Wie legen Sie bei der Ausweitung Ihres Unternehmens außerhalb Japans die Preise für Auslandsverkäufe fest? Die Umrechnung von Beträgen auf der Grundlage von Einzelhandelspreisen in Japan führt möglicherweise nicht zu angemessenen Preisen. Stattdessen ist es wichtig, die lokalen Marktbedingungen und vertriebsbezogenen Kosten zu berücksichtigen.

Beispielsweise ist es wichtig, neben Versandkosten, Zöllen und Zahlungsabwicklungsgebühren auch die Preisgestaltung lokaler Mitbewerber, die Kaufkraft und Wechselkursschwankungen zu prüfen. Darüber hinaus unterscheiden sich Gebühren- und Margenstrukturen zwischen eigenen E-Commerce-Websites, ausländischen E-Commerce-Malls und Verkäufen über Vertriebspartner. Daher fällt auch der Gewinn für dieselben Produkte unterschiedlich aus.

Wenn der Auslandsvertrieb wächst, sind die Gewinne möglicherweise nicht so hoch wie erwartet, wenn die Preise die notwendigen Kosten nicht in vollem Umfang widerspiegeln. Um den Auslandsvertrieb aufrechtzuerhalten, ohne Ihr Unternehmen zu belasten, ist es wichtig, Preise festzulegen, die berücksichtigen, wie viel lokale Kundinnen und Kunden zu zahlen bereit sind und welchen Gewinn Ihr Unternehmen benötigt.

In diesem Artikel erläutern wir die Kosten, die Unternehmen beachten müssen, wenn sie Produkte von Japan aus ins Ausland verkaufen. Wir besprechen auch, wie man Preise festlegt, die für die lokalen Märkte angemessen sind. Dieser Artikel hilft Unternehmensinhabern, die über grenzüberschreitenden E-Commerce nachdenken oder bereits im Ausland verkaufen und ihre Preisgestaltung überprüfen möchten.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Es ist wichtig, die Preise für den Auslandsvertrieb an den lokalen Preisspannen, der Kaufkraft und der Wettbewerbslandschaft auszurichten, anstatt inländische japanische Preise einfach in lokale Währungen umzurechnen.
  
• Berücksichtigen Sie bei der Preisfestlegung für den Auslandsvertrieb die Rentabilität, indem Sie die Warenkosten, Versandkosten, Zölle, Vertriebs- und Zahlungsabwicklungsgebühren sowie Wechselkursschwankungen einbeziehen.
  
• Richten Sie ein System ein, das eine beständige und fortlaufende Rentabilität gewährleistet, indem Sie die Kosten und Rollen der einzelnen Vertriebskanäle berücksichtigen und die Preise bei Bedarf anpassen.
  

Preisfindung für den Auslandsvertrieb aus Japan

Um die Preise für den Auslandsvertrieb festzulegen, reicht es nicht aus, dem Preis in Japan einfach einen festen Betrag hinzuzufügen oder den Preis basierend auf dem Wechselkurs in die lokale Währung umzurechnen.

Recherchieren Sie zunächst die Preise konkurrierender lokaler Produkte, um eine Preisspanne zu ermitteln, die die Kundinnen und Kunden akzeptieren. Rechnen Sie von dort aus rückwärts, um eine Preisgestaltung zu ermitteln, die den erforderlichen Gewinn ermöglicht. Berücksichtigen Sie dabei die Warenkosten, Versandkosten, Zölle, Gebühren für die Zahlungsabwicklung, Gebühren für die Verkaufsplattform und die Margen der Vertriebspartner.

Beim Verkauf ins Ausland müssen Preise berücksichtigt werden, die vom lokalen Markt gut angenommen werden und einen Gewinn abwerfen. Eine bloße Anpassung an die Marktpreise reicht möglicherweise nicht aus, um genügend Gewinn zu erzielen. Auf der anderen Seite könnte ein Preisaufschlag auf die Kosten zu Preisen führen, die über dem lokalen Marktpreis liegen. Das kann den Verkauf erschweren.

