Stripe 专业服务团队采访了 14 家使用 Stripe 推出支付业务的成功平台，以揭示他们在设计、构建和发展支付业务方面的最佳实践。我们还将这些经验教训与数千家首次集成支付业务的企业合作的实践经验相结合，将这些技巧整理成关键主题，以帮助您嵌入支付系统：

• 确定支付的主要业务目标
  
• 确定定价和市场推广策略
  
• 为您的支付业务配备人员
  
• 增强销售团队销售支付产品的能力
  
• 管理支付风险
  
• 定义支付业务的成功标准
  

确定支付的主要业务目标

在应用任何最佳实践之前，您必须首先理解您为何以及如何启动一个支付业务。从回答这两个基础性问题开始：

1.为什么要嵌入式支付？

构建支付业务的动机取决于您企业所面临的独特需求以及现有和潜在客户的需求。一般来说，我们发现平台的支付目标通常可归纳为以下三类：

• 差异化平台： 许多平台通过支付功能来区分自己与竞争对手，并提高潜在客户的采用率。例如，Classy Pay，由 Stripe 提供支持，通过提供嵌入式支付处理服务，使筹款工作更加简化，帮助 Classy 提高各类非营利组织的采用率。
  
• 提升客户留存率： 一些平台通过增加支付功能，深化与现有客户的关系，并提高客户留存率。例如，Lightspeed 推出 Lightspeed Payments，帮助全球 115,000 家零售商和餐饮门店接受线上线下支付，并管理其财务运营。
  
• 创造新的收入来源： 其他企业通过将支付和金融服务变现，创造了新的收入来源，提高了客户的终身价值。例如，在与 Stripe 合作推出面向中小企业的支付平台后，Weave的支付客户月均增长率达到 13%，处理量月均增长率为 37%。
  

无论您的目标是什么，明确并统一相关的关键绩效指标 (KPI) 有助于您的支付团队跟踪进展，保持责任感。

2.您将如何集成支付功能？

为了掌控端到端的支付体验，一些平台最初计划成为一个全面的支付服务商。但他们很快发现，这条路需要处理客户入驻、核保、争议管理、合规性、客户支持、客户管理平台、报告等诸多事务。

由于成为支付服务商需要大量的工程资源、成本、支付专业知识以及安全、法律、合规性和风险方面的考量，许多平台转而与支付服务提供商合作，利用其现有的 API 和基础设施来提供支付服务和解决方案。这种方法通常可以加快上市时间，降低成本和风险。成功的平台会与提供灵活解决方案的支付服务提供商合作，从而让平台能够更好地控制支付体验，支持他们随着时间的推移启动、扩展和发展支付业务。这使得平台能够最大化其变现机会，同时减少启动和管理支付业务的复杂性。

确定定价和市场推广策略

一旦您理解了支付业务背后的“原因”并制定了集成支付功能的计划，您就可以开始专注于您的市场推广策略。将支付服务的营销视为您平台上任何其他新功能的营销方式。首先，您需要定义目标受众和信息传递，创建统一的品牌和产品体验，并通过分销渠道将信息传达给正确的受众。

