ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นเมตริกการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ที่อาจดูไม่ซับซ้อนในตอนแรก แต่จริง ๆ แล้วมีรายละเอียดปลีกย่อยหลายอย่าง ทั้งในเรื่องของสิ่งที่ควรรวมไว้ในการคำนวณค่านี้ สิ่งที่ไม่ควรรวม การเปลี่ยนแปลงของ CAC เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น และสิ่งที่บอกเกี่ยวกับสภาพของธุรกิจ ด้านล่างนี้ คุณจะพบข้อมูลเชิงลึกว่าจริงๆ แล้ว CAC เป็นอย่างไรในธุรกิจ SaaS รวมถึงวิธีคำนวณ เปรียบเทียบ ลด และใช้ CAC เพื่อตัดสินใจอย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• CAC ใน SaaS คืออะไร
  
• วิธีคำนวณ CAC สำหรับบริษัท SaaS
  
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าโดยเฉลี่ยสำหรับบริษัท SaaS แบบ B2B กับ B2C เป็นอย่างไร
  
• คุณจะลด CAC ใน SaaS ได้อย่างไร
  
• อัตราส่วน LTV/CAC ที่ดีใน SaaS เป็นอย่างไร
  

CAC ใน SaaS คืออะไร

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ยินยอมจ่ายเงิน ตัวเลขนี้มีความสำคัญมากสำหรับธุรกิจ SaaS ซึ่งมักจะใช้เงินจำนวนมากเพื่อดึงดูดลูกค้าก่อนที่จะได้รับผลตอบแทนใดๆ จากพวกเขา

CAC คือจุดตรวจสอบด้านเศรษฐศาสตร์เชิงหน่วย หากคุณต้องจ่ายเงินเพื่อให้ได้ลูกค้ามากกว่าที่ลูกค้าคนนั้นจะจ่ายให้คุณตลอดระยะเวลาการใช้งาน การลงทุนนั้นก็ไม่สมเหตุสมผล ตัวอย่างเช่น หากคุณเรียกเก็บเงิน 50 ดอลลาร์ต่อเดือนและใช้จ่าย 500 ดอลลาร์เพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ ก็ต้องใช้เวลา 10 เดือนกว่าจะคุ้มทุน และถ้าลูกค้ายกเลิกก่อนถึงจุดนั้น คุณก็จะขาดทุน แต่ถ้าคุณสามารถหาลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณก็สามารถขยายธุรกิจได้

สำหรับธุรกิจ SaaS ความสามารถในการทำกำไรขึ้นอยู่กับการรักษาลูกค้าและคุณค่าระยะยาว CAC ทำให้ธุรกิจเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าพวกเขาสามารถจ่ายเพื่อการเติบโตได้มากน้อยเพียงใด ยิ่งธุรกิจมี CAC (สัมพันธ์กับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า หรือ LTV) ต่ำเท่าไหร่ ก็ยิ่งสามารถลงทุนซ้ำในผลิตภัณฑ์ การตลาด หรือความสำเร็จลูกค้าได้มากขึ้นเท่านั้น หาก CAC สูง อาจหมายความว่าธุรกิจจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับลูกค้าที่ไม่ได้อยู่กับบริษัทนานพอจะคุ้มกับค่าใช้จ่ายในการได้มาซึ่งลูกค้า

วิธีคำนวณ CAC สำหรับบริษัท SaaS

คุณสามารถหา CAC ของธุรกิจได้ด้วยสมการพื้นฐาน แต่คุณต้องเข้มงวดกับสิ่งที่ป้อนในแต่ละส่วนของสูตรและต้องแน่ใจว่าเวลาสอดคล้องกัน:

CAC = ต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมด ÷ จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้มา

ต่อไปนี้คือวิธีการหาสิ่งที่ควรนำมาคิดคำนวณ

เริ่มต้นด้วยกรอบเวลา

เลือกช่วงเวลาที่สะท้อนถึงวิธีการดำเนินธุรกิจ (โดยทั่วไปแล้วมักเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี) จากนั้นรวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่นำไปสู่การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ในช่วงเวลานั้น ซึ่งมักจะรวมถึงสิ่งต่อไปนี้

