När du expanderar ditt företag utanför Japan, hur bestämmer du priser för utlandsförsäljning? Att konvertera belopp baserat på detaljhandelspriser i Japan leder kanske inte till lämpliga priser. Istället är det viktigt att överväga lokala marknadsförhållanden och försäljningsrelaterade kostnader.

Till exempel, förutom fraktkostnader, tullar och hanteringsavgifter för betalningar är det också viktigt att kontrollera prissättningen hos lokala konkurrenter, köpkraft och växelkursfluktuationer. Dessutom skiljer sig avgifter och marginalstrukturer mellan egna e-handelsplatser, utländska e-handelsgallerior och försäljning via distributörer. Därför kommer vinsten på samma produkter också att variera.

Om utlandsförsäljningen växer kanske vinsten inte blir så hög som förväntat om priserna inte helt återspeglar nödvändiga kostnader. För att upprätthålla utlandsförsäljningen utan att belasta ditt företag är det viktigt att sätta priser som tar hänsyn till hur mycket lokala kunder är villiga att betala och den vinst ditt företag behöver.

I den här artikeln förklarar vi de kostnader som företag behöver vara medvetna om när de säljer produkter utomlands från Japan. Vi diskuterar också hur man sätter priser som är lämpliga för lokala marknader. Den här artikeln hjälper företagsägare som funderar på gränsöverskridande e-handel eller redan säljer utomlands och vill se över sin prissättning.

Viktiga lärdomar

• Det är viktigt att basera priser för utlandsförsäljning på lokala prisintervall, köpkraft och konkurrenssituation, snarare än att bara konvertera inhemska japanska priser till lokala valutor.
  
• När du sätter priser för utlandsförsäljning, hantera lönsamheten genom att ta hänsyn till varukostnad, fraktkostnader, tullar, avgifter för försäljning och betalningshantering samt växelkursfluktuationer.
  
• Etablera ett system som säkerställer konsekvent och pågående lönsamhet genom att beakta kostnaderna och rollerna för varje försäljningskanal och justera priserna vid behov.
  

Så gör man för att bestämma priser för utlandsförsäljning från Japan

För att bestämma priser för utlandsförsäljning är det viktigt att göra mer än att bara lägga till ett fast belopp på priset i Japan eller konvertera priset till den lokala valutan baserat på växelkursen.

Börja med att undersöka priserna på konkurrerande lokala produkter för att identifiera en prisklass som kunderna accepterar. Arbeta baklänges därifrån för att bestämma en prissättning som möjliggör nödvändig vinst, och överväg varukostnad, fraktkostnader, tullar, hanteringsavgifter för betalningar, avgifter för försäljningsplattformar och distributörsmarginaler.

Vid utlandsförsäljning är det nödvändigt att överväga priser som tas väl emot av den lokala marknaden och som ger vinst. Att bara anpassa sig till marknadspriserna genererar kanske inte tillräckligt med vinst. Å andra sidan kan ett påslag på kostnaden leda till priser som är högre än den lokala marknadsnivån. Detta kan göra det svårare att sälja.

När du sätter priser, fokusera på prisintervall som uppfyller dessa tre villkor:

• Uppfyller kundernas förväntningar
  
• Täcker försäljningsrelaterade kostnader
  
• Säkerställer målvinst
  

Dessutom varierar kostnaderna beroende på försäljningskanal, såsom egna e-handelsplatser, utländska e-handelsgallerior och försäljning via distributörer. Kontrollera avgifter och marginaler för varje kanal och produkt, och sätt priser efter att ha beräknat lönsamheten för var och en.

Varför är prissättningen viktig för japanska företag som säljer utomlands?

Varje år köper allt fler utländska kunder japanska produkter från utlandet. Enligt Market Survey on Electronic Commerce for Fiscal Year 2024 (en marknadsundersökning av e-handel för räkenskapsåret 2024), som publicerats av det japanska finans-, handels- och industriministeriet, spenderade kinesiska kunder nästan 2,64 biljoner JPY på gränsöverskridande e-handelsinköp från japanska företag 2024. Det är en ökning med 8,5 % jämfört med året innan. Dessutom nådde värdet av gränsöverskridande e-handelsinköp gjorda av företag i USA 3,14 biljoner JPY, vilket återspeglar den starka efterfrågan på japanska produkter i utlandet.

