在日本以外的地区拓展业务时，您如何为海外销售制定价格？仅仅基于日本的零售价进行金额换算，最终的定价可能并不合适。相反，关键是要考虑当地的市场状况和与销售相关的成本。

例如，除了运输成本、关税和支付处理费之外，检查当地竞争对手的定价、消费能力和汇率波动也十分重要。此外，在自营电商网站、海外电商商场以及经销商销售这几种不同渠道之间，手续费和利润分成的构成也有所不同。因此，同一产品产生的利润也会存在差异。

如果海外销售额出现增长，但定价未能充分反映必要成本，那么所获利润可能就不及预期。为了在保持海外销售的同时不给您的业务带来压力，在定价时考虑到当地客户的支付意愿以及您的业务所需获得的利润，这一点非常重要。

在本文中，我们将说明企业从日本向海外销售产品时需要注意的成本问题。同时我们还将探讨如何针对当地市场制定合适的定价。本文可帮助正考虑跨境电商业务或已经在海外开展销售并想要重新审视其定价的企业主。

要点

• 对于海外销售，重点在于应根据当地的价格范围、消费能力和竞争情况来制定价格，而不能简单地将日本国内的价格换算为当地货币。
  
• 为海外销售设定价格时，应将商品成本、运输成本、关税、销售和支付处理费以及汇率波动考虑在内，以此来管理盈利能力。
  
• 建立一套系统，通过综合考量各销售渠道的成本与作用并根据需要调整价格，从而确保实现持续稳定的盈利。
  

如何为从日本向海外销售制定定价

要确定向海外销售的定价，关键不能仅仅在产品于日本的售价基础上增加固定金额或依据汇率直接换算为当地货币。

首先，研究当地具有竞争力的产品价格，以确定客户能够接受的价格范围。以此为基础，倒推可保证必要利润的定价，同时将商品成本、运输成本、关税、支付处理费、销售平台手续费和经销商分成考虑在内。

在向海外销售时，您必须确保定价在当地市场拥有良好的接受度且能创造利润。仅仅与市场价格看齐可能无法产生足够的利润；而另一方面，直接在成本基础上加价可能导致您的价格高于当地市场价。这样可能会增加销售难度。

设定价格时，将重点放在符合以下 3 个条件的价格范围内：

• 符合客户预期
  
• 回收与销售相关的成本
  
• 确保目标利润
  

此外，因销售渠道的不同（例如自营电商网站、海外电商商场以及通过经销商销售），成本会有所差异。请务必检查每个渠道以及各个产品的手续费和利润分成，计算好各个渠道的盈利能力后再行定价。

为什么定价对于向海外销售的日本企业很重要？

每年都有越来越多的外国客户从海外购买日本产品。根据日本经济产业省发布的《2024 财年电子商务市场调查》，2024 年中国客户从日本商家购买跨境电商的支出接近 2.64 万亿日元。这比上年增长了 8.5%。此外，美国商家的跨境电商购买额达到 3.14 万亿日元，反映了海外对日本产品的强劲需求。

跨境电商市场的扩大为日本商家、个体经营者和个体创业者提供了将销售渠道扩展到海外的机会。另一方面，国家和销售渠道越多，定价和利润管理就越复杂。

例如，当商家通过自营电商网站销售时，必须考虑到支付手续费和客户获取成本。通过海外电商平台销售时，务必考虑销售佣金和运费。最后，在通过分销商销售时，商家必须考虑批发价和分销商的利润。即使产品售价相同，利润率也可能因销售渠道而异。

这是否意味着日本企业需要选择利润率最高的渠道？情况未必如此，因为利用海外电商平台和分销商可以与客户建立新的接触点，并有可能提高在这些市场中的品牌知名度。即使短期利润率很低，从长远来看，引导开发新销售渠道或未来销售增长的举措也能带来更大的回报。

因此，为海外销售设定价格时，应通过考虑即时利润率、各销售渠道的作用以及商家的中长期目标，仔细评估盈利能力。

确定海外价格之前需考虑的成本

在确定海外销售价格之前，请先确认商品成本以及诸如运费、处理费和税款等与销售相关的成本。同时需要牢记，取决于销售所在国家/地区以及销售渠道的不同，承担成本的责任方以及涉及的金额会有所不同。

国际运费

在将产品运往海外时，企业会产生国际运费，以及包装材料、跟踪服务和运输保险方面的成本。运费费率根据物品的尺寸和重量而变动，并且取决于目的地国家或地区及配送速度。

此外，还应将退货相关成本以及可能出现的各种运输问题的成本考虑在内。对于海外退货，其退货运费可能会超过物品本身的价格。对于存在预计退货率的产品，一种应对策略是将与退货和重新发货相关的成本分摊到各个订单，并将其计入价格之中。

即便企业规定购买金额达到一定数额即可免邮，也并不意味着实际免去了承运商的运费。通常来说，这些成本需要由企业来承担。因此，重点在于核实平均订单金额与毛利。然后，评估企业是否能承担起这部分运输成本。

关税和税费

当向海外进行销售时，取决于产品类型和目的地的不同，可能会产生关税、进口税、增值税 (VAT) 还有其他费用。客户最终支付的金额以及企业所保留的利润，会因这些成本的承担方而有所不同。