• ค่าใช้จ่ายในการโฆษณา (เช่น การค้นหา โซเชียล การจัดแสดง)
  
• การผลิตเนื้อหา (เช่น นักเขียน การออกแบบ วิดีโอ การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา หรือ SEO)
  
• การสนับสนุน งานกิจกรรม การสัมมนาผ่านเว็บ
  
• เงินเดือนและค่าคอมมิชชันสำหรับทีมฝ่ายขายและการตลาด
  
• เครื่องมือการได้มาซึ่งลูกค้า (เช่น การจัดการความสัมพันธ์ลูกค้าหรือ CRM, ระบบอีเมลอัตโนมัติ, การวิเคราะห์)
  
• ค่าธรรมเนียมเอเจนซี่หรือผู้รับเหมาที่มุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขายหรือแคมเปญ
  

ไม่ต้องรวมการสนับสนุนลูกค้า โครงสร้างพื้นฐาน หรือการวิจัยและพัฒนา (R&D) แต่ให้รวมเฉพาะต้นทุนที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการได้มาซึ่งผู้ใช้ใหม่

ขั้นต่อไป ให้รวมจำนวนลูกค้าใหม่ที่ยินยอมจ่ายเงินที่ได้มาในช่วงเวลาดังกล่าว เฉพาะลูกค้าที่เปลี่ยนไปใช้แพ็กเกจแบบชำระเงินในช่วงเวลาดังกล่าวเท่านั้น ไม่ควรนับรวมการลงทะเบียนทดลองใช้ฟรีและลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ทางการตลาด (MQL) เว้นแต่พวกเขาจะกลายเป็นผู้ใช้ที่ชำระเงินจริงๆ หากคุณกำลังใช้รูปแบบฟรีเมียมหรือการตั้งราคาตามการใช้งาน คุณจะต้องนับจำนวนผู้ใช้ที่ "ได้มาแล้ว" ด้วยวิธีการและเวลาที่สอดคล้องกันเสมอ

หลังจากนั้น ให้หารต้นทุนทั้งหมดด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ แล้วคุณก็จะได้ CAC ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้จ่าย 50,000 ดอลลาร์ในการขายและการตลาดในไตรมาสที่ 2 และดึงดูดผู้ใช้ใหม่ที่ยินยอมจ่ายเงินจำนวน 250 รายในไตรมาสนั้น CAC ของคุณจะเท่ากับ 200 ดอลลาร์

ต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมด 50,000 ดอลลาร์ ÷ลูกค้าใหม่ที่ได้มา 250 ราย = CAC 200 ดอลลาร์

บางสิ่งอาจซับซ้อนเมื่อคำนวณ CAC:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าจากไตรมาสหนึ่งอาจกระตุ้นให้เกิดคอนเวอร์ชันในไตรมาสถัดไป
  
• วงจรการขายอาจครอบคลุมระยะเวลาหลายเดือน ดังนั้นคุณต้องเชื่อมโยงต้นทุนกับผลลัพธ์อย่างเหมาะสม
  
• ค่าใช้จ่ายบางอย่าง (เช่น การสร้างแบรนด์) การสนับสนุนทั้งการได้มาและการรักษาลูกค้า ดังนั้นคุณต้องหาวิธีที่ดีที่สุดในการจัดสรร
  

นี่คือจุดที่ทีม SaaS จำนวนมากเริ่มแบ่งกลุ่ม CAC ไม่ว่าจะตามช่องทาง (แบบชำระเงิน แบบออร์แกนิก และการตลาดเชิงรุก) ตามประเภทลูกค้า (ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางหรือ SMB, ตลาดระดับกลาง, องค์กร) หรือตามวิธีการได้มาซึ่งลูกค้า (ลูกค้าที่มาด้วยตนเองกับลูกค้าที่มาจากฝ่ายขาย) กลุ่มเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณใช้จ่ายเกินความจำเป็นในจุดใดและจุดไหนที่คุณประสบความสำเร็จมากที่สุด