Expansionen av marknaden för gränsöverskridande e-handel erbjuder en möjlighet för japanska företag, enskilda näringsidkare och egenföretagare att utöka sina försäljningskanaler till andra länder. Å andra sidan blir prissättning och vinsthantering mer komplicerad ju fler länder och försäljningskanaler man har.

När ett företag säljer via sin egen e-handelswebbplats måste det exempelvis räkna in avgifter för betalningshantering och kundanskaffningskostnader. Vid försäljning via utländska e-handelsgallerior är det viktigt att räkna in försäljningsprovisioner och fraktkostnader. Slutligen, vid försäljning via distributörer, måste företag överväga grossistpriser och distributörsmarginaler. Även för produkter som säljs till samma priser kommer vinstmarginalerna sannolikt att variera beroende på försäljningskanal.

Innebär detta att japanska företag måste välja kanalerna med högst vinstmarginal? Det är inte nödvändigtvis fallet eftersom man genom att använda utländska e-handelsgallerior och distributörer kan skapa nya kontaktytor med kunder och potentiellt öka varumärkeskännedomen på de marknaderna. Även om kortsiktiga vinstmarginaler är låga kan initiativ som leder till utveckling av nya försäljningskanaler eller framtida försäljningstillväxt ge större fördelar på lång sikt.

När du sätter priser för utlandsförsäljning bör du därför noggrant bedöma lönsamheten genom att beakta den omedelbara vinstmarginalen, rollen för varje försäljningskanal och företagets mål på medellång till lång sikt.

Kostnader att överväga innan man bestämmer utlandspriser

Innan du bestämmer priser för utlandsförsäljning, bekräfta varukostnaden och kostnader kopplade till försäljningen, såsom frakt, hantering och skatt. Det är också viktigt att komma ihåg att den part som bär kostnaderna och de berörda beloppen kan variera beroende på försäljningsland och försäljningskanal.

Internationell frakt

Vid frakt av produkter utomlands ådrar sig företag internationella fraktavgifter och kostnader för förpackningsmaterial, spårningstjänster och fraktförsäkring. Fraktkostnaderna varierar beroende på varans storlek och vikt och beror på destinationsland eller region och frakthastighet.

Det är också viktigt att räkna in kostnaderna kopplade till returer och olika fraktproblem som kan uppstå. För utländska returer kan returfraktkostnaderna överstiga priset för själva varan. För produkter med en förväntad returfrekvens är ett tillvägagångssätt att fördela kostnaderna kopplade till returer och omleveranser över beställningar och räkna in det i priset.

Även om ett företag erbjuder fri frakt på köp över ett visst belopp betyder det inte att kurirens fraktavgifter avskrivs. Vanligtvis täcker företag dessa kostnader. Därför är det viktigt att kontrollera det genomsnittliga beställningsvärdet och bruttovinsten. Beräkna sedan om företaget kan absorbera fraktkostnaderna.

Tullavgifter och skatter

När man säljer utomlands kan tullar, importskatter, mervärdesskatt (moms) och andra avgifter tillkomma beroende på typ av produkt och destination. Beloppet kunden i slutändan betalar och den vinst ett företag behåller varierar beroende på vem som bär dessa kostnader.

Till exempel, förutom produktpriset och fraktkostnaden, kan kunden också behöva betala tullar eller skatt vid mottagandet. Om det är oklart vilka ytterligare kostnader som kan tillkomma innan ett köp, kan kunder vägra att ta emot leveransen eller returnera produkten. Därför är det nödvändigt att tydligt ange vilka kostnader som ingår i priset och vilka som inte gör det.

För B2C-transaktioner bör man inkludera tullar och skatt i produktpriset för att göra det enklare för kunderna att förstå det slutliga beloppet de kommer att betala. Företag måste också tydligt redovisa eventuella ytterligare avgifter innan kassan. Om oväntade kostnader uppstår efter köpet eller vid mottagandet av produkten kan kunder bli missnöjda eller överge sina kundvagnar.

Skattesatser och regler varierar beroende på försäljningsland och produktkategori. Kontrollera dessa i förväg för att säkerställa att de matchar de faktiska transaktionsvillkoren.

