La plupart des stratégies de tarification commencent à l'intérieur de l'entreprise et s'étendent vers l'extérieur. Mais la tarification axée sur la valeur commence à l'autre bout. Elle analyse ce qui préoccupe les clients, ce qu'ils essaient de résoudre et ce qu'ils seraient prêts à payer pour y parvenir. C'est une stratégie qui peut être compliquée à implémenter, mais qui peut aussi être plus gratifiante qu'il n'y paraît à première vue. Elle ne fonctionne que si les entreprises sont honnêtes, curieuses et prêtes à repenser la façon dont elles structurent, conditionnent et parlent de leurs produits.

Nous verrons ci-dessous comment fonctionne la tarification en fonction de la valeur, ce qu'elle exige et ce qu'elle peut apporter à votre entreprise.

Qu'y a-t-il dans cet article ?

• Qu'est-ce que la tarification en fonction de la valeur et comment fonctionne-t-elle ?
  
• Comment identifier la valeur perçue par le client ?
  
• Comment mettre en place une stratégie de tarification établi sur la valeur ?
  
• Quel est l'impact de la tarification établi sur la valeur sur le marketing ?
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Qu'est-ce que la tarification en fonction de la valeur et comment fonctionne-t-elle ?

La tarification axée sur la valeur consiste à fixer un tarification en établi de la valeur de votre produit pour le client, plutôt qu'en fonction de vos coûts ou de ce que débiter vos concurrents. Elle se concentre sur les résultats plutôt que sur les intrants.

Cette méthode de tarification fonctionne le mieux lorsque vous offrez quelque chose de distinctif. Si votre entreprise peut résoudre un problème douloureux mieux que ses concurrents, ou si vous pouvez offrir une expérience à laquelle les gens sont profondément attachés, la valeur perçue augmente, de même que votre prix. Parmi les exemples, citons les marques de luxe ou les logiciels exceptionnels qui créent une valeur significative pour les entreprises. En revanche, si vous vendez une marchandise (un produit que les clients peuvent facilement échanger contre un autre), la tarification axée sur la valeur ne sera pas aussi efficace. La valeur ajoutée de votre produit doit être claire et distinctive.

La tarification axée sur la valeur peut vous permettre de mieux vous aligner sur vos clients, de débiter davantage et d'augmenter vos marges. Mais elle nécessite davantage de retour d'information, ainsi qu'une recherche et un jugement plus solides. Vous fixez les tarification en établi de la façon dont vous comprenez vos clients et de la confiance que vous avez dans votre capacité à répondre à leurs besoins.

Comment identifiez-vous la valeur perçue par le client ?

Le modèle de tarification basé sur la valeur dépend d'une chose : savoir ce que vos clients apprécient réellement et combien ils sont prêts à payer pour cela. Voici comment le déterminer.

Écoutez vos clients

Commencez par des conversations directes : entretiens, appels service d'assistance et enquêtes avec des questions ouvertes. Demandez aux clients quel problème votre produit résout, ce qui leur manquerait le plus s'il disparaissait et ce pour quoi ils seraient prêts à payer davantage. L'objectif n'est pas le volume, mais la clarté. Vous essayez de découvrir les moments de friction que vous avez résolus ou les résultats qui leur importent le plus.

Attendez-vous à des surprises. La fonctionnalité que vous pensiez être un changement de jeu peut être à peine enregistrée, et la chose que vous avez construite lors d'un sprint il y a un an peut être ce qui maintient la rétention.

Ajouter la recherche quantitative

Une fois que vous avez une idée de ce que les clients apprécient, quantifiez-la. Réalisez des enquêtes qui obligent à faire des compromis (par exemple, fonctionnalité A contre service d'assistance prioritaire, rapidité contre personnalisation). L'analyse conjointe, qui décompose un produit en un ensemble d'attributs évalués séparément, et les enquêtes de sensibilité au prix peuvent aider à montrer la volonté de payer des clients. Si cela est trop difficile à implémenter pour l'instant, un retour d'information structuré concernant des offres et des niveaux de tarification hypothétiques peut s'avérer révélateur.

