La plupart des stratégies de tarification commencent au sein de l’entreprise et s’étendent vers l’extérieur. Mais la tarification basée sur la valeur commence à l’autre bout. Elle analyse ce qui compte pour les clients, ce qu’ils essaient de résoudre et ce qu’ils paieraient pour le résoudre. C’est une stratégie qui peut être compliquée à mettre en œuvre, mais elle peut aussi être plus gratifiante qu’il n’y paraît au premier abord. Et elle ne fonctionne que si les entreprises sont honnêtes, curieuses et prêtes à repenser la façon dont elles structurent, présentent et parlent de leurs produits.

Ci-dessous, nous examinerons comment la tarification basée sur la valeur fonctionne, ce qu’elle nécessite et ce qu’elle peut faire pour votre entreprise.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que la tarification basée sur la valeur et comment ça marche ?
  
• Comment identifier la valeur perçue par le client ?
  
• Comment élaborer une stratégie de tarification basée sur la valeur ?
  
• Quel est l’impact de la tarification basée sur la valeur sur le marketing ?
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Qu’est-ce que la tarification basée sur la valeur et comment ça marche ?

La tarification basée sur la valeur implique de fixer un prix basé sur ce que votre produit vaut pour le client, plutôt que de le baser sur vos coûts ou ce que les concurrents facturent. Elle se concentre sur les résultats plutôt que sur les moyens engagés.

Cette méthode de tarification fonctionne mieux lorsque vous proposez quelque chose de distinctif. Si votre entreprise peut résoudre un problème douloureux mieux que ses concurrents, ou si vous pouvez fournir une expérience qui tient vraiment à cœur aux gens, la valeur perçue augmente, tout comme votre prix. Quelques exemples incluent les marques de luxe ou les logiciels exceptionnels qui créent une valeur significative pour les entreprises. Cependant, si vous vendez un produit indifférencié (un produit que les clients peuvent facilement échanger contre un autre), la tarification basée sur la valeur ne sera pas aussi efficace. La valeur ajoutée de votre produit doit être claire et distinctive.

La tarification basée sur la valeur peut vous permettre de mieux vous aligner avec les clients, de facturer plus et d’augmenter les marges. Mais elle nécessite plus de retours, ainsi qu’une recherche et un jugement plus solides. Vous fixez des prix basés sur votre compréhension de vos clients et votre confiance dans votre capacité à répondre à leurs besoins.

Comment identifier la valeur perçue par le client ?

Le modèle de tarification basée sur la valeur dépend d’une chose : savoir ce que vos clients apprécient réellement et combien ils sont prêts à payer pour cela. Voici comment le déterminer.

Écoutez vos clients

Commencez par des conversations directes : entretiens, appels de support et enquêtes avec des questions ouvertes. Demandez aux clients quel problème votre produit résout, ce qui leur manquerait le plus s’il disparaissait et pour quoi ils paieraient volontiers plus cher. L’objectif n’est pas le volume, mais la clarté. Vous essayez de découvrir les moments de friction que vous avez résolus ou les résultats qui comptent le plus pour eux.

Attendez-vous à des surprises. La fonctionnalité que vous pensiez révolutionnaire pourrait à peine être remarquée, et ce que vous avez construit lors d’un sprint il y a un an pourrait être ce qui maintient la rétention.

Ajoutez une recherche quantitative

Une fois que vous avez une idée de ce que les clients apprécient, quantifiez-le. Lancez des enquêtes qui forcent des compromis (par exemple, Fonctionnalité A vs support prioritaire, vitesse vs personnalisation). L’analyse conjointe, qui décompose un produit en un ensemble d’attributs évalués séparément, et les enquêtes de sensibilité au prix peuvent aider à montrer le consentement à payer des clients. Si c’est trop à mettre en œuvre pour l’instant, même des retours structurés concernant des forfaits hypothétiques et des niveaux de tarification peuvent être révélateurs.

L’objectif est de trouver des modèles qui vous disent comment la valeur est distribuée et ce qui motive le pouvoir de fixation des prix.

Laissez le comportement vous dire ce que les mots ne diront pas

Les données d’utilisation montrent ce que font les clients. Par exemple, vous pourriez apprendre que 90 % des clients ne touchent jamais à votre tableau de bord analytique complexe, mais que tout le monde utilise l’outil de synchronisation automatique quotidiennement. De même avec les tickets de support. Si les gens continuent de poser des questions sur une fonctionnalité, cela peut signifier qu’elle est confuse, ou bien centrale à l’expérience.

Recherchez des signaux comportementaux qui corrèlent avec la rétention, les ventes incitatives ou la satisfaction. C’est là que vous trouverez la valeur perçue par le client.

Cartographiez les alternatives

La valeur n’a de sens que dans un contexte. Considérez ce que votre client utiliserait si votre produit n’existait pas et ce que cette alternative lui coûterait en temps, en argent, en effort ou en opportunités. Votre valeur est l’écart entre cela et ce que vous livrez.