Avgifter för försäljning och betalningshantering

När ett företag säljer via sin egen e-handelsplats måste det räkna in avgifter för betalningshantering, driftkostnader för webbplatsen och kundförvärvskostnader. När man säljer via en utländsk e-handelsgalleria är det viktigt att räkna in försäljningsprovisioner, listningsavgifter, annonseringskostnader, lagerkostnader och avgifter för orderhantering. När man säljer via en distributör kan marginaler som betalas till distributörerna och grossistprissättning påverka lönsamheten.

Även om kostnaderna varierar något beroende på försäljningskanal är det viktigt att få en förståelse för hur mycket av försäljningspriset som i slutändan blir kvar hos företaget.

Växelkursfluktuationer

Vid utlandsförsäljning kan växelkurserna förändras mellan den tidpunkt då priserna sätts och betalningarna tas emot. Även om priset är detsamma i lokal valuta kan försäljningsintäkterna minska när de konverteras till yen. Detta innebär att vinsten kan bli lägre än förväntat.

När man sätter priser är det viktigt att basera beräkningarna på mer än den aktuella växelkursen. Kontrollera att företaget kan bibehålla nödvändig vinst, även med en viss grad av fluktuation.

Sätta priser som passar de lokala marknaderna

När man sätter priser för försäljning utomlands är det viktigt att överväga kostnaderna och de prisklasser som lokala kunder är villiga att acceptera. Efter att ha skaffat sig en förståelse för konkurrenternas prissättning och köpkraft måste företagen räkna ut om de kan säkra nödvändiga vinster och verifiera vilka försäljningskanaler som är lönsamma.

Undersök lokala produkter och prisklasser

Kontrollera först priserna på liknande produkter på lokala e-handelsgallerior och i detaljhandeln. Förutom att jämföra priser bör man också undersöka produktstorlekar, kvalitet, varumärkeskännedom, recensioner och fraktkostnader.

Om en produkt till exempel har vissa fördelar – som att vara av hög kvalitet och tillverkad i Japan – eller har unika material, kan kunderna vara villiga att acceptera ett högre pris än vad de skulle betala för lokala produkter. Å andra sidan kan liknande produkter på marknaden till låga priser minska priskonkurrenskraften.

När man jämför flera konkurrerande produkter kan det ge en förståelse för hela marknaden om man undersöker det lägsta priset, det huvudsakliga prisintervallet och medianpriset.

Förstå köpkraft och upplevt värde

Även för produkter som kostar lika mycket varierar den upplevda ekonomiska bördan för kunderna per land och region. Sätt därför ett prisintervall som inte belastar kunderna, med hänsyn till lokala inkomstnivåer, typiska inköpspriser och inköpsfrekvens.

Beräkna priser utifrån målvinst

När man bestämmer sig för ett försäljningspris är det viktigt att göra mer än att lägga på ett påslag på produktkostnaden och fraktavgifterna. Beräkna istället det lägsta försäljningspriset genom att även inkludera försäljningsavgifter och avgift för betalningshantering.

Ett försäljningspris för en produkt kan beräknas på följande sätt:

Försäljningspris = fast kostnad per vara ÷ (1 – avgiftssats – målvinstmarginal)

Till exempel uppstår en fast kostnad på 5 500 JPY för varje försäljning – till exempel kostnad för varor, förpackning och frakt. Provisionen på försäljningspriset är 15 %, och företaget vill upprätthålla en vinstmarginal på 30 %. I detta fall kan det lägsta försäljningspriset beräknas enligt följande:

5 500 JPY ÷ (1 – 0,15 – 0,3) = 10 000 JPY

I detta fall är det lägsta försäljningspriset 10 000 JPY.

Bekräfta lönsamheten för varje försäljningskanal

Egna e-handelswebbplatser, utländska e-handelsgallerior och försäljning via distributörer har alla olika mål och behov.

Överväg till exempel följande mål:

• Samla in kunddata på egna e-handelswebbplatser
  
• Öka kontaktytorna med nya kunder på utländska e-handelsgallerior
  
• Utöka försäljningskanalerna till svåråtkomliga regioner genom distributörsförsäljning
  

Det är viktigt för företag att granska prissättningen och lönsamheten för varje kanal och beakta fördelarna på medellång till lång sikt, t.ex. ökad varumärkeskännedom, utveckling av nya försäljningskanaler och framtida försäljningstillväxt.

