Quando si espande l'attività fuori dal Giappone, come si decidono i prezzi per le vendite all'estero? La conversione degli importi in base ai prezzi al dettaglio in Giappone potrebbe non tradursi in prezzi appropriati. È invece importante considerare le condizioni del mercato locale e i costi relativi alle vendite.

Ad esempio, oltre ai costi di spedizione, ai dazi doganali e alle commissioni di elaborazione dei pagamenti, è importante controllare anche i prezzi della concorrenza locale, il potere d'acquisto e le fluttuazioni del tasso di cambio. Inoltre, le commissioni e le strutture dei margini variano tra i siti di e-commerce di proprietà, i centri commerciali di e-commerce esteri e le vendite tramite distributori. Pertanto, anche il profitto sugli stessi prodotti varierà.

Se le vendite all'estero crescono, i profitti potrebbero non essere all'altezza delle aspettative se i prezzi non riflettono appieno i costi necessari. Per sostenere le vendite all'estero senza causare tensioni all'attività, è importante fissare prezzi che considerino quanto i clienti locali sono disposti a pagare e il profitto di cui l'attività ha bisogno.

In questo articolo, illustriamo i costi di cui le attività devono tenere conto quando vendono prodotti all'estero dal Giappone. Discutiamo anche di come impostare prezzi adeguati ai mercati locali. Questo articolo aiuterà gli imprenditori che stanno pensando all'e-commerce transfrontaliero o che già vendono all'estero e desiderano rivedere i loro prezzi.

In sintesi

• È importante basare i prezzi per le vendite all'estero sulle fasce di prezzo locali, sul potere d'acquisto e sul panorama competitivo, anziché convertire semplicemente i prezzi nazionali giapponesi nelle valute locali.
  
• Quando si impostano i prezzi per le vendite all'estero, è necessario gestire la redditività tenendo conto del costo delle merci, dei costi di spedizione, dei dazi doganali, delle commissioni di vendita e di elaborazione dei pagamenti e delle fluttuazioni del tasso di cambio.
  
• Stabilisci un sistema che garantisca una redditività coerente e continua, considerando i costi e i ruoli di ciascun canale di vendita e regolando i prezzi in base alle esigenze.
  

Come determinare i prezzi per le vendite all'estero dal Giappone

Per determinare i prezzi per le vendite all'estero, è importante andare oltre la semplice aggiunta di un importo fisso al prezzo in Giappone o la conversione del prezzo nella valuta locale in base al tasso di cambio.

Innanzitutto, ricerca i prezzi dei prodotti locali concorrenti per identificare una fascia di prezzo che i clienti accetteranno. Procedi a ritroso da lì per determinare un prezzo che consenta di ottenere il profitto necessario e considera il costo delle merci, i costi di spedizione, i dazi doganali, le commissioni di gestione dei pagamenti, le commissioni delle piattaforme di vendita e i margini dei distributori.

Quando si vende all'estero, è necessario considerare prezzi che saranno ben accolti dal mercato locale e che genereranno un profitto. Un semplice allineamento ai prezzi di mercato potrebbe non generare profitti sufficienti. D'altra parte, l'aumento dei costi potrebbe comportare prezzi superiori a quelli del mercato locale. Questo può rendere più difficile concludere vendite.

Quando imposti i prezzi, concentrati su fasce di prezzo che soddisfano queste tre condizioni:

• Soddisfare le aspettative dei clienti
  
• Recuperare i costi relativi alle vendite
  
• Garantire il profitto target
  

Inoltre, i costi variano a seconda del canale di vendita, ad esempio siti di e-commerce di proprietà, centri commerciali e-commerce esteri e vendite tramite distributori. Controlla le commissioni e i margini per ogni canale e prodotto e stabilisci i prezzi dopo aver calcolato la redditività per ognuno.

Perché l'impostazione dei prezzi è importante per le attività giapponesi che vendono all'estero?

