Ao expandir sua empresa para fora do Japão, como você decide os preços das vendas internacionais? A conversão de valores com base nos preços de varejo no Japão pode não resultar em preços adequados. Em vez disso, é importante considerar as condições do mercado local e os custos relacionados às vendas.

Por exemplo, além dos custos de envio, tarifas alfandegárias e tarifas de processamento de pagamentos, também é importante verificar os preços dos concorrentes locais, o poder de compra e as flutuações das taxas de câmbio. Além disso, as tarifas e as estruturas de margens diferem entre sites de e-commerce próprios, shoppings de e-commerce internacionais e vendas por meio de distribuidores. Portanto, o lucro sobre os mesmos produtos também vai variar.

Se as vendas internacionais aumentarem, os lucros podem não ser tão altos quanto o esperado se os preços não refletirem totalmente os custos necessários. Para sustentar as vendas internacionais sem causar problemas à sua empresa, é importante definir preços que levem em conta quanto os clientes locais estão dispostos a pagar e o lucro que sua empresa precisa.

Neste artigo, explicamos os custos que as empresas precisam ter em mente ao vender produtos do Japão para o exterior. Também discutimos como definir preços apropriados para os mercados locais. Este artigo vai ajudar os proprietários de empresas que estão pensando em e-commerce internacional ou que já vendem para o exterior e querem revisar seus preços.

Principais conclusões

• É importante basear os preços das vendas internacionais nas faixas de preço, no poder de compra e no cenário competitivo locais, em vez de simplesmente converter os preços domésticos japoneses para as moedas locais.
  
• Ao definir os preços para as vendas internacionais, gerencie a lucratividade levando em consideração o custo dos produtos, custos de envio, tarifas alfandegárias, tarifas de processamento de pagamentos e vendas e flutuações nas taxas de câmbio.
  
• Estabeleça um sistema que garanta a lucratividade consistente e contínua, considerando os custos e as funções de cada canal de vendas e ajustando os preços conforme necessário.
  

Como determinar os preços para vendas internacionais do Japão

Para determinar os preços de vendas internacionais, é importante ir além de adicionar um valor fixo ao preço no Japão ou converter o preço para a moeda local com base na taxa de câmbio.

Primeiro, pesquise os preços de produtos locais concorrentes para identificar uma faixa de preço que os clientes aceitarão. A partir daí, faça a conta inversa para determinar os preços que permitem obter o lucro necessário e considere o custo dos produtos, custos de envio, tarifas alfandegárias, tarifas de processamento de pagamentos, tarifas da plataforma de vendas e margens dos distribuidores.

Ao vender para o exterior, é necessário considerar preços que serão bem recebidos pelo mercado local e que gerarão lucro. Simplesmente se alinhar aos preços do mercado pode não gerar lucro suficiente. Por outro lado, aumentar o custo pode resultar em preços mais altos do que a taxa de mercado local. Isso pode dificultar as vendas.

Ao definir os preços, concentre-se nas faixas de preço que atendam a estas três condições:

• Atender às expectativas dos clientes.
  
• Recuperar os custos relacionados às vendas.
  
• Garantir o lucro desejado.
  

Além disso, os custos variam de acordo com o canal de vendas, como sites de e-commerce próprios, shoppings de e-commerce internacionais e vendas por meio de distribuidores. Verifique as tarifas e as margens de cada canal e produto e defina os preços após calcular a lucratividade de cada um.

Por que a definição de preços é importante para empresas japonesas que vendem no exterior?

Todos os anos, mais e mais clientes estrangeiros compram produtos japoneses do exterior. De acordo com a Pesquisa de Mercado sobre Comércio Eletrônico para o Ano Fiscal de 2024 publicada pelo Ministério da Economia, Comércio e Indústria, os clientes chineses gastaram quase ¥ 2,64 trilhões em compras de e-commerce transfronteiriço de empresas japonesas em 2024. Esse é um aumento de 8,5% em relação ao ano anterior. Além disso, o valor das compras de e-commerce transfronteiriço feitas por empresas dos EUA atingiu ¥ 3,14 trilhões, refletindo a forte demanda internacional por produtos japoneses.