L'objectif est de trouver des modèles qui vous indiquent comment la valeur est distribuée et ce qui détermine le pouvoir de fixation des tarification.

Laissez le comportement vous dire ce que les mots ne diront pas

Les données d'utilisation montrent ce que font les clients. Par exemple, vous pourriez apprendre que 90 % des clients ne touchent jamais votre tableau dashboard d'analyse complexe, mais que tout le monde utilise l'outil de synchronisation automatique quotidiennement. Il en va de même pour les tickets service d'assistance. Si les clients posent sans cesse des questions sur une fonctionnalité, cela peut signifier qu'elle est source de confusion ou qu'elle est essentielle à l'expérience des utilisateurs.

Recherchez les signaux comportementaux qui sont en corrélation avec la fidélisation, les ventes incitatives ou la satisfaction. C'est là que vous trouverez la valeur perçue par le client.

Cartographier les alternatives

La valeur n'a de sens que dans son contexte. Considérez ce que votre client utiliserait si votre produit n'existait pas et ce que cette alternative lui coûterait en temps, en argent, en efforts ou en opportunités. Votre valeur est le delta entre ce coût et ce que vous offrez.

C'est particulièrement utile pour évaluer le retour sur investissement (ROI) : si votre logiciel réduit le nombre de personnes par 1 et que ce rôle coûte 70 000 $, c'est une façon concrète de définir ce que votre tarification doit refléter.

Segmenter en fonction des préoccupations de groupes distincts

Tous les clients n'ont pas les mêmes valeurs : c'est là que certains modèles de tarification peuvent s'effondrer. Par exemple, le fondateur d'une start-up peut privilégier la rapidité et la simplicité, tandis qu'un vice-président d'une entreprise du Fortune 500 peut donner la priorité aux intégrations, aux accords de niveau de service et au retour sur investissement à long terme.

Segmentez votre clientèle en fonction du profil de valeur, de la taille de l'entreprise ou du secteur. Si des groupes distincts prennent des décisions d'achat divergentes sur la établi d'avantages différents, la tarification différenciée peut fonctionner.

Faire fonctionner la boucle de rétroaction

Ce que les clients apprécient aujourd'hui ne sera pas nécessairement ce qu'ils apprécieront dans un an. Le développement de votre produit ou l'évolution de leur entreprise entraîneront une modification de leurs priorités. Continuez à communiquer avec eux. Réalisez régulièrement des enquêtes sur l'expérience des clients avec des questions ouvertes, examinez les tickets service d'assistance, surveillez les tendances d'utilisation et observez le changement en temps réel.

Les entreprises qui pratiquent le mieux la tarification en fonction de la valeur mettent en place des systèmes de filière continu de la valeur. Cela peut les aider à aligner les prix sur la réalité.

Comment mettre en place une stratégie de tarification établi sur la valeur ?

Une fois que vous avez déterminé ce que vos clients apprécient et pourquoi, utilisez ces données pour créer un modèle de tarification qui a du sens pour eux et qui fonctionne pour votre entreprise. Il s'agit de faire correspondre le prix à la valeur perçue par les différents segments de clientèle, de conditionner vos produits de manière à refléter cette valeur et de mettre en place une structure capable d'évoluer en se développer des besoins.

Voici comment élaborer votre stratégie.

Comprendre vos clients

Utilisez tous les moyens, des entretiens aux enquêtes en passant par les données d'utilisation, pour déterminer les résultats qui importent à chaque segment. Découvrez ce qu'ils essaient d'accomplir, ce qui est pénible pour eux et ce qui leur fait gagner du temps, de l'argent ou du stress. Si vous vendez des solutions d'automatisation des flux de travail, par exemple, vous voudrez peut-être déterminer si votre client cherche à réduire les coûts de main-d'œuvre, à accélérer les livraisons ou à améliorer la précision.

