คำว่า "การชำระเงินตามรอบบิล" หมายถึงโมเดลการสร้างรายรับที่ให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์และบริการด้วยการชำระค่าธรรมเนียมรายเดือนคงที่ ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพ (KPI) มีความสําคัญสําหรับโมเดลธุรกิจการชำระเงินตามรอบบิลเพื่อติดตามความคืบหน้าของธุรกิจ ดูว่าธุรกิจดำเนินไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่ และเข้าใจตําแหน่งในปัจจุบันของบริษัทหรือไม่

ในบทความนี้ เราจะแนะนํา KPI ประเภทต่างๆ สําหรับการชําระเงินตามรอบบิล และอธิบายประเด็นสําคัญสําหรับการกำหนด KPI

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• คำอธิบายของ KPI
  
• KPI ที่ธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิลนิยมใช้
  
• ประเด็นสำคัญในการกำหนด KPI สำหรับธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิล
  
• คําถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ KPI ของการชำระเงินตามรอบบิล (คําถามที่พบบ่อย)
  
• การมอบคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์และกำหนด KPI ที่เหมาะสม
  

คำอธิบายของ KPI

บริษัทต่างๆ ใช้ KPI เพื่อวัดและประเมินผลการดําเนินงานของธุรกิจ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กําหนด บริษัทหลายแห่งได้นำ KPI มาใช้ ซึ่งรวมถึงบริษัทแบบชำระเงินตามรอบบิล การกําหนด KPI ให้เหมาะสมกับโมเดลธุรกิจแบบชําระเงินตามรอบบิล ควรได้รับการนำมาใช้เพื่อทําความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของธุรกิจ และระบุปัญหาต่างๆ

ข้อแตกต่างระหว่าง KPI และ KGI

ตัวบ่งชี้เป้าหมายหลัก (KGI) นั้นคล้ายคลึงกับ KPI ทั้งสองสิ่งถือเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญสำหรับการนำธุรกิจไปสู่ความสำเร็จ แต่มีความหมายและบทบาทที่แตกต่างกัน

• ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI): KPI เป็นตัวบ่งชี้ที่ธุรกิจใช้วัดและประเมินสถานะความคืบหน้าของกระบวนการระยะกลางที่จำเป็นต่อการบรรลุเป้าหมายขั้นสุดท้ายที่กำหนดไว้ใน KGI ในเชิงปริมาณ KPI ติดตามตรวจสอบแต่ละขั้นตอนจนกระทั่งบริษัทบรรลุเป้าหมาย และแสดงระดับผลการดําเนินงานของแต่ละแผนก
  
• ตัวบ่งชี้เป้าหมายหลัก (KGI): KGI เป็นตัวชี้วัดเชิงตัวเลขสำหรับเป้าหมายสูงสุดของธุรกิจ เมื่อใช้ร่วมกับ KPI ระยะกลาง บริษัทต่างๆ จะใช้ KGI เพื่อกำหนดเป้าหมายสำหรับยอดขาย กำไร และจำนวนลูกค้าเป็นหลัก
  

KPI ที่ธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิลนิยมใช้

KPI มีความสำคัญสำหรับการชำระเงินตามรอบบิลเช่นเดียวกับธุรกิจแบบอื่นๆ โดย KPI นั้นแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ มากมาย ด้านล่างนี้เราจะแนะนํา KPI ทั่วไปบางส่วนที่สามารถใช้ได้กับธุรกิจแบบชําระเงินตามรอบบิล

มูลค่าตลอดช่วงอายุ (LTV)

LTV คือกําไรที่ได้มาจากธุรกรรมของลูกค้ากับบริษัท ตั้งแต่ต้นจนจบความสัมพันธ์

สําหรับการชําระเงินตามรอบบิล นี่คือระยะเวลาการซื้อที่ต่อเนื่องนับจากวันเริ่มต้นข้อตกลง ไปจนถึงการยกเลิกข้อตกลง สูตรการคํานวณ LTV มีดังนี้

