De meeste prijsstrategieën beginnen binnen de onderneming en werken zich naar buiten toe uit. Maar waardegedreven prijsstelling begint aan de andere kant. Hierbij wordt gekeken naar wat klanten belangrijk vinden, wat ze willen oplossen en wat ze bereid zijn te betalen om dat op te lossen. Het is een strategie die lastig te implementeren kan zijn, maar ook veel meer opleveren dan je in eerste instantie zou denken. En het werkt alleen als ondernemingen eerlijk en nieuwsgierig zijn en bereid zijn om de manier waarop ze hun producten structureren, verpakken en erover praten te herzien.

Hieronder kijken we hoe waardegedreven prijsbepaling werkt, wat er voor nodig is en wat het voor je onderneming kan betekenen.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is waardegedreven prijsbepaling en hoe werkt het?
  
• Hoe identificeer je de door de klant waargenomen waarde?
  
• Hoe zet je een prijsstrategie op die op waarde is gebaseerd?
  
• Hoe beïnvloedt waardegerichte prijsstelling marketing?
  
• Hoe Stripe kan helpen
  

Wat is waardegedreven prijsbepaling en hoe werkt het?

Waardegedreven prijsstelling betekent dat je een prijs vaststelt op basis van wat je product waard is voor de klant, in plaats van op basis van je kosten of wat concurrenten vragen. Het gaat om wat je krijgt, niet om wat je erin stopt.

Deze prijsmethode werkt het beste als je iets unieks aanbiedt. Als je onderneming een lastig probleem beter kan oplossen dan de concurrentie, of als je een ervaring kan bieden waar mensen echt om geven, stijgt de waargenomen waarde – en dus ook je prijs. Voorbeelden hiervan zijn luxe merken of opvallende software die veel waarde toevoegt voor ondernemingen. Als je echter een commodity verkoopt (een product dat klanten makkelijk kunnen vervangen door een ander), is waardegedreven prijsstelling niet zo effectief. De toegevoegde waarde van je product moet duidelijk en onderscheidend zijn.

Met waardegedreven prijzen kun je je beter aanpassen aan klanten, meer vragen en je marges verhogen. Maar je hebt wel meer feedback nodig, en je moet beter onderzoek doen en je oordeel beter vormen. Je bepaalt je prijzen op basis van hoe goed je je klanten begrijpt en hoe zeker je bent dat je aan hun behoeften kunt voldoen.

Hoe identificeer je de door de klant waargenomen waarde?

Het waardegedreven prijsmodel hangt van één ding af: weten wat je klanten echt belangrijk vinden en hoeveel ze ervoor willen betalen. Hier lees je hoe je dat kunt achterhalen.

Luister naar je klanten

Begin met directe gesprekken: interviews, ondersteunende telefoontjes en enquêtes met open vragen. Vraag klanten welk probleem je product oplost, wat ze het meest zouden missen als het zou verdwijnen en waarvoor ze graag meer zouden betalen. Het doel is niet om veel te weten te komen, maar om duidelijkheid te krijgen. Je probeert te ontdekken welke problemen je hebt opgelost of welke resultaten voor hen het belangrijkst zijn.

Verwacht verrassingen. De functie waarvan je dacht dat die alles zou veranderen, valt misschien nauwelijks op, en datgene wat je een jaar geleden in een haast geïmplementeerd hebt, is misschien wel wat ervoor zorgt dat mensen blijven.

Voeg kwantitatief onderzoek toe

Als je eenmaal een idee hebt van wat klanten belangrijk vinden, kun je dit kwantificeren. Doe enquêtes waarin mensen keuzes moeten maken (bijvoorbeeld functie A versus prioriteitsondersteuning, snelheid versus maatwerk). Conjoint-analyse, waarbij een product wordt opgesplitst in een reeks afzonderlijk gewaardeerde eigenschappen, en prijsgevoeligheidsenquêtes kunnen helpen om de bereidheid van klanten om te betalen in kaart te brengen. Als dat nu te veel is om te doen, kan zelfs gestructureerde feedback over hypothetische pakketten en prijsniveaus al heel verhelderend zijn.

Het doel is om patronen te vinden die je laten zien hoe waarde wordt verdeeld en wat de prijsbepalende factoren zijn.

Laat gedrag je vertellen wat woorden niet gewonnen

Gebruiksgegevens laten zien wat klanten doen. Zo kun je er bijvoorbeeld achter komen dat 90% van de klanten nooit je ingewikkelde analysedashboard gebruikt, maar dat iedereen dagelijks de tool voor automatische synchronisatie gebruikt. Hetzelfde geldt voor supporttickets. Als mensen steeds vragen stellen over een bepaalde functie, kan dat betekenen dat deze verwarrend is of juist essentieel voor de ervaring.

Zoek naar gedragssignalen die samenhangen met retentie, upsells of tevredenheid. Daar vind je de waarde die de klant ziet.

Breng de alternatieven in kaart

Waarde heeft alleen zin in een bepaalde context. Denk eens na over wat je klant zou gebruiken als jouw product niet bestond en wat dat alternatief hem zou kosten in tijd, geld, moeite of kansen. Jouw waarde is het verschil tussen dat en wat jij levert.