Ogni anno sempre più clienti stranieri acquistano prodotti giapponesi dall'estero. Secondo l'Indagine di mercato sul commercio elettronico per l'anno fiscale 2024 pubblicata dal Ministero dell'Economia, del Commercio e dell'Industria, i clienti cinesi hanno speso quasi 2.640 miliardi di yen per acquisti transfrontalieri in e-commerce da attività giapponesi nel 2024. Si tratta di un aumento dell'8,5% rispetto all'anno precedente. Inoltre, il valore degli acquisti transfrontalieri in e-commerce effettuati da attività statunitensi ha raggiunto 3.140 miliardi di yen, riflettendo la forte domanda estera di prodotti giapponesi.

L'espansione del mercato dell'e-commerce transfrontaliero rappresenta un'opportunità per le attività, le ditte individuali e gli imprenditori individuali giapponesi di espandere i propri canali di vendita all'estero. D'altra parte, maggiore è il numero di Paesi e canali di vendita, più complesse diventano l'impostazione dei prezzi e la gestione dei profitti.

Ad esempio, quando un'attività vende tramite il proprio sito di e-commerce, deve considerare le commissioni di gestione dei pagamenti e i costi di acquisizione dei clienti. Quando si vende tramite mall e-commerce esteri, è importante considerare le commissioni di vendita e i costi di spedizione. Infine, quando si vende tramite distributori, le attività devono considerare i prezzi all'ingrosso e i margini dei distributori. Anche per i prodotti venduti agli stessi prezzi, i margini di profitto probabilmente varieranno a seconda del canale di vendita.

Questo significa che le attività giapponesi devono scegliere i canali con i margini di profitto più alti? Non è necessariamente così, perché l'utilizzo di mall e-commerce esteri e distributori può creare nuovi punti di contatto con i clienti e potenzialmente aumentare la consapevolezza del marchio in quei mercati. Anche se i margini di profitto a breve termine sono bassi, le iniziative che portano allo sviluppo di nuovi canali di vendita o alla futura crescita delle vendite possono generare vantaggi maggiori a lungo termine.

Pertanto, quando si impostano i prezzi per le vendite all'estero, valuta attentamente la redditività considerando il margine di profitto immediato, il ruolo di ciascun canale di vendita e gli obiettivi a medio e lungo termine dell'attività.

Costi da considerare prima di determinare i prezzi all'estero

Prima di determinare i prezzi per le vendite all'estero, verifica il costo delle merci e i costi associati alle vendite, come spese di spedizione, gestione e imposte. È anche importante ricordare che la parte che sostiene i costi e gli importi in questione può variare a seconda del Paese di vendita e del canale di vendita.

Spedizioni internazionali

Quando spediscono prodotti all'estero, le attività sostengono spese di spedizione internazionali e costi per materiali di imballaggio, servizi di tracciamento e assicurazione sulla spedizione. Le tariffe di spedizione variano in base alle dimensioni e al peso dell'articolo e dipendono dal Paese o dall'area geografica di destinazione e dalla velocità di spedizione.

È inoltre importante tenere conto dei costi associati ai resi e ai vari problemi di spedizione che potrebbero verificarsi. Per i resi dall'estero, i costi di spedizione per il reso possono superare il prezzo dell'articolo stesso. Per i prodotti con un tasso di reso previsto, un approccio consiste nell'allocare i costi associati a resi e rispedizioni tra gli ordini e calcolarli nel prezzo.

Anche se un'attività offre la spedizione gratuita per acquisti superiori a un determinato importo, ciò non significa che le spese di spedizione del corriere vengano azzerate. In genere, le attività coprono questi costi. Pertanto, è importante controllare il valore medio dell'ordine e l'utile lordo. Quindi, calcola se l'attività può assorbire le spese di spedizione.

Dazi e tasse doganali

Quando si vende all'estero, a seconda del tipo di prodotto e della destinazione possono essere applicati dazi doganali, tasse di importazione, imposta sul valore aggiunto (IVA) e altre spese. L'importo che il cliente alla fine paga e il profitto che l'attività trattiene variano a seconda di chi sostiene tali costi.

Ad esempio, oltre al prezzo del prodotto e alle spese di spedizione, al cliente potrebbe essere richiesto di pagare dazi doganali o imposte al momento della ricezione. Se non è chiaro quali costi aggiuntivi potrebbero essere applicati prima di un acquisto, i clienti potrebbero rifiutarsi di accettare la consegna o restituire il prodotto. Pertanto, è necessario specificare chiaramente quali costi sono inclusi nel prezzo e quali no.