LTV = ยอดซื้อเฉลี่ย x ความถี่ของการซื้อ x ระยะเวลาที่ซื้อ

ในกรณีของการชําระเงินตามรอบบิล ซึ่งอิงจากธุรกรรมตามแบบแผนล่วงหน้ากับลูกค้า คุณควรพิจารณาว่าลูกค้าแต่ละคนใช้บริการต่อไปนานแค่ไหนและซื้อบ่อยเพียงใด นี่คือเหตุผลที่ LTV เป็น KPI ที่สําคัญสําหรับการชําระเงินตามรอบบิล

อัตราการเลิกใช้บริการ

อัตราการเลิกใช้บริการ บางครั้งเรียกอีกอย่างหนึ่งว่า "อัตราการยกเลิก" คือ KPI ที่นํามาใช้ในแง่มุมด้านความสําเร็จของลูกค้า ดังนั้น อาจเรียกแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและขนาดธุรกิจ การลดอัตราการเลิกใช้บริการคือกุญแจสําคัญสําหรับธุรกิจแบบชําระเงินตามรอบบิลที่ประสบความสําเร็จ เนื่องจากหากจำนวนลูกค้าลดลงอย่างมากจากการสูญเสียลูกค้า จะส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายรับ วิธีการคํานวณอัตราการเลิกใช้บริการนั้นง่ายดาย ดังนี้

อัตราการเลิกใช้บริการ = จํานวนการยกเลิกในช่วงเวลาหนึ่ง ÷ จํานวนลูกค้าแรกเริ่มในช่วงเวลาเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น คุณอาจหารจํานวนการยกเลิกใน 1 เดือนด้วยจํานวนลูกค้าในช่วงเริ่มต้นเดือนเพื่อค้นหาอัตราการเลิกใช้บริการ

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR)

MRR คือรายรับที่บริษัทคาดว่าจะได้รับในแต่ละเดือน สําหรับการชําระเงินตามรอบบิล นี่คือการชำระเงินตามแบบแผนล่วงหน้าที่บริษัทคาดว่าจะได้รับในแต่ละเดือน และเป็น KPI หลักที่ใช้เปรียบเทียบผลลัพธ์ของแต่ละเดือนและคาดการณ์ศักยภาพการเติบโตของธุรกิจ

วิธีการคํานวณพื้นฐานสําหรับ MRR มีดังนี้

MRR = จํานวนลูกค้า × รายรับต่อเดือนเฉลี่ยต่อลูกค้า (เช่น ค่าธรรมเนียมรายเดือน)

MRR แบ่งออกเป็น 4 ประเภทดังนี้

• MRR ใหม่: จากลูกค้าใหม่
  
• MRR ที่เพิ่มขึ้น: ได้จากการอัปเกรด
  
• MRR ที่ลดลง: ลดลงเนื่องจากการดาวน์เกรด
  
• MRR การเลิกใช้บริการ: ลดลงเนื่องจากยกเลิกในเดือนที่เกี่ยวข้อง
  

สิ่งสําคัญคือต้องเข้าใจว่า MRR ใดทําให้การเติบโตช้าลงและลงมือแก้ไข คํานวณ MRR สําหรับเดือนปัจจุบันด้วยวิธีดังนี้

MRR สำหรับเดือนปัจจุบัน = MRR สำหรับเดือนก่อนหน้า + (MRR ใหม่ + MRR ที่เพิ่มขึ้น + MRR ที่ลดลง + MRR การเลิกใช้บริการ)

ตามที่อธิบายในภายหลัง การรักษารายรับสุทธิ (NRR) จะขึ้นอยู่กับค่า MRR แต่ละค่า โดยไม่รวม MRR ใหม่

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปี (ARR)

