Hoe bepaal je de prijzen voor overzeese verkoop bij de uitbreiding van je onderneming buiten Japan? Bedragen omrekenen op basis van de detailhandelprijzen in Japan leidt mogelijk niet tot de juiste prijzen. In plaats daarvan is het belangrijk om rekening te houden met de lokale marktomstandigheden en verkoopgerelateerde kosten.

Naast verzendkosten, douanerechten en verwerkingskosten voor de betaling, is het bijvoorbeeld ook belangrijk om de prijzen van lokale concurrenten, koopkracht en wisselkoersschommelingen te controleren. Bovendien verschillen de vergoedingen en margestructuren tussen eigen e-commercesites, overzeese e-commercemalls en verkoop via distributeurs. Daarom zal de winst op dezelfde producten ook variëren.

Als de overzeese verkoop groeit, is de winst mogelijk niet zo hoog als verwacht als de prijzen niet volledig de benodigde kosten weerspiegelen. Om de overzeese verkoop vol te houden zonder je onderneming te belasten, is het belangrijk om prijzen vast te stellen die rekening houden met hoeveel lokale klanten bereid zijn te betalen en de winst die je onderneming nodig heeft.

In dit artikel lichten we de kosten toe waar ondernemingen op moeten letten bij de verkoop van producten overzees vanuit Japan. We bespreken ook hoe je prijzen kunt instellen die geschikt zijn voor lokale markten. Dit artikel helpt ondernemers die nadenken over grensoverschrijdende e-commerce of die al in het buitenland verkopen en hun prijzen willen herzien.

Kernpunten

• Het is belangrijk om prijzen voor overzeese verkoop te baseren op lokale prijsklassen, koopkracht en het concurrentielandschap, in plaats van eenvoudigweg binnenlandse Japanse prijzen om te rekenen naar lokale valuta's.
  
• Beheer bij het instellen van prijzen voor overzeese verkoop de winstgevendheid door rekening te houden met de kostprijs, verzendkosten, douanerechten, verkoop- en verwerkingskosten voor de betaling en wisselkoersschommelingen.
  
• Bouw een systeem op dat consistente en voortdurende winstgevendheid garandeert door rekening te houden met de kosten en rollen van elk verkoopkanaal en prijzen waar nodig aan te passen.
  

Hoe je prijzen voor overzeese verkoop vanuit Japan bepaalt

Om de prijzen voor overzeese verkoop te bepalen, is het belangrijk om meer te doen dan alleen een vast bedrag optellen bij de prijs in Japan of de prijs omrekenen naar de lokale valuta op basis van de wisselkoers.

Onderzoek eerst de prijzen van concurrerende lokale producten om een prijsklasse te bepalen die klanten accepteren. Werk van daaruit terug om een prijs vast te stellen die de benodigde winst mogelijk maakt, en houd rekening met de kostprijs, verzendkosten, douanerechten, verwerkingskosten voor de betaling, vergoedingen voor het verkoopplatform en marges van de distributeur.

Bij verkoop in het buitenland is het noodzakelijk om prijzen te overwegen die goed worden ontvangen door de lokale markt en winst opleveren. Alleen afstemmen op marktprijzen levert mogelijk niet genoeg winst op. Aan de andere kant kan het verhogen van de kosten leiden tot prijzen die hoger zijn dan de lokale marktprijs. Dit kan het moeilijker maken om verkopen te realiseren.

Richt je bij het vaststellen van prijzen op prijsklassen die aan deze drie voorwaarden voldoen:

• Voldoen aan de verwachtingen van de klant
  
• Verkoopgerelateerde kosten terugverdienen
  
• Beoogde winst verzekeren
  

Daarnaast variëren de kosten afhankelijk van het verkoopkanaal, zoals eigen e-commercesites, overzeese e-commercemalls en verkoop via distributeurs. Controleer de kosten en marges voor elk kanaal en product en stel prijzen in na berekening van de winstgevendheid voor elk kanaal.

Waarom is prijsstelling belangrijk voor Japanse ondernemingen die in het buitenland verkopen?

Elk jaar kopen steeds meer buitenlandse klanten Japanse producten vanuit het buitenland. Volgens het Marktonderzoek naar elektronische handel voor het boekjaar 2024, gepubliceerd door het Ministerie van Economie, Handel en Industrie, hebben Chinese klanten in 2024 bijna ¥ 2,64 biljoen uitgegeven aan grensoverschrijdende e-commerceaankopen van Japanse ondernemingen. Dit is een stijging van 8,5% ten opzichte van het voorgaande jaar. Daarnaast bereikte de waarde van grensoverschrijdende e-commerceaankopen door Amerikaanse ondernemingen ¥ 3,14 biljoen, wat de grote overzeese vraag naar Japanse producten weerspiegelt.