ปัจจุบันทีม SaaS หลายทีมเชื่อมโยงข้อมูลการใช้จ่ายโฆษณา กิจกรรม CRM และข้อมูลการเรียกเก็บไว้ในมุมมองเดียวเพื่อหลีกเลี่ยงข้อมูลที่ไม่เป็นปัจจุบันและไม่ชัดเจนซึ่งอาจมาจากระบบการตลาดและรายรับที่แยกจากกัน ทีมเหล่านั้นมักจะใช้โซลูชันเช่น Stripe สำหรับการเรียกเก็บเงินและการระบุแหล่งที่มา โดยเสริมด้วยการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และการผสานระบบ CRM ฟังก์ชันนี้ทำให้สามารถตรวจสอบ CAC ได้อย่างละเอียดยิ่งขึ้น ติดตามการเปลี่ยนแปลงตามช่วงเวลา และตอบสนองอย่างรวดเร็วเมื่อประสิทธิภาพการได้มาซึ่งลูกค้าเริ่มลดลง

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าโดยเฉลี่ยสำหรับบริษัท SaaS แบบ B2B กับ B2C เป็นอย่างไร

ไม่มีเกณฑ์มาตรฐานสากลสำหรับ CAC ใน SaaS แต่มีความแตกต่างอย่างหนึ่งที่สอดคล้องกัน นั่นคือ CAC สำหรับ B2B มีแนวโน้มที่จะสูงกว่า B2C มาก

การขายซอฟต์แวร์ให้กับธุรกิจ โดยเฉพาะตลาดระดับกลางหรือองค์กร มักจะหมายถึงวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น และเกี่ยวข้องกับการขายเชิงรุก นั่นทำให้ต้นทุนสูงกว่าในทุกด้าน ผู้บริหารบัญชี วิศวกรโซลูชัน และฝ่ายปฏิบัติการการขายเพิ่มค่าใช้จ่ายในรูปแบบของเงินเดือนและค่าคอมมิชชัน การสาธิต กระบวนการเริ่มต้นใช้งาน และการจัดซื้อจัดจ้างทำให้เวลาในการปิดดีลช้าลง การได้มาซึ่งลูกค้ายังมักเกี่ยวข้องกับแคมเปญหลายช่องทางในอีเมล โฆษณาแบบชำระเงิน เนื้อหา และงานกิจกรรมต่างๆ

CAC สำหรับ B2B SaaS ในตลาดขนาดเล็กและขนาดกลางมักมีค่าใช้จ่ายอยู่ระหว่าง 300 ถึง 5,000 ดอลลาร์สหรัฐ โดยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมย่อยและความซับซ้อนของการขาย เครื่องมือขององค์กรสามารถมองเห็น CAC ได้ลึกกว่านั้น เพราะแม้แต่ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่ 9,000 ดอลลาร์ก็เป็นที่ยอมรับได้หากลูกค้ามีมูลค่า 100,000 ดอลลาร์เมื่อเวลาผ่านไป CAC ที่สูงขึ้นไม่จำเป็นต้องเป็นปัญหาใน B2B ตราบใดที่ LTV ยังสูงอยู่

ในทางตรงกันข้าม บริษัท B2C SaaS ส่วนใหญ่พึ่งพาช่องทางที่ให้ลูกค้าเข้ามาด้วยตนเองและปรับขนาดได้ เช่น

• App Store, โซเชียลแบบชำระเงิน, การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์
  
• ช่องทางที่เปลี่ยนจากแพ็กเกจฟรีเมียมเป็นชำระเงิน
  
• ลูปไวรัลและการแนะนำ
  

เนื่องจากสิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องมีทีมขายหรือการสาธิตแบบตัวต่อตัว CAC จึงมีแนวโน้มที่จะต่ำกว่า ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS อีคอมเมิร์ซสำหรับผู้บริโภคมี CAC เฉลี่ย 64 ดอลลาร์ แต่สิ่งที่ต้องแลกมาก็คือ LTV มักจะต่ำกว่าด้วย เนื่องจากผู้ใช้ที่เป็นบุคคลทั่วไปมักจะเลิกใช้ได้เร็วกว่าและใช้จ่ายน้อยกว่าลูกค้าธุรกิจ

