Lors de l'expansion de votre entreprise en dehors du Japon, comment fixez-vous les prix des ventes à l'international ? La conversion des montants en fonction des prix de vente au détail au Japon peut ne pas aboutir à des prix appropriés. Il est en effet important de tenir compte des conditions du marché local et des coûts liés aux ventes.

Par exemple, en plus des frais d'expédition, des droits de douane et des frais de traitement des paiements, il est également important de vérifier la tarification des concurrents locaux, le pouvoir d'achat et les fluctuations des taux de change. De plus, les frais et les structures de marge diffèrent entre les sites e-commerce propres, les centres commerciaux e-commerce internationaux et les ventes par l'intermédiaire de distributeurs. Par conséquent, les bénéfices sur les mêmes produits varieront également.

Si les ventes à l'international augmentent, les bénéfices pourraient ne pas être aussi élevés que prévu si les prix ne reflètent pas pleinement les coûts nécessaires. Pour pérenniser les ventes à l'international sans mettre votre entreprise en difficulté, il est important de fixer des prix qui tiennent compte de la somme que les clients locaux sont prêts à payer et des bénéfices dont votre entreprise a besoin.

Dans cet article, nous détaillons les coûts dont les entreprises doivent tenir compte lorsqu'elles vendent des produits à l'international depuis le Japon. Nous expliquons également comment fixer des prix adaptés aux marchés locaux. Cet article s'adresse aux chefs d'entreprise qui envisagent l'e-commerce transfrontalier ou qui vendent déjà à l'étranger et souhaitent revoir leur tarification.

L’essentiel à retenir

• Il est important de baser les prix des ventes à l'international sur les fourchettes de prix locales, le pouvoir d'achat et le paysage concurrentiel, plutôt que de simplement convertir les prix nationaux japonais dans les devises locales.
  
• Lors de la fixation des prix pour les ventes à l'international, gérez la rentabilité en tenant compte du coût des marchandises, des frais d'expédition, des droits de douane, des frais de vente et de traitement des paiements, et des fluctuations des taux de change.
  
• Mettez en place un système qui garantit une rentabilité cohérente et continue en tenant compte des coûts et des rôles de chaque canal de vente et en ajustant les prix si nécessaire.
  

Comment déterminer les prix pour les ventes à l'international depuis le Japon

Pour déterminer les prix des ventes à l'international, il ne suffit pas d'ajouter un montant fixe au prix pratiqué au Japon ou de convertir le prix dans la devise locale en fonction du taux de change.

Dans un premier temps, étudiez les prix des produits locaux concurrents pour identifier une fourchette de prix acceptable pour les clients. Travaillez à rebours pour déterminer une tarification permettant de dégager le bénéfice nécessaire, et tenez compte du coût des marchandises, des frais d'expédition, des droits de douane, des frais de traitement des paiements, des frais de la plateforme de vente et des marges des distributeurs.

Lors de ventes à l'étranger, il est nécessaire de fixer des prix qui seront bien acceptés par le marché local et généreront des bénéfices. S'aligner simplement sur les prix du marché risque de ne pas générer suffisamment de bénéfices. D'un autre côté, augmenter le coût pourrait entraîner des prix supérieurs à ceux du marché local. Cela peut rendre les ventes plus difficiles.

Lors de la fixation des prix, privilégiez les fourchettes de prix qui remplissent ces trois conditions :

• Répondre aux attentes des clients
  
• Récupérer les coûts liés aux ventes
  
• Garantir le bénéfice cible
  

De plus, les coûts varient en fonction du canal de vente, tel que les sites e-commerce propres, les centres commerciaux e-commerce internationaux et les ventes par l'intermédiaire de distributeurs. Vérifiez les frais et les marges pour chaque canal et produit, et fixez les prix après avoir calculé la rentabilité de chacun d'entre eux.

Pourquoi la tarification est-elle importante pour les entreprises japonaises qui vendent à l'international ?

