O valor total de pagamento (TPV) normalmente é usado como um número principal para sinalizar crescimento e é uma métrica reveladora para plataformas e mercados que movimentam dinheiro entre usuários. Contudo, essa métrica pode ser facilmente mal interpretada. Ela não é receita, não é margem e, sem contexto, pode dizer mais sobre escala do que sobre força. Se você souber como usar o TPV e entender suas áreas de pontos fracos, poderá identificar a tração real.

A seguir, explicaremos o que o TPV mede, onde ele deixa a desejar e como as empresas inteligentes podem aumentá-lo de forma responsável.

O que há neste artigo?

• O que é TPV?
  
• Por que o TPV é importante para plataformas e marketplaces?
  
• Quais são as limitações do TPV como uma métrica de sucesso?
  
• Como as plataformas aumentam o TPV sem comprometer as margens?
  

O que é TPV?

O TPV mede o valor total em dólares das transações que passam por uma plataforma, produto ou ambiente em um determinado período. É um valor bruto, antes de tarifas, reembolsos, estornos ou deduções. Se a sua plataforma de pagamento processa 20.000 transações com média de US$ 50 cada, seu TPV é de US$ 1 milhão, independentemente da receita que você mantém com esse valor.

Algumas plataformas se referem a essa métrica como volume total de processamento ou volume total de pagamentos.

O TPV é especialmente relevante para:

• Marketplaces que encaminham pagamentos entre clientes e vendedores

• Plataformas que monetizam com uma porcentagem de cada transação

• Produtos de Fintech que movimentam fundos em nome dos usuários

• Ferramentas de software como serviço (SaaS) com pagamentos integrados como parte do modelo de negócios

Nesses contextos, o TPV atua como um sinal de alto nível de atividade transacional: quanto comércio a plataforma permite.

E isso reflete a confiança que os clientes estão depositando em sua empresa. Cada dólar que passa pelo seu sistema representa um cliente que escolhe fazer transações por meio de sua infraestrutura. Quanto maior o seu TPV, mais os clientes confiam em você para lidar com esses pagamentos.

Essa é parte da razão pela qual o TPV é relatado em ganhos públicos e atualizações para investidores. Ele oferece um indicador de alcance e relevância — como uma plataforma é amplamente adotada e quanta atividade econômica ela facilita. A Stripe, por exemplo, tinha mais de US$ 1,4 trilhão em TPV em 2024; isso representa aproximadamente 1,3% do produto interno bruto (PIB) global.

Embora seja uma métrica importante, o TPV não leva em conta quanto desse volume de pagamento você retém, a estrutura de custos por trás de cada transação e reembolsos, contestações ou vazamento operacional.

Por que o TPV é importante para plataformas e marketplaces?

O TPV é um dos indicadores mais claros de dimensionamento para empresas que estão no centro dos pagamentos, como marketplaces, plataformas SaaS e fintechs integradas. O TPV mostra a quantidade de dinheiro que está sendo movimentada pelo seu sistema e o valor que a sua plataforma está proporcionando aos outros.

Um TPV crescente pode sinalizar isso:

• Mais clientes estão fazendo transações em sua plataforma

• Os clientes existentes estão comprando com mais frequência ou com valores mais altos

• Os clientes consideram sua plataforma confiável para lidar com atividades econômicas significativas

Essas plataformas ganham dinheiro facilitando as transações e ficando com uma pequena parte, enquanto o TPV é a linha superior que alimenta esse mecanismo de receita. Mesmo que sua taxa de recebimento seja de 1% ou 2%, o crescimento da base (o valor total que flui) é o que faz o negócio crescer.

O TPV também é frequentemente tratado como uma abreviação de tração, especialmente no início. Uma startup pode ainda não ser lucrativa, mas o rápido crescimento do TPV mostra que o produto está repercutindo entre os clientes e impulsionando o comportamento. Geralmente, é isso que os investidores e as equipes internas procuram em primeiro lugar.

As tendências de TPV podem moldar a forma como as empresas operam:

• O rápido crescimento do TPV pode exigir atualizações de infraestrutura ou controles de risco.

• Os picos regionais podem sugerir onde expandir a localização do produto.

• As flutuações sazonais podem informar as decisões de contratação e suporte.

Internamente, o TPV é útil para previsão e planejamento. Externamente, ele pode validar a adequação produto-mercado, avaliar o desempenho ou sinalizar o impulso para as partes interessadas. O que o TPV não captura são as margens, a retenção, a diversificação ou a exposição ao risco. Ele informa a você o quanto está acontecendo, mas não necessariamente em que medida está acontecendo bem.

Quais são as limitações do TPV como métrica de sucesso?

O valor total do pagamento é uma métrica poderosa, mas apenas no contexto. Ela informa a quantidade de dinheiro que circula pela sua plataforma, mas diz pouco sobre o que você ganha com esse fluxo.