คุณจะลด CAC ใน SaaS ได้อย่างไร

การลด CAC หมายความว่าต้องหาลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้มากขึ้นด้วยการลงทุนเท่าเดิม (หรือน้อยลง) กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพในแต่ละขั้นตอนของการได้มาซึ่งลูกค้า ตั้งแต่การกำหนดเป้าหมายไปจนถึงคอนเวอร์ชันและการรักษาลูกค้า ลองมาดูรายละเอียดกันดีกว่า

เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์แบบผสมผสานในการได้มาซึ่งลูกค้า

ช่องทางแต่ละช่องทางไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่ากัน และลูกค้าแต่ละรายก็มีต้นทุนในการหาลูกค้าไม่เท่ากัน หากหาลูกค้าที่ยอมจ่ายเงินได้จากการทำการตลาดด้วยเนื้อหาที่มีค่าใช้จ่าย 100 ดอลลาร์ แต่การค้นหาแบบชำระเงินมีค่าใช้จ่าย 400 ดอลลาร์ สิ่งนี้ก็บอกคุณได้ว่าคุณควรให้ความสำคัญกับสิ่งใด หากการให้ผู้ใช้สมัครใช้งานด้วยตนเองสามารถแปลงลูกค้าได้เร็วกว่าและมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าดีลที่เน้นการขาย ก็ควรพิจารณาใช้แนวทางการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์ (PLG) ในส่วนที่เหมาะสม หากลูกค้าบางกลุ่มอยู่กับธุรกิจนานกว่า ก็ควรปรับการใช้จ่ายโดยเน้นไปที่การหาลูกค้ากลุ่มนั้นเพิ่มเติม

กลยุทธ์นี้มีเป้าหมายเพื่อปรับการจัดสรรค่าใช้จ่ายให้กับช่องทางและกลุ่มลูกค้าที่ให้ผลตอบแทนได้เร็วขึ้นและสม่ำเสมอมากขึ้น

ปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชัน

การปรับปรุงช่องทางการขายแม้เพียงเล็กน้อยก็ช่วยลด CAC ได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เช่น การนำเสนอคุณค่าที่ชัดเจนขึ้นบนหน้าเริ่มต้น ขั้นตอนการสมัครที่เร็วขึ้นโดยมีขั้นตอนน้อยลง และการกระตุ้นที่เหมาะกับเวลา (เช่น แชทสด การพาชมผลิตภัณฑ์ หรือการพิสูจน์ทางสังคม) จะช่วยเพิ่มผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว การใช้ประโยชน์จากการเข้าชมและลูกค้าเป้าหมายที่คุณมีอยู่แล้วมักจะดีกว่าการทุ่มเงินให้มากขึ้นในช่องทางการขาย

สร้างการแนะนำและลูปไวรัล

การแนะนำอาจเป็นช่องทางการเติบโตที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากมักจะนำผู้ใช้ที่มีความตั้งใจซื้อสูงเข้ามาโดยแทบจะไม่ต้องเสีย CAC ลองทำให้การแนะนำเป็นเรื่องง่ายและคุ้มการด้วยวิธีการดังนี้

• จูงใจในการแชร์ด้วยส่วนลดหรือการอัปเกรด
  
• สร้างความร่วมมือหรือเชิญชวนทีมให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์
  
• ขอคำวิจารณ์และคำรับรองในช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดในประสบการณ์การเป็นลูกค้า
  

ผู้ใช้ที่ได้รับการแนะนำมักจะแปลงเป็นลูกค้าเร็วขึ้นและเลิกใช้บริการน้อยลง ซึ่งช่วยปรับปรุงทั้ง CAC และ LTV