A expansão do mercado de e-commerce transfronteiriço apresenta uma oportunidade para empresas japonesas, empreendedores individuais e solopreneurs expandirem seus canais de vendas no exterior. Por outro lado, quanto mais países e canais de vendas, mais complexas se tornam as definições de preços e a gestão de lucros.

Por exemplo, quando uma empresa vende em seu próprio site de e-commerce, deve considerar as tarifas de processamento de pagamentos e os custos de aquisição de clientes. Ao vender em shoppings de e-commerce no exterior, é importante considerar as comissões de vendas e os custos de frete. Por fim, ao vender por distribuidores, as empresas devem considerar os preços de atacado e as margens dos distribuidores. Mesmo para produtos vendidos com o mesmo preço, as margens de lucro tendem a variar dependendo do canal de vendas.

Isso significa que as empresas japonesas precisam escolher os canais com as maiores margens de lucro? Esse nem sempre é o caso, porque usar distribuidores e shoppings de e-commerce no exterior pode criar novos pontos de contato com clientes e aumentar o reconhecimento da marca nesses mercados. Mesmo que as margens de lucro de curto prazo sejam baixas, iniciativas que levam ao desenvolvimento de novos canais de vendas ou ao crescimento futuro das vendas podem gerar benefícios maiores a longo prazo.

Portanto, ao definir preços para vendas no exterior, avalie a lucratividade com cuidado considerando a margem de lucro imediata, a função de cada canal de vendas e os objetivos de médio a longo prazo da empresa.

Custos a considerar antes de determinar os preços internacionais

Antes de determinar os preços para as vendas internacionais, confirme o custo dos produtos e os custos associados às vendas, como envio, manuseio e impostos. Também é importante lembrar que a parte que arca com os custos e os valores envolvidos podem variar dependendo do país de venda e do canal de vendas.

Envio internacional

Ao enviar produtos para o exterior, as empresas incorrem em taxas de envio internacional e custos de materiais de embalagem, serviços de rastreamento e seguro de envio. As taxas de envio variam de acordo com o tamanho e o peso do item e dependem do país ou região de destino e da velocidade de envio.

Também é importante considerar os custos associados às devoluções e a vários problemas de envio que podem ocorrer. Nas devoluções internacionais, os custos de envio da devolução podem exceder o preço do próprio item. Para produtos com uma taxa de devolução esperada, uma abordagem é alocar os custos associados às devoluções e aos reenvios nos pedidos e considerar isso no preço.

Mesmo que uma empresa ofereça frete grátis em compras acima de um determinado valor, isso não significa necessariamente que as taxas de envio da transportadora sejam isentas. Normalmente, as empresas cobrem esses custos. Portanto, é importante verificar o valor médio do pedido e o lucro bruto. Em seguida, calcule se a empresa pode absorver os custos de envio.

Direitos aduaneiros e impostos

Ao vender para o exterior, tarifas alfandegárias, impostos de importação, imposto sobre valor agregado (IVA) e outras cobranças podem ser aplicados, dependendo do tipo de produto e do destino. O valor que o cliente acaba pagando e o lucro que uma empresa retém variam de acordo com quem arca com esses custos.

Por exemplo, além do preço do produto e do custo de envio, o cliente também pode ser obrigado a pagar tarifas alfandegárias ou impostos no ato do recebimento. Se não estiver claro quais custos adicionais podem ser aplicados antes da compra, os clientes podem se recusar a aceitar a entrega ou devolver o produto. Por isso, é necessário especificar claramente quais custos estão incluídos no preço e quais não estão.

Nas transações B2C, inclua as tarifas alfandegárias e os impostos no preço do produto para facilitar o entendimento dos clientes sobre o valor final a ser pago. As empresas também precisam divulgar claramente quaisquer cobranças adicionais antes da etapa de checkout. Se surgirem custos inesperados após a compra ou no recebimento do produto, os clientes podem ficar insatisfeitos ou abandonar seus carrinhos.

As taxas de impostos e os regulamentos variam de acordo com o país de venda e a categoria do produto. Verifique esses aspectos com antecedência para garantir que correspondam às condições reais da transação.