虽然市场推广战略涉及很多方面，但我们向平台询问了两个具体问题：如何创建正确的信息以引起目标受众的共鸣，以及如何为支付产品定价。

平台在创建正确的信息时强调四个关键要素

平台必须深刻理解嵌入式支付如何支持其价值主张。了解客户的痛点不仅能帮助您打造正确的支付产品，还能帮助您精心制作一个能引起共鸣的产品故事。

在与平台就其产品定位和价值主张进行访谈后，我们了解到，正确的产品故事应包括以下四个元素：

1. 关注客户的特定需求
   
2. 针对明确的部分客户子集，而不是试图满足所有人的需求
   
3. 适应不同的行业和企业规模
   
4. 解释为什么您的集成支付解决方案在满足该需求方面具有真正的差异化优势
   

60% 的软件平台采用平衡定价模式，以实现收入最大化

在决定如何通过支付功能变现时，通常有几种选择：您可以通过引用支付功能的附加价值来提高软件价格，也可以单独向客户收取线上付款费用。

在我们采访的这些平台中，大多数平台除了收取使用软件的定期费用外，还会单独收取支付处理费用。其他平台则要么完全专注于收取软件访问费，要么专注于收取支付费用。

• 我们采访过的平台中，有 20% 的平台通过软件本身实现盈利，支付功能仅作为附加收益： 这种方法为用户提供了可理解的前期成本，以获取平台及其所有核心功能，包括支付功能。支付功能通常会自动启用，无需专门的销售讨论。
  
• 60% 的平台采用了一种平衡策略，同时变现软件和支付功能： 最受欢迎的方法是平台同时变现软件和支付功能。例如，一个平台除了收取每月的软件费用外，还会收取每笔银行卡交易 2.9% + 0.30 美元的固定费用。
  
• 20% 的平台通过支付功能变现，而软件则以折扣价或免费提供： 一些平台决定免费提供软件，但大力将支付功能变现。例如，平台除了收取 4% 的手续费外，还可以对每笔银行卡交易统一收取 2.9% + 0.30 美元的费用。这种方法的成功依赖于客户的支付量——虽然将您的收入与客户的成功挂钩可能会有很大的好处，但如果客户本月的支付量较低，您的收入也会受到负面影响。
  

为您的支付业务配备人员

平台认识到，建立支付业务需要一套不同于软件业务的技能。许多平台有意提前建立支付团队，将其嵌入到更大的组织中，并与现有的商业实践相结合。

我们采访过的平台在组织的各个层面都邀请了赞助人，而不是仅仅依靠支付业务负责人。这些赞助人在工程、风险、销售、产品、营销和支持等领域积极倡导支付业务，提高了每个人对支付的理解。

无论您的支付团队是将时间分配到其他业务部分还是专注于支付，团队都应围绕四个独立的职能进行组织：

打造支付产品

您的产品团队不仅要负责构建支付业务并将其集成到平台中，还要长期扩展和维护支付产品。为了满足客户的需求并使平台的核心软件与众不同，这个由产品经理、设计师、软件开发人员和数据分析师组成的团队将制定支付产品的路线图、实施方案和用户体验。我们建议招聘以下职位：

• 支付产品经理
  
• 产品和用户体验设计师
  
• 工程师
  
• 数据分析师
  

运营支付业务

支付可能是客户业务中最敏感的环节之一。重要的是要建立一个强大的运营团队，以支持客户入驻，并确保遵守风险、法律和合规义务。例如，这个运营团队将确保组织及时跟上各种与支付相关的规则，包括承保、风险评分和欺诈缓解标准；了解您的客户 (KYC) 要求；PCI 合规；支付服务商合规；以及税务义务。

我们建议聘用以下人员：

• 项目经理
  
• 销售团队
  
• 客户支持团队
  
• 法律顾问
  
• 欺诈经理
  
• 合规经理
  
• 会计和财务经理
  

启动并实现支付业务商业化

一旦您的产品已经开发完成，运营系统到位，市场推广团队就可以将您的支付业务商业化、推出和扩展。市场推广职能部门的人员构成取决于您特定的客户获取模式。如果您计划鼓励客户在线注册，您可能会更倚重市场营销团队。然而，如果您采用“白手套”方式来识别和引导新客户，那么建立一支专业的支付销售团队就显得尤为重要。通过在客户和内部团队之间保持持续的反馈回路，这支市场推广团队还将帮助启动体验改进并激发新的产品创新。招聘的具体职位包括：

• 商业化经理
  
• 产品营销经理
  
• 销售团队
  

在全球扩展支付业务

当您希望将产品和支付服务扩展到国际市场时，这个团队将是关键。这一领域需要特别关注和专门资源，因为我们采访的平台一致认为他们在扩展方面面临挑战：

除了进入新地区时需要遵守大量的额外监管和合规要求外，客户在线支付商品或服务的偏好也会根据他们所在的位置有所不同。如果您没有创建一个相关且熟悉的支付体验，可能会导致您的服务无法触达整个国家的市场。

