Lors de l'expansion de votre entreprise à l'extérieur du Japon, comment décidez-vous des prix pour les ventes à l'étranger ? La conversion des montants en fonction des prix de détail au Japon pourrait ne pas donner des prix appropriés. Il est plutôt important de tenir compte des conditions du marché local et des coûts liés aux ventes.

Par exemple, en plus des frais d'expédition, des droits de douane et des frais de traitement des paiements, il est également important de vérifier la tarification des concurrents locaux, le pouvoir d'achat et les fluctuations du taux de change. De plus, les frais et les structures de marge diffèrent selon qu'il s'agit de sites de commerce en ligne propriétaires, de centres commerciaux virtuels à l'étranger et de ventes par l'entremise de distributeurs. Par conséquent, les bénéfices sur les mêmes produits varieront également.

Si les ventes à l'étranger augmentent, les bénéfices pourraient ne pas être aussi élevés que prévu si les prix ne reflètent pas entièrement les coûts nécessaires. Afin de soutenir les ventes à l'étranger sans causer de difficultés financières à votre entreprise, il est important d'établir des prix qui tiennent compte du montant que les clients locaux sont prêts à payer et du bénéfice dont votre entreprise a besoin.

Dans cet article, nous expliquons les coûts dont les entreprises doivent être conscientes lorsqu'elles vendent des produits à l'étranger à partir du Japon. Nous abordons également la manière de fixer des prix appropriés pour les marchés locaux. Cet article aidera les propriétaires d'entreprise qui songent au commerce en ligne transfrontalier ou qui vendent déjà à l'étranger et souhaitent revoir leur tarification.

Principales conclusions

• Il est important de fonder les prix des ventes à l'étranger sur les fourchettes de prix locales, le pouvoir d'achat et le paysage concurrentiel, plutôt que de simplement convertir les prix intérieurs japonais en devises locales.
  
• Lors de la tarification des ventes à l'étranger, gérez la rentabilité en tenant compte du coût des marchandises, des frais d'expédition, des droits de douane, des frais de vente et de traitement des paiements, et des fluctuations du taux de change.
  
• Établissez un système qui assure une rentabilité constante et continue en tenant compte des coûts et des rôles de chaque canal de vente et en ajustant les prix au besoin.
  

Comment déterminer les prix pour les ventes à l'étranger depuis le Japon

Pour déterminer les prix des ventes à l'étranger, il est important de faire plus qu'ajouter un montant fixe au prix au Japon ou de convertir le prix dans la devise locale en fonction du taux de change.

Tout d'abord, étudiez les prix des produits concurrents locaux afin de cerner une fourchette de prix acceptable pour les clients. Travaillez à rebours à partir de là pour déterminer une tarification qui permet de dégager le bénéfice nécessaire, et tenez compte du coût des marchandises, des frais d'expédition, des droits de douane, des frais de traitement des paiements, des frais de la plateforme de vente et des marges des distributeurs.

Lors de ventes à l'étranger, il est nécessaire d'envisager des prix qui seront bien accueillis par le marché local et qui généreront un bénéfice. Il se peut qu'un simple alignement sur les prix du marché ne génère pas de bénéfices suffisants. D'un autre côté, une majoration du coût pourrait entraîner des prix supérieurs aux taux du marché local. Cela peut rendre les ventes plus difficiles.

Lors de la tarification, concentrez-vous sur des fourchettes de prix qui remplissent ces trois conditions :

• Répondre aux attentes des clients
  
• Recouvrer les coûts liés aux ventes
  
• Assurer le bénéfice cible
  

De plus, les coûts varient selon le canal de vente, qu'il s'agisse de sites de commerce en ligne propriétaires, de centres commerciaux virtuels à l'étranger ou de ventes par l'entremise de distributeurs. Vérifiez les frais et les marges pour chaque canal et chaque produit, et fixez les prix après avoir calculé la rentabilité de chacun.

Pourquoi la tarification est-elle importante pour les entreprises japonaises qui vendent à l'étranger?