เพิ่ม LTV เพื่อชดเชย CAC

การลด CAC ไม่ได้เกี่ยวกับการลดการใช้จ่ายเสมอไป บางครั้ง วิธีการที่ดีกว่าคือการเพิ่ม LTV เพื่อให้ CAC ที่มีอยู่ของคุณมีความยั่งยืนมากขึ้น ซึ่งคุณสามารถทำได้ดังนี้

• ปรับปรุงกระบวนการเริ่มต้นใช้งานเพื่อเพิ่มการเปิดใช้งานและลดการเลิกใช้บริการในช่วงต้น
  
• เพิ่มรายรับเฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) ผ่านการขายต่อยอด การตั้งราคาตามการใช้งาน หรือการแบ่งกลุ่มที่ดีขึ้น
  
• ปรับปรุงการรักษาลูกค้าด้วยการส่งมอบคุณค่าอย่างต่อเนื่องผ่านฟีเจอร์ใหม่ๆ การสนับสนุนที่แข็งแกร่ง และผลลัพธ์ความสำเร็จที่ชัดเจน
  

เมื่อลูกค้าอยู่นานขึ้นและใช้จ่ายมากขึ้น CAC ของคุณจะกระจายไปตามรายรับที่มากขึ้น ซึ่งส่งผลให้ระยะเวลาคืนทุนสั้นลงและทำให้คุณมีโอกาสในการเติบโตมากขึ้น

สร้างระบบอัตโนมัติและปรับขนาดสิ่งที่ได้ผล

การหาลูกค้าที่ต้องลงมือด้วยตนเองนั้นไม่สามารถขยายได้ดีนัก หากคุณยังทำทุกอย่างด้วยตนเองอยู่ (เช่น การติดต่อหาลูกค้าโดยตรง การสาธิตผลิตภัณฑ์แบบครั้งต่อครั้ง หรือการรายงานแบบเฉพาะกิจ) แสดงว่าค่าใช้จ่ายต่อลูกค้าอาจมากเกินไป แทนที่จะทำงานด้วยตนเอง ให้ลองทำสิ่งต่อไปนี้

• ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย
  
• การสร้างประสบการณ์สำหรับกระบวนการเริ่มต้นใช้งานแบบบริการตนเองที่แปลงได้โดยไม่ต้องอาศัยความช่วยเหลือจากฝ่ายขาย
  
• ลงทุนในการวิเคราะห์ที่แสดงให้คุณเห็นว่าอะไรได้ผลแบบเรียลไทม์
  

ยิ่งคุณทำให้ขั้นตอนการได้มาซึ่งลูกค้ามีประสิทธิภาพมากเท่าไหร่ ต้นทุนส่วนเพิ่มต่อลูกค้าของคุณก็จะยิ่งลดลงเท่านั้น

ทดสอบและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ประสิทธิภาพการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นสิ่งที่คุณปรับปรุงได้เมื่อเวลาผ่านไป คุณควรทดสอบช่องทางและกระบวนการใหม่ๆ อยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นด้านชิ้นงานโฆษณา การตั้งราคาและบรรจุภัณฑ์ รวมถึงการเปรียบเทียบระหว่างการทดลองใช้ฟรี การใช้แบบฟรีเมียม และคำขอทดลองใช้งาน คุณควรติดตาม CAC ตามกลุ่มประชากรและแคมเปญ และวิเคราะห์ว่าต้นทุนมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรเมื่อคุณขยายธุรกิจ ติดตามสัญญาณเริ่มต้นที่บ่งบอกว่าช่องทางหนึ่งกำลังอิ่มตัว หรือช่องทางใหม่กำลังได้รับความนิยม คุณจะเห็นผลกำไรสูงสุดจากการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องที่สะสมไปเรื่อยๆ

อัตราส่วน LTV/CAC ที่ดีใน SaaS เป็นอย่างไร

CAC จะบอกคุณว่าต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นเท่าใด ในขณะที่ LTV จะบอกคุณว่ามูลค่าของลูกค้าต่อธุรกิจเป็นอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป ทั้งสองอย่างนี้จะช่วยกำหนดเศรษฐศาสตร์ของหน่วยธุรกิจของคุณ และกำหนดว่าการเติบโตของคุณยั่งยืนหรือไม่

