Die meisten Preisstrategien beginnen innerhalb des Unternehmens und arbeiten von dort aus. Aber die wertorientierte Preisgestaltung beginnt am anderen Ende. Sie analysiert, was Ihrer Kundschaft wichtig ist, was sie zu lösen versucht und was sie für eine solche Lösung bezahlen würde. Es ist eine Strategie, die kompliziert umzusetzen, aber auch lohnender sein kann, als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Und sie funktioniert nur, wenn Unternehmen ehrlich, neugierig und bereit sind, die Art und Weise zu überdenken, wie sie ihre Produkte strukturieren, verpacken und kommunizieren.

Im Folgenden untersuchen wir, wie eine wertorientierte Preisgestaltung funktioniert, was sie erfordert und was sie für Ihr Unternehmen bewirken kann.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist die wertorientierte Preisgestaltung und wie funktioniert sie?
  
• Wie erkennen Sie den von Ihrer Kundschaft wahrgenommenen Wert?
  
• Wie können Sie eine wertorientierte Preisstrategie entwickeln?
  
• Wie wirkt sich die wertorientierte Preisgestaltung auf das Marketing aus?
  
• So kann Stripe Sie unterstützen
  

Was ist die wertorientierte Preisgestaltung und wie funktioniert sie?

Die wertorientierte Preisgestaltung beinhaltet die Festlegung eines Preises, der auf dem Wert Ihres Produkts für die Kundin/den Kunden basiert und nicht auf Ihren Kosten oder den Preisen Ihrer Mitbewerber. Der Schwerpunkt einer solchen Preisgestaltung liegt eher auf den Ergebnissen als auf Inputs.

Diese Preismethode funktioniert am besten, wenn Sie etwas Unverwechselbares anbieten. Wenn Ihr Unternehmen ein schmerzhaftes Problem besser lösen kann als Mitbewerber oder wenn Sie den Menschen ein Erlebnis bieten können, das ihnen sehr am Herzen liegt, steigt der wahrgenommene Wert – ebenso wie Ihr Preis. Einige Beispiele sind Luxusmarken oder herausragende Software, die einen sinnvollen Wert für Unternehmen schafft. Wenn Sie jedoch eine Ware verkaufen (ein Produkt, das Kundinnen und Kunden leicht gegen ein anderes austauschen können), ist eine wertorientierte Preisgestaltung nicht so effektiv. Der Mehrwert Ihres Produkts muss klar und unverwechselbar sein.

Eine wertorientierte Preisgestaltung kann es Ihnen ermöglichen, sich besser auf Ihre Kundschaft auszurichten, Ihre Preise zu erhöhen und Margen zu steigern. Sie erfordert jedoch mehr Feedback sowie umfassendere Recherchen und Beurteilungen. Sie legen Preise fest, die darauf basieren, wie gut Sie Ihre Kundschaft verstehen und wie sicher Sie sind, dass Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen können.

Wie erkennen Sie den von Ihrer Kundschaft wahrgenommenen Wert?

Das wertorientierte Preismodell hängt von einem Aspekt ab: zu wissen, was Ihrer Kundschaft tatsächlich wichtig ist und wie viel sie bereit ist, dafür zu bezahlen.

Ihrer Kundschaft zuhören

Beginnen Sie mit direkten Gesprächen: Befragungen, Support-Anrufe und Umfragen mit offenen Fragen. Fragen Sie Ihre Kundschaft, welches Problem Ihr Produkt löst, was sie am meisten vermissen würde, wenn es nicht mehr verfügbar wäre, und wofür sie bereit wäre, mehr zu bezahlen. Das Ziel ist nicht der Umfang, sondern die Deutlichkeit. Sie versuchen, herauszufinden, welche Komplikationen Sie lösen konnten, und welche Ergebnisse ihnen am wichtigsten sind.

Stellen Sie sich auf Überraschungen ein. Die Funktion, von der Sie dachten, dass sie ein Game Changer ist, macht sich möglicherweise kaum bemerkbar, und auf der anderen Seite kann der Aspekt, den Sie vor einem Jahr gerade noch so eingebaut haben, jetzt der entscheidende Faktor für die Kundenbindung sein.

Quantitative Forschung hinzufügen

Wenn Sie eine Vorstellung davon haben, worauf Ihre Kundschaft Wert legt, quantifizieren Sie das. Führen Sie Umfragen durch, bei denen Abwägungen erforderlich sind (z. B. Funktion A vs. Support mit Priorität, Geschwindigkeit vs. individuelle Anpassung). Eine Conjoint-Analyse, die ein Produkt in eine Reihe getrennt bewerteter Attribute aufschlüsselt, und Umfragen zur Preissensibilität können helfen, die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu verdeutlichen. Wenn das für den Moment zu viel ist, kann selbst strukturiertes Feedback zu hypothetischen Paketen und Preisstufen aufschlussreich sein.