Chaque année, de plus en plus de clients étrangers achètent des produits japonais à l'international. Selon l'Enquête sur le marché de l'e-commerce pour l'exercice 2024 publiée par le ministère de l'Économie, du Commerce et de l'Industrie, les clients chinois ont dépensé près de 2,64 billions de yens en achats d'e-commerce transfrontalier auprès d'entreprises japonaises en 2024. Il s'agit d'une augmentation de 8,5 % par rapport à l'année précédente. En outre, la valeur des achats en e-commerce transfrontalier effectués par des entreprises américaines a atteint 3,14 billions de yens, ce qui témoigne de la forte demande internationale de produits japonais.

L'expansion du marché de l'e-commerce transfrontalier offre aux entreprises japonaises, aux entreprises individuelles et aux auto-entrepreneurs l'opportunité d'étendre leurs canaux de vente à l'international. D'un autre côté, plus il y a de pays et de canaux de vente, plus la tarification et la gestion des bénéfices sont complexes.

Par exemple, lorsqu'une entreprise vend ses produits sur son propre site d'e-commerce, elle doit tenir compte des frais de traitement des paiements et des coûts d'acquisition de clients. En cas de vente par le biais de centres commerciaux en ligne internationaux, il convient de tenir compte des commissions de vente et des frais d'expédition. Enfin, lors de ventes via des distributeurs, les entreprises doivent tenir compte des prix de gros et des marges des distributeurs. Même pour les produits vendus au même prix, les marges bénéficiaires sont susceptibles de varier selon le canal de vente.

Cela signifie-t-il que les entreprises japonaises doivent choisir les canaux offrant les marges bénéficiaires les plus élevées ? Ce n'est pas forcément le cas, car le recours à des centres commerciaux en ligne internationaux et à des distributeurs peut créer de nouveaux points de contact avec les clients et potentiellement accroître la notoriété de la marque sur ces marchés. Même si les marges bénéficiaires à court terme sont faibles, les initiatives qui conduisent au développement de nouveaux canaux de vente ou à la croissance des ventes futures peuvent procurer des avantages plus importants à long terme.

Par conséquent, lors de la fixation des prix pour les ventes à l'international, évaluez attentivement la rentabilité en tenant compte de la marge bénéficiaire immédiate, du rôle de chaque canal de vente et des objectifs à moyen et long terme de l'entreprise.

Coûts à prendre en compte avant de déterminer les prix à l'international

Avant de déterminer les prix des ventes à l'international, vérifiez le coût des marchandises et les coûts associés aux ventes, tels que l'expédition, la manutention et les taxes. Il est également important de se rappeler que la partie qui supporte les coûts et les montants impliqués peut varier en fonction du pays de vente et du canal de vente.

Expédition internationale

Lorsqu'elles expédient des produits à l'étranger, les entreprises supportent des frais d'expédition internationale et des coûts liés au matériel d'emballage, aux services de suivi et à l'assurance expédition. Les tarifs d'expédition varient en fonction de la taille et du poids de l'article, ainsi que du pays ou de la région de destination et du délai d'expédition.

Il est également important de prendre en compte les coûts associés aux retours et aux divers problèmes d'expédition qui peuvent survenir. Pour les retours internationaux, les frais de retour peuvent dépasser le prix de l'article lui-même. Pour les produits ayant un taux de retour prévisible, une approche consiste à répartir les coûts associés aux retours et aux réexpéditions sur les commandes et à les intégrer au prix.

Même si une entreprise propose la livraison gratuite pour les achats d'un montant supérieur à un certain seuil, cela ne signifie pas pour autant que les frais d'expédition du transporteur sont annulés. En général, ce sont les entreprises qui prennent ces coûts à leur charge. Il est donc important de vérifier la valeur moyenne des commandes et la marge brute. Ensuite, calculez si l'entreprise peut absorber les frais d'expédition.

Droits de douane et taxes

Lors de ventes à l'étranger, des droits de douane, des taxes d'importation, la TVA et d'autres frais peuvent s'appliquer en fonction du type de produit et de la destination. Le montant que le client paie en fin de compte et le bénéfice que l'entreprise conserve varient en fonction de la partie qui prend en charge ces coûts.