Konzentrieren Sie sich bei der Preisfestlegung auf Preisspannen, die diese drei Bedingungen erfüllen:

• Sie entsprechen den Kundenerwartungen.
  
• Sie decken die vertriebsbezogenen Kosten ab.
  
• Sie stellen den Zielgewinn sicher.
  

Darüber hinaus variieren die Kosten je nach Vertriebskanal, wie z. B. eigene E-Commerce-Websites, ausländische E-Commerce-Zentren und Verkäufe über Vertriebspartner. Prüfen Sie die Gebühren und Margen für jeden Kanal und jedes Produkt und legen Sie die Preise fest, nachdem Sie die Rentabilität für jeden einzelnen Kanal berechnet haben.

Warum ist die Preisgestaltung für japanische Unternehmen, die im Ausland verkaufen, wichtig?

Jedes Jahr kaufen mehr und mehr ausländische Kundinnen und Kunden japanische Produkte aus dem Ausland. Laut der vom japanischen Ministerium für Wirtschaft, Handel und Industrie veröffentlichten Marktumfrage zum elektronischen Geschäftsverkehr für das Geschäftsjahr 2024 gaben chinesische Kundinnen und Kunden im Jahr 2024 fast 2,64 Billionen ¥ für grenzüberschreitende E-Commerce-Einkäufe bei japanischen Unternehmen aus. Dies entspricht einem Anstieg von 8,5 % im Vergleich zum Vorjahr. Darüber hinaus erreichte der Wert grenzüberschreitender E-Commerce-Einkäufe von US-Unternehmen 3,14 Billionen ¥, was die starke Nachfrage nach japanischen Produkten im Ausland widerspiegelt.

Die Ausweitung des grenzüberschreitenden E-Commerce-Marktes bietet eine Gelegenheit für japanische Unternehmen, Einzelunternehmer und Soloselbstständige, ihre Vertriebskanäle im Ausland zu erweitern. Andererseits werden die Preisgestaltung und das Gewinnmanagement mit jedem weiteren Land und Vertriebskanal komplexer.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise über seine eigene E-Commerce-Website verkauft, muss es Gebühren für die Zahlungsabwicklung und Kundenakquisekosten einkalkulieren. Beim Verkauf über E-Commerce-Plattformen im Ausland ist es wichtig, Verkaufsprovisionen und Versandkosten einzukalkulieren. Und schließlich müssen Unternehmen beim Verkauf über Vertriebshändler Großhandelspreise und Händlermargen berücksichtigen. Selbst bei Produkten, die zu denselben Preisen verkauft werden, dürften die Gewinnmargen je nach Vertriebskanal variieren.

Bedeutet das, dass japanische Unternehmen die Kanäle mit den höchsten Gewinnmargen wählen müssen? Dies ist nicht unbedingt der Fall, da die Nutzung von E-Commerce-Plattformen im Ausland und Vertriebshändlern neue Kontaktpunkte mit Kundinnen und Kunden schaffen und möglicherweise die Markenbekanntheit in diesen Märkten erhöhen kann. Auch wenn die kurzfristigen Gewinnmargen niedrig sind, können Initiativen, die zur Erschließung neuer Vertriebskanäle oder zu zukünftigem Umsatzwachstum führen, langfristig größere Vorteile bringen.

Bewerten Sie daher bei der Festlegung von Preisen für Verkäufe im Ausland die Rentabilität sorgfältig, indem Sie die unmittelbare Gewinnmarge, die Rolle der einzelnen Vertriebskanäle und die mittel- bis langfristigen Ziele des Unternehmens berücksichtigen.

Kosten, die vor der Festlegung von Auslandspreisen zu berücksichtigen sind

Bestätigen Sie vor der Festlegung der Preise für den Auslandsvertrieb die Kosten der Waren und die mit dem Verkauf verbundenen Kosten, wie z. B. Versand, Bearbeitung und Steuern. Man darf auch nicht vergessen, dass die Partei, die die Kosten trägt, und die entsprechenden Beträge je nach Verkaufsland und Vertriebskanal variieren können.