Das Ziel ist es, Muster zu finden, die Ihnen mitteilen, wie der Wert verteilt wird und wo die Antriebskräfte Ihrer Preisgestaltung liegen.

Durch das Verhalten das verstehen, wozu Worte nicht ausreichen

Nutzungsdaten zeigen, was Ihre Kundschaft tut. So können Sie beispielsweise erfahren, dass 90 % der Kundinnen und Kunden nie auf Ihr kompliziertes Analyse-Dashboard zurückgreifen, aber alle täglich das automatische Synchronisierungstool nutzen. Das Gleiche gilt für Support-Tickets. Wenn die Leute immer wieder nach einer Funktion fragen, kann das heißen, dass sie verwirrend oder anderweitig von zentraler Bedeutung für das Erlebnis ist.

Halten Sie Ausschau nach Verhaltenssignalen, die mit Bindung, Upselling oder Zufriedenheit korrelieren. So ermitteln Sie den von Ihrer Kundschaft wahrgenommenen Wert.

Die Alternativen zuordnen

Wert ergibt nur im Kontext Sinn. Überlegen Sie, was Ihre Kundin/Ihr Kunde nutzen würde, wenn es Ihr Produkt nicht gäbe, und was diese Alternative sie/ihn an Zeit, Geld, Aufwand oder Chancen kosten würde. Ihr Wert ist das Delta zwischen diesem und dem, was Sie liefern.

Dies ist besonders nützlich für die Bewertung der Rentabilität (ROI): Wenn Ihre Software die Anzahl der Mitarbeitenden um 1 reduziert und diese Position 70.000 US-Dollar kostet, ist dies eine konkrete Möglichkeit, um zu definieren, was Ihre Preisgestaltung widerspiegeln muss.

Nach dem segmentieren, was verschiedenen Gruppen wichtig ist

Nicht alle Kundinnen/Kunden legen Wert auf das Gleiche: Hier können sich einige Preismodelle unterscheiden: So könnte ein/e Start-up-Gründer/in Wert auf Schnelligkeit und Einfachheit legen, während Vice Presidents von Fortune-500-Unternehmen Integrationen, Service-Level-Vereinbarungen und langfristige ROI bevorzugen.

Segmentieren Sie Ihre Kundschaft nach Wertprofil, Unternehmensgröße oder Branche. Wenn einzelne Gruppen verschiedene Kaufentscheidungen auf der Grundlage unterschiedlicher Vorteile treffen, könnte eine differenzierte Preisgestaltung funktionieren.

Die Feedback-Schleife am Laufen halten

Was Ihrer Kundschaft jetzt wichtig ist, ist nicht unbedingt das, was ihr in einem Jahr wichtig ist. Wenn sich Ihr Produkt weiterentwickelt oder ihr Unternehmen verändert, werden sich auch ihre Prioritäten ändern. Bleiben Sie mit ihnen in Kontakt. Führen Sie regelmäßige Umfragen unter Ihrer Kundschaft mit offenen Fragen durch, prüfen Sie Support-Tickets, beobachten Sie Nutzungstrends und verfolgen Sie den Wandel in Echtzeit.

Die Unternehmen, die eine wertorientierte Preisgestaltung nutzen, entwickeln im besten Fall Systeme für den Bereich der Wertverfolgung, die ihnen helfen können, die Preisgestaltung an der Realität auszurichten.

Wie können Sie eine wertorientierte Preisstrategie entwickeln?

Nutzen Sie, nachdem Sie ermittelt haben, was Ihrer Kundschaft wichtig ist und warum, diese Daten, um ein Preismodell zu erstellen, das für sie sinnvoll ist und für Ihr Unternehmen funktioniert. Das bedeutet, dass Sie den Preis mit dem wahrgenommenen Wert über verschiedene Kundensegmente abgleichen, Ihre Produkte so verpacken, dass sie diesen Wert widerspiegeln, und eine Struktur entwickeln, die sich nach Bedarf skalieren lässt.

So gestalten Sie Ihre Strategie.

Ihre Kundschaft verstehen

Nutzen Sie alles, von Gesprächen und Umfragen bis hin zu Nutzungsdaten, um zu bestimmen, welche Ergebnisse jedem Segment wichtig sind. Finden Sie heraus, was sie erreichen wollen, was für sie mit Problemen verbunden ist und was ihnen hilft, Zeit, Geld oder Stress zu sparen. Wenn Sie beispielsweise eine Workflow-Automatisierung anbieten, sollten Sie feststellen, ob Ihr/e Käufer/in besonderen Wert darauf legt, Arbeitskosten zu sparen, die Lieferung zu beschleunigen oder die Genauigkeit zu verbessern.