Ceci est particulièrement utile pour évaluer le retour sur investissement (ROI) : si votre logiciel réduit l’effectif de 1 et que ce rôle coûte 70 000 $, c’est une façon concrète de cadrer ce que votre tarification doit refléter.

Segmentez selon ce qui importe aux groupes distincts

Tous les clients n’accordent pas la même valeur aux mêmes choses : c’est là que certains modèles de tarification peuvent s’effondrer. Par exemple, un fondateur de startup pourrait se soucier de la vitesse et de la simplicité, tandis qu’un vice-président d’une entreprise du Fortune 500 pourrait prioriser les intégrations, les accords de niveau de service et le ROI à long terme.

Segmentez votre base client par profil de valeur, ainsi que par taille d’entreprise ou secteur. Si des groupes distincts prennent des décisions d’achat divergentes basées sur des avantages différents, une tarification différenciée pourrait fonctionner.

Maintenez la boucle de rétroaction active

Ce que les clients apprécient maintenant ne sera pas nécessairement ce qu’ils apprécieront dans un an. À mesure que votre produit se développe ou que leur activité change, leurs priorités changeront aussi. Continuez à communiquer avec eux. Lancez des enquêtes régulières sur l’expérience client avec des suivis ouverts, examinez les tickets de support, surveillez les tendances d’utilisation et regardez le changement se produire en temps réel.

Les entreprises qui réussissent le mieux la tarification basée sur la valeur construisent des systèmes pour suivre la valeur continuellement. Cela peut les aider à aligner la tarification avec la réalité.

Comment élaborer une stratégie de tarification basée sur la valeur ?

Une fois que vous avez cartographié ce que vos clients apprécient et pourquoi, utilisez ces données pour créer un modèle de tarification qui a du sens pour eux et fonctionne pour votre entreprise. Cela signifie faire correspondre le prix à la valeur perçue à travers différents segments de clients, structurer vos produits pour refléter cette valeur et construire une structure qui peut évoluer selon les besoins.

Voici comment élaborer votre stratégie.

Comprenez vos clients

Utilisez tout, des entretiens et enquêtes aux données d’utilisation, pour déterminer quels résultats comptent pour chaque segment. Découvrez ce qu’ils essaient d’accomplir ; ce qui est pénible pour eux ; et ce qui leur fait gagner du temps, de l’argent ou du stress. Si vous vendez de l’automatisation de flux de travail, par exemple, vous voudrez peut-être déterminer si votre acheteur se concentre sur l’économie de coûts de main-d’œuvre, l’accélération de la livraison ou l’amélioration de la précision.

Estimez le consentement à payer

Utilisez votre recherche pour identifier le prix plancher et le plafond pour chaque groupe. La recherche pourrait inclure des données d’enquête, des données de ventes historiques et des calculs de ROI approximatifs (par ex., « Ce forfait remplace 500 $ par mois en logiciel, nous pouvons donc raisonnablement facturer 200 $ à 300 $ »). Estimez combien les clients paieront pour leurs résultats souhaités, et ajoutez suffisamment de marge pour rendre le modèle durable.

Liez le prix à un indicateur de valeur

Lorsque c’est possible, connectez votre tarification à l’indicateur qui importe le plus à vos clients : que ce soit les utilisateurs, le volume, les licences, les revenus, l’utilisation, etc. Si vous avez un produit fintech, cela pourrait être le nombre de transactions. Si vous avez une plateforme marketing, cela pourrait être les contacts ou les campagnes. Se connecter à un indicateur de valeur spécifique peut aider à rendre la tarification logique. À mesure que le client se développe et obtient plus de valeur, il paie plus. Mais la valeur évolue avec lui.

Concevez des offres qui correspondent à la courbe de valeur

Structurez votre produit d’une manière qui correspond à ce dont chaque segment a besoin et ce pour quoi il paiera. Vous pourriez offrir un forfait de démarrage à faible coût pour les utilisateurs solos, un forfait pro avec votre ensemble de fonctionnalités de base, et un niveau entreprise avec des contrôles avancés et un support pratique. Chaque niveau de tarification doit sembler intentionnellement construit pour un segment spécifique sans remplissage ni surcharge de fonctionnalités. L’objectif est que les clients aient l’impression que l’offre est construite pour eux.

Fixez un prix basé sur la valeur, pas sur le coût

Vous devriez capturer une part équitable de la valeur que vous créez. Cela pourrait impliquer de facturer 5 ou 10 fois votre coût unitaire, si le ROI du client le justifie. Assurez-vous simplement que le prix est toujours connecté à un avantage réel et crédible. Si vous faites économiser 50 heures par mois à quelqu’un, facturer 500 $ par mois pourrait sembler une aubaine. Mais si vous facturez 500 $ par mois pour une fonctionnalité qu’ils utilisent une fois par trimestre, attendez-vous à de la résistance.

