De flesta prissättningsstrategier börjar inom företaget och arbetar sig ut. Men värdedriven prissättning börjar i andra änden. Den analyserar vad kunderna bryr sig om, vad de försöker lösa och vad de skulle betala för att lösa det. Det är en strategi som kan vara komplicerad att implementera, men den kan också vara mer givande än vad den kan verka vid första anblicken. Och den fungerar bara om företag är ärliga, nyfikna och villiga att tänka om när det gäller hur de strukturerar, paketerar och pratar om sina produkter.

Nedan går vi igenom hur värdedriven prissättning fungerar, vad den kräver och vad den kan göra för ditt företag.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är värdedriven prissättning och hur fungerar det?
  
• Hur identifierar man kundens upplevda värde?
  
• Hur bygger man en värdebaserad prissättningsstrategi?
  
• Hur påverkar värdebaserad prissättning marknadsföringen?
  
• Så kan Stripe hjälpa till
  

Vad är värdedriven prissättning och hur fungerar det?

Värdedriven prissättning innebär att man sätter ett pris baserat på vad produkten är värd för kunden, istället för att basera det på kostnaderna eller konkurrenternas debitering.

Den här prissättningsmetoden fungerar bäst när du erbjuder något som är unikt. Om ditt företag kan lösa ett svårt problem bättre än konkurrenterna kan, eller om du kan erbjuda en upplevelse som folk bryr sig mycket om, ökar det upplevda värdet – liksom ditt pris. Några exempel är lyxmärken eller programvara som sticker ut och skapar meningsfullt värde för företag. Men om du säljer en råvara (en produkt som kunderna enkelt kan byta mot en annan) är värdedriven prissättning inte lika effektiv. Mervärdet för din produkt måste vara tydligt och distinkt.

Med värdedriven prissättning kan du anpassa dig bättre till kunderna, ta ut högre debiteringar och öka marginalerna. Men det kräver mer feedback samt mer forskning och omdöme. Du sätter priserna baserat på hur väl du förstår dina kunder och hur säker du är på att du kan tillgodose deras behov.

Hur identifierar man kundernas upplevda värde?

Den värdedrivna prismodellen beror på en sak: att veta vad dina kunder faktiskt värdesätter och hur mycket de är villiga att betala för det. Så här avgör du det.

Lyssna på dina kunder

Börja med direkta samtal: intervjuer, support och enkäter med öppna frågor. Fråga kunderna vilket problem din produkt löser, vad de skulle sakna mest om den försvann och vad de gärna skulle betala mer för. Målet är inte volym, utan tydlighet. Du försöker upptäcka de friktionsmoment du har löst eller de resultat de bryr sig mest om.

Du kan förvänta dig överraskningar. Funktionen du trodde var en revolutionerande funktion kanske knappt märks, och det du byggde snabbt för ett år sedan kan vara det som upprätthåller behållningen.

Lägg till kvantitativ undersökning

När du väl har en uppfattning om vad kunderna värdesätter kan du kvantifiera den. Genomför undersökningar som tvingar fram kompromisser (t.ex. funktion A jämfört med prioriterad support, snabbhet jämfört med anpassning). Gemensam analys, som delar upp en produkt i en uppsättning separat värderade attribut, och priskänslighetsundersökningar kan hjälpa till att visa kundernas betalningsvilja. Om det är för mycket att genomföra just nu kan även strukturerad feedback om hypotetiska paket och prisnivåer vara avslöjande.

Målet är att hitta mönster som berättar hur värdet fördelas och vad som driver priskraft.

Låt beteenden tala istället för ord

Data om användning visar vad kunderna gör. Du kan till exempel se att 90 % av kunderna aldrig rör din invecklade Dashboard, men alla använder verktyget för automatisk synkronisering dagligen. Detsamma gäller supportärenden. Om folk fortsätter att fråga om en funktion kan det innebära att den är förvirrande eller annars central för upplevelsen.

Leta efter beteendesignaler som korrelerar med behållning, uppförsäljning eller tillfredsställelse. Det är där du hittar kundens upplevda värde.

Kartlägg alternativen

Värde är meningsfullt endast i sitt sammanhang. Fundera på vad din kund skulle använda om din produkt inte fanns och vad det alternativet skulle kosta dem i tid, pengar, ansträngning eller möjligheter. Ditt värde är deltat mellan det och det du levererar.