Chaque année, de plus en plus de clients étrangers achètent des produits japonais depuis l'étranger. Selon l'Enquête de marché sur le commerce électronique pour l'exercice 2024 publiée par le ministère de l'Économie, du Commerce et de l'Industrie, la clientèle chinoise a dépensé près de 2,64 billions de yens en achats de commerce électronique transfrontalier auprès d'entreprises japonaises en 2024. Il s'agit d'une augmentation de 8,5 % par rapport à l'année précédente. De plus, la valeur des achats de commerce électronique transfrontalier effectués par des entreprises américaines a atteint 3,14 billions de yens, reflétant la forte demande étrangère pour les produits japonais.

L'expansion du marché du commerce en ligne transfrontalier offre l'occasion aux entreprises japonaises, aux propriétaires uniques et aux entrepreneurs indépendants d'étendre leurs canaux de vente à l'étranger. En revanche, plus il y a de pays et de canaux de vente, plus la tarification et la gestion des bénéfices deviennent complexes.

Par exemple, lorsqu'une entreprise vend par l'intermédiaire de son propre site de commerce en ligne, elle doit tenir compte des frais de traitement des paiements et des coûts d'acquisition de la clientèle. Lorsqu'il s'agit de vendre par l'intermédiaire de centres commerciaux en ligne à l'étranger, il est important de tenir compte des commissions de vente et des frais d'expédition. Enfin, lors de la vente par l'intermédiaire de distributeurs, les entreprises doivent tenir compte des prix de gros et des marges des distributeurs. Même pour des produits vendus au même prix, les marges bénéficiaires risquent de varier en fonction du canal de vente.

Cela signifie-t-il que les entreprises japonaises doivent choisir les canaux ayant les marges bénéficiaires les plus élevées? Ce n'est pas nécessairement le cas, car l'utilisation de centres commerciaux en ligne à l'étranger et de distributeurs peut créer de nouveaux points de contact avec la clientèle et potentiellement accroître la notoriété de la marque sur ces marchés. Même si les marges bénéficiaires à court terme sont faibles, les initiatives qui conduisent au développement de nouveaux canaux de vente ou à la croissance future des ventes peuvent produire de plus grands avantages à long terme.

Par conséquent, lors de la fixation des prix pour les ventes à l'étranger, évaluez soigneusement la rentabilité en tenant compte de la marge bénéficiaire immédiate, du rôle de chaque canal de vente et des objectifs à moyen et long terme de l'entreprise.

Coûts à prendre en compte avant de déterminer les prix à l'étranger

Avant de déterminer les prix pour les ventes à l'étranger, confirmez le coût des marchandises et les coûts associés aux ventes, tels que l'expédition, la manutention et les impôts. Il est également important de se rappeler que la partie qui supporte les coûts et les montants en jeu peuvent varier en fonction du pays de vente et du canal de vente.

Expédition internationale

Lors de l'expédition de produits à l'étranger, les entreprises engagent des frais d'expédition internationale et des coûts pour les matériaux d'emballage, les services de suivi et l'assurance expédition. Les tarifs d'expédition varient en fonction de la taille et du poids de l'article et dépendent du pays ou de la région de destination et de la rapidité de l'expédition.

Il est également important de tenir compte des coûts associés aux retours et aux divers problèmes d'expédition qui pourraient survenir. Pour les retours à l'étranger, les frais d'expédition de retour peuvent dépasser le prix de l'article lui-même. Pour les produits avec un taux de retour prévu, une approche consiste à répartir les coûts associés aux retours et aux réexpéditions sur l'ensemble des commandes et à les intégrer au prix.

Même si une entreprise offre l'expédition gratuite pour les achats dépassant un certain montant, cela ne signifie pas que les frais d'expédition du transporteur sont supprimés. Généralement, les entreprises couvrent ces coûts. Par conséquent, il est important de vérifier la valeur moyenne des commandes et la marge brute. Ensuite, calculez si l'entreprise peut absorber les frais d'expédition.

Droits de douane et taxes

Lors de ventes à l'étranger, des droits de douane, des taxes d'importation, la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) et d'autres frais peuvent s'appliquer en fonction du type de produit et de la destination. Le montant que le client paie en fin de compte et le bénéfice que conserve une entreprise varient selon la personne qui assume ces coûts.