Internationaler Versand

Beim Versand von Produkten ins Ausland fallen für Unternehmen internationale Versandgebühren sowie Kosten für Verpackungsmaterial, Tracking-Services und Versandversicherungen an. Die Versandkosten variieren je nach Größe und Gewicht des Artikels sowie abhängig vom Zielland oder der Zielregion und der Versandgeschwindigkeit.

Es ist auch wichtig, die Kosten zu berücksichtigen, die mit Rücksendungen und verschiedenen Versandproblemen verbunden sind, die auftreten können. Bei Rücksendungen aus dem Ausland können die Rücksendekosten den Preis des eigentlichen Artikels übersteigen. Bei Produkten mit einer erwarteten Rücksendequote besteht ein Ansatz darin, die mit Rücksendungen und erneutem Versand verbundenen Kosten auf die Bestellungen umzulegen und in den Preis einzurechnen.

Auch wenn ein Unternehmen ab einem bestimmten Kaufbetrag kostenlosen Versand anbietet, bedeutet das nicht, dass die Versandkosten des Paketdiensts erlassen werden. In der Regel übernehmen die Unternehmen diese Kosten. Daher ist es wichtig, den durchschnittlichen Bestellwert und den Bruttogewinn zu überprüfen. Berechnen Sie anschließend, ob das Unternehmen die Versandkosten übernehmen kann.

Zölle und Steuern

Beim Verkauf ins Ausland können je nach Produktart und Bestimmungsort Zölle, Einfuhrsteuern, Mehrwertsteuer und andere Abgaben anfallen. Der Betrag, den die Endkundin oder der Endkunde letztlich zahlt, und der Gewinn, den ein Unternehmen einbehält, hängen davon ab, wer diese Kosten trägt.

Beispielsweise muss die Endkundin oder der Endkunde zusätzlich zum Produktpreis und den Versandkosten beim Empfang möglicherweise Zölle oder Steuern zahlen. Wenn vor dem Kauf unklar ist, welche zusätzlichen Kosten anfallen könnten, weigern sich die Kundinnen und Kunden möglicherweise, die Lieferung anzunehmen, oder senden das Produkt zurück. Daher muss klar angegeben werden, welche Kosten im Preis enthalten sind und welche nicht.

Berücksichtigen Sie bei B2C-Transaktionen Zölle und Steuern im Produktpreis, um den Kundinnen und Kunden zu verdeutlichen, welchen Endbetrag sie zahlen müssen. Unternehmen müssen zudem vor dem Bezahlvorgang deutlich auf eventuelle Zusatzkosten hinweisen. Wenn nach dem Kauf oder bei Erhalt des Produkts unerwartete Kosten anfallen, sind die Kundinnen und Kunden möglicherweise unzufrieden oder brechen den Kaufvorgang ab.

Steuersätze und Vorschriften variieren je nach Verkaufsland und Produktkategorie. Überprüfen Sie diese im Voraus, um sicherzustellen, dass sie den tatsächlichen Transaktionsbedingungen entsprechen.

Verkaufs- und Zahlungsabwicklungsgebühren

Wenn ein Unternehmen über eine eigene E-Commerce-Website verkauft, müssen Gebühren für die Zahlungsabwicklung, Betriebskosten für die Website und Kosten für die Kundenakquise berücksichtigt werden. Beim Verkauf über eine ausländische E-Commerce-Plattform müssen Verkaufsprovisionen, Einstellgebühren, Werbekosten, Lagerkosten und Ausführungsgebühren berücksichtigt werden. Beim Verkauf über einen Vertriebspartner können sich die an die Vertriebspartner gezahlten Margen und die Großhandelspreise auf die Rentabilität auswirken.

Obwohl die Kosten je nach Vertriebskanal leicht variieren, ist es wichtig, ein Verständnis dafür zu entwickeln, wie viel vom Verkaufspreis letztendlich beim Unternehmen verbleibt.