De uitbreiding van de grensoverschrijdende e-commercemarkt biedt een kans voor Japanse ondernemingen, eenmanszaken en solopreneurs om hun verkoopkanalen in het buitenland uit te breiden. Aan de andere kant, hoe meer landen en verkoopkanalen, hoe complexer het beheer van prijzen en winst wordt.

Wanneer een onderneming bijvoorbeeld via een eigen e-commercesite verkoopt, moet deze rekening houden met betalingsverwerkingskosten en de kosten voor het werven van klanten. Bij verkoop via overzeese e-commercemalls is het belangrijk om verkoopcommissies en verzendkosten mee te rekenen. Tot slot moeten ondernemingen bij verkoop via distributeurs rekening houden met groothandelsprijzen en de marges voor distributeurs. Zelfs voor producten die voor dezelfde prijzen worden verkocht, zullen de winstmarges waarschijnlijk variëren afhankelijk van het verkoopkanaal.

Betekent dit dat Japanse ondernemingen de kanalen met de hoogste winstmarges moeten kiezen? Dit is niet per se het geval, omdat het gebruik van overzeese e-commercemalls en distributeurs nieuwe contactmomenten met klanten kan creëren en de merkbekendheid in die markten mogelijk kan vergroten. Zelfs als de winstmarges op korte termijn laag zijn, kunnen initiatieven die leiden tot de ontwikkeling van nieuwe verkoopkanalen of toekomstige omzetgroei op de lange termijn grotere voordelen opleveren.

Beoordeel daarom bij het vaststellen van prijzen voor overzeese verkoop de winstgevendheid zorgvuldig door rekening te houden met de directe winstmarge, de rol van elk verkoopkanaal en de doelstellingen van de onderneming op middellange tot lange termijn.

Kosten om te overwegen voordat je overzeese prijzen bepaalt

Bevestig voordat je de prijzen voor overzeese verkoop bepaalt de kostprijs van de goederen en de kosten die aan de verkoop verbonden zijn, zoals verzending, verwerking en belastingen. Het is ook belangrijk om te onthouden dat de partij die de kosten draagt en de betrokken bedragen kunnen variëren afhankelijk van het land van verkoop en het verkoopkanaal.

Internationale verzending

Bij het overzees verzenden van producten maken ondernemingen internationale verzendkosten en kosten voor verpakkingsmateriaal, traceringsdiensten en verzendverzekering. De verzendtarieven variëren op basis van de grootte en het gewicht van het item en zijn afhankelijk van het land of de regio van bestemming en de verzendsnelheid.

Het is ook belangrijk om rekening te houden met de kosten in verband met retouren en verschillende verzendproblemen die kunnen optreden. Voor overzeese retouren kunnen de retourverzendkosten hoger zijn dan de prijs van het daadwerkelijke item. Voor producten met een verwacht retourpercentage, is één benadering om de kosten in verband met retouren en herverzendingen toe te wijzen aan bestellingen en dit mee te nemen in de prijs.

Zelfs als een onderneming gratis verzending aanbiedt voor aankopen boven een bepaald bedrag, betekent dit niet dat de verzendkosten van de koerier worden kwijtgescholden. Normaal gesproken dekken ondernemingen deze kosten. Daarom is het belangrijk om de gemiddelde bestelwaarde en brutowinst te controleren. Bereken vervolgens of de onderneming de verzendkosten kan dragen.

Douanerechten en -belastingen

Bij overzeese verkoop kunnen douanerechten, importbelastingen, belasting toegevoegde waarde (btw) en andere kosten van toepassing zijn, afhankelijk van het type product en de bestemming. Het bedrag dat de klant uiteindelijk betaalt en de winst die een onderneming overhoudt, varieert afhankelijk van wie deze kosten draagt.

Naast de productprijs en verzendkosten kan de klant bijvoorbeeld ook douanerechten of belastingen moeten betalen bij ontvangst. Als het onduidelijk is welke extra kosten van toepassing kunnen zijn voor een aankoop, kunnen klanten weigeren de levering te accepteren of het product retourneren. Daarom is het noodzakelijk om duidelijk aan te geven welke kosten zijn inbegrepen in de prijs en welke niet.

Neem bij B2C-transacties douanerechten en belastingen op in de productprijs om het voor klanten makkelijker te maken het uiteindelijke bedrag te begrijpen dat ze betalen. Ondernemingen moeten ook extra kosten duidelijk bekendmaken voor het afrekenproces. Als zich na de aankoop of na ontvangst van het product onverwachte kosten voordoen, kunnen klanten ontevreden zijn of hun winkelwagentjes achterlaten.

Belastingtarieven en -regelgeving variëren afhankelijk van het land van verkoop en de productcategorie. Controleer deze vooraf om er zeker van te zijn dat ze overeenkomen met de feitelijke transactievoorwaarden.