Per le transazioni B2C, includi dazi doganali e imposte nel prezzo del prodotto in modo che i clienti comprendano più facilmente l'importo finale che pagheranno. Le attività devono inoltre comunicare chiaramente eventuali costi aggiuntivi prima della fase di checkout. Se si verificano costi imprevisti dopo l'acquisto o alla ricezione del prodotto, i clienti potrebbero essere insoddisfatti o abbandonare i carrelli.

Le aliquote fiscali e le normative variano a seconda del Paese di vendita e della categoria di prodotto. Controllali in anticipo per assicurarti che corrispondano alle condizioni di transazione effettive.

Commissioni di vendita e di elaborazione dei pagamenti

Quando un'attività vende attraverso il proprio sito di e-commerce, deve tenere conto delle commissioni di elaborazione dei pagamenti, dei costi operativi del sito web e dei costi di acquisizione dei clienti. Quando si vende tramite un centro commerciale di e-commerce all'estero, è importante tenere conto delle commissioni di vendita, delle tariffe di inserzione, delle spese pubblicitarie, dei costi di immagazzinamento e delle commissioni di evasione (degli ordini). Quando si vende tramite un distributore, i margini pagati ai distributori e i prezzi all'ingrosso possono influire sulla redditività.

Sebbene i costi varino leggermente a seconda del canale di vendita, è importante capire quale parte del prezzo di vendita rimane effettivamente all'attività.

Fluttuazioni del tasso di cambio

Con le vendite all'estero, i tassi di cambio possono cambiare tra il momento in cui vengono stabiliti i prezzi e la ricezione dei pagamenti. Anche se il prezzo è lo stesso nella valuta locale, i ricavi delle vendite possono diminuire quando vengono convertiti in yen. Ciò significa che i profitti potrebbero non essere all'altezza delle aspettative.

Quando si impostano i prezzi, è importante basare i calcoli su fattori diversi dal tasso di cambio attuale. Verifica che l'attività possa mantenere il profitto necessario, anche con un certo grado di fluttuazione.

Impostazione dei prezzi adatti ai mercati locali

Quando si impostano i prezzi per le vendite all'estero, è importante considerare i costi associati e le fasce di prezzo che i clienti locali sono disposti ad accettare. Dopo aver compreso i prezzi della concorrenza e il potere d'acquisto, le attività devono calcolare se sono in grado di garantire i profitti necessari e verificare quali canali di vendita sono redditizi.

Ricerca sui prodotti locali e le fasce di prezzo

Per prima cosa, controlla i prezzi dei prodotti simili sui mall e-commerce locali e nei negozi al dettaglio. Oltre a confrontare i prezzi, verifica le dimensioni dei prodotti, la qualità, la riconoscibilità del marchio, le recensioni e i costi di spedizione.

Ad esempio, se un prodotto ha determinati vantaggi (come essere di alta qualità e prodotto in Giappone) o presenta materiali unici, i clienti potrebbero essere disposti ad accettare un prezzo più alto rispetto ai prodotti locali. D'altra parte, prodotti simili presenti sul mercato a prezzi bassi potrebbero ridurre la competitività dei prezzi.

Quando si confrontano più prodotti concorrenti, verificare il prezzo più basso, la fascia di prezzo principale e il prezzo mediano può fornire una comprensione del mercato nel suo complesso.

Comprensione del potere d'acquisto e del valore percepito

Anche per prodotti che costano lo stesso importo, l'onere finanziario percepito dai clienti varia in base al Paese e alla regione. Pertanto, imposta una fascia di prezzo che non pesi sui clienti, tenendo conto dei livelli di reddito locali, dei prezzi di acquisto tipici e della frequenza di acquisto.

Calcolo dei prezzi in base al profitto target

Quando si decide un prezzo di vendita, è importante non limitarsi ad aggiungere un ricarico al costo del prodotto e alle spese di spedizione. Invece, calcola il prezzo di vendita minimo includendo anche le commissioni di vendita e le commissioni di gestione dei pagamenti.