Tarifas de vendas e processamento de pagamentos

Quando uma empresa vende por meio de seu próprio site de e-commerce, ela precisa considerar as tarifas de processamento de pagamentos, os custos operacionais do site e os custos de aquisição de clientes. Ao vender por meio de um shopping de e-commerce internacional, é importante levar em conta comissões de vendas, tarifas de publicação, despesas com publicidade, custos de armazenamento e taxas de execução. Quando a venda é feita por meio de um distribuidor, as margens pagas aos distribuidores e os preços de atacado podem afetar a lucratividade.

Embora os custos variem um pouco dependendo do canal de vendas, é importante entender que proporção do preço de venda finalmente permanece com a empresa.

Flutuações nas taxas de câmbio

Nas vendas internacionais, as taxas de câmbio podem mudar entre o momento em que os preços são definidos e os pagamentos são recebidos. Mesmo que o preço seja o mesmo na moeda local, a receita de vendas pode diminuir quando convertida para ienes. Isso significa que os lucros podem não atingir as expectativas.

Ao definir os preços, é importante que os cálculos não se baseiem apenas na taxa de câmbio atual. Verifique se a empresa consegue manter o lucro necessário mesmo com um certo nível de oscilação.

Defina preços adequados aos mercados locais

Ao definir preços para vendas no exterior, é importante considerar os custos envolvidos e as faixas de preço que os clientes locais estão dispostos a aceitar. Depois de entender os preços da concorrência e o poder de compra, as empresas precisam calcular se conseguem garantir os lucros necessários e verificar quais canais de vendas são lucrativos.

Pesquise produtos e faixas de preço locais

Primeiro, verifique os preços de produtos semelhantes em shoppings de e-commerce locais e lojas de varejo. Além de comparar os preços, confira os tamanhos dos produtos, a qualidade, o reconhecimento da marca, as avaliações e os custos de frete.

Por exemplo, se um produto tem certas vantagens (como ser de alta qualidade e fabricado no Japão) ou materiais exclusivos, os clientes podem estar dispostos a aceitar um preço mais alto do que o de produtos locais. Por outro lado, produtos semelhantes no mercado a preços baixos podem reduzir a competitividade do preço.

Ao comparar vários produtos concorrentes, verificar o preço mais baixo, a faixa de preço principal e o preço médio pode oferecer uma compreensão do mercado geral.

Entenda o poder de compra e o valor percebido

Mesmo para produtos que custam a mesma quantia, a carga financeira percebida pelos clientes varia de acordo com o país e a região. Portanto, defina uma faixa de preço que não onere os clientes, considerando os níveis de renda locais, os preços de compra típicos e a frequência de compra.

Calcule os preços com base na meta de lucro

Ao decidir sobre um preço de venda, é importante ir além de adicionar uma margem ao custo do produto e às tarifas de frete. Em vez disso, calcule o preço mínimo de venda incluindo também as tarifas de vendas e de processamento de pagamentos.

O preço de venda de um produto pode ser calculado da seguinte forma:

Preço de venda = custo fixo por item ÷ (1 – taxa da tarifa – margem de lucro alvo)

Por exemplo, um custo fixo de ¥ 5.500 é incorrido para cada venda, como custo das mercadorias, embalagem e frete. A comissão sobre o preço de venda é de 15%, e a empresa deseja manter uma margem de lucro de 30%. Nesse caso, o preço mínimo de venda pode ser calculado da seguinte forma:

¥ 5.500 ÷ (1 – 0,15 – 0,3) = ¥ 10.000

Nesse caso, o preço mínimo de venda é de ¥ 10.000.

Confirme a lucratividade para cada canal de vendas

Sites de e-commerce próprios, shoppings de e-commerce no exterior e vendas por distribuidores têm objetivos e necessidades distintos.

Por exemplo, considere os seguintes objetivos:

• Coleta de dados dos clientes em sites de e-commerce próprios.
  
• Aumento dos pontos de contato com novos clientes em shoppings de e-commerce no exterior.
  
• Expansão dos canais de vendas em regiões de difícil acesso por meio das vendas de distribuidores.
  