Wechselkursschwankungen

Beim Auslandsvertrieb können sich die Wechselkurse zwischen dem Zeitpunkt der Preisfestlegung und dem Eingang der Zahlungen ändern. Auch wenn der Preis in lokaler Währung gleich bleibt, können die Verkaufsumsätze bei der Umrechnung in Yen sinken. Dies bedeutet, dass die Gewinne möglicherweise hinter den Erwartungen zurückbleiben.

Bei der Preisfestlegung ist es wichtig, die Berechnungen nicht nur auf dem aktuellen Wechselkurs aufzubauen. Vergewissern Sie sich, dass das Unternehmen auch bei gewissen Schwankungen den notwendigen Gewinn erzielen kann.

Festlegen von Preisen, die zu den lokalen Märkten passen

Bei der Festlegung von Preisen für Verkäufe im Ausland ist es wichtig, die damit verbundenen Kosten und die Preisspannen zu berücksichtigen, die lokale Kundinnen und Kunden zu akzeptieren bereit sind. Nach einem Verständnis der Preise der Konkurrenz und der Kaufkraft müssen Unternehmen berechnen, ob sie die notwendigen Gewinne erzielen können, und überprüfen, welche Vertriebskanäle rentabel sind.

Lokale Produkte und Preisspannen recherchieren

Prüfen Sie zunächst die Preise ähnlicher Produkte auf lokalen E-Commerce-Plattformen und in Einzelhandelsgeschäften. Überprüfen Sie neben dem Preisvergleich auch Produktgrößen, Qualität, Markenbekanntheit, Bewertungen und Versandkosten.

Wenn ein Produkt beispielsweise bestimmte Vorteile hat – etwa weil es hochwertig und in Japan hergestellt ist – oder über einzigartige Materialien verfügt, könnten Kundinnen und Kunden bereit sein, einen höheren Preis als für lokale Produkte zu akzeptieren. Andererseits könnten ähnliche Produkte auf dem Markt zu niedrigen Preisen die preisliche Wettbewerbsfähigkeit verringern.

Beim Vergleich mehrerer Konkurrenzprodukte kann die Überprüfung des niedrigsten Preises, der Hauptpreisspanne und des Durchschnittspreises ein Verständnis des Gesamtmarktes vermitteln.

Kaufkraft und wahrgenommenen Wert verstehen

Selbst bei Produkten, die gleich viel kosten, variiert die von den Kundinnen und Kunden wahrgenommene finanzielle Belastung je nach Land und Region. Legen Sie daher eine Preisspanne fest, die die Kundinnen und Kunden nicht belastet, und berücksichtigen Sie dabei das lokale Einkommensniveau, die typischen Kaufpreise und die Häufigkeit des Kaufs.

Preise auf Basis des Zielgewinns berechnen

Bei der Entscheidung über einen Verkaufspreis ist es wichtig, mehr zu tun, als nur einen Aufschlag auf die Produktkosten und Versandgebühren zu berechnen. Berechnen Sie stattdessen den Mindestverkaufspreis, indem Sie auch Verkaufsgebühren und Gebühren für die Zahlungsabwicklung einbeziehen.

Der Verkaufspreis eines Produkts kann wie folgt berechnet werden:

Verkaufspreis = Fixkosten pro Artikel ÷ (1 – Gebührensatz – Zielgewinnmarge)

Beispielsweise fallen für jeden Verkauf Fixkosten von 5.500 ¥ an – etwa für Warenkosten, Verpackung und Versand. Die Provision auf den Verkaufspreis beträgt 15 % und das Unternehmen möchte eine Gewinnmarge von 30 % beibehalten. In diesem Fall kann der Mindestverkaufspreis wie folgt berechnet werden:

5.500 ¥ ÷ (1 – 0,15 – 0,3) = 10.000 ¥

In diesem Fall beträgt der Mindestverkaufspreis 10.000 ¥.

Rentabilität für jeden Vertriebskanal bestätigen

Unternehmenseigene E-Commerce-Websites, E-Commerce-Plattformen im Ausland und Verkäufe über Vertriebshändler haben jeweils unterschiedliche Ziele und Anforderungen.