Detta är särskilt användbart för att bedöma avkastningen på investeringen (ROI): om din programvara minskar antalet anställda med 1 och den rollen kostar 70 000 USD är det ett konkret sätt att utforma vad din prissättning måste återspegla.

Segmentera efter vad olika grupper bryr sig om

Alla kunder värdesätter inte samma saker: det är här vissa prismodeller kan falla isär. En startups grundare kan till exempel bry sig om snabbhet och enkelhet, medan en vice VD på ett Fortune 500-företag kan prioritera integrationer, servicenivåavtal och långsiktig ROI.

Segmentera din kundbas efter värdeprofil samt företagsstorlek eller bransch. Om separata grupper fattar avvikande köpbeslut baserat på olika fördelar kan differentierad prissättning fungera.

Håll feedbackslingan igång

Vad kunderna värdesätter nu är inte nödvändigtvis vad de värdesätter om ett år. I takt med att din produkt utvecklas eller deras företag förändras kommer även deras prioriteringar att vara det. Fortsätt kommunicera med dem. Genomför regelbundna kundupplevelseundersökningar med öppna uppföljningar, undersök supportärenden, övervaka användningstrender och se förändringen ske i realtid.

De företag som gör värdedriven prissättning bygger bäst system för att kontinuerligt kategori värde, vilket kan hjälpa dem att anpassa prissättningen till verkligheten.

Hur bygger man en värdebaserad prissättningsstrategi?

När du har kartlagt vad dina kunder värdesätter och varför, använd dessa data för att skapa en prismodell som är vettig för dem och fungerar för ditt företag. Det innebär att matcha pris med upplevt värde för olika kundsegment, paketera dina produkter för att återspegla det värdet och bygga en struktur som kan skalas upp efter behov.

Så här utformar du din strategi.

Förstå dina kunder

Använd allt från intervjuer och enkäter till användningsdata för att avgöra vilka resultat som är viktiga för varje segment. Upptäck vad de försöker åstadkomma, vad som är smärtsamt för dem och vad som sparar tid, pengar eller stress. Om du till exempel säljer automatisering av arbetsflöden kanske du vill avgöra om din köpare fokuserar på att spara arbetskraft, påskynda leveransen eller förbättra noggrannheten.

Uppskatta betalningsvilja

Använd dina efterforskningar för att identifiera prisgolvet och pristaket för varje grupp. Undersökningarna kan inkludera undersökningsdata, historiska försäljningsdata och grova beräkningar av avkastningen på investeringen (t.ex. ”Denna plan ersätter 500 USD per månad i programvara, så vi har en rimlig debitering på 200–300 USD”). Uppskatta hur mycket kunderna kommer att betala för sina önskade resultat och lägg till tillräckligt med marginal för att göra modellen hållbar.

Koppla priset till ett värdemått

Sammankoppla om möjligt dina priser till det mått som dina kunder bryr sig mest om: om det är användare, volym, platser, intäkter, användning osv. Om du har en fintech-produkt kan det vara antalet transaktioner. Om du har en marknadsföringsplattform kan det vara kontakter eller kampanjer. Genom att koppla till ett specifikt värdemått kan du få prissättningen att kännas logisk. I takt med att kunder växer och får mer värde betalar de mer. Men värdet växer med dem.

Designa paket som matchar värdekurvan

Paketera din produkt på ett sätt som matchar vad varje segment behöver och kommer att betala för. Du kan erbjuda en billig startplan för ensamanvändare, en proffsplan med din kärnfunktion inställd och en storföretagsnivå med avancerad styrning och praktisk support. Varje prissättningsnivå ska kännas avsiktligt byggd för ett specifikt segment utan onödig fyllning eller funktioner. Målet är att kunderna ska känna att planen är byggd för dem.

Sätt ett pris baserat på värde, inte kostnad

Debitering av en skälig andel av det värde du skapar. Det kan handla om att debitera fem eller tio gånger din enhetskostnad, om kundens avkastning på investeringen motiverar det. Se bara till att priset alltid är kopplat till en verklig, trovärdig förmån. Om du sparar 50 timmar i månaden kan det kännas som en stöld att debitera 500 USD per månad. Men om du debiterar 500 USD per månad för en funktion som de använder en gång i kvartalet kan du förvänta dig motreaktioner.