Testez, observez et ajustez

Les modèles de tarification nécessitent généralement des ajustements après le lancement. Surveillez le comportement des clients et recueillez des retours. Si tout le monde se rabat sur votre niveau le moins cher, vos niveaux supérieurs manquent peut-être de valeur perçue. Si les clients partent après avoir atteint les plafonds d’utilisation, peut-être que votre indicateur de valeur n’est pas calibré correctement. Traitez la tarification comme vous le feriez pour un produit : lancez, observez et affinez-la.

Rendez l’histoire de la valeur évidente

Les clients doivent croire en votre tarification. Cela signifie que votre page de tarification, votre équipe commerciale et votre marketing doivent tous présenter un argument simple et convaincant pour la valeur que les acheteurs obtiennent à chaque niveau.

Quel est l’impact de la tarification basée sur la valeur sur le marketing ?

Lorsque vous fixez un prix basé sur la valeur, toute votre stratégie de commercialisation doit refléter ce choix. Ce processus commence par la façon dont vous parlez de votre produit. Il affecte la façon dont vous segmentez votre base client, comment vous positionnez votre produit, ce que vous priorisez dans les campagnes et comment vous mesurez ce qui fonctionne. La tarification basée sur la valeur remodèle votre marketing depuis la base. Voici comment.

Améliorer votre message

Votre site Web, vos présentations commerciales et vos flux d’onboarding doivent montrer pourquoi le prix est ce qu’il est. Soyez direct sur le ROI, la douleur que vous résoudriez (et le coût de ne pas la résoudre) et le compromis que les clients éviteraient en utilisant votre produit.

Exiger une meilleure segmentation

Différents segments voient de la valeur dans différentes choses, et votre marketing doit refléter cela. Le responsable des opérations dans une entreprise de 20 personnes n’a pas besoin de contrôles de niveau entreprise, mais il pourrait se soucier profondément de la vitesse d’onboarding. Inversement, les acheteurs entreprise pourraient payer plus pour des garanties de temps de disponibilité et des intégrations personnalisées.

Vos campagnes ne peuvent donc pas être universelles. Vous finirez probablement avec différentes pages de destination, études de cas et démarches commerciales pour chaque segment majeur. C’est plus de travail, mais cela peut être beaucoup plus efficace.

Déplacer l’accent vers l’éducation

Lorsque vous menez par la valeur, vous devez montrer à quoi ressemble cette valeur. Cela signifie que vous devez créer plus de contenu : calculateurs de ROI, études de cas clients, webinaires et histoires avant-après. C’est particulièrement vrai si votre produit est tarifé au-dessus des normes de la catégorie. Votre meilleur marketing de contenu vit ici, montrant les résultats réels que votre produit livre avec des preuves.

Faire de la tarification une partie de votre marque

Le prix raconte une histoire. Si vous êtes l’option premium, votre site, votre texte et votre conception doivent donner l’impression qu’ils appartiennent à un produit qui coûte plus et en offre davantage. Si vous vous positionnez sur l’abordabilité ou l’accessibilité, votre ton et vos visuels doivent refléter cela.

La tarification basée sur la valeur augmente les attentes en matière de cohérence de la marque. S’il y a un décalage entre votre prix et la façon dont vous vous présentez, les clients ont tendance à le remarquer.

Donner de meilleures données au marketing

La recherche sur la tarification donne au marketing une vue plus claire de ce qui importe aux différents segments, quels messages portent et comment les clients pensent au ROI. Cette perspective peut aider à façonner le positionnement, l’onboarding et la priorisation des fonctionnalités.

Lorsque vous savez ce que vos clients à plus haute valeur apprécient, vous pouvez arrêter de deviner et de marketer vers la médiane, et commencer à conquérir ces clients.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer la tarification comme vous le souhaitez, de la simple facturation périodique à la facturation à l’usage et aux contrats négociés par les commerciaux. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes (no-code requis) ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Stripe Billing peut vous aider à faire ce qui suit :

• Offrir une tarification flexible : Répondez plus rapidement à la demande des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles, y compris à l’usage, échelonnés, au forfait avec dépassement, et plus encore. La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, du prorata et des modules complémentaires est intégrée.
  
• Développez-vous à l’échelle mondiale : Augmentez la conversion en proposant les moyens de paiement préférés des clients. Stripe prend en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 135 devises.
  
• Augmentez les revenus et réduisez l’attrition : Améliorez la capture des revenus et réduisez l’attrition involontaire avec Smart Retries et les automatisations de flux de travail de recouvrement. Les outils de recouvrement de Stripe ont aidé les utilisateurs à récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus en 2024.
  
• Boostez l’efficacité : Utilisez les outils modulaires de taxe, de reporting des revenus et de données de Stripe pour consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.
  

En savoir plus sur Stripe Billing, ou démarrer dès aujourd’hui.