Berücksichtigen Sie beispielsweise die folgenden Ziele:

• Erhebung von Kundendaten auf unternehmenseigenen E-Commerce-Websites
  
• Erhöhung der Kontaktpunkte mit neuen Kundinnen und Kunden auf E-Commerce-Plattformen im Ausland
  
• Erweiterung der Vertriebskanäle in schwer erreichbare Regionen durch Verkäufe über Vertriebshändler
  

Es ist wichtig für Unternehmen, die Preisgestaltung und Rentabilität für jeden Kanal zu überprüfen und mittel- bis langfristige Vorteile wie eine erhöhte Markenbekanntheit, die Erschließung neuer Vertriebskanäle und zukünftiges Umsatzwachstum zu berücksichtigen.

Wichtige Preisstrategien für den Auslandsvertrieb

Neben der Festlegung angemessener Preise für den Auslandsvertrieb ist es auch wichtig, die Preise in den lokalen Währungen anzuzeigen und sie an Wechselkursschwankungen anzupassen.

Zeigen Sie Preise in der Landeswährung an

Wenn auf E-Commerce-Websites die Preise in unbekannten Währungen angezeigt werden, müssen die Kundinnen und Kunden die Beträge umrechnen. Dies kann es erschweren, intuitiv zu bestimmen, ob ein Produkt teuer oder billig ist, was dazu führen kann, dass die Kundinnen und Kunden sich gegen den Kauf entscheiden.

Zeigen Sie die Preise in der Währung an, die die Kundinnen und Kunden in der Regel verwenden, z. B. US-Dollar (USD) für Kundinnen und Kunden in den USA und Yen für Kundinnen und Kunden in Japan. Beim Verkauf in mehrere Länder und Regionen ist es außerdem wichtig, dass die Kundinnen und Kunden ihre bevorzugten Währungen leicht auswählen können.

Zusätzliche Gebühren anzeigen

Wenn zusätzlich zum Produktpreis weitere Kosten anfallen – wie z. B. internationale Versandkosten, Zölle oder Einfuhrsteuern –, informieren Sie die Kundin oder den Kunden so früh wie möglich. Selbst wenn ein Produkt auf der Produktseite preisgünstig erscheint, können unerwartete Kosten beim Bezahlvorgang zu Kaufabbrüchen führen.

Preise an Wechselkursschwankungen anpassen

Auch wenn die Preise in lokalen Währungen angezeigt werden, führen Wechselkursschwankungen dazu, dass Umsätze und Gewinne in Yen schwanken. Eine regelmäßige Überprüfung der Preise ist wichtig, um diese Art von Wechselkursrisiko zu minimieren. Zu häufige Preisänderungen können die Kundinnen und Kunden jedoch verwirren und einen höheren Abstimmungsaufwand mit Vertriebspartnern und anderen Geschäftspartnern nach sich ziehen.

Daher ist es wichtig, einen Zeitplan für die vorab durchgeführte Überprüfung der Preise festzulegen, z. B. monatlich oder vierteljährlich. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, die Preise anzupassen, wenn die Wechselkurse über eine bestimmte Spanne hinaus schwanken oder wenn die Gewinnmargen unter einen festgelegten Schwellenwert fallen.

Automatisierte Umrechnung in die lokale Währung

Mit der Anzahl der Länder und Währungen wird es immer komplexer und schwieriger, die Wechselkurse für jedes einzelne Land zu überprüfen und die Preise manuell zu aktualisieren.

Adaptive Pricing von Stripe ermittelt die entsprechende Währung basierend auf der öffentlichen IP-Adresse (Internet Protocol) der Kundin oder des Kunden. Dadurch können die Produktpreise automatisch in die lokalen Währungen umgerechnet werden. Produktpreise, die auf japanische Yen festgelegt sind, werden Kundinnen und Kunden in den USA beispielsweise in USD angezeigt, und sie können direkt in USD bezahlen.

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FAQs zu Preisstrategien für Verkäufe aus Japan ins Ausland