Par exemple, en plus du prix du produit et des frais d'expédition, le client peut également être tenu de payer des droits de douane ou des impôts lors de la réception. S'il n'est pas clair quels coûts supplémentaires pourraient s'appliquer avant un achat, les clients pourraient refuser d'accepter la livraison ou retourner le produit. Par conséquent, il est nécessaire de préciser clairement quels coûts sont inclus dans le prix et lesquels ne le sont pas.

Pour les transactions B2C, incluez les droits de douane et les impôts dans le prix du produit afin d'aider les clients à comprendre le montant final qu'ils paieront. Les entreprises doivent également divulguer clairement tous les frais supplémentaires avant l'étape de paiement. Si des coûts inattendus surviennent après l'achat ou lors de la réception du produit, les clients pourraient être mécontents ou abandonner leur panier.

Les taux d'imposition et les réglementations varient en fonction du pays de vente et de la catégorie de produit. Vérifiez-les à l'avance pour vous assurer qu'ils correspondent aux conditions réelles de la transaction.

Frais de vente et de traitement des paiements

Lorsqu'une entreprise vend par l'entremise de son propre site de commerce en ligne, elle doit tenir compte des frais de traitement des paiements, des coûts d'exploitation du site Web et des coûts d'acquisition de la clientèle. Lorsque vous vendez par le biais d'un centre commercial virtuel à l'étranger, il est important de tenir compte des commissions de vente, des frais d'inscription, des dépenses publicitaires, des coûts d'entreposage et des frais de traitement. Lors de la vente par l'entremise d'un distributeur, les marges versées aux distributeurs et les prix de gros peuvent avoir une incidence sur la rentabilité.

Bien que les coûts varient légèrement en fonction du canal de vente, il est important de comprendre quelle part du prix de vente reste au final à l'entreprise.

Fluctuations du taux de change

Pour les ventes à l'étranger, les taux de change peuvent changer entre le moment où les prix sont fixés et celui où les paiements sont reçus. Même si le prix est le même en devise locale, les revenus de vente peuvent diminuer lors de la conversion en yens. Cela signifie que les bénéfices pourraient ne pas correspondre aux attentes.

Lors de l'établissement des prix, il est important de baser les calculs sur autre chose que le taux de change actuel. Vérifiez que l'entreprise peut maintenir le bénéfice nécessaire, même avec un certain degré de fluctuation.

Fixer des prix adaptés aux marchés locaux

Lors de la fixation des prix pour les ventes à l'étranger, il est important de tenir compte des coûts impliqués et des fourchettes de prix que la clientèle locale est prête à accepter. Après avoir acquis une compréhension des prix et du pouvoir d'achat de la concurrence, les entreprises doivent calculer si elles peuvent s'assurer des bénéfices nécessaires et vérifier quels canaux de vente sont rentables.

Rechercher des produits locaux et des fourchettes de prix

Vérifiez d'abord les prix de produits similaires dans les centres commerciaux de commerce en ligne locaux et dans les magasins de détail. En plus de comparer les prix, vérifiez la taille, la qualité, la notoriété de la marque, les avis et les frais d'expédition des produits.

Par exemple, si un produit présente certains avantages (comme le fait d'être de haute qualité et fabriqué au Japon) ou s'il est composé de matériaux uniques, la clientèle pourrait être prête à accepter un prix plus élevé que pour des produits locaux. En revanche, des produits similaires sur le marché à bas prix pourraient réduire la compétitivité des prix.

En comparant plusieurs produits concurrents, la vérification du prix le plus bas, de la fourchette de prix principale et du prix médian peut fournir une compréhension du marché global.

Comprendre le pouvoir d'achat et la valeur perçue

Même pour des produits qui coûtent le même prix, le fardeau financier perçu par la clientèle varie selon le pays et la région. Par conséquent, fixez une fourchette de prix qui ne pèsera pas sur la clientèle, en tenant compte des niveaux de revenus locaux, des prix d'achat typiques et de la fréquence d'achat.

Calculer les prix en fonction du bénéfice cible

Lorsqu'il s'agit de décider d'un prix de vente, il est important de faire plus que d'ajouter une majoration au coût du produit et aux frais d'expédition. Calculez plutôt le prix de vente minimal en incluant également les frais de vente et les frais de traitement des paiements.

