des paiements est un indicateur puissant, mais seulement lorsqu'il est utilisé dans son contexte. Elle vous indique la quantité d'argent qui transite par votre plateforme, mais ne dit pas grand-chose sur ce que vous gagnez grâce à ce flux.

La valeur totale des paiements ne révèle pas :

• le volume que vous conservez en tant que revenus

• ce que cela vous a coûté de générer ce volume

• si votre activité est durable ou artificiellement gonflée

• si votre croissance est généralisée ou concentrée sur quelques grands clients

• quelle part de votre volume est finalement remboursée, contestée ou annulée

• la rapidité avec laquelle les clients se désabonnent ni la fidélisation globale des clients

C'est une longue liste de contextes manquants. Et dans certains cas, cela peut changer toute l'interprétation de ce chiffre. Par exemple, deux plateformes peuvent déclarer 100 millions de dollars chacune en valeur totale des paiements, mais si l'une a un taux de prise de 1 % et gagne 1 million de dollars et que l'autre a un taux de prise de 5 % et gagne 5 millions de dollars, elles fonctionnent à des niveaux complètement différents.

Il en va de même pour la rentabilité. Une plateforme peut avoir une valeur totale des paiements en forte croissance, mais dépenser beaucoup en marketing ou en incitations pour stimuler cette croissance. Cette activité gonfle les chiffres et crée un volume sans marge ou, pire, un volume qui brûle des liquidités à chaque transaction.

C'est là que la valeur totale des paiements risque de devenir une mesure superficielle. Elle n'est pas intrinsèquement trompeuse, mais elle peut être mal interprétée. La valeur totale des paiements est particulièrement délicate pour les entreprises en phase de démarrage, où une croissance fulgurante de la valeur totale des paiements peut masquer une économie sous-jacente fragile.

Pour donner un sens à cette mesure, vous devez l'associer aux valeurs suivantes :

• Taux de prélèvement et recettes nettes

• Marge de contribution

• Coût d’acquisition client (CAC)

• Mesures de rétention et de cohorte

• Remboursements, litiges et taux de fraude

Utilisez la valeur totale des paiements pour suivre la dynamique et mesurer la croissance. Mais si vous voulez comprendre la santé d'une plateforme commerciale, vous devez aller plus loin que le chiffre d'affaires.

Comment les plateformes peuvent-elles augmenter la valeur totale des paiements sans compromettre les marges?

Il est facile d'augmenter le volume des paiements en dépensant de l'argent dans des campagnes de marketing, des remises et des fonctions sous-évaluées. Mais cette croissance est rarement durable et rarement rentable. Le défi consiste à accroître le volume des paiements de manière à augmenter le volume et les marges. Voici quelques pistes pour y parvenir :

Élargir la portée sans diluer l’économie

La façon la plus directe d’augmenter la valeur totale des paiements est de servir plus de clients dans plus d’endroits. Cela peut signifier :

• accéder à de nouveaux marchés

• prendre en charge de nouveaux modèles économiques ou segments de clientèle

• ajouter des modes de paiement locaux ou prendre en charge de nouvelles devises

Vous devez le faire sans vous lancer dans une course à la baisse des prix. La croissance doit venir de l'élargissement de votre clientèle, et non de la réduction de vos marges.

Améliorer le taux de conversion sur l’ensemble de l’entonnoir

Vous n'avez pas besoin de plus de trafic pour augmenter votre valeur totale des paiements. Parfois, vous avez juste besoin de moins d'échecs de paiement. Cela peut signifier :

• améliorer l’expérience utilisateur lors du paiement

• réduire la friction créée par les formulaires de paiement

• proposer la bonne combinaison de modes de paiement pour votre public

• réduire les refus injustifiés et accélérer les autorisations

Même des améliorations marginales peuvent apporter des gains substantiels au volume des paiements sans modifier votre structure de frais ni votre stratégie d'acquisition client.

Affiner la fiabilité des paiements

Toutes les transactions ne sont pas comptabilisées dans la valeur totale des paiements. Certaines échouent à cause de filtres antifraude ou de problèmes techniques. Pour récupérer ces transactions, il faut moderniser votre infrastructure. Envisagez les options suivantes :

• améliorer la précision de la détection de la fraude pour éviter de bloquer les bons clients

• investir dans la redondance et la disponibilité pour prévenir les pannes

• utiliser Smart Retries pour récupérer les paiements ayant échoué

Chaque transaction légitime supplémentaire que vous pouvez approuver (et compenser) contribue à augmenter la valeur totale des paiements

Favoriser la fidélisation et les dépenses des clients existants

Il est souvent moins coûteux de renforcer l'engagement que d'acquérir de nouveaux clients. Si vos clients existants font confiance à votre plateforme et effectuent souvent des transactions, la valeur totale des paiements augmente naturellement. Pour stimuler la fidélisation, envisagez les options suivantes :

• encourager les achats répétés grâce à des mesures incitatives bien pensées

• élargir votre proposition de valeur pour que les clients fassent plus grâce à votre plateforme

• mettre en place des fonctionnalités complémentaires qui augmentent le volume des transactions par client

Plus de valeur par client signifie plus de valeur totale des paiements sans avoir à faire la course à l'acquisition des clients à des CAC de plus en plus élevés.

Protéger le taux de prise au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise

Lorsque la croissance de votre entreprise est rapide, il est tentant d'offrir des tarifs réduits ou des incitations agressives pour attirer les clients. Mais abaisser votre taux de prise juste pour augmenter la valeur totale des paiements est un gain à court terme qui érode les bénéfices à long terme.

Au contraire, à mesure de votre croissance :

• justifiez vos frais par la fiabilité et la valeur de la plateforme

• créez des structures tarifaires qui récompensent le volume, mais préservent la marge

• automatisez les opérations pour réduire vos coûts à mesure que le volume augmente

Dans le meilleur des cas, la croissance des paiements est le reflet d'une roue d'inertie : un meilleur produit entraîne davantage de transactions, qui renforcent l'économie, laquelle conduit à réinvestir dans l'infrastructure, ce qui entraîne une croissance accrue. Lorsque cette boucle de rétroaction fonctionne, la croissance et la durabilité se renforcent mutuellement, créant ainsi une croissance durable.