Dit is vooral handig om te kijken of je geld terugverdient (ROI): als je software ervoor zorgt dat je 1 persoon minder nodig hebt en die persoon kost € 70.000, dan is dat een concrete manier om te bepalen wat je moet vragen.

Segmenteer op waar verschillende groepen om geven

Niet alle klanten vinden dezelfde dingen belangrijk: hier kunnen sommige prijsmodellen de mist in gaan. Zo kan een start-up-oprichter misschien meer geven om snelheid en eenvoud, terwijl een vicepresident bij een Fortune 500-onderneming misschien meer waarde hecht aan integraties, serviceovereenkomsten en ROI op de lange termijn.

Deel je klanten op basis van wat ze belangrijk vinden, hoe groot hun onderneming is of in welke branche ze zitten. Als verschillende groepen verschillende aankoopbeslissingen nemen omdat ze andere voordelen belangrijk vinden, kan het handig zijn om verschillende prijzen te hanteren.

Houd de feedbacklus draaiende

Wat klanten nu belangrijk vinden, hoeft over een jaar niet meer zo te zijn. Als je product verandert of hun onderneming verandert, veranderen ook hun prioriteiten. Blijf met ze in contact. Doe regelmatig klanttevredenheidsonderzoeken met open vragen, kijk naar supporttickets, volg trends in het gebruik en zie hoe dingen in realtime veranderen.

ondernemingen die het beste met waardegedreven prijzen werken, zetten systemen op om waarde continu te volgen. Dat helpt hen om hun prijzen aan te passen aan de realiteit.

Hoe zet je een prijsstrategie op die op waarde is gebaseerd?

Als je eenmaal hebt uitgezocht wat je klanten belangrijk vinden en waarom, gebruik die info dan om een prijsmodel te maken dat voor hen logisch is en voor jouw onderneming werkt. Dat betekent dat je de prijs moet afstemmen op de waarde die verschillende klantgroepen zien, je producten zo moet verpakken dat die waarde goed naar voren komt, en een structuur moet opzetten die je kunt aanpassen als dat nodig is.

Hier leest u hoe u uw strategie kunt ontwikkelen.

Begrijp je klanten:

Gebruik alles, van interviews en enquêtes tot gebruik van gegevens, om te bepalen welke resultaten belangrijk zijn voor elk segment. Ontdek wat ze proberen te bereiken; wat pijnlijk voor hen is; En wat hen tijd, geld of stress bespaart. Als u bijvoorbeeld workflowautomatisering verkoopt, wilt u misschien bepalen of uw koper zich richt op het besparen van arbeidskosten, het versnellen van de levering of het verbeteren van de nauwkeurigheid.

Schatting van de bereidheid om te betalen

Gebruik je onderzoek om de minimale en maximale prijs voor elke groep te bepalen. Je onderzoek kan bijvoorbeeld bestaan uit enquêtegegevens, historische verkoopcijfers en ruwe ROI-berekeningen (bijvoorbeeld: “Dit plan vervangt $ 500 per maand aan software, dus we kunnen redelijkerwijs $ 200-300 vragen”). Schat hoeveel klanten bereid zijn te betalen voor het gewenste resultaat en voeg voldoende marge toe om het model rendabel te maken.

Koppel de prijs aan een waardemetriek

Koppel je prijzen waar mogelijk aan de maatstaf die je klanten het belangrijkst vinden: of dat nu gebruikers, volume, licenties, omzet, gebruik, enz. is. Als je een fintech-product hebt, kan dat het aantal transacties zijn. Als je een marketingplatform hebt, kunnen dat contacten of campagnes zijn. Door te koppelen aan een specifieke waardemaatstaf kan de prijsstelling logischer aanvoelen. Naarmate de klant groeit en meer waarde krijgt, betaalt hij meer. Maar de waarde groeit mee.

Ontwerp pakketten die overeenkomen met de waardecurve

Verpak je product op een manier die past bij wat elk segment nodig heeft en wil betalen. Je kunt bijvoorbeeld een goedkoop starterspakket voor individuele gebruikers aanbieden, een pro-pakket met je belangrijkste functies en een zakelijk pakket met geavanceerde instellingen en praktische ondersteuning. Elk prijsniveau moet speciaal voor een bepaald segment zijn samengesteld, zonder overbodige extra's of functies. Het doel is dat klanten het gevoel hebben dat het pakket speciaal voor hen is samengesteld.

Bepaal een prijs op basis van waarde, niet op basis van kosten

Je moet een eerlijk deel van de waarde die je creëert voor jezelf houden. Dit kan betekenen dat je 5 of 10 keer je kostprijs in rekening brengt, als de ROI van de klant dit rechtvaardigt. Zorg er gewoon voor dat de prijs altijd gekoppeld is aan een echt, geloofwaardig voordeel. Als je iemand 50 uur per maand bespaart, voelt 500 dollar per maand misschien als een koopje. Maar als je 500 dollar per maand vraagt voor een functie die ze maar eens per kwartaal gebruiken, kun je weerstand verwachten.