Testa, titta på och justera

Prismodeller behöver vanligtvis justeras efter lanseringen. Övervaka kundernas beteende och ta in feedback. Om alla har en lägsta nivå som standard kan det hända att de högre nivåerna saknar det upplevda värdet. Om kunderna lämnar efter att ha nått användningsgränserna kanske värdemåttet inte är korrekt kalibrerat. Behandla prissättningen som om du skulle lansera, observera och förfina en produkt.

Gör värdeberättelsen uppenbar

Kunderna måste tro på din prissättning. Det innebär att din prissida, ditt säljteam och din marknadsföring måste vara enkla och ge övertygande argument för det värde som köparna får på varje nivå.

Hur påverkar värdebaserad prissättning marknadsföring?

När du sätter ett pris baserat på värde måste hela din lanseringsstrategi återspegla det valet. Den börjar med hur du pratar om din produkt. Den påverkar hur du segmenterar din kundbas, hur du positionerar din produkt, vad du prioriterar i kampanjer och hur du mäter vad som fungerar. Värdebaserad prissättning omformar din marknadsföring från grunden. Så här gör du.

Förbättra ditt budskap

Din webbplats, dina försäljningspresentationer och onboarding flöden måste visa varför priset är vad det är. Var rak på sak med ROI, det problem du skulle lösa (och kostnaden för att inte lösa det) och den kompromiss som kunderna skulle undvika genom att använda din produkt.

Kräv bättre segmentering

Olika segment ser värde i olika saker, och din marknadsföring måste återspegla det. Den verksamhet som bedrivs av ett företag med 20 anställda behöver inte kontrolleras av företag, men de kanske bryr sig mycket om snabb onboarding. Omvänt kan företagsköpare betala mer för garantier om upptid och anpassade integrationer.

Därför kan dina kampanjer inte vara heltäckande. Du kommer sannolikt att få olika landningssidor, fallstudier och försäljningsrörelser för varje större segment. Det kräver mer arbete, men det kan vara mycket effektivare.

Flytta fokus till utbildning

När du leder med värde måste du visa hur det värdet ser ut. Det innebär att du måste skapa mer innehåll: ROI-kalkylatorer, kund, webbseminarier och före-och-efter-berättelser. Detta gäller särskilt om din produkt är prissatt över kategorinormer. Ditt bästa innehåll lever här och visar de verkliga resultaten som din produkt ger med hjälp av bevis.

Gör prissättning till en del av ditt varumärke

Priset berättar en historia. Om du är premium-alternativet måste din webbplats, text och design kännas som om de tillhör en produkt som kostar och levererar mer. Om du positionerar dig kring prisvärdhet eller tillgänglighet bör din ton och ditt visuella uttryck återspegla detta.

Värdebaserad prissättning väcker förväntningar på varumärkeskonsekvens. Om det finns en skillnad mellan priset och hur du presenterar dig märker kunderna ofta det.

Ge marknadsföring bättre data

Prisundersökningar ger marknadsföringen en tydligare bild av vad olika segment bryr sig om, vilka budskap som funkar och hur kunderna ser på ROI. Den insikten kan hjälpa till att forma positionering, onboarding och funktioners prioriteringar.

När du vet vad dina kunder med högst värde värdesätter kan du sluta gissa och marknadsföra till medianen och börja övertyga dessa kunder.

Så kan Stripe hjälpa till

Med Stripe Billing kan ni fakturera och hantera priser hur ni vill – från enkel återkommande fakturering till användningsbaserad fakturering och förhandlade kontrakt. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på bara några minuter – kodfritt – eller skapa en anpassad integration med applikationens programmeringsgränssnitt (API).

Stripe Billing kan hjälpa dig att göra följande:

• Erbjud flexibla priser: Svara på användarnas efterfrågan snabbare med flexibla prismodeller, inklusive användningsbaserad, nivåindelad, fast avgift plus extra avgifter med mera. Support för kuponger, kostnadsfria provperioder, proportionella fördelningar och tillägg är inbyggt.
  
• Expandera globalt: Öka konverteringen genom att erbjuda kundernas föredragna betalningsmetoder. Stripe stöder mer än 100 lokala betalningsmetoder och mer än 135 valutor.
  
• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med automatisering av Smart Retries och återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.
  
• Boosta effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.
  

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.