O TPV não revela:

• Quanto volume o senhor retém como receita

• Quanto custou a você gerar esse volume

• Se sua atividade é sustentável ou artificialmente inflada

• Se seu crescimento é amplo ou está concentrado em alguns grandes clientes

• Quanto do seu volume é reembolsado, contestado ou estornado

• A rapidez com que os clientes estão mudando e a retenção geral de clientes

Essa é uma longa lista de contextos ausentes. E, em alguns casos, pode mudar toda a interpretação do número. Por exemplo, duas plataformas podem informar, cada uma, US$ 100 milhões em TPV, mas se uma delas tiver uma taxa de aceitação de 1% e ganhar US$ 1 milhão e a outra tiver uma taxa de aceitação de 5% e ganhar US$ 5 milhões, elas estarão operando em níveis completamente diferentes.

A mesma desconexão acontece com relação à lucratividade. Uma plataforma poderia ter um TPV de rápido crescimento, mas gastar muito em marketing ou incentivos para impulsionar esse crescimento. Essa atividade aumenta o número e cria um volume sem margem ou, pior, um volume que torra dinheiro a cada transação.

É nesse ponto que o TPV pode correr o risco de se tornar uma métrica de vaidade. Ela não é inerentemente enganosa, mas pode ser mal interpretada. O TPV é especialmente vulnerável em empresas em estágio inicial, onde o crescimento chamativo do TPV pode mascarar uma economia subjacente fraca.

Para dar sentido a essa métrica, o senhor precisa associá-la:

• Taxa de aceitação e receita líquida

• Margem de contribuição

• Custo de aquisição de clientes (CAC)

• Métricas de retenção e de coorte

• Reembolsos, contestações e taxas de fraude

Use o TPV para acompanhar o impulso e a escala de referência. No entanto, se você quiser entender a integridade de um negócio de plataforma, precisará ir mais fundo do que a linha superior.

Como as plataformas aumentam o TPV sem comprometer as margens?

É fácil aumentar o volume de pagamentos gastando dinheiro em campanhas de marketing, descontos e recursos com preços baixos. Contudo, esse crescimento raramente dura e raramente é lucrativo. O desafio é aumentar o TPV de forma a dimensionar o volume e as margens. Veja como:

Expandir o alcance sem diluir a economia

A maneira mais direta de aumentar o TPV é atender a mais clientes em mais lugares. Isso pode significar:

• Lançamento em novos mercados

• Suporte a novos modelos de negócios ou segmentos de clientes

• Adição de fomras de pagamento locais ou suporte a moedas

Você precisa fazer isso sem entrar em uma guerra de preços. O crescimento deve vir de ampliar seu público, não de reduzir suas margens.

Melhorar a conversão em todo o funil

Você não precisa de mais tráfego para aumentar o TPV. Às vezes, você só precisa de menos checkouts com falha. Isso pode significar:

• Melhorar a experiência do usuário no checkout (UX)

• Reduzir o atrito com o formulário de pagamento

• Oferecer a combinação certa de formas de pagamento para seu público

• Minimizar falsas recusas e autorizações lentas

Até mesmo melhorias marginais aqui podem gerar ganhos substanciais no volume de pagamentos sem alterar sua estrutura de tarifas ou estratégia de aquisição de clientes.

Ajuste fino para confiabilidade do pagamento

Nem todas as transações são contabilizadas no TPV. Algumas falham devido a filtros de fraude ou problemas técnicos. Recuperar essas transações significa atualizar sua infraestrutura. Considere:

• Melhorar a precisão da detecção de fraude para evitar o bloqueio de bons clientes

• Investir em redundância e tempo de atividade para evitar interrupções

• Uso de novas tentativas inteligentes para recuperar pagamentos com falha

Cada transação legítima adicional que o senhor pode aprovar (e compensar) aumenta o TPV.

Impulsionar a retenção e os gastos dos clientes existentes

Muitas vezes, é mais barato aprofundar o engajamento do que adquirir novos clientes. Se os clientes atuais confiarem em sua plataforma e fizerem transações com frequência, o TPV cresce naturalmente. Para aumentar a retenção, tente:

• Incentivar a repetição de compras com incentivos bem pensados

• Expandir sua proposta de valor para que os clientes façam mais por meio de sua plataforma

• Introdução de recursos complementares que aumentam o volume de transações por cliente

Mais valor por cliente significa mais TPV sem correr para adquirir CACs cada vez mais altos.

Proteger a taxa de recebimento à medida que o senhor aumenta

Quando você está crescendo rapidamente, é tentador oferecer tarifas com desconto ou incentivos agressivos para integrar clientes. Contudo, reduzir a taxa de aceitação apenas para aumentar o TPV é uma vitória de curto prazo que prejudica a economia de longo prazo.

Em vez disso, redimensione ao:

• Justificar suas tarifas com confiabilidade e valor da plataforma

• Criar estruturas de preços que recompensem o volume, mas preservem a margem

• Automatizar as operações para reduzir seus custos à medida que o volume aumenta

Na melhor das hipóteses, o crescimento do TPV reflete um ciclo: um produto melhor leva a mais transações, que levam a uma economia mais forte, que leva ao reinvestimento em infraestrutura, que leva a mais crescimento. Quando esse ciclo de feedback está funcionando, o dimensionamento e a sustentabilidade se reforçam mutuamente, criando um crescimento duradouro.