Le prix de vente d'un produit peut être calculé comme suit :

Prix de vente = Coût fixe par article ÷ (1 – Taux de frais – Marge bénéficiaire cible)

Par exemple, un coût fixe de 5 500 ¥ est engagé pour chaque vente (comme le coût des marchandises, de l'emballage et de l'expédition). La commission sur le prix de vente est de 10 % et l'entreprise souhaite maintenir une marge bénéficiaire de 30 %. Dans ce cas, le prix de vente minimal peut être calculé comme suit :

5 500 ¥ ÷ (1 – 0,15 – 0,3) = 10 000 ¥

Dans ce cas, le prix de vente minimal est de 10 000 ¥.

Confirmer la rentabilité pour chaque canal de vente

Les sites de commerce en ligne propriétaires, les centres commerciaux en ligne à l'étranger et les ventes par l'intermédiaire de distributeurs ont chacun des objectifs et des besoins distincts.

Par exemple, considérez les objectifs suivants :

• La collecte de données sur la clientèle sur les sites de commerce en ligne propriétaires
  
• L'augmentation des points de contact avec la nouvelle clientèle sur les centres commerciaux en ligne à l'étranger
  
• L'expansion des canaux de vente dans des régions difficiles d'accès par le biais de ventes de distribution
  

Il est important pour les entreprises de revoir la tarification et la rentabilité de chaque canal et de prendre en compte les avantages à moyen et long terme, tels que l'augmentation de la notoriété de la marque, le développement de nouveaux canaux de vente et la croissance future des ventes.

Principales stratégies de tarification pour les ventes à l'étranger

En plus de fixer des prix appropriés pour les ventes à l'étranger, il est également important d'afficher les prix dans les devises locales et de les ajuster en fonction des fluctuations du taux de change.

Afficher les prix en devises locales

Si les prix sont affichés dans des devises peu familières sur les sites de commerce en ligne, les clients doivent convertir les montants. Cela peut rendre difficile la détermination intuitive de la cherté d'un produit, ce qui peut amener les clients à décider de ne pas faire d'achats.

Affichez les prix dans la devise que les clients utilisent habituellement, comme les dollars américains (USD) pour les clients américains et les yens pour les clients japonais. Si vous vendez dans plusieurs pays et régions, il est également important de fournir un moyen permettant aux clients de choisir facilement la devise de leur choix.

Présenter les frais supplémentaires

S'il y a des coûts supplémentaires en plus du prix du produit, tels que les frais d'expédition internationale, les droits de douane ou les taxes d'importation, informez le client le plus tôt possible. Même si le prix d'un produit semble raisonnable sur la page du produit, des coûts inattendus qui surviennent au moment de passer à la caisse peuvent entraîner un abandon de panier.

Aligner les prix sur les fluctuations du taux de change

Même si les prix sont affichés dans les devises locales, les variations des taux de change entraîneront une fluctuation des ventes et des bénéfices équivalents en yens. Un examen régulier des prix est important pour atténuer ce genre de risque de change. Toutefois, des changements de prix trop fréquents peuvent prêter à confusion pour les clients et nécessiter une coordination accrue avec les distributeurs et les partenaires commerciaux.

Par conséquent, il est important d'établir un calendrier de vérification des prix à l'avance, par exemple tous les mois ou tous les trimestres. Une autre option consiste à ajuster les prix lorsque les taux de change fluctuent au-delà d'une certaine fourchette ou lorsque les marges bénéficiaires tombent en dessous d'un seuil établi.

Automatiser la conversion en devise locale

À mesure que le nombre de pays et de devises augmente, il devient de plus en plus complexe et difficile de vérifier les taux de change pour chacun et de mettre à jour les prix manuellement.

Adaptive Pricing de Stripe détermine la devise appropriée en fonction de l'adresse IP (protocole Internet) publique du client. Cela permet aux prix des produits d'être automatiquement convertis dans les devises locales. Par exemple, les prix des produits définis en yens japonais sont affichés en dollars américains pour les clients aux États-Unis, et ils peuvent payer directement en dollars américains.

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