ธุรกิจ SaaS มักตั้งเป้าอัตราส่วน LTV/CAC ที่ 3:1 กล่าวอีกนัยหนึ่ง สำหรับทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้าควรสร้างรายได้ประมาณ 3 ดอลลาร์ เป็นการตอบแทน อัตราส่วนนี้ช่วยให้คุณมีส่วนต่างกำไรเพียงพอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่าย การสนับสนุน และการลงทุนซ้ำเพื่อการเติบโต

อัตราส่วนต่างๆ แสดงถึงสิ่งต่อไปนี้

• 1:1 แสดงว่าคุณเท่าทุน
  
• 2:1 แสดงว่าคุณกำลังจะมีความยั่งยืน
  
• 3:1 แสดงว่าคุณมีเสถียรภาพ
  
• 4:1 ขึ้นไปแสดงว่าคุณมีประสิทธิภาพสูงและอาจลงทุนเพื่อการเติบโตได้มากขึ้น
  

อัตราส่วน LTV/CAC ที่สูงมากอาจหมายความว่าคุณกำลังลงทุนในการหาลูกค้าน้อยเกินไป ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าแต่ละรายสร้าง LTV มูลค่า 1,500 ดอลลาร์ และมีค่าใช้จ่ายเพียง 200 ดอลลาร์ในการได้มาซึ่งลูกค้า คุณอาจมีโอกาสขยายธุรกิจได้เร็วขึ้น

บริษัทต่างๆ ควรพิจารณาด้วยว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการคืนทุนจาก CAC บริษัท SaaS หลายแห่งพยายามคืนทุน CAC ภายในเวลาไม่ถึง 12 เดือน ซึ่งหมายความว่าลูกค้าจะทำกำไรให้ได้ในปีแรก บริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงมักจะตั้งเป้าให้มีระยะเวลาที่สั้นลง ยิ่งคุณคืนทุน CAC ให้กับธุรกิจได้เร็วเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถนำรายได้นั้นไปลงทุนใหม่เพื่อหาลูกค้าได้เร็วขึ้นเท่านั้น

สิ่งที่กระตุ้นอัตราส่วน

คุณสามารถปรับปรุง LTV/CAC ได้จากทั้งสองด้าน คุณสามารถลด CAC ด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้น ปรับปรุงคอนเวอร์ชันของช่องทาง หรือพึ่งพาช่องทางที่มีค่าใช้จ่ายต่ำกว่า เช่น การแนะนำ หรือคุณจะเพิ่ม LTV ด้วยการปรับปรุงการรักษาลูกค้า เพื่อเพิ่ม ARPU หรือส่งมอบคุณค่าในระยะยาวมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าโดยเฉลี่ยแล้วลูกค้าของคุณจ่าย 100 ดอลลาร์ต่อเดือนและยังคงเป็นลูกค้าต่อเป็นเวลา 24 เดือน LTV จะอยู่ที่ 2,400 ดอลลาร์หากคุณต้องเสียค่าใช้จ่าย 800 ดอลลาร์ในการได้มาซึ่งลูกค้า อัตราส่วนของคุณจะอยู่ที่ 3:1 แต่ถ้าการเลิกใช้เพิ่มขึ้นและลูกค้าอยู่ต่อเพียง 12 เดือน LTV จะลดลงเหลือ 1,200 ดอลลาร์ และอัตราส่วนของคุณจะแคบลง

เมตริกนี้กำหนดโดยราคา กระบวนการเริ่มต้นใช้งาน คุณภาพของผลิตภัณฑ์ การสนับสนุน และความเหมาะสมของลูกค้า ควรมองเมตริกนี้เป็นเสมือนการวัดชีพจรที่บอกถึงประสิทธิภาพโมเดลการเติบโตของธุรกิจ