El mercado nacional japonés sigue experimentando un crecimiento estancado debido al descenso de la natalidad y al envejecimiento de la población del país. Sin embargo, las ventas y la distribución en el extranjero han acaparado la atención como medio para contrarrestar este problema. Los productos japoneses gozan de especial confianza por su calidad y seguridad, y la demanda de los mismos a través de sitios de compra en línea en el extranjero crece cada año.

En este artículo, repasaremos los mercados más destacados, así como algunas plataformas de comercio electrónico y sitios de compra en línea recomendados para las empresas japonesas interesadas en iniciar sus ventas en el extranjero.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son las ventas en el extranjero?
  
• Razones por las que las ventas en el extranjero llaman la atención en Japón
  
• Países y regiones objetivo para las ventas en el extranjero
  
• Cómo iniciar las ventas en el extranjero desde Japón
  
• Sitios populares de comercio electrónico en el extranjero
  
• Plataformas de comercio electrónico que le permiten crear una tienda en línea y vender en el extranjero
  
• Puntos a tener en cuenta para las ventas en el extranjero
  
• Estrategia y desarrollo de sistemas para ventas en el extranjero
  

¿Qué son las ventas en el extranjero?

"Ventas en el extranjero" es un término general que se utiliza para varios tipos de empresas, así como para las formas en que las empresas japonesas suministran sus productos y servicios a mercados fuera de Japón. Esto incluye tanto las exportaciones directas como los modelos de negocio como la producción local, la expansión de franquicias y la concesión de licencias. Hay una gran variedad de métodos de transacción implicados en las ventas al exterior, desde las ventas fuera de línea en tiendas físicas hasta las transacciones en línea a través de Internet (es decir, comercio electrónico transfronterizo).

Los canales de venta en el extranjero también son diversos y pueden incluir la venta directa a clientes en general, la venta al por mayor a comerciantes minoristas locales, la venta indirecta a través de distribuidores y la concesión de licencias a regiones específicas. El método adecuado debe seleccionarse en función de la escala y los objetivos de la empresa.

Razones por las que las ventas en el extranjero llaman la atención en Japón

¿Por qué las ventas al exterior acaparan la atención en Japón en estos momentos? Los cambios económicos y en la estructura social son los principales factores.

Escaso crecimiento del mercado interior japonés

Desde mediados de la década de 1980, la tasa de natalidad de Japón no ha dejado de descender. Como consecuencia, el número de clientes nacionales ha disminuido y el crecimiento general del mercado se ha ralentizado. Esto se ha convertido en un grave problema social.

Las empresas que aspiran a un crecimiento sostenible deben centrarse ahora en los mercados de ultramar que tienen un mayor potencial de crecimiento.

Expansión de la demanda exterior

A diferencia de Japón, las clases medias de China y el Sudeste Asiático se han expandido significativamente en los últimos años, con un gran aumento del poder adquisitivo.

Al mismo tiempo, los clientes de estas regiones han desarrollado una gran opinión de los productos japoneses debido a la calidad y fiabilidad de los mismos. En consecuencia, ha habido una fuerte demanda para que Japón exporte productos a estas regiones.

Además, Oriente Medio está creciendo como destino de exportación para Japón y es un mercado que las empresas extranjeras no deberían pasar por alto.

Mejora de la competitividad de los precios gracias a la debilidad del yen

La debilidad del yen es un factor importante para aumentar la competitividad de los precios de los productos japoneses en los mercados extranjeros. Para los clientes que compran en monedas extranjeras, los productos japoneses parecen relativamente baratos, lo que aumenta la disposición de los clientes a comprar.

Además, las ganancias por cambio de divisas pueden ser una oportunidad importante para que las empresas aumenten sus beneficios. Por ejemplo, si tu empresa fabrica o compra productos en yenes japoneses pero luego los vendes en una moneda extranjera, cuanto más se deprecie el yen, mayor será el importe de las ventas tras la conversión de monedas, lo que en última instancia se traducirá en un aumento de los beneficios.

Países y regiones objetivo para las ventas en el extranjero

Las empresas japonesas interesadas en las ventas en el extranjero tienen que pensar a qué países y regiones dirigirse.

Veamos los países más prometedores para las ventas en el extranjero según los datos de exportación del año fiscal 2024. Estas son las regiones que se espera que proporcionen crecimiento en el futuro.

Estados Unidos

Según las estadísticas comerciales del Ministerio de Finanzas, Estados Unidos fue el mayor destino de las exportaciones japonesas en el año fiscal 2024, con exportaciones por un total de algo más de 21 billones de yenes. EE. UU. es uno de los mayores socios comerciales de Japón, y el enorme tamaño de su mercado y su crecimiento económico general han admitido históricamente las exportaciones japonesas.

Las principales mercancías que Japón exporta a EE. UU. son automóviles, productos de maquinaria y componentes electrónicos. En particular, el sector del automóvil cuenta con una gran parte de las exportaciones japonesas a EE. UU., ya que los automóviles japoneses de alta calidad suelen gozar de gran prestigio en el mercado estadounidense. La maquinaria y los componentes electrónicos también desempeñan una función importante a la hora de admitir a los sectores locales y la innovación tecnológica.

Los datos del Ministerio de Finanzas para el año fiscal 2024 mostraron una tasa de crecimiento estable del 5,1% en comparación con el año fiscal 2023, lo que subraya la relación económica históricamente fuerte entre Japón y EE. UU. y la alta competitividad de los productos japoneses.

China

Si analizamos el volumen de exportación de Japón para el año fiscal 2024, China ocupa el segundo lugar después de EE. UU., con un valor de exportación estimado de casi 19 billones de yenes. Se espera que China, que es un mercado masivo, siga siendo un actor clave para Japón en el futuro. Una amplia gama de productos japoneses goza de gran popularidad entre los clientes chinos, como cosméticos, ropa, artículos de primera necesidad, productos digitales, alimentos y electrodomésticos, todo ello debido a su calidad y al poder de su marca.

El mercado chino es atractivo no sólo por su enorme tamaño, sino también por su potencial de crecimiento. Registró una tasa de crecimiento estable del 6,2% entre los ejercicios 2023 y 2024, y se espera que el entorno de mercado para los productos japoneses siga siendo favorable en el futuro.

Sin embargo, entrar en el mercado chino también implica una serie de desafíos, como la complejidad de las normativas, las prácticas empresariales y la intensa competencia. Para superar estos problemas, es importante que las empresas conozcan en profundidad la cultura local y las necesidades de los clientes, y desarrollen estrategias de marketing adecuadas.

La Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN)

En los últimos años, las exportaciones de Japón a los principales países de la ASEAN -como Tailandia, Singapur, Vietnam, Malasia e Indonesia- han aumentado significativamente, y estos países se han convertido en una parte importante de la economía japonesa. Según las estadísticas comerciales del Ministerio de Finanzas, las exportaciones a todas las naciones de la ASEAN alcanzaron algo más de 15 billones de yenes en el año fiscal 2024. Esto representa un gran porcentaje de las exportaciones totales de Japón, lo que demuestra que el mercado de la ASEAN es extremadamente importante para la estrategia global de las empresas japonesas.

Singapur, en particular, mantuvo una elevada tasa de crecimiento del 14,2% entre los años fiscales 2023 y 2024, y lidera la expansión de las exportaciones japonesas en la región de la ASEAN. Singapur cuenta con una infraestructura logística avanzada y sólidas funcionalidades financieras, además de servir como puerta de entrada a la región de la ASEAN. Como resultado, está adquiriendo cada vez más importancia como mercado por derecho propio y como centro de reexportación a los países vecinos.

Las naciones de la ASEAN se posicionan como uno de los mercados de exportación más prometedores de Japón debido a una combinación de factores, entre los que se incluyen el crecimiento económico, una clase media en constante expansión, una gran población de clientes jóvenes y el progreso en la integración regional. Se espera que la cooperación económica entre Japón y los países de la ASEAN se profundice y que las relaciones mutuamente beneficiosas sigan desarrollándose en el futuro.

Oriente Medio

Oriente Medio se está consolidando como un importante mercado de exportación para Japón. Aunque las cifras absolutas de exportación siguen siendo bajas en comparación con las de sus principales socios comerciales, como Estados Unidos y China, las exportaciones a Oriente Medio en su conjunto alcanzaron más de 4 billones de yenes en el año fiscal 2024, lo que indica un enorme potencial.

Cabe destacar la tasa de crecimiento del valor de las exportaciones en el año fiscal 2024 en comparación con el año fiscal 2023. Los Emiratos Árabes Unidos (EAU) lideraron la expansión de las exportaciones a Oriente Medio con una asombrosa tasa de crecimiento del 31,4% interanual. Tras los EAU, Qatar mostró la segunda tasa de crecimiento más elevada, del 25,8%. Además, Omán registró una tasa de crecimiento del 19,0%, y hay indicios de que el país pretende reforzar sus lazos económicos con Japón a medida que diversifica su economía.

Además de EE. UU., China, los países de la ASEAN y Oriente Medio, Japón exporta una cantidad significativa de mercancías a Corea del Sur, Taiwán, Hong Kong, Alemania, India, Australia, México y Países Bajos. Esto ilustra la diversidad de países objetivo potenciales para las ventas al exterior.

Cómo iniciar las ventas al exterior desde Japón

¿Cuáles son algunas de las formas de vender productos japoneses en el extranjero? Exploremos algunos métodos comunes.

Un sitio propio de comercio electrónico global

Este método consiste en crear un sitio de comercio electrónico multilingüe establecido en Japón y vender directamente a particulares en el extranjero. Es relativamente fácil crear un sitio web utilizando plataformas como Shopify.

Un Marketplace en el exterior

Este método consiste en vender productos a clientes locales abriendo tiendas en centros de comercio electrónico en el extranjero como Amazon, Tmall, Shopee y Lazada. En muchos casos, las plataformas ofrecen servicios de captación de clientes, pago y entrega, lo que facilita el lanzamiento de sus ventas en el extranjero.

Servicios de compra y reenvío de proxy

Con servicios como Buyee, FROM JAPAN y tenso.com, las empresas pueden vender a clientes extranjeros sin necesidad de hacer que sus sitios de comercio electrónico existentes sean compatibles con el comercio transfronterizo. Adoptar este sistema es relativamente sencillo y puede lograrse fácilmente con una inversión inicial muy baja.

Abrir tiendas locales o sitios de comercio electrónico

Se trata de un enfoque global de la expansión en el extranjero. Implica establecer una empresa en el extranjero y abrir tiendas que funcionen en el país objetivo o sitios de comercio electrónico establecidos en él. Pueden desarrollarse productos adaptados a las culturas y lenguas locales, lo que permite crear marcas profundamente arraigadas en las comunidades locales.

Distribución al por mayor

Es cuando los productos se venden a través de comerciantes minoristas y distribuidores locales. Por ejemplo, hay empresas japonesas que se han asociado con Costco para vender sus productos en sus tiendas físicas y en línea.

Franquicia

Este método consiste en proporcionar licencias a empresas locales extranjeras y hacer que desarrollen tiendas con la marca de su empresa. Se utiliza a menudo en el sector de la alimentación y las bebidas, así como en el sector de la belleza. Esto permite la expansión de la marca a la vez que minimiza el riesgo que conlleva la apertura de nuevas tiendas.

Exposiciones y ferias en el extranjero

Este método de venta consiste en exponer los productos en ferias comerciales celebradas en regiones como Estados Unidos, China y el sudeste asiático como forma de establecer contacto con los clientes. La Organización Japonesa de Comercio Exterior (JETRO) admite a las empresas que participan en exposiciones y reuniones de negocios, por lo que es una buena idea aprovechar este servicio.

Cada uno de estos métodos de venta tiene sus propias ventajas e inconvenientes. Analiza detenidamente cada uno de ellos y selecciona el método de venta que mejor se adapte a tu modelo de negocio.

Sitios populares de comercio electrónico en el extranjero

Si deseas vender productos en el extranjero, es importante saber qué sitios de comercio electrónico son populares. Puede ser un buen primer paso seleccionar un sitio de compras en línea que ofrezca servicios populares o utilizar una plataforma que se considere estándar entre los clientes extranjeros.

Éstos son algunos de los sitios más recomendados.

Amazon

El atractivo de Amazon reside en su abrumadora capacidad para atraer clientes; permite a cualquier empresa llegar a un público mundial con sólo abrir una tienda.

Además, el servicio de gestión logística proporcionado por Amazon, conocido como Fulfillment by Amazon (FBA), reduce en gran medida los problemas logísticos asociados a las ventas en el extranjero. Con FBA, Amazon se encarga de todos los pasos de la venta, incluido el almacenamiento del producto, el embalaje, el envío e incluso el servicio de atención al cliente. Esto permite a las empresas centrarse en sus estrategias de venta sin tener que preocuparse de complicados acuerdos logísticos internacionales o de cumplir con normativas que pueden diferir de un país a otro. Mediante el uso de FBA, cualquier empresa puede entregar productos de forma rápida y fiable a sus clientes de todo el mundo, lo que se traduce en una mayor satisfacción del cliente.

Dado que Amazon ofrece compatibilidad multilingüe y una gran variedad de métodos de pago, crea un entorno en el que los clientes extranjeros pueden realizar sus compras con tranquilidad.

eBay

eBay es un Marketplace en línea que goza de gran popularidad en todo el mundo, en parte gracias a los numerosos productos nicho que están disponibles en el sitio. Dado que hay personas que revenden desde países de todo el mundo, en eBay hay productos únicos que no pueden encontrarse en otros sitios como Amazon.

eBay ofrece planes tanto para particulares como para empresas, que pueden seleccionarse en función de la escala de su empresa y de su estrategia de ventas. Algunas opciones no tienen costos iniciales, lo que hace que esta plataforma sea fácil de usar tanto para empresarios individuales como para particulares que quieran empezar a vender en el extranjero como actividad secundaria.

Shopee

Shopee presume de una abrumadora cuota de mercado en la región del Sudeste Asiático, de rápido crecimiento. Ofrece servicios de entrega en Singapur, Taiwán, Tailandia, Malasia, Filipinas, Vietnam y Brasil.

No hay costes iniciales ni continuos, por lo que las empresas pueden iniciar las ventas transfronterizas por comercio electrónico sin ningún riesgo. Para quienes prueben las ventas en el extranjero por primera vez, es probable que esta ventaja establecida en los costes sea significativa.

Siempre que cumplas los requisitos de vendedor -independientemente de si eres un vendedor particular o posees una empresa- puedes utilizar Shopee para abrir una tienda. No necesitas un número de empresa ni un registro de empresa. Por lo tanto, Shopee es una opción excelente para particulares que buscan una forma sencilla de empezar a vender en el extranjero o para empresas que quieren realizar primero pruebas de comercialización a pequeña escala antes de ampliar sus negocios.

Tmall Global

Tmall Global es una plataforma de comercio electrónico creada en 2014 por el Grupo Alibaba. Hace posible que las empresas extranjeras entren en el mercado chino sin crear una filial china ni poseer una licencia de ventas para China. Las empresas extranjeras pueden completar las operaciones de pedido y envío en el país, y elegir entre dos métodos de entrega a los clientes chinos: el envío directo o el envío en zona franca, este último adecuado para productos populares.

Al utilizar el envío en zona franca, una empresa puede almacenar los productos localmente en un almacén hasta que recibas un pedido y, a continuación, despachar el pedido desde ese almacén. De este modo, el pedido no tiene que pasar por los trámites aduaneros. Esto es ideal para los productos que se espera enviar rápidamente.

Lazada

Lazada es un importante Marketplace de comercio electrónico dirigido a Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia y Vietnam, y también está operado por el Grupo Alibaba. Puedes vender tus productos a esos seis países desde Japón simplemente abriendo una cuenta global.

Las categorías de venta recomendadas en Lazada son belleza, salud, juguetes, juegos, relojes, gafas de sol y aparatos electrónicos.

Plataformas de comercio electrónico que te permiten crear una tienda en línea y vender en el extranjero

Echemos un vistazo a varias plataformas de fácil uso para empresas que desean crear tiendas en línea para vender en el extranjero.

Shopify

Shopify admite múltiples idiomas y monedas, lo que la convierte en una plataforma ideal para las ventas transfronterizas de comercio electrónico. Shopify cuenta con una amplia gama de aplicaciones que se pueden integrar, ofreciendo servicios como la entrega, la traducción y la venta en redes sociales. Esto supone un alto grado de flexibilidad. Gracias a que admite todo tipo de idiomas, Shopify es fácil de usar para un amplio abanico de usuarios, desde principiantes hasta expertos.

Makeshop

Las empresas pueden vender sus productos a clientes extranjeros utilizando Makeshop para crear un sitio de comercio electrónico. El proceso para los pedidos en el extranjero, desde la recepción del pedido hasta el envío, es casi idéntico al de los pedidos nacionales, lo que hace que su implementación sea fácil y menos costosa. Una vez recibido el pedido, una empresa japonesa llamada Zig-Zag compra el producto en nombre de su empresa y se encarga de su envío. Sin embargo, es importante señalar que el propio sitio de comercio electrónico no dispone de una función de traducción de contenidos.

BASE

BASE es un servicio que facilita a la puesta en marcha de una tienda en línea, incluso para aquellos a los que les ha resultado difícil en el pasado por razones como el coste, la falta de tiempo o la carencia de la tecnología necesaria. Cualquiera puede crear una tienda en línea con las funciones de pago fáciles de implementar de BASE, los atractivos temas de diseño, las herramientas de análisis de transacciones y otras funcionalidades necesarias para operar una tienda en línea.

Dado que el funcionamiento de BASE es tan sencillo, las personas que se dedican a la planificación, producción y fabricación de productos pueden ocuparse de las ventas además de crear los productos reales.

Además, utilizando la app Overseas Sales Agency, puedes delegar en un agente el proceso de tus pedidos en el extranjero. La app te permite vender tus productos sin tener que editar HTML ni añadir etiquetas. No es necesario crear embalajes para el extranjero ni determinar los gastos de envío internacionales ni las opciones de entrega, ya que tú solo eres responsable de los envíos nacionales dentro de Japón. Dado que el agente se encarga de las solicitudes de información sobre pedidos y entregas, incluso las personas que no dominan el inglés pueden vender en el extranjero con tranquilidad.

Puntos a tener en cuenta para las ventas en el extranjero

Hay varias cosas a tener en cuenta cuando se vende en el extranjero que son diferentes de cuando se vende en el país. He aquí las principales consideraciones.

Reglamentos de importación y exportación y leyes locales

Dependiendo del país, las normativas para alimentos, productos farmacéuticos, cosméticos y aparatos eléctricos pueden ser más estrictas. Por ejemplo, es posible que se exijan etiquetas con los ingredientes, etiquetas de advertencia y certificaciones de seguridad (por ejemplo, la certificación de seguridad de productos, aparatos eléctricos y materiales (PSE) o las etiquetas de conformidad europea (CE)). Es importante preparar correctamente los documentos comerciales, como las facturas y los certificados de origen.

Dependiendo de los productos y del método de venta, la reventa en el extranjero puede exponer a tu empresa a nuevas normativas o riesgos. Asegúrate de comprobarlo cuidadosamente antes de decidirte a vender, y asegúrate de que no infringe ninguna ley local.

Derechos de aduana e impuestos

Cada país tiene diferentes derechos de aduana e impuesto al valor agregado (IVA) tasas, y en algunos casos pueden ser responsabilidad del cliente. Si muestras los precios con los derechos de aduana, los impuestos y los gastos de envío locales claramente indicados, puedes ayudar a reducir la incertidumbre entre los compradores. Muchos países incluyen impuestos al mostrar los precios, por lo que es importante tener en cuenta los precios habituales en el mercado local y no dar por sentado que son los mismos que en Japón.

Stripe Connect admite más de 135 monedas y 40 métodos de pago. Utilizando Connect, se pueden realizar compras desde distintas regiones de todo el mundo. Al admitir el impuesto sobre las ventas, el IVA y el impuesto sobre el consumo en más de 100 países, puedes procesar pagos en línea sin problemas, a través de facturas emitidas o en una tienda física.

Diferencias lingüísticas y culturales

Es importante tener en cuenta que confiar demasiado en la traducción automática puede acarrear muchos problemas, como descripciones de productos incompletas o inadecuadas. Utilizando la ropa como ejemplo, el tallaje en Japón es diferente al del extranjero. Una camiseta de talla mediana en Japón podría considerarse una talla pequeña fuera de Japón. Asegúrate de utilizar siempre una redacción y términos adecuados al contexto cultural de los clientes.

Problemas con el envío y los reembolsos

Cuando se realizan envíos al extranjero, es más probable que se produzcan ciertos problemas, como que los paquetes no lleguen por problemas de infraestructura interna del país al que se intenta hacer la entrega. Esto significa que es importante integrar métodos de envío que puedan ser rastreados y establecer una Política de reembolso clara.

Atención al cliente multilingüe en diferentes zonas horarias

Es importante responder a las solicitudes de información de los usuarios extranjeros en su idioma local. Debido a las diferencias horarias, puede resultar difícil para el personal de Japón admitir consultas en tiempo real. Introducir chatbots y correos electrónicos de respuesta automática -e idear formas creativas de utilizarlos- es imprescindible.

Estrategia y desarrollo de sistemas para ventas en el extranjero

Para vender con éxito sus productos en el extranjero, tienes que comprender a fondo las diferencias entre las ventas en el extranjero y las ventas nacionales.

En las ventas en el extranjero intervienen muchos factores administrativos, como la selección de los canales de distribución, la creación de una plataforma de comercio electrónico y la gestión de la logística y los métodos de pago locales. En particular, los sitios de compras en línea en el extranjero requieren una estructura operativa que pueda gestionar los pagos de las cuentas en muchas divisas diferentes, gestionar los impuestos y ofrecer una atención al cliente disponible en múltiples zonas horarias.

Dado que la expansión al extranjero requiere tanta preparación, no siempre es fácil. Sin embargo, una preparación minuciosa y la elección del sitio o la plataforma adecuados pueden crear oportunidades para un crecimiento significativo de las ventas. Si estás planeando ampliar tu empresa, asegúrate primero de elegir un método de venta que se adapte al producto y al mercado objetivo de tu empresa. Después, puedes establecer gradualmente sistemas de logística, pago y asistencia. Estos son los primeros pasos hacia unas ventas sostenibles en el extranjero.