Termen abonnemang avser en intäktsmodell som ger kunderna tillgång till produkter och tjänster mot en fast månadsavgift. Nyckeltal (KPI:er) är viktiga för abonnemangsbaserade affärsmodeller för att övervaka verksamhetens framsteg, se om den rör sig i rätt riktning och förstå företagets nuvarande position.

I den här artikeln introducerar vi olika typer av KPI:er för abonnemang och förklarar viktiga saker att tänka på när man sätter KPI:er.

Vad innehåller den här artikeln?

• Så fungerar KPI:er
  
• Vanliga nyckeltal för abonnemangsföretag
  
• Viktigt att tänka på när man sätter KPI:er för abonnemangsföretag
  
• Vanliga frågor om KPI:er för abonnemang
  
• Tillhandahålla unikt värde och sätta lämpliga KPI:er
  

Så fungerar KPI:er

Företag använder KPI:er för att mäta och utvärdera affärsresultat i syfte att uppnå definierade mål. Många företag använder KPI:er, abonnemangsbaserade företag. Det är viktigt att sätta KPI:er som är lämpliga för abonnemangsmodellen, använda dem för att förstå företagets nuvarande situation och identifiera problem.

Skillnader mellan KPI:er och KGI:er

Nyckelmålsindikatorer (KGI) liknar KPI:er. Båda är viktiga indikatorer för att leda ett företag till framgång, men de har olika betydelser och roller.

• Nyckeltal (KPI): KPI:er är indikatorer som företag använder för att kvantitativt mäta och utvärdera statusen för framsteg mot de mellanliggande processer som är nödvändiga för att uppnå de slutliga målen som anges i KGI:n. KPI:er övervakar varje process tills företaget uppnår sitt mål och visar varje avdelnings prestationsnivå.
  
• Nyckelmålsindikator (KGI): KGI är en numerisk indikator på det slutliga målet för ett företag. Företag använder KGI:n tillsammans med mellanliggande KPI:er främst för att sätta upp mål för försäljning, vinst och antal kunder.
  

Vanliga nyckeltal för abonnemangsföretag

Även om vi kan säga samma sak för alla företag, är KPI:er också viktiga för abonnemang. Det finns många olika typer av KPI:er. Nedan presenterar vi några typiska KPI:er som kan användas för abonnemangsföretag.

Livstidsvärde (LTV)

LTV är vinsten från en kunds transaktioner med ett företag, från början till slutet av relationen.

För abonnemang sträcker sig perioden för löpande köp från avtalets början till dess att avtalet sägs upp. Formeln för att beräkna livstidsvärde är följande:

LTV = genomsnittligt inköpsbelopp x köpfrekvens x köptid

När det gäller abonnemang, som baseras på återkommande transaktioner med kunder, är det viktigt att överväga hur länge varje kund fortsätter att använda tjänsten och hur ofta de gör köp. Det är därför LTV är ett viktigt nyckeltal för abonnemang.

Kundbortfallsfrekvens

Kundbortfallsfrekvens – ibland kallat ”uppsägningsfrekvens" – är ett KPI som används inom kundframgångsområdet. Det kan dock variera beroende på bransch och verksamhetens omfattning. Att minska kundbortfallsfrekvensen är nyckeln till ett framgångsrikt abonnemangsföretag. Detta beror på att en betydande minskning av kunder på grund av kundbortfall skulle ha en direkt inverkan på intäkterna. Beräkningsmetoden för kundbortfallsfrekvens är enkel:

Kundbortfallsfrekvens = antal uppsägningar under en viss period ÷ antal initiala kunder under samma period

Du kan till exempel dividera antalet uppsägningar under en månad med antalet kunder i början av månaden för att hitta kundbortfallsfrekvensen.

Månatliga återkommande intäkter (MRR)

MRR är intäkter som ett företag förväntar sig att få varje månad. För abonnemang är det de återkommande betalningarna som ett företag förväntar sig att få varje månad och är ett viktigt KPI som används för att jämföra resultaten för varje månad och beräkna företagets tillväxtpotential.