Viktiga prissättningsstrategier för utlandsförsäljning

Förutom att sätta lämpliga priser för utlandsförsäljning är det också viktigt att visa priser i lokala valutor och justera dem som svar på växelkursfluktuationer.

Visa priser i lokala valutor

Om priser visas i okända valutor på e-handelsplatser måste kunderna själva konvertera beloppen. Detta kan göra det svårt att intuitivt avgöra om en produkt är dyr eller billig, vilket kan leda till att kunder beslutar sig för att inte genomföra köp.

Visa priser i den valuta kunderna vanligtvis använder, till exempel amerikanska dollar (USD) för amerikanska kunder och yen för japanska kunder. När man säljer till flera länder och regioner är det också viktigt att erbjuda ett sätt för kunderna att enkelt välja sina önskade valutor.

Presentera ytterligare avgifter

Om det finns ytterligare kostnader utöver produktpriset – såsom internationella fraktavgifter, tullar eller importskatter – informera kunden så tidigt som möjligt. Även om en produkt verkar rimligt prissatt på produktsidan kan oväntade kostnader som uppstår när man går vidare till kassan leda till övergiven kundvagn.

Anpassa priser efter växelkursfluktuationer

Även om priser visas i lokala valutor kommer förändringar i växelkurser att få den yen-motsvarande försäljningen och vinsten att fluktuera. Att regelbundet se över priserna är viktigt för att minska den här typen av valutarisk. Men att ändra priser för ofta kan förvirra kunderna och leda till mer samordning med distributörer och affärspartners.

Därför är det viktigt att i förväg upprätta ett schema för att kontrollera priser, till exempel månadsvis eller kvartalsvis. Ett annat alternativ är att justera priser när växelkurserna fluktuerar bortom ett visst intervall eller när vinstmarginalerna faller under en fastställd tröskel.

Automatisera konvertering till lokal valuta

När antalet länder och valutor ökar blir det mer komplext och svårt att kontrollera växelkurserna för varje land och uppdatera priserna manuellt.

Stripes Adaptive Pricing bestämmer lämplig valuta baserat på kundens offentliga IP-adress (Internet Protocol). Detta gör att produktpriser automatiskt kan konverteras till lokala valutor. Till exempel visas produktpriser som är satta i japanska yen i USD för kunder i USA, och de kan betala direkt i USD.

Hur Stripe Payments kan hjälpa till

Stripe Payments erbjuder en enhetlig, global betalningslösning som hjälper alla företag – från växande startupföretag till globala företag – att ta emot betalningar online, fysiskt och runt om i världen.

Det här kan Stripe Payments hjälpa till med:

• Optimera din kassa-upplevelse: Skapa en friktionsfri kundupplevelse och spara teknisk tid med förbyggda betalningsgränssnitt, tillgång till över 125 betalningsmetoder och Link, en plånbok som är byggd av Stripe.
  
• Expandera till nya marknader snabbare: Nå kunder över hela världen och minska komplexiteten och kostnaderna för hantering av flera valutor med gränsöverskridande betalningsalternativ, tillgängliga i 195 länder och för över 135 valutor.
  
• Göra betalningar både fysiskt och online till en enhetlig upplevelse: Bygg en enhetlig köpupplevelse i digitala och fysiska kanaler för att personanpassa interaktioner, belöna lojalitet och öka intäkterna.
  
• Förbättrad betalningsprestanda: Öka intäkterna med en rad anpassningsbara, lättkonfigurerade betalningsverktyg, inklusive kodfritt skydd mot bedrägeri och avancerade funktioner som förbättrar auktoriseringstiderna.
  
• Snabbare utveckling med en flexibel och pålitlig plattform för tillväxt: Bygg vidare på en plattform som är utformad för att skala upp med dig, med historisk upptid på 99,999 % och branschledande tillförlitlighet.
  

Läs mer om hur Stripe Payments kan driva dina online- och fysiska betalningar, eller börja i dag.

Vanliga frågor om prissättningsstrategier för utlandsförsäljning från Japan