É importante que as empresas analisem os preços e a lucratividade de cada canal e considerem os benefícios de médio a longo prazo, como aumento do reconhecimento da marca, desenvolvimento de novos canais de vendas e crescimento futuro das vendas.

Principais estratégias de preços para vendas internacionais

Além de definir preços adequados para as vendas internacionais, também é importante exibir os preços nas moedas locais e ajustá-los em resposta às flutuações nas taxas de câmbio.

Exiba preços em moedas locais

Se os preços forem exibidos em moedas desconhecidas em sites de e-commerce, os clientes precisarão converter os valores. Isso pode dificultar a determinação intuitiva sobre se um produto é caro ou barato, o que pode fazer com que os clientes decidam não comprar.

Exiba os preços na moeda que os clientes normalmente usam, como dólares americanos (US$) para clientes nos EUA e ienes para clientes no Japão. Ao vender para vários países e regiões, também é importante oferecer uma forma para os clientes selecionarem facilmente suas moedas preferidas.

Apresente as cobranças adicionais

Caso existam custos adicionais além do preço do produto, como taxas de envio internacional, tarifas alfandegárias ou impostos de importação, informe o cliente o quanto antes. Mesmo que um produto pareça ter um preço razoável na página do produto, custos inesperados que surgem ao prosseguir para o checkout podem levar ao abandono de carrinho.

Alinhe os preços às flutuações nas taxas de câmbio

Ainda que os preços sejam exibidos nas moedas locais, as mudanças nas taxas de câmbio farão com que as vendas equivalentes em ienes e os lucros oscilem. Revisar os preços regularmente é importante para mitigar esse tipo de risco da taxa de câmbio. No entanto, mudar os preços com muita frequência pode confundir os clientes e exigir mais coordenação com distribuidores e parceiros de negócios.

Por isso, é importante estabelecer um cronograma para verificar os preços com antecedência, como mensal ou trimestral. Outra opção é ajustar os preços quando as taxas de câmbio oscilarem além de uma determinada faixa ou quando as margens de lucro caírem abaixo de um limite estabelecido.

Automatize a conversão para a moeda local

À medida que o número de países e moedas aumenta, fica mais complexo e difícil verificar as taxas de câmbio de cada um deles e atualizar os preços manualmente.

O Adaptive Pricing da Stripe determina a moeda apropriada com base no endereço de protocolo de internet (IP) público do cliente. Isso permite que os preços dos produtos sejam convertidos automaticamente para as moedas locais. Por exemplo, os preços dos produtos definidos em ienes japoneses são exibidos em US$ para os clientes nos EUA, que podem pagar diretamente em US$.

Como o Stripe Payments pode ajudar

O Stripe Payments oferece uma solução global e unificada de pagamentos que ajuda qualquer empresa — de startups em crescimento a corporações globais — a aceitar pagamentos online, presenciais e em todo o mundo.

O Stripe Payments pode ajudar você a:

• Otimize a experiência de checkout: crie uma experiência fluida para o cliente e economize o tempo dos engenheiros com interfaces de pagamentos pré-integradas, acesso a mais de 125 formas de pagamento e o Link, uma carteira criada pela Stripe.
  
• Expanda para novos mercados mais rapidamente: alcance clientes em todo o mundo e reduza a complexidade e o custo da gestão multimoedas com opções de pagamento internacional, disponíveis em 195 países e mais de 135 moedas.
  
• Unifique pagamentos presenciais e online: desenvolva uma experiência de unified commerce entre canais online e presenciais para personalizar interações, recompensar a fidelidade e aumentar a receita.
  
• Melhorar o desempenho dos pagamentos: aumente a receita com ferramentas configuráveis, proteção contra fraudes no-code e recursos avançados que elevam as taxas de autorização.
  
• Avançar mais rápido com uma plataforma flexível e confiável para crescer: desenvolva sobre uma plataforma projetada para crescer junto com o seu negócio, com 99,999% de disponibilidade histórica e confiabilidade líder do setor.
  

Saiba mais sobre como o Stripe Payments pode potencializar seus pagamentos presenciais e online ou comece já.

Perguntas frequentes sobre estratégias de definição de preços para vendas no exterior a partir do Japão