Die Zahlungsbereitschaft einschätzen

Nutzen Sie Ihre Recherchen, um die Preisunter- und -obergrenze für jede Gruppe zu ermitteln. Die Recherchen können Umfragedaten, historische Verkaufsdaten und grobe ROI-Berechnungen umfassen (z. B.: „Dieser Plan ersetzt Softwarekosten in Höhe von 500 USD pro Monat. Also ist es angemessen, wenn wir dafür 200 bis 300 USD verlangen.“). Schätzen Sie, wie viel die Kundschaft für ihre gewünschten Ergebnisse zahlen wird, und achten Sie auf ausreichend Marge, um das Modell nachhaltig zu gestalten.

Den Preis an eine Wertmetrik binden

Wenn möglich, verbinden Sie Ihre Preisgestaltung mit der Metrik, die für Ihre Kundschaft am wichtigsten ist: Nutzer/innen, Volumen, Kapazität, Umsatz, Nutzung usw. Wenn Sie ein FinTech-Produkt haben, kann dies die Anzahl der Transaktionen sein. Wenn Sie eine Marketingplattform haben, können es Kontakte oder Kampagnen sein. Die Verbindung mit einer bestimmten Wertmetrik kann dazu beitragen, dass die Preisgestaltung logisch erscheint. Wenn die Kundin/der Kunde skaliert und mehr Wert erhält, zahlt sie/er mehr. Aber der Wert folgt der Skalierung.

Pakete gestalten, die der Wertkurve entsprechen

Bieten Sie Ihr Produkt in Paketen an, die dem entsprechen, was jedes Segment benötigt und bezahlen wird. Sie können einen kostengünstigen Starter-Plan für Einzelnutzer/innen, einen Pro-Plan mit Ihren Kernfunktionen und eine Enterprise-Stufe mit erweiterten Kontrollen und praktischem Support anbieten. Jede Preisstufe sollte den Eindruck erwecken, ohne überflüssige Zusätze gezielt für ein bestimmtes Segment entwickelt worden zu sein. Das Ziel ist, dass Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, dass der Plan für sie entwickelt wurde.

Einen wert- und nicht kostenbasierten Preis festlegen

Sie sollten einen angemessenen Anteil des Werts, den Sie schaffen, einnehmen. Dies kann bedeuten, dass Sie das Fünf- oder Zehnfache Ihrer Stückkosten berechnen, wenn der ROI der Kundin/des Kunden dies rechtfertigt. Stellen Sie jedoch sicher, dass der Preis immer mit einem echten, glaubwürdigen Nutzen verbunden ist. Wenn Ihre Kundschaft dank Ihnen 50 Stunden im Monat spart, kann ein monatlicher Preis von 500 Dollar fast wie geschenkt erscheinen. Wenn Sie jedoch 500 Dollar pro Monat für eine Funktion berechnen, die die Kundin/der Kunde nur einmal pro Quartal nutzt, müssen Sie mit Widerstand rechnen.

Testen, beobachten und anpassen

Preismodelle müssen in der Regel nach dem Roll-out angepasst werden. Beobachten Sie das Kundenverhalten und holen Sie Feedback ein. Wenn alle auf Ihre günstigste Stufe zurückgreifen, ist der wahrgenommene Wert Ihrer höheren Stufen möglicherweise nicht ausreichend. Wenn Kundinnen und Kunden nach Erreichen der Obergrenzen für die Nutzung aussteigen, ist Ihre Wertmetrik möglicherweise nicht korrekt kalibriert. Behandeln Sie die Preisgestaltung so, wie Sie ein Produkt behandeln würden: Führen Sie sie ein, beobachten und verfeinern Sie sie.

Den Wertzuwachs verdeutlichen

Ihre Kundschaft muss Ihre Preisgestaltung nachvollziehen können, was bedeutet, dass Ihre Seite mit Preisinformationen, Ihr Vertriebsteam und Ihr Marketing einen einfachen, überzeugenden Nachweis für den Wert liefern müssen, den Käufer/innen durch jede Stufe erhalten.

Wie wirkt sich die wertorientierte Preisgestaltung auf das Marketing aus?

Wenn Sie einen auf Wert basierenden Preis festlegen, muss Ihre gesamte Go-to-Market-Strategie diese Entscheidung widerspiegeln. Dieser Prozess beginnt damit, wie Sie über Ihr Produkt sprechen. Er beeinflusst, wie Sie Ihre Kundschaft segmentieren, wie Sie Ihr Produkt positionieren, was Sie in Kampagnen priorisieren und wie Sie messen, was funktioniert. Wertorientierte Preise verändern Ihr Marketing von Grund auf. Dies erklären wir hier.