例如，除了产品价格和运输成本之外，客户在收货时可能还需要支付关税或税款。如果客户在购买前不清楚可能会产生哪些额外成本，就有可能会拒收包裹或者选择退货。因此，有必要明确说明价格中包含了哪些成本，未包含哪些成本。

对于 B2C 交易，请在产品价格中包含关税和税款，方便客户了解他们最终需要支付的金额。企业还需要在结账阶段前清晰披露所有额外费用。如果购买后或收货时出现意料之外的成本，可能会导致客户不满或放弃购物车。

税率和法规因销售国家/地区和产品类别而异。请提前查看这些信息，确保它们与实际交易条件相符。

销售和支付处理费

当企业通过自己的电商网站进行销售时，需要将支付处理费、网站运营成本以及客户获取成本考虑在内。当通过海外电商商场进行销售时，需要计入销售佣金、上架费、广告费、仓储费和履行费。当通过经销商进行销售时，支付给经销商的分成和批发定价都会对盈利能力产生影响。

尽管因销售渠道的不同成本会有些许差异，重点在于深入了解企业最终能从销售价格中保留多少利润。

汇率波动

在进行海外销售时，设定价格和收到款项期间的汇率可能会发生变动。即便以当地货币计价的价格不变，转换为日元后销售收入也可能会有所缩水。这就意味着利润可能会达不到预期水平。

设定价格时，重点是不能仅以当前的汇率作为计算依据。请确认即使出现一定程度的波动，企业仍能保持必要的利润水平。

设定适合当地市场的价格

为海外销售设定价格时，务必考虑所涉及的成本以及当地客户愿意接受的价格范围。在了解了竞争对手的定价和购买力之后，商家需要计算他们是否能够确保必要的利润，并验证哪些销售渠道是盈利的。

研究当地产品和价格范围

首先，检查当地电商平台和零售店中类似产品的价格。除了比较价格之外，还要检查产品尺寸、质量、品牌知名度、评价和运费。

例如，如果一款产品具有某些优势（例如高品质和日本制造）或采用独特的材料，客户可能愿意接受比当地产品更高的价格。另一方面，市场上低价的类似产品可能会降低价格竞争力。

比较多种竞争产品时，检查最低价、主要价格范围和中位数价格有助于了解整体市场。

了解购买力和感知价值

即使是成本相同的产品，客户感知的财务负担也会因国家和地区而异。因此，考虑到当地的收入水平、典型的购买价格和购买频率，设定一个不会给客户带来负担的价格范围。

基于目标利润计算价格

在决定售价时，除了在产品成本和运费上加价外，还要做更多工作。请在计算最低售价时，一并包含销售费和支付手续费。

产品的售价计算如下：

售价 = 单件固定成本 ÷ (1 - 费率 - 目标利润率)

例如，每笔销售产生 5500 日元的固定成本，如商品成本、包装和运费。售价的佣金为 15%，商家希望保持 30% 的利润率。在这种情况下，最低售价计算如下：

5500 日元 ÷ (1 - 0.15 - 0.3) = 10000 日元

在这种情况下，最低售价为 10000 日元。

确认各销售渠道的盈利能力

自营电商网站、海外电商平台以及通过分销商进行销售，各有其独特的目标和需求。

例如，考虑以下目标：

• 在自营电商网站上收集客户数据
  
• 增加与海外电商平台上新客户的接触点
  
• 通过分销商销售将销售渠道扩展到难以触及的地区
  

商家有必要审查每个渠道的价格和盈利能力，并考虑中长期的好处，例如提高品牌知名度、开发新销售渠道以及未来销售的增长。

海外销售的关键定价策略

除了为海外销售设定合适的价格，同样重要的是以当地货币显示价格，并根据汇率波动对价格进行调整。

以当地货币显示价格

如果在电商网站上以客户不熟悉的货币显示价格，客户将需要自行换算金额。这就让人难以直观地判断产品价格的高低，从而可能导致客户放弃购买。

请以客户常用的货币显示价格，例如向美国客户显示美元 (USD)，向日本客户显示日元。当销售面向多个国家和地区时，关键还要为客户提供一种方便选择首选货币的方式。

明确显示额外收费

如果产品价格之外存在其他成本，例如国际运费、关税或进口税，请尽快告知客户。即便产品页面上的价格看起来很合理，如果在进入结账环节时出现了意料之外的成本，也有可能导致购物车放弃率升高。

根据汇率波动作出调整

即使价格以当地货币显示，汇率的变动也会导致折算成日元后的销售额和利润发生波动。定期评估价格对于减轻此类汇率风险极为重要。但是，过于频繁地更改价格不仅会让客户感到困惑，还会增加与经销商和业务合作伙伴在协调沟通方面的负担。

因此，提前制定价格核查计划（如按月或按季度核查）是非常重要的一步。另一种做法是在汇率波动超出一定范围，或者利润率降到既定门槛以下时对价格进行调整。

自动兑换为当地货币

随着涉及的国家和货币不断增多，手动检查每种货币的汇率并更新价格的过程会变得愈发复杂艰难。

Stripe 的 Adaptive Pricing 可根据客户的公用 Internet 协议 (IP) 地址确定合适的货币。这样就能将产品价格自动转换为当地货币。例如，将以日元设定的产品价格向美国客户显示为美元，并且客户可以直接使用美元进行支付。

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