Al expandir tu empresa fuera de Japón, ¿cómo se fijan los precios para las ventas en el extranjero? La conversión de importes basada en los precios del comercio minorista de Japón puede no dar como resultado precios adecuados. Por el contrario, es importante tener en cuenta las condiciones del mercado local y los costes relacionados con las ventas.

Por ejemplo, además de los costes de envío, los aranceles aduaneros y las comisiones de gestión de pagos, también es importante comprobar los precios de la competencia local, el poder adquisitivo y las fluctuaciones del tipo de cambio. Además, las comisiones y las estructuras de los márgenes difieren entre los sitios de e-commerce propios, los centros comerciales de e-commerce en el extranjero y las ventas a través de distribuidores. Por tanto, el beneficio de los mismos productos también variará.

Si aumentan las ventas en el extranjero, los beneficios pueden no ser tan altos como se esperaba si los precios no reflejan plenamente los costes necesarios. Para mantener las ventas en el extranjero sin causar tensiones en tu empresa, es importante fijar precios que tengan en cuenta lo que los clientes locales están dispuestos a pagar y los beneficios que tu empresa necesita.

En este artículo se explican los costes que las empresas deben tener en cuenta al vender productos en el extranjero desde Japón. También analizamos cómo fijar precios adecuados a los mercados locales. Este artículo será de utilidad para los propietarios de empresas que estén pensando en el e-commerce transfronterizo o que ya vendan en el extranjero y quieran revisar sus precios.

De un vistazo

• Es importante basar los precios de las ventas en el extranjero en los rangos de precios, el poder adquisitivo y el panorama competitivo locales, y no limitarse a convertir los precios nacionales japoneses a las monedas locales.
  
• Al fijar los precios para las ventas en el extranjero, gestiona la rentabilidad teniendo en cuenta el coste de los productos, los costes de envío, los aranceles aduaneros, las comisiones de ventas y gestión de pagos, y las fluctuaciones de los tipos de cambio.
  
• Establece un sistema que garantice una rentabilidad uniforme y continua considerando los costes y las funciones de cada canal de ventas, así como ajustando los precios cuando sea necesario.
  

Cómo fijar los precios para las ventas al extranjero desde Japón

Para fijar los precios de las ventas al extranjero, es importante no limitarse a añadir un importe fijo al precio de Japón ni convertir el precio a la moneda local en función del tipo de cambio.

En primer lugar, analiza los precios de los productos locales de la competencia para identificar un rango de precios que los clientes acepten. Trabaja a partir de ahí para fijar precios que permitan obtener el beneficio necesario y ten en cuenta el coste de los productos, los costes de envío, los aranceles aduaneros, las comisiones por gestión de pagos, las comisiones de la plataforma de ventas y los márgenes del distribuidor.

Al vender en el extranjero, es necesario considerar precios que el mercado local reciba de buen grado y que generen beneficios. Ajustarse simplemente a los precios del mercado podría no generar suficientes beneficios. Por otro lado, un recargo sobre el coste podría traducirse en precios superiores a los del mercado local. Esto puede dificultar las ventas.

A la hora de fijar los precios, céntrate en rangos que cumplan estas tres condiciones:

• Satisfagan las expectativas de los clientes.
  
• Recuperen los costes relacionados con las ventas.
  
• Garanticen el beneficio previsto.
  

Además, los costes varían en función del canal de ventas, como los sitios de e-commerce propios, los centros comerciales de e-commerce internacionales y las ventas a través de distribuidores. Comprueba las comisiones y los márgenes de cada canal y producto, y fija los precios tras calcular la rentabilidad de cada uno de ellos.

¿Por qué son importantes los precios para las empresas japonesas que venden en el extranjero?