ARR หมายถึงยอดขายคงที่ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปี เช่นเดียวกันกับที่คุณคำนวณ MRR ที่กล่าวถึงข้างต้นในแต่ละเดือน บริษัทที่มีการสมัครใช้บริการแบบ B2B รายเดือนจำนวนไม่มากหรือมีสัญญาแบบรายปีเป็นมาตรฐาน มักจะใช้ ARR มากกว่าการสมัครใช้บริการแบบรายเดือน

คุณสามารถคํานวณ ARR ได้โดยการคูณ MRR ด้วย 12 อย่างไรก็ตามวิธีการคํานวณนี้มีข้อจํากัด ตัวอย่างเช่น จะไม่รวมรายละเอียดเช่น จำนวนการยกเลิก อัปเกรด และดาวน์เกรด ดังนั้นจึงควรพิจารณาตัวชี้วัดอื่นๆ ด้วย

การรักษารายรับสุทธิ (NRR)

NRR แสดงให้เห็นการเพิ่มขึ้นและลดลงของยอดขายจากลูกค้าที่มีอยู่ โดยช่วยให้คุณทราบว่าธุรกิจกำลังเติบโตหรือหยุดนิ่ง คุณสามารถคำนวณ NRR ได้โดยใช้วิธีต่อไปนี้ซึ่งรวมถึงค่า MRR

NRR (%) = (MRR รวมในช่วงต้นเดือน + MRR ที่เพิ่มขึ้น − MRR การเลิกใช้บริการ − MRR ที่ลดลง) ÷ MRR รวมในช่วงต้นเดือน × 100

หาก NRR เกิน 100% โดยใช้วิธีการคำนวณข้างต้น แสดงว่าธุรกิจเติบโตอย่างราบรื่นในเดือนนั้น

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ (CAC)

CAC หมายถึงค่าใช้จ่ายต่อคนในการหาลูกค้าใหม่ ธุรกิจที่มีการชําระเงินตามรอบบิลต้องหาลูกค้าใหม่เพื่อประสบความสําเร็จ CAC คือความคุ้มทุนของค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ (เช่น ค่าใช้จ่ายด้านโฆษณา เป็นต้น)

การใช้ CAC ช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบได้ว่าต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการดึงดูดลูกค้าและต้องมียอดขายเท่าใดจึงจะคืนทุนการลงทุนที่ใช้ในการหาลูกค้าได้

CAC จะได้รับการคํานวณดังนี้

*CAC = ต้นทุนในการหาลูกค้า ÷จํ านวนลูกค้าใหม่ที่หาได้ *

รายรับเฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU)

ในธุรกิจที่สร้างรายรับผ่านการใช้งานต่อเนื่อง เช่น การสมัครใช้บริการ ARPU คือตัวชี้วัดความสามารถในการทํากําไรและศักยภาพในการเติบโต

บริษัทต่างๆ สามารถคํานวณ ARPU ได้โดยหารรายรับด้วยจํานวนผู้ใช้

หากต้องการเพิ่ม APRU คุณจําเป็นต้องเพิ่มความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า ในการบรรลุเป้าหมายนี้ คุณควรจัดลำดับความสำคัญของการดำเนินการและกลยุทธ์ที่เน้นไปที่ความสำเร็จของลูกค้า เช่น คุณภาพการบริการและการสนับสนุนลูกค้า

ประเด็นสำคัญในการกำหนด KPI สำหรับธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิล

เมื่อพูดถึง KPI สำหรับธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิล คุณต้องกำหนด KPI ที่มีประสิทธิภาพและวางแนวทางเป้าหมายทั่วทั้งองค์กรเพื่อให้มีการประเมินร่วมกัน

KPI ทางการเงิน

ความสำเร็จของธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิลอยู่ที่ความสามารถในการเติบโตและขยายตัว ตลอดจนความสามารถในการรักษารายรับอย่างต่อเนื่อง สำหรับการชำระเงินตามรอบบิล บริการหลายอย่างต้องมีการลงทุนล่วงหน้า ดังนั้น การกำหนด KPI ตามการเงินจึงมีความสำคัญ เพื่อให้สามารถคืนทุนได้ง่ายขึ้น LTV, MRR, ARR, อัตราการเลิกใช้บริการ, CAC และ ARPU คือ KPI หลักที่ควรคํานึงถึงสำหรับธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิล

KPI ความสําเร็จของลูกค้า

ความสำเร็จของลูกค้าหมายถึงความพยายามในการสนับสนุนลูกค้าเพื่อให้ได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุด โดยใช้ผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อแก้ไขข้อกังวลของพวกเขา

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างความสำเร็จของลูกค้าและการสนับสนุนลูกค้าแบบปกติ ที่เป็นเพียงการตอบสนองต่อคำถามของลูกค้าทันทีที่ได้รับก็คือ ความสำเร็จของลูกค้าต้องอาศัยความพยายามอย่างจริงจังในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า โปรดทราบว่าการกำหนด KPI ตามความสำเร็จของลูกค้าเป็นสิ่งที่คุณควรทำก่อนที่ลูกค้าจะลงนามหรือต่ออายุสัญญา

LTV ยังเป็น KPI ที่สำคัญสำหรับความสำเร็จของลูกค้าในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและปรับปรุงผลกำไรของธุรกิจ สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับเจ้าของธุรกิจคือการตรวจสอบอัตราการขายต่อยอด การขายแบบต่อเนื่อง และอัตราการเลิกใช้บริการ อัตราการขายต่อยอดคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เปลี่ยนไปใช้แพ็กเกจระดับที่สูงขึ้น ซึ่งมีฟีเจอร์เพิ่มเติม อัตราการขายแบบต่อเนื่องคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่สมัครใช้ผลิตภัณฑ์และบริการเสริมนอกเหนือจากแพ็กเกจเดิมของตน

คะแนนผู้สนับสนุนสุทธิ (NPS) และอัตราความสำเร็จในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานก็มีประโยชน์เช่นกัน NPS เป็นตัวชี้วัดที่วัดความภักดีของลูกค้าในแง่ของความไว้วางใจ ความผูกพัน และการสนับสนุนผลิตภัณฑ์และบริการ อัตรากระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่เสร็จสิ้นคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าใหม่ที่เข้าใจบริการ เริ่มใช้งาน และเข้าสู่สถานะที่สามารถใช้งานได้ด้วยตัวเองโดยไม่มีปัญหาใดๆ

คําถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ KPI ของการชำระเงินตามรอบบิล (คําถามที่พบบ่อย)

มีผู้ใช้กี่คนที่กําลังพิจารณายกเลิกการสมัครใช้บริการ

Nyle Inc. ประกาศผลการสำรวจเกี่ยวกับการใช้บริการแบบชำระเงินตามรอบบิลในญี่ปุ่นที่ดำเนินการในเดือนกุมภาพันธ์ 2024 ซึ่งแสดงให้เห็นว่า "ผู้คนเกือบ 70% คิดที่จะยกเลิกบริการแบบชำระเงินตามรอบบิลของตน" แบบสํารวจนี้ประกอบด้วยคําตอบจากชาย-หญิง 605 คนในช่วงระหว่างวัยหนุ่มสาวถึงกลุ่มอายุ 60 ปี

ค่าธรรมเนียมการสมัครใช้บริการรายเดือนโดยเฉลี่ยต่อคนคืออะไร

การสำรวจเดียวกันนี้ยังแสดงให้เห็นอีกว่า "75% ของการสมัครใช้บริการทั้งหมดมีราคาต่ำกว่า 3,000 เยนต่อเดือน" ในจำนวนนี้ ช่วงราคาที่พบมากที่สุดคือ 1,000–3,000 เยน (31.4%) รองลงมาคือ 500–1,000 เยน (27.1%) และน้อยกว่า 500 เยน (16.5%)

คุณจะคํานวณผลกําไรของธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิลอย่างไร

วิธีการทั่วไปในการคํานวณผลกําไรคือ:

ยอดขาย – ต้นทุนการขาย = กําไร

โปรดทราบว่า "ต้นทุนการขาย" ในการชําระเงินตามรอบบิลหมายถึงค่าใช้จ่ายเริ่มต้นและค่าใช้จ่ายในการดําเนินงานที่เกี่ยวข้องกับบริการ คุณสามารถคํานวณยอดขายของการชําระเงินตามรอบบิลได้ดังนี้

ยอดขาย = จํานวนลูกค้าทั้งหมด x ค่าธรรมเนียมต่อลูกค้า

"จํานวนลูกค้าทั้งหมด" ในการคํานวณข้างต้นมีทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบันด้วย อย่างไรก็ตาม การหาลูกค้าใหม่และเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าเดิม (ด้วยการลดอัตราการยกเลิกบริการ) เป็นวิธีเดียวที่จะเพิ่มผลกำไรได้ คุณอาจต้องการพิจารณาเพิ่มบริการเสริมเพื่อเพิ่มค่าธรรมเนียมการสมัครใช้บริการรายเดือนด้วย

การมอบคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์และกำหนด KPI ที่เหมาะสม

ในบทความนี้ เราจะแนะนำประเภท KPI สำหรับการชำระเงินตามรอบบิลที่พบได้บ่อยที่สุดบางประเภท ผลลัพธ์ด้านความสำเร็จของลูกค้า ได้แก่ อัตราการเลิกใช้บริการที่ลดลง การรักษาลูกค้าไว้ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้น และการหาลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้น ในการบรรลุผลลัพธ์เหล่านี้ สิ่งสำคัญคือการกำหนด KPI ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจสถานะปัจจุบันของบริษัท

เจ้าของธุรกิจแบบชำระเงินตามรอบบิลควรเข้าใจถึงคุณค่าที่การชำระเงินตามรอบบิลมอบให้และกำหนด KPI ที่เหมาะสมกับบริการของบริษัท นอกเหนือจาก KPI ที่แนะนำในบทความนี้แล้ว ยังมี KPI อื่นๆ ที่ใช้สำหรับการชำระเงินตามรอบบิล เช่น อัตรากำไรปกติ (RPM) และดัชนีประสิทธิภาพการเติบโต (GEI) คุณควรตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงในความต้องการของผู้ใช้และคอยตรวจสอบ KPI อยู่เรื่อยๆ ในขณะที่คุณติดตามแนวโน้มของตลาด

สําหรับการชําระเงินตามรอบบิล การมีระบบการชําระเงินออนไลน์ที่ปลอดภัยจะช่วยอํานวยความสะดวกให้ลูกค้าสามารถใช้ระบบการชําระเงินออนไลน์ได้อย่างมั่นใจ ตัวอย่างเช่น เจ้าของธุรกิจที่มุ่งหวังที่จะเริ่มต้นธุรกิจบริการแบบชำระเงินตามรอบบิลสามารถใช้ระบบประมวลผลการชำระเงินต่อเนื่องแบบพิเศษที่เรียกว่า Stripe Billing เพื่อมอบฟังก์ชันต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการชำระเงินตามรอบบิล เช่น การเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเป็นประจำ วิธีการชำระเงิน และระบบการจัดการเงินฝาก บริษัทต่างๆ สามารถออกแบบแพ็กเกจการชําระเงินตามรอบบิลที่ตรงกับความต้องการของสายธุรกิจ รวมทั้งเพิ่มประสิทธิภาพให้กับงานด้านการดูแลระบบที่เกี่ยวข้องกับการชําระเงินตามรอบบิลทั้งหมดได้

โดยหลายๆ แห่งคาดหวังว่าจำนวนธุรกิจที่ใช้ระบบสมัครสมาชิกจะเติบโตอย่างต่อเนื่อง ปรับปรุงบริการสำหรับลูกค้าของคุณโดยมุ่งเน้นที่การบริหารจัดการที่มีประสิทธิภาพและการอัปเกรดการดำเนินการชำระเงินของคุณ