Il prezzo di vendita di un prodotto può essere calcolato come segue:

Prezzo di vendita = Costo fisso per articolo ÷ (1 – Tasso di commissione – Margine di profitto target)

Ad esempio, viene sostenuto un costo fisso di 5.500 ¥ per ogni vendita, che include il costo delle merci, dell'imballaggio e della spedizione. La commissione sul prezzo di vendita è del 15% e l'attività vuole mantenere un margine di profitto del 30%. In questo caso, il prezzo di vendita minimo può essere calcolato come segue:

5.500 ¥ ÷ (1 – 0,15 – 0,3) = 10.000 ¥

In questo caso, il prezzo di vendita minimo è di 10.000 ¥.

Conferma della redditività per ogni canale di vendita

I siti di e-commerce di proprietà, i mall e-commerce esteri e le vendite tramite distributori hanno ciascuno obiettivi e necessità distinti.

Ad esempio, considera i seguenti obiettivi:

• Raccolta dei dati dei clienti sui siti di e-commerce di proprietà
  
• Aumento dei punti di contatto con nuovi clienti sui mall e-commerce esteri
  
• Espansione dei canali di vendita in regioni difficili da raggiungere tramite la vendita con distributori
  

È importante che le attività esaminino i prezzi e la redditività per ciascun canale e considerino i vantaggi a medio e lungo termine, come l'aumento della consapevolezza del marchio, lo sviluppo di nuovi canali di vendita e la futura crescita delle vendite.

Principali strategie di prezzo per le vendite all'estero

Oltre a fissare prezzi adeguati per le vendite all'estero, è anche importante visualizzare i prezzi nelle valute locali e adeguarli in base alle fluttuazioni dei tassi di cambio.

Mostra i prezzi nelle valute locali

Se i prezzi vengono visualizzati in valute non familiari sui siti di e-commerce, i clienti devono convertire gli importi. In questo modo è difficile stabilire in modo intuitivo se un prodotto è costoso o economico e, di conseguenza, i clienti possono decidere di non effettuare l'acquisto.

Visualizza i prezzi nella valuta utilizzata dai clienti, ad esempio in dollari statunitensi (USD) per i clienti statunitensi e in yen per i clienti giapponesi. Quando si vende a più Paesi e aree geografiche, è anche importante fornire ai clienti un modo per selezionare facilmente le valute preferite.

Presentare addebiti aggiuntivi

Se vi sono costi aggiuntivi oltre al prezzo del prodotto, come spese di spedizione internazionali, dazi doganali o tasse di importazione, informane il cliente il prima possibile. Anche se un prodotto sembra avere un prezzo ragionevole nella pagina corrispondente, i costi imprevisti che sorgono durante il checkout possono portare all'abbandono del carrello.

Allineare i prezzi alle fluttuazioni dei tassi di cambio

Anche se i prezzi sono visualizzati nelle valute locali, le variazioni dei tassi di cambio faranno fluttuare le vendite e i profitti in yen. La revisione periodica dei prezzi è importante per mitigare questo tipo di rischio di cambio. Tuttavia, cambiare i prezzi troppo frequentemente può confondere i clienti e comportare un maggiore coordinamento con distributori e partner commerciali.

Pertanto, è importante stabilire in anticipo un programma per il controllo dei prezzi, ad esempio mensilmente o trimestralmente. Un'altra opzione è quella di adeguare i prezzi quando i tassi di cambio fluttuano oltre un determinato intervallo o quando i margini di profitto scendono al di sotto di una soglia stabilita.

Automatizzare la conversione nella valuta locale

All'aumentare del numero di Paesi e valute, diventa più complesso e difficile controllare i tassi di cambio per ciascuno di essi e aggiornare i prezzi manualmente.

La funzionalità Adaptive Pricing di Stripe determina la valuta appropriata in base all'indirizzo del protocollo Internet (IP) pubblico del cliente. In questo modo i prezzi dei prodotti si convertono automaticamente nelle valute locali. Ad esempio, i prezzi dei prodotti in yen giapponesi vengono visualizzati in dollari statunitensi (USD) per i clienti degli Stati Uniti e questi possono pagare direttamente in USD.

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Domande frequenti sulle strategie di impostazione dei prezzi per le vendite all'estero dal Giappone