Den grundläggande beräkningsmetoden för MRR är följande:

MRR = antal kunder × genomsnittlig månadsintäkt per kund (dvs. månadsavgift)

Det finns fyra typer av MRR:

• Nya MRR: Från nya kunder
  
• MRR-ökning: Erhålls genom uppgraderingar
  
• MRR-minskning: Förlorade på grund av nedgraderingar
  
• MRR-bortfall: Förlorade på grund av uppsägningar under den aktuella månaden
  

Det är viktigt att förstå vilka MRR som bromsar tillväxten och sedan vidta åtgärder. MRR för innevarande månad beräknas enligt följande:

MRR för innevarande månad = MRR för föregående månad + (Nya MRR + MRR-ökning + MRR-minskning + MRR-bortfall)

Som förklaras nedan baseras bibehållna nettointäkter (NRR) på vart och ett av MRR-värdena, exklusive de nya MRR-värdena.

Årliga återkommande intäkter (ARR)

På samma sätt som du beräknar ovan nämnda MRR varje månad hänvisar ARR till fasta försäljningar som sker årligen. Företag som har ett litet antal månatliga B2B-abonnemang eller som har årsavtal som standard använder vanligtvis ARR i stället för månadsabonnemang.

Du kan beräkna ARR genom att multiplicera MRR med 12. Denna beräkningsmetod har dock sina begränsningar. Den innehåller till exempel inte detaljer som antalet uppsägningar, uppgraderingar och nedgraderingar. Därför är det bäst att överväga andra indikatorer också.

Bibehållna nettointäkter (NRR)

NRR visar ökningar och minskningar i försäljningen från befintliga kunder, så att du kan se om ditt företag växer eller stagnerar. Du kan beräkna NRR med hjälp av följande metod som inkluderar MRR-värden.

NRR (%) = (totala MRR i början av månaden + MRR-ökning − MRR-minskning − MRR-nedgraderingar) ÷ totala MRR i början av månaden × 100

Om NRR överstiger 100 % med ovanstående beräkningsmetod visar det att verksamheten växer bra den månaden.

Kundanskaffningskostnad (CAC)

CAC avser kostnaden per person för att skaffa en ny kund. Abonnemangsföretag måste skaffa nya kunder för att bli framgångsrika. CAC är anskaffningskostnadens kostnadseffektivitet (t.ex. reklamkostnader).

Med CAC kan du kontrollera hur mycket det kostar att skaffa kunder och vilken försäljningsvolym som krävs för att få tillbaka eventuella investeringar som spenderats på att skaffa kunder.

CAC beräknas enligt följande:

*CAC = kostnad för att värva kunder ÷ antal nya kunder *

Genomsnittlig intäkt per användare (ARPU)

I en verksamhet som genererar intäkter genom kontinuerlig användning, t.ex. ett abonnemang, är ARPU en viktig indikator för att mäta lönsamhet och tillväxtpotential.

Företag kan beräkna genomsnittlig intäkt per användare genom att dividera intäkterna med antalet användare.

För att förbättra APRU måste du öka kundnöjdheten och lojaliteten. För att uppnå detta bör du prioritera åtgärder och strategier som fokuserar på kundframgång, t.ex. servicekvalitet och kundsupport.

Viktigt att tänka på när man sätter KPI:er för abonnemangsföretag

När det gäller KPI:er för abonnemangsföretag måste du sätta effektiva KPI:er och anpassa målen i hela organisationen så att de utvärderas tillsammans.

Finansiella nyckeltal

Framgången för en abonnemangsverksamhet ligger i dess förmåga att växa och expandera samt i dess förmåga att säkra löpande intäkter. För abonnemang kräver många av de tjänster som tillhandahålls initiala investeringar, så det är viktigt att sätta finansiella KPI:er för att göra det lättare att återvinna medel. LTV, MRR, ARR, kundbortfallsfrekvens, CAC och ARPU är viktiga KPI:er att ha i åtanke för abonnemangsföretag.

Nyckeltal för kundframgång

Kundframgång avser ansträngningar för att se till att kunderna får bästa möjliga upplevelse med hjälp av produkter och tjänster som tar itu med deras problem.

Den största skillnaden mellan kundframgång och passiv kundsupport – som bara svarar på kundförfrågningar när de kommer in – är att kundframgång kräver aktiva ansträngningar för att engagera sig med kunderna. Observera att KPI:er baserat på kundframgång ska sättas innan kunden signerar eller förnyar sitt avtal.