Verkoop- en verwerkingskosten voor de betaling

Als een onderneming via een eigen e-commercesite verkoopt, moet zij rekening houden met verwerkingskosten voor de betaling, exploitatiekosten van de website en acquisitiekosten van klanten. Bij verkoop via een overzeese e-commercemall is het belangrijk om rekening te houden met verkoopcommissies, plaatsingskosten, advertentiekosten, opslagkosten en fulfillmentkosten. Bij verkoop via een distributeur kunnen de marges die aan distributeurs worden betaald en groothandelsprijzen de winstgevendheid beïnvloeden.

Hoewel de kosten enigszins variëren afhankelijk van het verkoopkanaal, is het belangrijk om inzicht te krijgen in welk deel van de verkoopprijs uiteindelijk bij de onderneming blijft.

Wisselkoersschommelingen

Bij overzeese verkoop kunnen de wisselkoersen veranderen tussen het moment dat de prijzen worden vastgesteld en de betaling wordt ontvangen. Zelfs als de prijs in lokale valuta hetzelfde is, kan de verkoopomzet dalen wanneer deze wordt omgerekend naar yen. Dit betekent dat de winst mogelijk niet aan de verwachtingen voldoet.

Bij het bepalen van prijzen is het belangrijk om de berekeningen op meer te baseren dan de huidige wisselkoers. Controleer of de onderneming de vereiste winst kan behouden, zelfs met een bepaalde mate van schommeling.

Prijzen bepalen die passen bij lokale markten

Bij het bepalen van prijzen voor overzeese verkoop is het belangrijk om rekening te houden met de betrokken kosten en de prijsklassen die lokale klanten bereid zijn te accepteren. Na inzicht te hebben gekregen in de prijzen en koopkracht van concurrenten, moeten ondernemingen berekenen of ze de noodzakelijke winsten kunnen veiligstellen en verifiëren welke verkoopkanalen winstgevend zijn.

Lokale producten en prijsklassen onderzoeken

Controleer eerst de prijzen van vergelijkbare producten in lokale e-commercemalls en winkels in de detailhandel. Naast het vergelijken van prijzen, controleer je ook productafmetingen, kwaliteit, merkbekendheid, recensies en verzendkosten.

Als een product bijvoorbeeld bepaalde voordelen heeft (zoals een hoge kwaliteit en made in Japan) of unieke materialen bevat, zijn klanten mogelijk bereid een hogere prijs te accepteren dan voor lokale producten. Aan de andere kant kunnen vergelijkbare producten op de markt tegen lage prijzen de concurrentiepositie qua prijs verlagen.

Wanneer je meerdere concurrerende producten vergelijkt, kan het controleren van de laagste prijs, de belangrijkste prijsklasse en de mediane prijs inzicht geven in de totale markt.

Koopkracht en waargenomen waarde begrijpen

Zelfs bij producten die evenveel kosten, varieert de waargenomen financiële last voor klanten per land en regio. Stel daarom een prijsklasse in die klanten niet onnodig belast, rekening houdend met lokale inkomensniveaus, typische aankoopprijzen en aankoopfrequentie.

Prijzen berekenen op basis van beoogde winst

Bij het bepalen van een verkoopprijs is het belangrijk om meer te doen dan alleen een toeslag toevoegen aan de productkosten en verzendkosten. Bereken in plaats daarvan de minimale verkoopprijs door ook verkoopkosten en betalingsverwerkingskosten op te nemen.

De verkoopprijs van een product kan als volgt worden berekend:

Verkoopprijs = vaste kosten per item ÷ (1 – tarief kosten – beoogde winstmarge)

Er wordt bijvoorbeeld een vast bedrag van ¥ 5500,– aan kosten gemaakt voor elke verkoop (zoals de kosten van de goederen, verpakking en verzending). De commissie op de verkoopprijs is 15% en de onderneming wil een winstmarge van 30% behouden. In dit geval kan de minimale verkoopprijs als volgt worden berekend:

¥ 5500,– ÷ (1 – 0,15 – 0,3) = ¥ 10.000,–

In dit geval is de minimale verkoopprijs ¥ 10.000,–.

Winstgevendheid voor elk verkoopkanaal bevestigen

Eigen e-commercesites, overzeese e-commercemalls en verkoop via distributeurs hebben elk hun eigen doelstellingen en behoeften.

Overweeg bijvoorbeeld de volgende doelstellingen:

• Klantgegevens verzamelen op eigen e-commercesites
  
• Contactmomenten met nieuwe klanten in overzeese e-commercemalls vergroten
  
• Verkoopkanalen uitbreiden naar moeilijk bereikbare regio's via de verkoop door distributeurs
  

Het is belangrijk voor ondernemingen om de prijzen en winstgevendheid voor elk kanaal te controleren en de voordelen op middellange tot lange termijn te overwegen, zoals een grotere merkbekendheid, de ontwikkeling van nieuwe verkoopkanalen en toekomstige omzetgroei.

