A la hora de expandir tu empresa fuera de Japón, ¿cómo fijas los precios de ventas internacionales? La conversión de los importes con base en los precios minoristas de Japón podría no dar como resultado precios adecuados. En lugar de ello, es importante tener en cuenta las condiciones del mercado local y los costos asociados a las ventas.

Por ejemplo, además de los costos de envío, los derechos de aduana y las comisiones por el procesamiento de los pagos, también es importante comprobar los precios de los competidores locales, el poder adquisitivo y las fluctuaciones de las tasas de cambio. Además, las comisiones y las estructuras de los márgenes difieren entre los sitios de comercio electrónico propios, los centros comerciales de comercio electrónico extranjeros y las ventas a través de distribuidores. Por tanto, los beneficios de los mismos productos también variarán.

Si las ventas internacionales aumentan, los beneficios podrían no ser los esperados si los precios no reflejan en su totalidad los costos necesarios. Para mantener las ventas internacionales sin causar tensiones en tu empresa, es importante establecer precios que tengan en cuenta cuánto están dispuestos a pagar los clientes locales y los beneficios que necesita tu empresa.

En este artículo explicamos los costos que las empresas deben tener en cuenta a la hora de vender productos a nivel internacional desde Japón. También explicamos cómo establecer precios adecuados para los mercados locales. Este artículo será de utilidad para los propietarios de empresas que estén pensando en el comercio electrónico transfronterizo o que ya vendan a nivel internacional y quieran revisar sus precios.

Puntos clave

• Es importante basar los precios de las ventas internacionales en los rangos de precios locales, el poder adquisitivo y el panorama competitivo, en lugar de limitarse a convertir los precios nacionales japoneses a las monedas locales.
  
• A la hora de establecer los precios de las ventas internacionales, gestiona la rentabilidad teniendo en cuenta el costo de los productos, los costos de envío, los derechos de aduana, las comisiones de ventas y de procesamiento de pagos y las fluctuaciones de las tasas de cambio.
  
• Establece un sistema que garantice una rentabilidad constante y continua; para ello, ten en cuenta los costos y las funciones de cada canal de ventas y ajusta los precios según sea necesario.
  

Cómo fijar los precios de las ventas internacionales desde Japón

Para establecer los precios de las ventas internacionales, es importante hacer algo más que añadir un monto fijo al precio en Japón o convertir el precio a la moneda local con base en la tasa de cambio.

En primer lugar, investiga los precios de los productos locales de la competencia para identificar un rango de precios que los clientes acepten. Trabaja a partir de ahí para establecer un precio que permita obtener los beneficios necesarios y ten en cuenta el costo de los productos, los costos de envío, los derechos de aduana, las comisiones por el procesamiento de pagos, las comisiones de la plataforma de ventas y los márgenes de los distribuidores.

A la hora de vender en el extranjero, hay que plantearse unos precios que tengan una buena acogida en el mercado local y que aporten beneficios. El mero hecho de ajustarse a los precios del mercado podría no generar suficientes beneficios. Por otro lado, un aumento del costo podría dar lugar a precios superiores a los del mercado local, lo que puede dificultar las ventas.

A la hora de establecer los precios, céntrate en rangos de precios que cumplan estas tres condiciones:

• Que cumplan las expectativas de los clientes
  
• Que recuperen los costos asociados a las ventas
  
• Que garanticen los beneficios esperados
  

Además, los costos varían en función del canal de ventas, como los sitios de comercio electrónico propios, los centros comerciales de comercio electrónico extranjeros y las ventas a través de distribuidores. Comprueba las comisiones y los márgenes de cada canal y producto y establece los precios después de calcular la rentabilidad de cada uno de ellos.

¿Por qué son importantes los precios para las empresas japonesas que venden en el extranjero?

Cada año, más clientes extranjeros compran productos japoneses desde el extranjero. Según la Encuesta de mercado sobre comercio electrónico del año fiscal 2024 publicada por el Ministerio de Economía, Comercio e Industria, los clientes chinos gastaron cerca de 2.64 billones de yenes en compras de comercio electrónico transfronterizas de empresas japonesas en 2024. Esto supone un aumento del 8.5 % con respecto al año anterior. Además, el valor de las compras de comercio electrónico transfronterizas realizadas por empresas estadounidenses alcanzó los 3.14 billones de yenes, lo que refleja la fuerte demanda de productos japoneses en el extranjero.

La expansión del mercado del comercio electrónico transfronterizo representa una oportunidad para que las empresas japonesas, los propietarios únicos y los emprendedores individuales expandan sus canales de venta en el extranjero. Por otro lado, cuantos más países y canales de venta haya, más complejos se vuelven los precios y la gestión de beneficios.

Por ejemplo, cuando una empresa vende a través de su propio sitio de comercio electrónico, debe tener en cuenta las comisiones de gestión de pagos y los costos de adquisición de clientes. Al vender a través de centros comerciales de comercio electrónico en el extranjero, es importante tener en cuenta las comisiones de venta y los gastos de envío. Por último, cuando venden a través de distribuidores, las empresas deben tener en cuenta los precios mayoristas y los márgenes de los distribuidores. Incluso para los productos que se venden a los mismos precios, es probable que los márgenes de beneficio varíen en función del canal de venta.

¿Significa esto que las empresas japonesas deben elegir los canales con los márgenes de beneficio más altos? No es necesariamente así, ya que el uso de centros comerciales de comercio electrónico y de distribuidores en el extranjero puede crear nuevos puntos de contacto con los clientes y aumentar potencialmente el conocimiento de la marca en esos mercados. Incluso si los márgenes de beneficio a corto plazo son bajos, las iniciativas que conducen al desarrollo de nuevos canales de venta o al crecimiento de las ventas en el futuro pueden generar mayores beneficios a largo plazo.

Por lo tanto, al establecer los precios para las ventas en el extranjero, evalúa cuidadosamente la rentabilidad teniendo en cuenta el margen de beneficio inmediato, la función de cada canal de venta y los objetivos a mediano y largo plazo de la empresa.

Costos a tener en cuenta antes de fijar los precios internacionales

Antes de fijar los precios para las ventas internacionales, confirma el costo de los productos y los costos asociados a las ventas, como los de envío, tramitación e impuestos. También es importante recordar que la parte que asume los costos y los montos en cuestión puede variar según el país de venta y el canal de ventas.

Envío internacional

Al enviar productos a nivel internacional, las empresas incurren en gastos de envío internacional y en costos de materiales de embalaje, servicios de seguimiento y seguro de envío. Las tarifas de envío varían en función del tamaño y el peso del artículo y dependen del país o región de destino y de la rapidez del envío.

También es importante tener en cuenta los costos asociados a las devoluciones y los distintos problemas de envío que pueden surgir. En el caso de las devoluciones internacionales, los costos de envío de la devolución pueden superar el precio del artículo en sí. En el caso de los productos que tienen una tasa de devolución prevista, un enfoque consiste en asignar los costos asociados a las devoluciones y los reenvíos entre los pedidos y tenerlos en cuenta en el precio.

Incluso si una empresa ofrece envío gratuito para compras superiores a un determinado monto, esto no significa en realidad que no se cobren los gastos de envío del servicio de envío. Por lo general, las empresas asumen estos costos. Por lo tanto, es importante comprobar el valor medio de los pedidos y el beneficio bruto. A continuación, calcula si la empresa puede asumir los costos de envío.

Derechos de aduana e impuestos

Al vender a nivel internacional, pueden aplicarse derechos de aduana, impuestos de importación, el impuesto al valor agregado (IVA) y otros cargos según el tipo de producto y el destino. El monto que el cliente paga en última instancia y el beneficio que retiene una empresa varían en función de quién asuma estos costos.

Por ejemplo, además del precio del producto y del costo de envío, es posible que el cliente también tenga que pagar derechos de aduana o impuestos en el momento de la recepción. Si no está claro qué costos adicionales podrían aplicarse antes de realizar la compra, los clientes podrían negarse a aceptar la entrega o devolver el producto. Por lo tanto, es necesario especificar de forma clara qué costos están incluidos en el precio y cuáles no.

Para las transacciones B2C, incluye los derechos de aduana y los impuestos en el precio del producto para que a los clientes les resulte más fácil comprender el monto final que van a pagar. Las empresas también deben indicar claramente cualquier cargo adicional antes de la fase del proceso de compra. Si surgen costos inesperados después de la compra o en el momento de recibir el producto, los clientes podrían sentirse insatisfechos o abandonar sus carritos.

Las tasas impositivas y las normativas varían en función del país de venta y de la categoría del producto. Comprueba estos datos con antelación para asegurarte de que coinciden con las condiciones reales de la transacción.

Comisiones de ventas y de procesamiento de pagos

Cuando una empresa vende a través de su propio sitio de comercio electrónico, tiene que tener en cuenta las comisiones de procesamiento de los pagos, los costos de funcionamiento del sitio web y los costos de captación de clientes. Al vender a través de un centro comercial de comercio electrónico extranjero, es importante tener en cuenta las comisiones por ventas, las tarifas de venta, los gastos de publicidad, los costos de almacenamiento y las comisiones de gestión logística. A la hora de vender a través de un distribuidor, los márgenes que se pagan a los distribuidores y los precios al por mayor pueden influir en la rentabilidad.

Aunque los costos varían ligeramente según el canal de ventas, es importante comprender qué parte del precio de venta acaba reteniendo la empresa.

Fluctuaciones de las tasas de cambio

En el caso de las ventas internacionales, las tasas de cambio pueden variar entre el momento en el que se fijan los precios y el momento en el que se reciben los pagos. Aunque el precio sea el mismo en la moneda local, los ingresos procedentes de las ventas pueden disminuir si se convierten a yenes. Esto significa que los beneficios podrían no cumplir las expectativas.

A la hora de establecer los precios, es importante que los cálculos se basen en algo más que la tasa de cambio actual. Comprueba que la empresa puede mantener los beneficios necesarios, incluso con un cierto grado de fluctuación.

Establecer precios que se adapten a los mercados locales

Al establecer los precios de las ventas en el extranjero, es importante tener en cuenta los costos involucrados y los rangos de precios que los clientes locales están dispuestos a aceptar. Después de comprender los precios de la competencia y el poder adquisitivo, las empresas deben calcular si pueden asegurar los beneficios necesarios y verificar qué canales de venta son rentables.

Investigar productos y rangos de precios locales

Primero, verifica los precios de productos similares en centros comerciales de comercio electrónico locales y en tiendas minoristas. Además de comparar los precios, comprueba el tamaño de los productos, la calidad, el reconocimiento de la marca, las reseñas y los costos de envío.

Por ejemplo, si un producto tiene ciertas ventajas (como ser de alta calidad y fabricado en Japón) o presenta materiales únicos, los clientes podrían estar dispuestos a aceptar un precio más alto del que pagarían por los productos locales. Por otro lado, los productos similares en el mercado a precios bajos podrían reducir la competitividad de los precios.

Al comparar varios productos de la competencia, comprobar el precio más bajo, el rango de precios principal y el precio medio puede proporcionar una comprensión del mercado en general.

Comprender el poder adquisitivo y el valor percibido

Incluso con productos que cuestan lo mismo, la carga económica percibida por los clientes varía según el país y la región. Por lo tanto, establece un rango de precios que no suponga una carga para los clientes, teniendo en cuenta los niveles de ingresos locales, los precios de compra típicos y la frecuencia de compra.

Calcular los precios en función del beneficio objetivo

Al decidir un precio de venta, es importante hacer algo más que añadir un recargo al costo del producto y a los gastos de envío. En su lugar, calcula el precio mínimo de venta incluyendo también las comisiones de venta y las comisiones de gestión de pagos.

El precio de venta de un producto se puede calcular de la siguiente manera:

Precio de venta = costo fijo por partida ÷ (1 - tasa de comisión - margen de beneficio objetivo)

Por ejemplo, se incurre en un costo fijo de 5500 yenes por cada venta, como el costo de los productos, el embalaje y el envío. La comisión sobre el precio de venta es del 15 % y la empresa quiere mantener un margen de beneficio del 30 %. En este caso, el precio de venta mínimo se puede calcular de la siguiente manera:

5500 yenes ÷ (1 - 0.15 - 0.3) = 10 000 yenes

En este caso, el precio mínimo de venta es de 10 000 yenes.

Confirmar la rentabilidad de cada canal de ventas

Los sitios de comercio electrónico propios, los centros comerciales de comercio electrónico en el extranjero y las ventas a través de distribuidores tienen objetivos y necesidades diferentes.

Por ejemplo, ten en cuenta los siguientes objetivos:

• Recopilación de datos de clientes en sitios de comercio electrónico propios;
  
• Aumento de los puntos de contacto con nuevos clientes en centros comerciales de comercio electrónico en el extranjero;
  
• Ampliación de los canales de venta en regiones de difícil acceso a través de las ventas de los distribuidores.
  

Es importante que las empresas revisen los precios y la rentabilidad de cada canal y consideren los beneficios a mediano y largo plazo, como un mayor conocimiento de la marca, el desarrollo de nuevos canales de venta y el crecimiento futuro de las ventas.

Estrategias clave de fijación de precios para las ventas internacionales

Además de establecer unos precios adecuados para las ventas internacionales, también es importante mostrarlos en las monedas locales y ajustarlos en respuesta a las fluctuaciones de las tasas de cambio.

Muestra precios en moneda local

Si los precios se muestran en monedas poco conocidas en los sitios de comercio electrónico, los clientes tienen que convertir los montos. Esto puede dificultar que se determine de forma intuitiva si un producto es caro o barato, lo que puede provocar que los clientes decidan no hacer compras.

Muestra los precios en la moneda que suelen utilizar los clientes, como los dólares (USD) en el caso de los clientes de EE. UU. y los yenes en el caso de los japoneses. A la hora de vender a varios países y regiones, también es importante ofrecer una forma de que los clientes seleccionen fácilmente sus monedas preferidas.

Presentación de los cargos adicionales

Si hay costos adicionales más allá del precio del producto (como los gastos de envío internacional, los derechos de aduana o los impuestos de importación), infórmale al cliente lo antes posible. Aunque un producto parezca tener un precio razonable en la página del producto, los costos inesperados que surgen al proceder al proceso de compra pueden llevar al abandono del carrito.

Ajustar los precios a las fluctuaciones de las tasas de cambio

Aunque los precios se muestren en las monedas locales, las variaciones en las tasas de cambio harán que fluctúen las ventas y los beneficios equivalentes en yenes. Revisar los precios con regularidad es importante para mitigar este tipo de riesgo de las tasas de cambio. Sin embargo, modificar los precios con demasiada frecuencia puede confundir a los clientes y requerir una mayor coordinación con los distribuidores y los socios empresariales.

Por lo tanto, es importante establecer un calendario para revisar los precios de forma anticipada, por ejemplo, mensual o trimestralmente. Otra opción es ajustar los precios cuando las tasas de cambio fluctúen más allá de un determinado rango o cuando los márgenes de los beneficios desciendan por debajo de un umbral establecido.

Automatizar la conversión a la moneda local

A medida que aumenta el número de países y monedas, resulta más complejo y difícil comprobar las tasas de cambio de cada una y actualizar los precios de forma manual.

Adaptive Pricing de Stripe determina la moneda adecuada en función de la dirección de protocolo de Internet (IP) pública del cliente. Esto permite que los precios de los productos se conviertan de forma automática a las monedas locales. Por ejemplo, los precios de los productos fijados en yenes japoneses se muestran en USD para los clientes de EE. UU., y pueden pagar directamente en USD.

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Preguntas frecuentes sobre las estrategias de precios para las ventas en el extranjero desde Japón