我们建议将以下角色专门用于全球扩张：

• 销售团队
  
• 客户支持团队
  
• 法律顾问
  
• 欺诈经理
  
• 合规经理
  

增强销售团队销售支付产品的能力

利用您的销售团队来开拓新业务，并完成包括支付解决方案的交易。这不仅仅是将您的支付功能纳入销售叙事中，您还需要确保销售团队经过充分培训，掌握相关功能，拥有正确的销售材料，并了解支付相关目标如何与团队的优先事项和激励措施相关联。

成功的平台对 100% 销售团队进行交叉培训

销售人员应熟悉产品的基本功能，了解产品的优点，并知道如何向潜在客户推销这些功能。他们还应准备好回答常见问题和处理任何异议。

您可以考虑引入“支付专员”这一角色。这既可以是一名全职员工，其唯一职责就是向销售人员传授支付知识，也可以是一名外部支付顾问。无论哪种方式，目的都是为销售人员提供专门的支付知识资源。

这种投资可以带来实际效益。例如，我们采访过的一个平台就重点培训其销售团队销售支付服务和软件。他们首先成立了一个由 10 到 15 人组成的小组，在 6 个月内跟随销售团队处理所有新交易，并为销售团队聘请了两名支付顾问，以分享最佳实践。结果，在六个月的时间里，支付交易量大幅增加。

平台将 8% 的销售人员用于销售支付产品

我们访谈过的平台平均有 8% 的销售人员专门负责销售支付产品。

最流行的模式是拥有专门致力于支付业务的销售团队，比如一个由 5 到 15 人组成的团队，专注于优先服务的客户，以建立更深的客户关系。我们采访的某个平台聘用了 9 名支付销售人员和 8 名客户成功团队成员，专门为大客户提供服务。

管理支付风险

所有在线业务都必须管理风险。事实上，有许多不同类型的风险，从声誉风险（例如您的品牌形象）到运营风险（例如系统宕机）。

然而，当平台在其产品中增加支付服务功能时，由于其三方商业模式（平台、通过软件平台接受支付的卖方或服务提供商以及向这些卖方或服务提供商支付的持卡人），他们面临的风险类型更加复杂。这种额外的风险水平给支付业务带来了更大的复杂性，多个受访平台都表示，他们需要“更好的风险管理建议”。

平台面临的三种最常见的风险包括：

• 信用风险： 信用风险往往表现为卖方完全有意履行商品或服务订单，但缺乏履行的财力，累积的退款和拒付超过其财力所能承受的范围，并有可能退出业务。由于商品或服务没有履行，持卡人可以请求拒付。由于平台通常同意对卖家的活动负责，因此您需要向这些客户赔偿。
  
• 欺诈风险： 平台还必须管理与欺诈卖家相关的风险。例如，可能会有同一个人既是欺诈卖家，又是欺诈持卡人，该人获取了被盗的信用卡信息，在您的平台上注册账户，并使用被盗的卡向自己付款。或者，您可能会遇到一个欺诈卖家和一个正常持卡人的情况，其中卖家欺骗持卡人交钱（例如出售他们并不打算交付的商品）。
  
• 账户接管风险： 拥有一个良好的卖方和良好的持卡人并不足以完全消除支付风险。平台还需要管理账户接管的风险，即恶意第三方获取卖方的账户凭证并盗取其资金的情况。
  

为了进一步了解如何降低这些风险的最佳实践，请阅读我们专门为平台编写的风险管理指南。

定义支付业务的成功标准

启用支付服务并不是“设置一次就可以忘记”的策略。您需要持续监控支付业务的健康状况，以了解哪些方面运作良好，并找出改进的空间。我们的合作伙伴通常会跟踪以下一些指标：