Cada año, cada vez más clientes extranjeros compran productos japoneses desde el extranjero. Según el Estudio de mercado sobre comercio electrónico para el ejercicio fiscal 2024 publicado por el Ministerio de Economía, Comercio e Industria, los clientes chinos gastaron cerca de 2,64 billones de ¥ en compras de e-commerce transfronterizo a empresas japonesas en 2024. Esto supone un aumento del 8,5 % respecto al año anterior. Además, el valor de las compras de e-commerce transfronterizo realizadas por empresas de EE. UU. alcanzó los 3,14 billones de ¥, lo que refleja la fuerte demanda de productos japoneses en el extranjero.

La expansión del mercado de e-commerce transfronterizo presenta una oportunidad para que las empresas, los empresarios individuales y los trabajadores autónomos japoneses expandan sus canales de ventas al extranjero. Por otro lado, cuantos más países y canales de ventas haya, más compleja será la gestión de precios y beneficios.

Por ejemplo, cuando una empresa vende a través de su propio sitio de e-commerce, debe tener en cuenta las comisiones por gestión de pagos y los costes de adquisición de clientes. Al vender a través de centros comerciales de e-commerce extranjeros, es importante tener en cuenta las comisiones por ventas y los gastos de envío. Por último, al vender a través de distribuidores, las empresas deben tener en cuenta los precios al por mayor y los márgenes de los distribuidores. Incluso para los productos que se venden a los mismos precios, es probable que los márgenes de beneficios varíen en función del canal de ventas.

¿Significa esto que las empresas japonesas deben elegir los canales con los márgenes de beneficios más altos? No necesariamente, ya que utilizar centros comerciales de e-commerce extranjeros y distribuidores puede crear nuevos puntos de contacto con los clientes y aumentar potencialmente el reconocimiento de la marca en esos mercados. Incluso si los márgenes de beneficios a corto plazo son bajos, las iniciativas que conduzcan al desarrollo de nuevos canales de ventas o al crecimiento futuro de las ventas pueden reportar mayores ventajas a largo plazo.

Por lo tanto, al establecer precios para ventas en el extranjero, evalúa cuidadosamente la rentabilidad teniendo en cuenta el margen de beneficios inmediato, la función de cada canal de ventas y los objetivos a medio y largo plazo de la empresa.

Costes a tener en cuenta antes de fijar los precios en el extranjero

Antes de fijar los precios para las ventas en el extranjero, confirma el coste de los productos y los costes asociados a las ventas, como los envíos, la manipulación y los impuestos. También es importante recordar que la parte que asume los costes y los importes implicados puede variar en función del país de venta y del canal de ventas.

Envíos internacionales

Al enviar productos al extranjero, las empresas incurren en gastos de envío internacional y en costes de materiales de embalaje, servicios de seguimiento y seguro de envío. Las tarifas de envío varían en función del tamaño y el peso del artículo y dependen del país o región de destino y de la rapidez del envío.

También es importante tener en cuenta los costes asociados a las devoluciones y a los diversos problemas de envío que puedan surgir. En el caso de las devoluciones en el extranjero, los costes del envío de devolución pueden superar el precio del artículo en sí. En el caso de los productos con una tasa de devolución prevista, un enfoque consiste en asignar los costes asociados a las devoluciones y a los reenvíos entre los pedidos, e incluirlo en el precio.

Incluso si una empresa ofrece envíos gratuitos por compras superiores a un determinado importe, esto no significa realmente que no se cobren los gastos de envío del servicio de envíos. Por lo general, las empresas asumen estos costes. Por tanto, es importante comprobar el valor medio de los pedidos y el beneficio bruto. A continuación, calcula si la empresa puede asumir los gastos de envío.

Derechos de aduana e impuestos

Al vender en el extranjero, pueden aplicarse aranceles aduaneros, impuestos de importación, el impuesto sobre el valor añadido (IVA) y otros cargos dependiendo del tipo de producto y del destino. El importe que el cliente paga en última instancia y el beneficio que retiene una empresa varía en función de quién asuma estos costes.

Por ejemplo, además del precio del producto y los gastos de envío, al cliente también se le puede exigir el pago de aranceles aduaneros o impuestos en el momento de la recepción. Si no está claro qué costes adicionales podrían aplicarse antes de la compra, los clientes podrían negarse a aceptar la entrega o devolver el producto. Por lo tanto, es necesario especificar claramente qué costes están incluidos en el precio y cuáles no.