Par exemple, en plus du prix du produit et des frais d'expédition, le client peut également être tenu de payer des droits de douane ou des taxes à la réception. S'il n'est pas clair quels coûts supplémentaires peuvent s'appliquer avant un achat, les clients peuvent refuser d'accepter la livraison ou retourner le produit. Par conséquent, il est nécessaire de préciser clairement les coûts qui sont inclus dans le prix et ceux qui ne le sont pas.

Pour les transactions B2C, incluez les droits de douane et les taxes dans le prix du produit afin que les clients puissent comprendre plus facilement le montant final qu'ils paieront. Les entreprises doivent également divulguer clairement tous les frais supplémentaires avant l'étape de paiement. Si des coûts inattendus surviennent après l'achat ou lors de la réception du produit, les clients peuvent être mécontents ou abandonner leur panier.

Les taux d'imposition et les réglementations varient en fonction du pays de vente et de la catégorie de produits. Vérifiez-les au préalable pour vous assurer qu'ils correspondent aux conditions réelles de transaction.

Frais de vente et de traitement des paiements

Lorsqu'une entreprise vend via son propre site e-commerce, elle doit tenir compte des frais de traitement des paiements, des coûts d'exploitation du site Web et des coûts d'acquisition de clients. En cas de vente via un centre commercial e-commerce international, il est important de prendre en compte les commissions de vente, les frais de mise en ligne, les dépenses publicitaires, les frais d'entreposage et les frais de traitement des commandes. En cas de vente via un distributeur, les marges payées aux distributeurs et les prix de gros peuvent avoir un impact sur la rentabilité.

Bien que les coûts varient légèrement en fonction du canal de vente, il est important de comprendre quelle part du prix de vente reste finalement à l'entreprise.

Fluctuations des taux de change

Dans le cas des ventes à l'international, les taux de change peuvent évoluer entre le moment où les prix sont fixés et celui où les paiements sont reçus. Même si le prix est identique dans la devise locale, le chiffre d'affaires peut diminuer une fois converti en yens. Cela signifie que les bénéfices peuvent être inférieurs aux attentes.

Lors de la fixation des prix, il est important de baser les calculs sur d'autres éléments que le taux de change actuel. Vérifiez que l'entreprise peut maintenir le bénéfice nécessaire, même avec un certain degré de fluctuation.

Fixer des prix adaptés aux marchés locaux

Lors de la fixation des prix pour les ventes à l'international, il est important de tenir compte des coûts impliqués et des tranches de prix que les clients locaux sont prêts à accepter. Après avoir évalué les tarifs pratiqués par la concurrence et le pouvoir d'achat, les entreprises doivent calculer si elles peuvent garantir les bénéfices nécessaires et vérifier quels canaux de vente sont rentables.

Étudier les produits locaux et les tranches de prix

Tout d'abord, vérifiez les prix de produits similaires sur les centres commerciaux d'e-commerce locaux et dans les points de vente au détail. Outre la comparaison des prix, vérifiez la taille des produits, la qualité, la notoriété de la marque, les avis et les frais d'expédition.

Par exemple, si un produit présente certains avantages, comme une qualité supérieure et une fabrication japonaise, ou des matériaux uniques, les clients pourraient être prêts à accepter un prix plus élevé que pour des produits locaux. En revanche, des produits similaires commercialisés à bas prix pourraient réduire la compétitivité des prix.

Lors de la comparaison de plusieurs produits concurrents, la vérification du prix le plus bas, de la tranche de prix principale et du prix médian peut donner un aperçu du marché global.

Comprendre le pouvoir d'achat et la valeur perçue

Même pour des produits au coût identique, la charge financière perçue par les clients varie selon le pays et la région. Fixez donc une tranche de prix qui ne pèsera pas sur les clients, en tenant compte des niveaux de revenus locaux, des prix d'achat types et de la fréquence d'achat.

Calculer les prix en fonction de l'objectif de bénéfice

Lors de la détermination d'un prix de vente, il ne suffit pas d'ajouter une majoration au coût du produit et aux frais d'expédition. Calculez plutôt le prix de vente minimal en y incluant les commissions de vente et les frais de traitement des paiements.