• 支付交易量
  
• 支付用户数
  
• 月度活跃用户数
  
• 每位活跃用户的支付交易量
  
• 支付功能新增注册用户
  
• 留存
  
• 支付功能产生的收入
  
• 支付功能客户的长期价值与非支付功能（仅使用软件）客户的长期价值的对比
  
• 支付功能客户占客户总量的比例
  

Stripe 如何提供帮助

各种规模的平台——从初创公司到上市公司——都使用 Stripe Connect 快速轻松地集成支付功能并提供金融服务。Connect 使平台能够完成客户入驻、接受付款、向第三方支付并实现支付变现。您可以快速轻松地推出支付解决方案，从每笔交易中收取一部分费用，并为客户配置支付定价。您还可以对多种产品进行变现，如开票、订阅账单或面对面支付。通过单一集成，Stripe 使您能够轻松扩展平台到国际市场，触达新的国家/地区客户。

Stripe Connect 灵活且完全集成，因此您可以通过向客户提供以下解决方案来变现支付并创建新的收入来源：

• 线上付款：让您的客户在几分钟内接受付款。他们可以轻松集成托管的结账页面，或构建满足业务需求的定制流程，同时轻松实现本地化支付体验，以提高海外转化率。
  
• 变现：将支付和相关服务转化为收入来源。轻松从支付中获得收入份额，或为客户交易设置和控制费用。
  
• 管理平台：为您的客户提供支付管理平台，使他们能够顺利经营业务。您可以从一系列管理平台选项中进行选择，包括 Stripe 的托管管理平台（具有强大的报告、查询和支付管理功能）或是嵌入式管理平台用户界面，以获得更加集成的客户体验。您还可以使用 Stripe API 将自定义的管理平台和报告工作流程直接构建到您自己的平台中。
  
• 风险管理：利用 Stripe 的欺诈和风险解决方案保护您和客户的业务。Radar 提供管理交易欺诈风险的工具，Stripe 的端到端风险管理解决方案包括对信用风险和欺诈风险的持续监控、缓解以及损失风险保护。
  

您还可以为用户提供访问 Stripe 所有功能的权限——启用销售点支付、发送发票、使用支付卡消费、获取商业融资、收取销售税等。

• 销售点支付：帮助您的客户拓展到实体世界，启用他们自己的现场结账。Stripe Terminal 允许他们通过单一集成在一个地方管理线上和线下销售，简化报告和对账。
  
• 订阅：通过 Stripe Billing 提供灵活的订阅和账单方案，让客户尝试新的商业模式。他们可以反复调整定价——测试一次性、定期、按使用量或分层订阅，并提供促销和试用期。他们还可通过智能重试逻辑减少客户流失，并可轻松扩展到全球，接受所有受支持的支付方式。
  
• 定期和一次性发票：使用集成发票帮助您的客户更快收款。他们可以为订阅发送定期发票，或者发送一次性发票，内置对信用卡和借记卡的支持，可以自定义发票以匹配品牌，并针对不同地区适用含税或不含税税率。
  
• 支付卡：使用 Stripe Issuing 为您的客户创建、分发和定制虚拟和实体信用卡。您可以设计品牌卡，设定动态消费控制，并允许您的客户通过自己的银行账户为卡片充值。
  
• 报告和分析：从开箱即用的摘要到可定制的报告，Stripe Sigma 提供一系列报告选项，您可以将其集成到自己的平台中。可以从 Stripe API 中提取数据并直接添加到自己的报告功能中，也可以将客户指向 Stripe 管理平台，以获取支付相关数据。
  

如果您正在考虑使用 Stripe 建立您的支付业务，我们的专业服务团队可以帮助您找到最佳的启动路径。为了给您的支付方案打下基础，我们可以共同开发产品战略和商业计划，明确资源配置需求、功能要求和变现方式。通过定期审查，我们的顾问将与您的团队一起整合支付功能，涵盖从体验映射和客户迁移到数据导入和财务报告的方方面面。为了将您的新支付产品推向市场，我们将帮助您制定营销策略、规划阶段性推出，并为您的内部团队提供必要的资源和流程支持。

请与我们的团队联系，进一步了解如何开展您的支付业务。