En el caso de las transacciones B2C, incluye los aranceles aduaneros y los impuestos en el precio del producto para que a los clientes les resulte más fácil entender el importe final que pagarán. Las empresas también deben revelar claramente cualquier cargo adicional antes de la fase del proceso de compra. Si surgen costes imprevistos después de la compra o al recibir el producto, los clientes podrían mostrar su insatisfacción o abandonar el carrito.

Los tipos impositivos y las normativas varían en función del país de venta y de la categoría del producto. Compruébalos con antelación para asegurarte de que coinciden con las condiciones reales de la transacción.

Comisiones de ventas y gestión de pagos

Cuando una empresa vende a través de su propio sitio de e-commerce, debe tener en cuenta las comisiones de gestión de pagos, los costes de funcionamiento del sitio web y los costes de adquisición de clientes. Al vender a través de un centro comercial de e-commerce internacional, es importante tener en cuenta las comisiones de ventas, las tarifas de publicación de ofertas, los gastos de publicidad, los costes de almacenamiento y las comisiones por gestión logística. En caso de vender a través de un distribuidor, los márgenes pagados a los distribuidores y los precios al por mayor pueden afectar a la rentabilidad.

Aunque los costes varían ligeramente en función del canal de ventas, es importante comprender qué parte del precio de venta acaba reteniendo la empresa.

Fluctuaciones de los tipos de cambio

Con las ventas en el extranjero, los tipos de cambio pueden variar entre el momento en que se fijan los precios y el momento en que se reciben los pagos. Incluso si el precio es el mismo en la moneda local, los ingresos de las ventas pueden disminuir al convertirlos a yenes. Esto significa que los beneficios podrían ser inferiores a los previstos.

Al fijar los precios, es importante basar los cálculos en algo más que el tipo de cambio actual. Comprueba que la empresa pueda mantener el beneficio necesario, incluso con un cierto grado de fluctuación.

Cómo establecer precios que se adapten a los mercados locales

Al establecer precios para ventas en el extranjero, es importante tener en cuenta los costes implicados y los rangos de precios que los clientes locales están dispuestos a aceptar. Tras adquirir un conocimiento de los precios de la competencia y el poder adquisitivo, las empresas deben calcular si pueden obtener los beneficios necesarios y comprobar qué canales de venta son rentables.

Investiga los productos y los rangos de precios locales

En primer lugar, comprueba los precios de productos similares en los centros comerciales de e-commerce y en las tiendas del comercio minorista locales. Además de comparar precios, comprueba el tamaño de los productos, la calidad, el reconocimiento de la marca, las reseñas y los gastos de envío.

Por ejemplo, si un producto tiene ciertas ventajas (como ser de alta calidad y estar fabricado en Japón) o incluye materiales únicos, los clientes podrían estar dispuestos a aceptar un precio más alto que el de los productos locales. Por otro lado, la presencia de productos similares en el mercado a precios bajos podría disminuir la competitividad de los precios.

Al comparar varios productos de la competencia, comprobar el precio más bajo, el rango de precios principal y el precio medio puede proporcionar una idea del mercado en general.

Entiende el poder adquisitivo y el valor percibido

Incluso con productos que cuestan lo mismo, la carga financiera percibida por los clientes varía según el país y la región. Por lo tanto, establece un rango de precios que no suponga una carga para los clientes, teniendo en cuenta los niveles de ingresos locales, los precios de compra típicos y la frecuencia de compra.

Calcula los precios basándote en el objetivo de beneficios

Al decidir un precio de venta, es importante hacer algo más que añadir un recargo al coste del producto y a los gastos de envío. En su lugar, calcula el precio mínimo de venta incluyendo también las comisiones por ventas y las comisiones por gestión de pagos.