Belangrijke prijsstrategieën voor overzeese verkoop

Naast het instellen van de juiste prijzen voor overzeese verkoop, is het ook belangrijk om prijzen weer te geven in lokale valuta's en deze aan te passen aan wisselkoersschommelingen.

Prijzen in lokale valuta's weergeven

Als prijzen worden weergegeven in onbekende valuta's op e-commercesites, moeten klanten de bedragen omrekenen. Dit kan het moeilijk maken om intuïtief te bepalen of een product duur of goedkoop is, waardoor klanten kunnen besluiten geen aankoop te doen.

Geef prijzen weer in de valuta die klanten gewoonlijk gebruiken, zoals US dollars (USD) voor klanten in de VS en yen voor Japanse klanten. Bij verkoop in meerdere landen en regio's is het ook belangrijk om klanten op een gemakkelijke manier de valuta van hun voorkeur te laten selecteren.

Extra kosten vermelden

Als er extra kosten zijn bovenop de productprijs, zoals internationale verzendkosten, douanerechten of importbelastingen, moet je de klant zo vroeg mogelijk informeren. Zelfs als een product een redelijke prijs lijkt te hebben op de productpagina, kunnen onverwachte kosten die ontstaan bij de checkout leiden tot achtergelaten winkelwagentjes.

Prijzen afstemmen op wisselkoersschommelingen

Zelfs als de prijzen worden weergegeven in de lokale valuta, zullen veranderingen in wisselkoersen ervoor zorgen dat de verkoop in yen en de winst schommelen. De prijzen regelmatig herzien is belangrijk om dit soort wisselkoersrisico te beperken. Als de prijzen echter te vaak worden gewijzigd, kunnen klanten in de war raken en is meer overleg met distributeurs en zakenpartners nodig.

Daarom is het belangrijk om vooraf een planning op te stellen voor het controleren van de prijzen, zoals maandelijks of per kwartaal. Een andere optie is om de prijzen aan te passen als wisselkoersen buiten een bepaalde bandbreedte schommelen of als winstmarges onder een vastgestelde drempel komen.

Omrekenen naar lokale valuta automatiseren

Naarmate het aantal landen en valuta's toeneemt, wordt het complexer en moeilijker om de wisselkoersen voor elk land en elke valuta te controleren en de prijzen handmatig bij te werken.

Adaptive Pricing van Stripe bepaalt de juiste valuta op basis van het openbare IP-adres (internet protocol) van de klant. Hierdoor kunnen productprijzen automatisch worden omgerekend naar de lokale valuta. Productprijzen die zijn ingesteld in Japanse yen worden voor klanten in de VS bijvoorbeeld weergegeven in USD en zij kunnen rechtstreeks betalen in USD.

Hoe Stripe Payments kan helpen

Stripe Payments biedt een gebundelde, wereldwijde betaaloplossing die elke onderneming, van groeiende start-ups tot wereldwijde ondernemingen, helpt om online, fysiek en wereldwijd betalingen te ontvangen.

Stripe Payments kan je helpen:

• Optimaliseer je afrekenproces: Creëer een wrijvingsloze klantervaring en bespaar technische tijd met vooraf gebouwde betalingsgebruikersinterfaces, toegang tot meer dan 125 betaalmethoden en Link, een wallet gebouwd door Stripe.
  
• Sneller uit te breiden naar nieuwe markten: bereik klanten over de hele wereld en verminder de complexiteit en kosten van multivalutabeheer met grensoverschrijdende betaalopties, beschikbaar in 195 landen in 135+ valuta.
  
• Fysieke en online betalingen samen te voegen: bouw een unified commerce-ervaring op via online en fysieke kanalen om interacties te personaliseren, loyaliteit te belonen en inkomsten te laten groeien.
  
• De betaalprestaties te verbeteren: verhoog inkomsten met een reeks aanpasbare, eenvoudig te configureren betaaltools, waaronder no code-fraudebescherming en geavanceerde mogelijkheden om autorisatiepercentages te verbeteren.
  
• Sneller te werken met een flexibel, betrouwbaar platform voor groei: bouw voort op een platform dat is ontworpen om met jou mee te groeien, met een historische uptime van 99,999% en toonaangevende betrouwbaarheid.
  

Lees meer over hoe Stripe Payments je online en fysieke betalingen kan ondersteunen of ga vandaag nog aan de slag.

Veelgestelde vragen over prijsstrategieën voor overzeese verkoop vanuit Japan