LTV är också ett viktigt nyckeltal för kundframgång för att etablera långsiktiga relationer med kunder och förbättra lönsamheten hos ett företag. Det är också viktigt för företagare att övervaka uppförsäljning, korsförsäljning och kundbortfallsfrekvenser. Uppförsäljningsfrekvens är andelen kunder som byter till en plan på högre nivå med ytterligare funktioner. Korsförsäljningsfrekvens är andelen kunder som registrerar sig för kompletterande produkter och tjänster utöver sin ursprungliga plan.

Net Promoter Score (NPS) och slutförandegrad av onboarding kan också vara till hjälp. NPS är ett mått som kvantifierar kundlojalitet i termer av förtroende, anknytning och stöd för produkter och tjänster. Slutförandegraden för onboarding är andelen nya kunder som förstår tjänsten, börjar använda den och når ett tillstånd där de kan använda den på egen hand utan problem.

Vanliga frågor om KPI:er för abonnemang

Hur många användare går och funderar på att säga upp sina abonnemang?

Nyle Inc. tillkännagav nyligen resultaten av en undersökning om användning av abonnemangstjänster i Japan som genomfördes i februari 2024, som visade att "nästan 70 % av användare har övervägt att säga upp sina abonnemangstjänster." Undersökningen omfattade svar från 605 män och kvinnor mellan tonåren och 60-årsåldern.

Vad är den genomsnittliga månadsavgiften per person?

Samma undersökning visade också att "75 % av alla abonnemang kostar mindre än 3 000 JPY per månad." Av dessa var det vanligaste intervallet 1 000–3 000 JPY (31,4 %), följt av 500–1 000 JPY (27,1 %) och under 500 JPY (16,5 %).

Hur beräknar man vinsten för ett abonnemangsföretag?

Den allmänna metoden för att beräkna vinst är:

Försäljning – kostnad för sålda varor = vinst

Observera att "kostnad för sålda varor" i abonnemang avser initiala och löpande kostnader relaterade till driften av tjänsten. Du kan beräkna abonnemangsförsäljningen på följande sätt:

Försäljning = totalt antal kunder x avgift per kund

Det "totala antalet kunder" i beräkningen ovan inkluderar både nya och befintliga kunder. Att skaffa nya kunder och öka bibehållandegraden för befintliga kunder (genom att minska kundbortfallsfrekvensen) är dock de enda sätten att öka vinsten. Du kanske också vill överväga att lägga till valfria tjänster för att öka den månatliga abonnemangsavgiften.

Tillhandahålla unikt värde och sätta lämpliga KPI:er

I den här artikeln har vi introducerat några av de vanligaste typerna av KPI:er för abonnemang. Kundframgångar inkluderar lägre kundbortfall, kundlojalitet, ökat genomsnittligt ordervärde och ökat förvärv av nya kunder. För att uppnå dessa resultat är det viktigt att sätta KPI:er som hjälper dig att förstå ditt företags nuvarande position.

Ägare av abonnemangsföretag bör förstå det värde som abonnemang ger och sätta KPI:er som är lämpliga för företagets tjänster. Utöver de KPI:er som introduceras här finns det också andra KPI:er som används för abonnemang, såsom ordinarie vinstmarginal (RPM) och tillväxteffektivitetsindex (GEI). Det är en bra idé att vara medveten om förändringar i användarnas behov och hålla KPI:er under uppsikt när du övervakar marknadstrender.

För abonnemang är det också viktigt att ha en säker onlinebetalningsmiljö som kunderna kan använda med tillförsikt. Till exempel kan företagare som vill starta en abonnemangstjänst använda ett specialiserat system för kontinuerlig betalningshantering kallat Stripe Billing för att tillhandahålla olika abonnemangsrelaterade funktioner, såsom regelbunden fakturering till kunder, betalningsmetoder och ett system för hantering av insättningar. Företag kan utforma en abonnemangsplan som uppfyller behoven hos deras affärsområden och effektivisera och optimera alla abonnemangsrelaterade administrativa uppgifter.

Många förväntar sig att antalet abonnemangsbaserade företag kommer att fortsätta växa. Förbättra dina tjänster för kunderna genom att fokusera på effektiv hantering och uppgradering av din betalningsverksamhet.