Le prix de vente d'un produit peut être calculé comme suit :

Prix de vente = Coût fixe par article ÷ (1 – Taux de commission – Marge bénéficiaire ciblée)

Par exemple, un coût fixe de 5 500 ¥ est engagé pour chaque vente, tel que le coût des marchandises, de l'emballage et de l'expédition. La commission sur le prix de vente est de 10 % et l'entreprise souhaite maintenir une marge bénéficiaire de 30 %. Dans ce cas, le prix de vente minimal peut être calculé de la manière suivante :

5 500 ¥ ÷ (1 – 0,15 – 0,30) = 10 000 ¥

Dans ce cas, le prix de vente minimal s'élève à 10 000 ¥.

Confirmer la rentabilité de chaque canal de vente

Les sites d'e-commerce en propre, les centres commerciaux en ligne internationaux et les ventes par des distributeurs répondent à des objectifs et des besoins distincts.

Prenez, par exemple, les objectifs suivants :

• La collecte de données client sur les sites d'e-commerce en propre
  
• L'augmentation des points de contact avec de nouveaux clients sur les centres commerciaux en ligne internationaux
  
• L'élargissement des canaux de vente dans des régions difficiles d'accès par le biais des ventes de distributeurs
  

Il est important que les entreprises revoient la tarification et la rentabilité de chaque canal et tiennent compte des avantages à moyen et long terme, tels que l'accroissement de la notoriété de la marque, le développement de nouveaux canaux de vente et la croissance des ventes futures.

Stratégies clés de tarification pour les ventes à l'international

En plus de fixer des prix appropriés pour les ventes à l'international, il est également important d'afficher les prix dans les devises locales et de les ajuster en fonction des fluctuations des taux de change.

Affichage des prix en devises locales

Si les prix sont affichés dans des devises peu familières sur les sites e-commerce, les clients doivent convertir les montants. Cela peut rendre difficile de déterminer intuitivement si un produit est cher ou bon marché, ce qui peut inciter les clients à renoncer à leurs achats.

Affichez les prix dans la devise que les clients utilisent habituellement, comme les dollars américains (USD) pour les clients américains et les yens pour les clients japonais. Lorsque vous vendez dans plusieurs pays et régions, il est également important de fournir aux clients un moyen simple de sélectionner leurs devises préférées.

Présenter les frais supplémentaires

Si des coûts s'ajoutent au prix du produit (frais d'expédition internationaux, droits de douane ou taxes d'importation, par exemple), informez le client le plus tôt possible. Même si un produit semble être proposé à un prix raisonnable sur la page du produit, les coûts imprévus qui surviennent au moment de passer à la caisse peuvent entraîner des abandons de panier.

Aligner les prix sur les fluctuations des taux de change

Même si les prix sont affichés dans les devises locales, les variations des taux de change entraîneront une fluctuation des ventes et des bénéfices équivalents en yens. Il est important de revoir régulièrement les prix pour atténuer ce type de risque de change. Cependant, modifier les prix trop fréquemment peut perturber les clients et nécessiter une coordination accrue avec les distributeurs et les partenaires commerciaux.

Il est donc important d'établir un calendrier de vérification des prix à l'avance, par exemple tous les mois ou tous les trimestres. Une autre option consiste à ajuster les prix lorsque les taux de change fluctuent au-delà d'une certaine fourchette ou lorsque les marges bénéficiaires tombent en dessous d'un seuil établi.

Automatiser la conversion en devise locale

À mesure que le nombre de pays et de devises augmente, il devient plus complexe et difficile de vérifier les taux de change pour chacun d'eux et de mettre à jour les prix manuellement.

Adaptive Pricing de Stripe détermine la devise appropriée en fonction de l'adresse IP (Internet Protocol) publique du client. Cela permet de convertir automatiquement le prix des produits dans les devises locales. Par exemple, les prix des produits définis en yens japonais s'affichent en USD pour les clients aux États-Unis, qui peuvent alors payer directement en USD.

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FAQ sur les stratégies de tarification des ventes internationales depuis le Japon