El precio de venta de un producto se puede calcular de la siguiente manera:

Precio de venta = Coste fijo por artículo ÷ (1 – Tasa de comisión – Margen de beneficios objetivo)

Por ejemplo, se incurre en un coste fijo de 5500 ¥ por cada venta (como el coste de los bienes, el embalaje y el envío). La comisión sobre el precio de venta es del 15 % y la empresa quiere mantener un margen de beneficios del 30 %. En este caso, el precio de venta mínimo se puede calcular de la siguiente manera:

5500 ¥ ÷ (1 – 0,15 – 0,3) = 10.000 ¥

En este caso, el precio de venta mínimo es 10.000 ¥.

Confirma la rentabilidad para cada canal de ventas

Los sitios de e-commerce propios, los centros comerciales de e-commerce extranjeros y las ventas a través de distribuidores tienen objetivos y necesidades distintos.

Por ejemplo, ten en cuenta los siguientes objetivos:

• Recopilación de datos de clientes en sitios de e-commerce propios
  
• Aumento de los puntos de contacto con nuevos clientes en centros comerciales de e-commerce extranjeros
  
• Expansión de los canales de ventas hacia regiones de difícil acceso a través de las ventas de distribuidores
  

Es importante que las empresas revisen los precios y la rentabilidad de cada canal y tengan en cuenta las ventajas a medio y largo plazo, como el aumento del reconocimiento de la marca, el desarrollo de nuevos canales de ventas y el crecimiento futuro de las ventas.

Principales estrategias de precios para ventas al extranjero

Además de fijar precios adecuados para las ventas en el extranjero, también es importante mostrar los precios en las monedas locales y ajustarlos en respuesta a las fluctuaciones del tipo de cambio.

Muestra los precios en las divisas locales

Si los precios se muestran en divisas desconocidas en los sitios de e-commerce, los clientes tienen que convertir los importes. Esto puede dificultar determinar intuitivamente si un producto es caro o barato, lo que puede dar lugar a que los clientes decidan no hacer compras.

Muestra los precios en la moneda que los clientes utilicen habitualmente, como dólares estadounidenses (USD) para los clientes de EE. UU. y yenes para los clientes japoneses. Al vender en múltiples países y regiones, también es importante ofrecer a los clientes una forma de seleccionar fácilmente las divisas preferidas.

Presenta cargos adicionales

Si hay gastos adicionales al precio del producto, como gastos de envío internacional, aranceles aduaneros o impuestos de importación, informa al cliente lo antes posible. Incluso si un producto parece tener un precio razonable en la página del producto, los costes inesperados que surjan al pasar al proceso de compra pueden dar lugar al abandono del carrito.

Ajusta los precios a las fluctuaciones del tipo de cambio

Incluso si los precios se muestran en monedas locales, los cambios en los tipos de cambio provocarán fluctuaciones en las ventas y los beneficios equivalentes en yenes. Revisar los precios con regularidad es importante para mitigar este tipo de riesgo de tipo de cambio. Sin embargo, cambiar los precios con demasiada frecuencia puede confundir a los clientes y requerir más coordinación con los distribuidores y socios comerciales.

Por ello, es importante establecer un calendario para revisar los precios con antelación, por ejemplo, mensual o trimestral. Otra opción es ajustar los precios cuando los tipos de cambio fluctúen más allá de un determinado rango o cuando los márgenes de beneficio caigan por debajo de un umbral establecido.

Automatiza la conversión a la moneda local

A medida que aumenta el número de países y divisas, resulta más complejo y difícil comprobar los tipos de cambio de cada uno de ellos y actualizar los precios manualmente.

Adaptive Pricing de Stripe determina la divisa adecuada en función de la dirección de protocolo de Internet (IP) pública del cliente. Esto permite que los precios de los productos se conviertan automáticamente a las monedas locales. Por ejemplo, los precios de los productos fijados en yenes japoneses se muestran en USD a los clientes de EE. UU., y pueden pagar directamente en USD.

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Preguntas frecuentes sobre las estrategias de precios para las ventas en el extranjero desde Japón