Verbesserung Ihrer Botschaften

Ihre Website, Verkaufspräsentationen und Onboarding-Prozesse müssen zeigen, warum der Preis so ist, wie er ist. Gehen Sie offen mit der ROI, den Komplikationen, die Sie lösen können (und die Kosten, die damit verbunden wären, sie nicht zu lösen), und den Kompromissen um, die Kundinnen und Kunden vermeiden, indem sie Ihr Produkt verwenden.

Eine bessere Segmentierung fordern

Verschiedene Segmente sehen einen Mehrwert in verschiedenen Dingen und Ihr Marketing muss das widerspiegeln. Die Abläufe in einem Unternehmen mit 20 Mitarbeitenden erfordern keine Kontrollen auf Unternehmensebene, aber dafür kann die Geschwindigkeit des Onboardings umso wichtiger sein. Umgekehrt sind Käufer/innen der Enterprise-Stufe möglicherweise bereit, mehr für die garantierte Erreichbarkeit und individuell zugeschnittene Integrationen zu zahlen.

Ihre Kampagnen können also nicht allumfassend sein. Wahrscheinlich haben Sie für jedes wichtige Segment unterschiedliche Landingpages, Fallstudien und Verkaufsmaßnahmen. Dies ist mit mehr Aufwand verbunden, kann aber auch viel effektiver sein.

Den Schwerpunkt auf die Aufklärung verlagern

Wenn Sie mit Wert vorangehen, müssen Sie zeigen, wie dieser Wert aussieht. Das bedeutet, dass Sie mehr Inhalte erstellen müssen: ROI-Rechner, Kundenfallstudien, Webinare und Vorher-Nachher-Geschichten. Dies gilt insbesondere, wenn die Preise für Ihr Produkt über dem Standard für die entsprechende Kategorie liegen. Ihr bestes Content-Marketing erfolgt hier, indem es Nachweise für die tatsächlichen Ergebnisse erbringt, die Ihr Produkt liefert.

Preisgestaltung zu einem Teil Ihrer Marke machen

Der Preis erzählt eine Geschichte. Wenn Ihr Produkt die Option darstellt, die gegen Aufpreis erhältlich ist, müssen Ihre Website, Ihre Texte und Ihr Design das Gefühl vermitteln, zu einem Produkt zu gehören, das mehr kostet und mehr bietet. Wenn Sie sich nach Erschwinglichkeit oder Zugänglichkeit richten, sollten Ihre Markenstimme und Ihre grafische Gestaltung dies widerspiegeln.

Eine wertorientierte Preisgestaltung weckt Erwartungen an die Einheitlichkeit der Marke. Wenn Ihre Preise nicht mit der Art und Weise, wie Sie sich präsentieren, übereinstimmt, bemerkt Ihre Kundschaft dies in der Regel.

Marketing mit besseren Daten versorgen

Die Preisforschung gibt dem Marketing einen klareren Überblick darüber, was verschiedenen Segmenten wichtig ist, welche Botschaften ankommen und wie Kunden über die ROI denken. Diese Einsichten können die Positionierung, das Onboarding und die Priorisierung von Funktionen unterstützen.

Wenn Sie wissen, was Ihren Kundinnen und Kunden mit dem höchsten Wert wichtig ist, brauchen Sie nicht mehr zu raten und Ihr Marketing an dem Durchschnitt Ihrer Kundschaft auszurichten und können stattdessen anfangen, sich gezielt an diese Kundinnen und Kunden zu richten.

So kann Stripe Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung und Preisgestaltung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell ausgehandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die Anwendungsprogrammierschnittstelle (API) eine individuelle Integration.

Stripe Billing kann Ihnen bei Folgendem helfen:

– Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie auf die Nutzernachfrage rascher mit flexiblen Preismodellen, einschließlich nutzungsbasierter, stufenweiser, pauschaler und optionaler Gebühren und mehr. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnung und Add-ons ist integriert.
– Weltweite Expansion: Vergrößern Sie Ihren Umsatz, indem Sie Ihren Kundinnen/Kunden immer ihre bevorzugten Zahlungsmethoden anbieten. Stripe unterstützt über 100 lokale Zahlungsmethoden und mehr als 135 Währungen.
– Mehr Umsatz und weniger Abwanderung: Stärken Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie die unbeabsichtigte Abwanderung mit Smart Retries und automatisierten Wiederherstellungs-Workflows. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Unternehmen 2024 über 6,5 Mrd. USD an Umsatz zurückgewinnen.
– Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Tools von Stripe für Steuern, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Software von Drittanbietern lässt sich damit ganz einfach integrieren.

Weitere Informationen zu Stripe Billing erhalten Sie hier oder legen Sie sofort los.