Estimation du consentement à payer

Utilisez vos recherches pour identifier le prix plancher et le prix plafond pour chaque groupe. Il peut s'agir de données d'enquête, de données historiques sur les ventes et de calculs approximatifs du retour sur investissement (par exemple, « Ce plan remplace un logiciel de 500 $ par mois, nous pouvons donc raisonnablement débiter entre 200 et 300 $ »). Estimez le montant que les clients paieront pour obtenir les résultats souhaités et ajoutez une marge suffisante pour que le modèle soit viable.

Lier le prix à une indicateur de la valeur

Dans la mesure du possible, connecter votre tarification à la métrique qui intéresse le plus vos clients : qu'il s'agisse d'utilisateurs, de volume, de sièges, de revenus, d'utilisation, etc. Si vous avez un produit fintech, il peut s'agir du nombre de transactions. Si vous avez une plateforme de marketing, il peut s'agir de contacts ou de campagnes. La connecter à un indicateur de valeur spécifique peut aider à rendre la tarification logique. À mesure que le client se développe et obtient plus de valeur, il paie davantage. Mais la valeur se développer en parallèle.

Concevoir des paquets qui correspondent à la courbe de valeur

Proposez votre produit de manière à ce qu'il corresponde aux besoins de chaque segment et à ce qu'il soit prêt à payer. Vous pourriez proposer un plan de démarrage à bas prix pour les utilisateurs solitaires, un plan pro avec votre ensemble de fonctionnalités de base, et un niveau entreprise avec des contrôles avance et une service d'assistance pratique. Chaque niveau de tarification doit être conçu intentionnellement pour un segment spécifique, sans remplissage ni ajout de fonctionnalités. L'objectif est que les clients aient l'impression que le plan est conçu pour eux.

Fixer un prix établi sur la valeur et non sur le coût

Vous devez vous capturer une part équitable de la valeur que vous créez. Cela peut impliquer de débiter 5 ou 10 fois votre coût unitaire, si le retour sur investissement du client le justifie. Veillez simplement à ce que le prix soit toujours connecter à un avantage réel et crédible. Si vous faites gagner 50 heures par mois à quelqu'un, débiter 500 dollars par mois peut sembler une aubaine. En revanche, si vous débitez 500 dollars par mois pour une fonctionnalité qu'il n'utilise qu'une fois par trimestre, attendez-vous à des réactions push.

Tester, surveiller et ajuster

Les modèles de tarification nécessitent généralement des réajustement après leur invalider. Surveillez le comportement des clients sur et collecter leurs commentaires. Si tout le monde opte par défaut pour votre niveau le moins cher, il se peut que la valeur perçue de vos niveaux supérieurs soit insuffisante. Si les clients quittent l'entreprise après avoir atteint les plafonds d'utilisation, il se peut que votre indicateur de la valeur ne soit pas calibrée correctement. Traitez la tarification comme un produit : lancez-la, observez-la et affinez-la.

Faites en sorte que l'histoire de la valeur soit évidente

Les clients doivent croire en votre tarification. Cela signifie que votre page de tarification, votre équipe de vente et votre service marketing doivent présenter de manière simple et convaincante la valeur que les acheteurs obtiennent à chaque niveau.

Quel est l'impact de la tarification établi sur la valeur sur le marketing ?

Lorsque vous fixez un prix établi sur la valeur, l'ensemble de votre stratégie doit refléter ce choix. Ce processus commence par la façon dont vous parlez de votre produit. Il influe sur la manière dont vous segmentez votre clientèle, dont vous positionnez votre produit, sur les priorités de vos campagnes et sur la manière dont vous mesurez ce qui fonctionne. La tarification établi sur la valeur remodèle votre marketing de fond en comble. Voici comment.