Testen, kijken en aanpassen

Prijsmodellen moeten meestal na de lancering worden aangepast. Kijk hoe klanten reageren en verzamel feedback. Als iedereen voor je goedkoopste pakket kiest, missen je duurdere pakketten misschien iets wat mensen belangrijk vinden. Als klanten weggaan zodra ze hun gebruikslimiet hebben bereikt, is je waardemeting misschien niet helemaal goed. Behandel prijzen zoals je een product zou behandelen: lanceer, kijk wat er gebeurt en pas aan.

Maak het waardeverhaal duidelijk

Klanten moeten je prijzen vertrouwen. Dat betekent dat je prijspagina, verkoopteam en marketing allemaal duidelijk en overtuigend moeten laten zien wat kopers bij elk niveau krijgen.

Wat is de invloed van waardegedreven prijsstelling op marketing?

Als je een prijs op basis van waarde vaststelt, moet je hele marktintroductiestrategie die keuze weerspiegelen. Dit begint al bij hoe je over je product praat. Het beïnvloedt hoe je je klanten segmenteert, hoe je je product positioneert, wat je prioriteiten zijn in campagnes en hoe je meet wat werkt. Op waarde gebaseerde prijsstelling geeft je marketing een compleet nieuwe vorm. Hier is hoe.

Verbetering van je berichtgeving

Je website, verkooppresentaties en onboarding-processen moeten laten zien waarom de prijs is wat hij is. Wees duidelijk over het rendement, de problemen die je oplost (en wat het kost om die niet op te lossen) en de nadelen die klanten vermijden door jouw product te gebruiken.

Betere segmentatie eisen

Verschillende segmenten zien waarde in verschillende dingen, en je marketing moet dat laten zien. De operations manager van een onderneming met 20 mensen heeft geen supergeavanceerde controles nodig, maar vindt het misschien wel heel belangrijk dat nieuwe mensen snel aan de slag kunnen. Aan de andere kant zijn grote ondernemingen misschien bereid meer te betalen voor garanties dat alles altijd werkt en voor maatwerk.

Je campagnes kunnen dus niet allesomvattend zijn. Waarschijnlijk krijg je verschillende landingspagina's, casestudy's en verkoopacties voor elk belangrijk segment. Dat is meer werk, maar het kan veel effectiever zijn.

De focus verleggen naar onderwijs

Wanneer je leidt met waarde, moet je laten zien hoe die waarde eruit ziet. Dat betekent dat je meer content moet maken: ROI-calculators, casestudy's van klanten, webinars en voor-en-na-verhalen. Dit is met name het geval als uw product boven de categorienormen is geprijsd. Uw beste content marketing leeft hier, en toont de echte resultaten die uw product levert met bewijs.

Maak prijzen onderdeel van je merk

De prijs zegt veel. Als je voor het beste gaat, moeten je site, teksten en ontwerp aanvoelen alsof ze bij een product horen dat meer kost en meer biedt. Als je je richt op betaalbaarheid of toegankelijkheid, moeten je toon en beelden dat ook laten zien.

Prijzen op basis van waarde zorgen ervoor dat mensen meer verwachten dat je merk altijd hetzelfde is. Als er een verschil is tussen wat je vraagt en hoe je jezelf laat zien, merken klanten dat vaak.

Marketing betere data geven

Prijsonderzoek geeft marketing een beter beeld van wat verschillende groepen belangrijk vinden, welke boodschappen aanslaan en hoe klanten denken over ROI. Die info kan helpen bij het bepalen van de positionering, onboarding en het prioriteren van functies.

Als je weet wat je meest waardevolle klanten belangrijk vinden, hoef je niet meer te gissen en je marketing op de gemiddelde klant af te stemmen, maar kun je beginnen met het binnenhalen van die klanten.

Hoe Stripe kan helpen

Met Stripe Billing kun je factureren en prijzen beheren zoals jij dat wilt — van simpele terugkerende facturatie tot facturatie naar gebruik van gebruik en contracten die je zelf onderhandelt. Begin binnen een paar minuten met het accepteren van terugkerende betalingen wereldwijd — zonder dat je code hoeft te schrijven — of maak een eigen integratie met de API.

Stripe Billing kan je helpen het volgende te doen:

• Flexibele tarieven aanbieden: reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele tariefmodellen, waaronder op basis van gebruik, gestaffelde, flatrate plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefperiodes, evenredige verdeling en add-ons zijn ingebouwd.
  
• Wereldwijd uitbreiden: Verhoog de conversie door de betaalmethoden van je klanten aan te bieden. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en 135 valuta.
  
• Inkomsten verhogen en klantverloop verminderen: Verbeter het vastleggen van inkomsten en verminder onvrijwillig gedoe met Smart Retries en herstelworkflowautomatisering. Met de hersteltools van Stripe konden gebruikers in 2024 meer dan $ 6,5 miljard aan inkomsten terugwinnen.
  
• Boost efficiëntie: Gebruik Stripe's modulaire belasting-, omzetrapportage- en gegevenshulpmiddelen om meerdere omzetsystemen te consolideren tot één systeem. Integreer eenvoudig met software van derden.
  

Leer meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag .