Stripes team för professionella tjänster intervjuade 14 framgångsrika plattformar som startade en betalningsverksamhet med Stripe för att ta reda på deras bästa praxis för att utforma, bygga och utveckla betalningar. Vi har också kombinerat dessa lärdomar med vår praktiska erfarenhet av att arbeta med tusentals företag som integrerar betalningar för första gången och organiserar dessa tips i viktiga teman som hjälper dig att integrera betalningar:

• Fastställ ditt primära företags mål för betalningar
  
• Definiera din prissättning och lanseringsstrategi
  
• Bemanna din betalningsverksamhet
  
• Gör det möjligt för dina säljteam att sälja betalningar
  
• Hantera betalningsrisk
  
• Definiera framgång för din betalningsverksamhet
  

Fastställ ditt primära företags mål för betalningar

Innan du tillämpar bästa praxis måste du först förstå hur och varför du vill starta en betalningsverksamhet. Börja med att svara på dessa två grundläggande frågor:

1. Varför bäddar du in betalningar?

Dina motiv för att bygga upp en betalningsverksamhet beror på de unika kraven som ditt företag står inför och behoven hos dina befintliga och potentiella kunder. I allmänhet har vi funnit att plattformarnas mål för betalningar i stort sett faller inom en av tre kategorier:

• Gör din plattform mer differentierad: Många plattformar har använt betalningar för att särskilja sin programvara från konkurrenterna och öka användningen bland potentiella kunder. Till exempel har Classy Pay, som drivs med Stripe, hjälpt Classy att öka användningen bland ideella organisationer av alla storlekar genom att erbjuda inbäddad betalning för effektivare insamlingsinsatser.
  
• Öka kundlojaliteten: Plattformar har också lagt till betalningar för att fördjupa relationerna med befintliga kunder och förbättra kundlojaliteten. Lightspeed lanserade till exempel Lightspeed Payments för att hjälpa 115 000 detaljhandels- och restaurangställen runt om i världen att ta emot betalningar online och i fysisk miljö och hantera sin ekonomiska verksamhet.
  
• Få in nya intäktsströmmar: Andra plattformar har skapat nya intäktsströmmar och ökat livstidsvärdet för sina kunder genom att tjäna pengar på betalningar och finansiella tjänster. Efter att ha samarbetat med Stripe för att lansera en betalningsplattform för små och medelstora företag har till exempel Weaves betalningskunder ökat med 13 % från månad till månad och dess bearbetningsvolym har ökat med i genomsnitt 37 % från månad till månad.
  

Oavsett vilka dina mål är kan du genom att klargöra och samordna relevanta nyckeltal (KPI:er) hjälpa ditt betalningsteam att följa upp sina framsteg och ta ansvar.

2. Hur kommer ni att integrera betalningar?

För att kontrollera betalningar från början till slut överväger vissa plattformar inledningsvis att bli en fullfjädrad betalningsförmedlare. De upptäcker snart att denna väg kräver hantering av kundernas onboarding, riskanalys, tvisthantering, efterlevnad, support, kundernas dashboards, rapportering och mycket mer.

På grund av de tekniska resurserna, kostnaderna och betalningsexpertisen, samt de säkerhets-, juridiska, efterlevnads- och risköverväganden som krävs för att bli betalningsförmedlare arbetar många plattformar med betalleverantörer istället och bygger vidare på sina befintliga API:er och infrastruktur för att erbjuda betalningstjänster och -lösningar. Detta tillvägagångssätt kan ofta accelerera tiden till marknaden och minska kostnader och exponering. Framgångsrika plattformar arbetar med betalningsleverantörer som erbjuder flexibla lösningar för att ge dem mer kontroll över sin betalningsupplevelse så att de kan starta, skala upp och expandera sin betalningsverksamhet över tid. Detta gör det möjligt för plattformar att maximera sina möjligheter för intäktsgenerering samtidigt som komplexiteten med att lansera och hantera en betalningsverksamhet minimeras.

Definiera din prissättning och lanseringsstrategi

När du väl har förstått ”varför” bakom din betalningsverksamhet och har en plan för att integrera betalningar kan du börja fokusera på din strategi för marknadslansering. Tänk på att marknadsföra ditt betalningserbjudande precis som med alla andra nya funktion på din plattform. Du vill först definiera din målgrupp och ditt budskap, skapa en sammanhängande varumärkes- och produktupplevelse och använda distributionskanaler för att nå ut till rätt målgrupp.

Även om det finns många aspekter av en lanseringsstrategi frågade vi plattformar om två specifika saker: hur man skapar rätt budskap för att nå ut till målgruppen och hur man prissätter betalningserbjudanden.

Plattformar pekar på fyra viktiga element för att skapa rätt budskap

Plattformar måste ha en djup förståelse för hur integrerade betalningar stödjer deras värdeerbjudande. Att förstå kundernas smärtpunkter hjälper dig inte bara att bygga rätt betalningar, det bidrar också till att skapa en produktberättelse som ger gensvar.

Efter att ha intervjuat plattformar om deras produktpositionering och värdeerbjudande lärde vi oss att rätt produktberättelse innehåller följande fyra element:

1. Fokuserar på ett specifikt kundbehov
   
2. Riktar sig till en väldefinierad andel av kunderna, snarare än att försöka tillgodose alla
   
3. Anpassar sig till olika branscher och företagsstorlekar.
   
4. Förklarar varför din integrerade betalningslösning verkligen sticker ut från mängden för att möta det behovet
   

60 % av programvaruplattformarna införde en balanserad prismodell för att maximera intäkterna

Du har i allmänhet några alternativ när du bestämmer dig för hur du ska tjäna pengar på betalningar: du kan ange mervärdet av betalningar för att öka priset på din programvara, eller så kan du debitera kunderna separat för att ta emot onlinebetalningar.

Bland de plattformar vi intervjuade fortsatte majoriteten att ta ut en återkommande avgift för åtkomst till sin programvara utöver en separat avgift för betalningsbehandling. De andra fokuserade antingen helt på att debitera för åtkomst till sin programvara eller för åtkomst till betalningar.

• 20 % av plattformarna vi intervjuade monetariserade sin programvara, medan betalningar var en liten bonus: Detta tillvägagångssätt ger användarna en begriplig initial kostnad för åtkomst till plattformen och alla dess kärnfunktioner, inklusive betalningar. Betalningsfunktioner aktiveras ofta automatiskt för alla kunder utan någon särskild försäljningsdiskussion.
  
• 60 % följde en balanserad strategi genom att monetarisera både programvara och betalningar: Det mest populära tillvägagångssättet var att plattformar monetariserade både sin programvara och sina betalningsfunktioner. Till exempel tog en plattform ut en månadsavgift för sin programvara utöver en fast avgift på 2,9 % + 0,30 USD per korttransaktion.
  
• 20 % monetariserade betalningar, medan programvara erbjöds till ett rabatterat pris eller utan extra kostnad: Vissa plattformar bestämde sig för att erbjuda sin programvara gratis men monetariserade kraftigt sina betalningsfunktioner. Till exempel kan en plattform ta ut en fast avgift på 2,9 % + 0,30 USD per korttransaktion utöver en behandlingsavgift på 4 %. Framgången för detta tillvägagångssätt beror på kundernas betalningsvolym – även om det kan finnas en betydande fördel med att knyta dina intäkter till kundernas framgångar så kan dina intäkter också påverkas negativt om kunderna har en dålig månad.
  

Bemanna din betalningsverksamhet

Plattformar inser att det krävs andra färdigheter för att bygga en betalningsverksamhet än för att bygga ett programvaruföretag. Många etablerar betalningsteam i förväg, bäddar in dem i sin bredare organisation och integrerar dem i befintliga affärsmetoder.

Plattformarna vi intervjuade tog hjälp av sponsorer på alla nivåer i organisationen, istället för att enbart förlita sig på en betalningschef. Dessa sponsorer förespråkade betalningsverksamheten inom teknik, risk, försäljning, produkt, marknadsföring och support och ökade förståelsen för betalningar.

Oavsett om ditt betalningsteam delar upp sin tid i andra delar av företaget eller enbart fokuserar på betalningar så bör teamet vara organiserat kring fyra separata funktioner:

Bygga en betalningsprodukt

Ditt produktteam kommer inte bara att ansvara för att bygga och integrera betalningar i din plattform, utan också för att skala upp och underhålla betalningsprodukten över tid. För att tillgodose kundernas behov och differentiera plattformens kärnprogramvara kommer detta team av produktchefer, designers, programvaruutvecklare och dataanalytiker att forma betalningsproduktens färdplan, implementering och användarupplevelse. Vi rekommenderar att du anlitar följande roller:

• Produktchef för betalningar
  
• Produkt- och UX-designers
  
• Ingenjörer
  
• En dataanalytiker
  

Driftupplägg för betalningsverksamheten

Betalningar kan vara en av de känsligaste aspekterna av dina kunders verksamhet. Det är viktigt att bygga upp ett djupt operativt team som till exempel kan stödja kunderna när de börjar använda tjänsten och säkerställa efterlevnad av risker, lagar och regler. Detta operativa team kommer att hålla organisationen steget före de olika reglerna kring betalningar, inklusive standarder för riskanalys, riskklassificering och bedrägeribekämpning, krav på kundkännedom (KYC), PCI-efterlevnad, efterlevnad av betalningsförmedlare och skatteskyldigheter.

Vi rekommenderar att du anställer följande roller:

• Programchef
  
• Säljteam
  
• Kundtjänstteam
  
• Juridisk rådgivare
  
• Bedrägerichef
  
• Efterlevnadschef
  
• Redovisnings- och ekonomichef
  

Lansera och kommersialisera betalningar

När produkten har byggts och de operativa systemen är på plats kan ett marknadslanseringsteam bygga upp intäktsgenerering, lansera och skala din betalningsverksamhet. Hur din marknadslanseringsfunktion ska se ut beror på vilken förvärvsmodell du har. Om du planerar att uppmuntra kunder att registrera sig online kommer du sannolikt att luta dig mer mot ett marknadsföringsteam. Om du däremot använder en ”white-glove”-metod för att identifiera och ta in nya kunder är det viktigt att bygga upp ett kunnigt säljteam för betalningar. Genom att upprätthålla en konstant återkoppling mellan dina kunder och interna team kommer detta marknadslanseringsteam också hjälpa till att kickstarta förbättringar av upplevelsen och inspirera till nya produktinnovationer. Följande roller bör anlitas:

• Chef för intäktsgenerering
  
• Produktmarknadsföringschef
  
• Säljteam
  

Expandera betalningsverksamheten internationellt

Det här teamet kommer att vara centralt när du planerar på att expandera din produkt – och betalningar – internationellt. Det här området kräver särskild uppmärksamhet och särskilda resurser, eftersom plattformarna vi intervjuade var överens om att de har svårt att expandera:

Utöver en mängd nya reglerings- och efterlevnadskrav när du kommer till nya regioner varierar också kundernas föredragna betalningssätt för varor eller tjänster online baserat på var de befinner sig. Om du inte skapar en relevant och välbekant betalningsupplevelse kan du isolera dig själv från hela länder på din adresserbara marknad.

Vi rekommenderar att du inriktar följande roller specifikt åt global expansion:

• Säljteam
  
• Kundtjänstteam
  
• Juridisk rådgivare
  
• Bedrägerichef
  
• Efterlevnadschef
  

Gör det möjligt för dina säljteam att sälja betalningar

Förlita dig på ditt säljteam för att ta in nya företag och slutföra affärer som inkluderar din betalningslösning. Det handlar om mer än att bara införliva dina betalningsfunktioner i försäljningsberättelsen – du vill också se till att säljteamet är väl utbildat i funktionalitet, har rätt säljmaterial och förstår hur betalningsrelaterade mål hör ihop med teamets prioriteringar och incitament.

Framgångsrika plattformar utbildar 100 % av sitt säljteam

Säljarna bör känna till de grundläggande funktionerna och förstå fördelarna och hur man positionerar dem för potentiella kunder. De bör också vara beredda att svara på vanliga frågor och hantera eventuella invändningar.

Du kan överväga att införa rollen som ”intern betalningsexpert”. Det kan antingen vara en heltidsanställd vars enda uppgift är att utbilda säljarna om betalningar eller en extern betalningskonsult. Oavsett vad du gör så är målet att erbjuda säljarna en särskild resurs för betalningskunskap.

Den här investeringen kan ha verkliga fördelar. Till exempel fokuserade en plattform vi intervjuade på att utbilda sitt säljteam i att sälja betalningar och programvara. De började med en grupp på 10–15 personer som skuggade säljteamen på alla nya avtal i sex månader och anställde två betalningskonsulter för säljteamet för att utbyta bästa praxis. Resultatet blev en betydande ökning av betalningsvolymen under ett halvår.

Plattformar avsätter 8 % av sin säljpersonal åt att sälja betalningar

Plattformarna vi intervjuade avsatte i genomsnitt 8 % av sin säljpersonal åt att sälja betalningar.

Den mest populära modellen var att ha säljare som var helt dedikerade till betalningar, till exempel ett team på 5–15 personer som fokuserade på en prioriterad undergrupp av kunder för att främja djupare relationer. En plattform som vi intervjuade anställde nio betalningssäljare och åtta kundframgångsteam för att specifikt betjäna stora användare.

Hantera betalningsrisk

Alla onlineföretag måste hantera risker. Faktum är att det finns många olika typer av risker, från ryktesrisk (som hur ditt varumärke uppfattas) till operativ risk (som nedtid).

Men när plattformar lägger till betalningsförmedling i sina erbjudanden ställs de inför ytterligare komplexa risker på grund av sin affärsmodell med tre parter (som består av plattformen, säljarna eller tjänsteleverantörerna som tar betalningar via programvaruplattformen och kortinnehavarna som betalar dessa säljare eller tjänsteleverantörer). Denna extra risknivå gör betalningsverksamhet ännu mer komplex, och flera plattformar som vi intervjuade säger att de behöver ”bättre råd om risker och hur man ska hantera dem”.

De tre vanligaste typerna av risker som plattformar står inför inkluderar:

• Kreditrisk: Kreditrisk tenderar att visa sig som att säljare som har för avsikt att uppfylla beställningar av varor eller tjänster, men saknar ekonomiska resurser för att göra det, samlar på sig fler återbetalningar och återkrediteringar än de ekonomiskt kan täcka och potentiellt lämnar företaget. Kortinnehavare kan begära en återkreditering eftersom varorna eller tjänsterna inte levererades. Du skulle vara skyldig pengar till dessa kunder eftersom plattformar som underlättar betalningar i allmänhet går med på att vara ansvariga för sin säljares aktivitet.
  
• Bedrägeririsker: Plattformar måste också hantera risker som involverar bedrägliga säljare. Du kan till exempel ha en situation där samma person som agerar som en bedräglig säljare och en bedräglig kortinnehavare, där personen har tillgång till information om stulna kort. Personen registrerar sig för ett konto på din plattform och betalar sig själv med det stulna kortet. Eller så kan du ha en bedräglig säljare och en kortinnehavare med god status, där en säljare lurar en kortinnehavare att ge dem pengar (som att sälja varor som de inte har för avsikt att leverera).
  
• Kontokapningar: Att ha en säljare och kortinnehavare med god status räcker inte för att helt eliminera betalningsriskerna. Plattformar måste också hantera kontokapningar, där en illvillig tredje part får tillgång till en säljares konto och stjäl deras medel.
  

För ytterligare bästa praxis om hur man minskar dessa typer av risker kan du läsa vår särskilda guide om riskhantering för plattformar.

Definiera framgång för din betalningsverksamhet

Att aktivera betalningar är inte en strategi som man bara ställer in och går vidare från. Du måste kontinuerligt övervaka din betalningsverksamhets hälsa för att förstå vad som fungerar bra och identifiera områden som kan förbättras. Några av de nyckeltal som våra partner vanligtvis spårar är:

• Betalningsvolym
  
• Betalningsanvändare
  
• Månatliga aktiva användare
  
• Betalningsvolym per aktiv användare
  
• Nyregistreringar för betalningslösning
  
• Retention
  
• Intäkter från betalningar
  
• Det långsiktiga värdet av kunder som använder betalningstjänsten jämfört med kunder som endast använder programvaran (och inte betalningstjänsten)
  
• Procentandelen av det totala antalet kunder som använder betalningstjänsten
  

How Stripe can help

Platforms of all sizes—from new startups to public companies—use Stripe Connect to quickly and easily integrate payments and offer financial services. Connect enables platforms to onboard customers, accept payments, pay out to third parties, and monetize payments. You can quickly and easily launch a payments solution, collect a portion of each transaction, and configure payments pricing for your customers. You can also monetize a variety of products, such as invoicing, subscription billing, or in-person payments. With a single integration, Stripe makes it easy to expand your platform internationally and reach customers in new countries.

Stripe Connect is flexible and fully integrated, so you can monetize payments and create new revenue streams by offering the following solutions to your customers:

• Online payments: Enable your customers to accept payments in minutes. They can easily integrate hosted checkout pages or build customizable flows tailored to their business needs while easily localizing their payments experience to increase conversion abroad.
  
• Monetization: Turn payments and related services into a revenue stream. Easily earn a revenue share on payments, or set and control fees for customer transactions.
  
• Dashboards: Offer your customers payments dashboards so they can run their business seamlessly. Choose from a range of dashboard options, including Stripe’s hosted Dashboard with powerful reporting, querying, and payments management or embeddable dashboard UIs for a more integrated customer experience. Or use Stripe APIs to build custom dashboards and reporting workflows directly into your platform.
  
• Risk management: Protect your business and your customers’ business with Stripe’s fraud and risk solutions. Radar provides tools to manage transaction fraud risk, and Stripe’s end-to-end risk management solution includes ongoing monitoring and mitigation and risk-of-loss protection for credit and fraud risk.
  

You can also offer your users access to all of Stripe’s features—enabling point-of-sale payments, sending invoices, spending with payment cards, accessing business financing, collecting sales taxes, and more.

• Point-of-sale payments: Help your customers expand into the physical world by enabling their own in-person checkout. Stripe Terminal allows them to manage their online and offline sales in one place with a single integration, simplifying reporting and reconciliation.
  
• Subscriptions: Allow your customers to experiment with new business models by offering flexible subscription and billing plans with Stripe Billing. They can iterate on pricing—testing one-time, recurring, usage-based, or tiered subscriptions—and offer promotions and trial periods. They can also reduce churn with smart retry logic and easily expand globally, accepting any supported payment method.
  
• Recurring and one-time invoices: Help your customers get paid faster with integrated invoices. They can send recurring invoices for subscriptions or one-off invoices with built-in support for credit and debit cards, customizing them to match their brand and applying inclusive or exclusive tax rates for different locales.
  
• Payments cards: Create, distribute, and customize virtual and physical credit cards for your customers with Stripe Issuing. You can design branded cards, set dynamic spending controls, and enable your customers to fund the cards with their own bank accounts.
  
• Reporting and analytics: From out-of-the-box summaries to customizable reports, Stripe Sigma offers a range of reporting options that you can integrate into your own platform. You can pull data from the Stripe API and add it directly into your own reporting features, or point customers to the Stripe Dashboard for payments-specific data.
  

If you’re considering building your payments business with Stripe, our professional services team can help you navigate the best path to launch. To build a foundation for your payments program, we can co-develop a product strategy and business plan, defining your resourcing needs, functionality requirements, and monetization approach. Through regular reviews, our consultants will work with your team to integrate payments, covering everything from experience mapping and customer migration to data ingestion and financial reporting. To bring your new payments product to market, we’ll help you craft your marketing strategy, plan a phased rollout, and equip your internal teams with the necessary resources and processes to support the launch.

Get in touch with our team to learn more about how you can launch your payments business.