Améliorer votre message

Votre site web, vos argumentaires de vente et vos flux inscription des utilisateurs doivent montrer pourquoi le prix est ce qu'il est. Soyez direct sur le retour sur investissement, le problème que vous résoudrez (et le coût de ne pas le résoudre), et le compromis que les clients éviteront en utilisant votre produit.

Exiger une meilleure segmentation

Les différents segments n'accordent pas tous la même valeur aux mêmes choses, et votre marketing doit en tenir compte. Le responsable des opérations d'une entreprise de 20 personnes n'a pas besoin de contrôles de niveau entreprise, mais il peut être très attaché à la rapidité de inscription des utilisateurs. Inversement, les client de l'entreprise peuvent payer davantage pour des garanties de temps de disponibilité et des intégrations personnalisées.

Vos campagnes ne peuvent donc pas être exhaustives. Vous finirez probablement par créer des pages d'atterrissage, des études de cas et des argumentaires de vente différents pour chaque grand segment. C'est plus de travail, mais cela peut être beaucoup plus efficace.

Recentrer l'attention sur l'éducation

Lorsque vous présentez de la valeur, vous devez montrer à quoi ressemble cette valeur. Cela signifie que vous devez créer plus de contenu : des calculateurs de retour sur investissement, des études de cas de clients, des webinaires et des récits « avant-après ». Cela est d'autant plus vrai si le prix de votre produit est supérieur aux normes de la catégorie. Votre meilleur marketing de mode production vit ici, en montrant les résultats réels que votre produit fournit avec des preuves.

Faire de la tarification un élément de votre marque

Le prix raconte une histoire. Si vous êtes l'option supplément, votre site, votre texte et votre design doivent donner l'impression d'appartenir à un produit plus coûteux et plus performant. Si vous positionnez sur le plan de l'accessibilité ou de l'abordabilité, votre ton et vos visuels doivent le refléter.

Les tarification établi sur la valeur augmentent les attentes en matière de cohérence de la marque . S'il y a un déconnecter entre votre prix et la façon dont vous présentez, les clients ont tendance à le remarquer.

Fournir de meilleures données au marketing

Les études de tarification donnent au marketing une vision plus claire de ce qui intéresse les différents segments, des messages qui font mouche et de la façon dont les clients envisagent le retour sur investissement. Ces informations peuvent contribuer à façonner le positionnement, inscription des utilisateurs et la hiérarchisation des fonctionnalités.

Lorsque vous savez ce que vos clients les plus précieux apprécient, vous pouvez cesser de deviner et de commercialiser en fonction de la médiane, et commencer à conquérir ces clients.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer les tarification comme vous le souhaitez, de la simple facturation récurrente à la facturation à l'usage, en passant par les contrats négociés avec les vendeurs. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes - no-code est nécessaire - ou créez une intégration personnalisée à l'aide de l'interface de programmation formulaire d'inscription (API).

Stripe Billing peut vous aider à faire ce qui suit :

• Proposez une tarification flexible : Répondez plus rapidement à la demande des utilisateurs grâce à des modèles de tarification flexibles, notamment établi sur l'utilisation, tiers, frais-forfaitaire avec supplément en cas de dépassement, etc. La prendre en charge des bon de réduction, des essais gratuits, du prorata et des produit additionnel est intégrée.
  
• Développez-vous à l’international : Augmentez vos conversions en proposant les méthodes de paiement préférées de vos clients. Stripe prendre en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 135 devises.
  
• __ Augmentez vos revenus et réduisez le taux de désabonnement :___ Optimisez la capturer de revenus et limitez le désabonnement involontaires grâce aux tentatives de relance intelligente Smart Retries et aux automatisations des processus de récupération. En 2024, les outils de récupération Les outil de recouvrement de Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6 5 Milliards de dollars de revenus.
  
• __ Boostez votre efficacité :__ utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, le reporting des revenus et l’analyse des données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. intégrer facilement des logiciels tiers.
  

En savoir plus sur Stripe Billing, ou démarrer aujourd’hui.