Antes, los pagos se gestionaban de forma externa. Una empresa de software desarrollaba el producto y un banco o proveedor de servicios de pago se encargaba del movimiento del dinero. Ahora, muchas plataformas de software integran pagos directamente en sus productos y obtienen ingresos de cada transacción que procesan sus usuarios. El modelo de ingresos que mejor se adapta a tu plataforma depende de tu volumen de pagos, el tamaño de esas transacciones y tu tolerancia al riesgo.

El mercado global de pagos integrados se valoró en casi $24,000 millones en 2024 y se prevé que se incremente hasta casi $193,000 millones para 2032. A continuación, analizamos los principales modelos de ingresos para pagos integrados, en qué se diferencian y cómo elegir el que mejor se adapte a tu empresa.

Aspectos destacados

• Los modelos de ingresos frecuentes para pagos integrados van desde comisiones fijas por transacción hasta productos financieros de valor agregado.

• El modelo de ingresos adecuado depende de los volúmenes de transacciones de tu plataforma, la base de usuarios y la capacidad para gestionar el cumplimiento de la normativa y la evaluación de riesgos.

• Las plataformas suelen comenzar con un modelo y agregan más fuentes de ingresos a medida que crecen.

¿Cuáles son los modelos de ingresos para pagos integrados?

Los pagos integrados se incorporan directamente en una plataforma de software, de modo que la experiencia de pago reside dentro del producto con la misma interfaz, inicio de sesión y flujo de trabajo. Las plataformas que integran pagos pueden monetizar esa funcionalidad de varias formas distintas. Las plataformas maduras tienden a usar más de un modelo de ingresos.

Estos son los principales tipos de modelos de ingresos para pagos integrados.

Recargo en pagos

La plataforma cobra a sus usuarios una tasa por transacción superior a su propio costo de procesamiento y se queda con la diferencia. Si el encargado de tratamiento cobra a la plataforma el 2.5 % por transacción y la plataforma factura a sus usuarios el 3.2 %, el diferencial (0.7 %) es el margen de la plataforma en cada pago procesado. Con el crecimiento, incluso un diferencial modesto se acumula en ingresos considerables. Sin embargo, los posibles usuarios que comparen opciones notarán si tu tarifa no es competitiva, por lo que el modelo funciona mejor cuando la plataforma ofrece suficiente valor para justificar ese precio de pagos.

Suscripciones con pagos

Algunas plataformas incluyen el acceso a pagos en sus niveles de suscripción en lugar de cobrar por transacción. Un plan superior podría permitir tasas de procesamiento más bajas, en tanto que la plataforma apuesta a que los ingresos por suscripción cubran los costos por transacción. Este modelo es adecuado para plataformas en las que el volumen de pagos por usuario es predecible y relativamente moderado.

Comisión fija por transacción

La plataforma cobra un monto fijo por transacción en lugar de un porcentaje, independientemente del tamaño de la transacción. Esta estructura funciona bien para plataformas que atienden a empresas con valores de pedido promedio elevados, en las que una comisión basada en porcentaje sería demasiado alta. Una plataforma que gestiona pagos de facturas B2B podría observar que sus usuarios están mucho más dispuestos a pagar $5 por transacción que el 1.5 % sobre una factura de $10,000.

Reparto de ingresos

En acuerdos de socios o referidos, la plataforma deriva usuarios a un proveedor de servicios de pago y obtiene una participación en los ingresos que ese proveedor genera a partir de esos usuarios. La plataforma transfiere el riesgo, pero gana menos por transacción que con un modelo de recargo. Esto suele atraer a plataformas en etapa inicial, en las que la carga de cumplimiento de la normativa de una implementación completa todavía no es financieramente viable.

Productos financieros de valor agregado

Una vez que una plataforma controla el flujo de pago, tiene acceso a datos de transacciones y patrones de flujo de caja que hacen viables productos financieros adicionales. Las plataformas pueden ofrecer adelantos de capital de trabajo, acceso a transferencias instantáneas o emisión de tarjetas. Estos productos tienden a ofrecer márgenes más altos que el procesamiento de pagos convencional.

¿En qué se diferencian los modelos de ingresos para pagos integrados?

La diferencia principal entre los modelos de ingresos para pagos integrados se reduce a margen frente a complejidad. El recargo en pagos y los productos financieros de valor agregado generan los mayores ingresos por dólar procesado, pero requieren más infraestructura, trabajo de cumplimiento de la normativa y disciplina en la evaluación de riesgos. El reparto de ingresos genera menos ingresos, pero exige menos esfuerzo. El lugar que ocupa tu plataforma en ese espectro depende de tus capacidades.

Ten en cuenta la siguiente comparación de modelos de ingresos por pagos integrados.

¿Qué riesgos afectan a los modelos de ingresos para pagos integrados?

Cada modelo de ingresos para pagos integrados tiene sus limitaciones. Si no las consideras, podrías terminar absorbiendo pérdidas que no contemplaste en tu precio.

Ten en cuenta estos aspectos cuando selecciones tu modelo de ingresos:

• Exposición al cumplimiento de la normativa: las plataformas que mueven fondos asumen obligaciones de transmisión de dinero en algunas jurisdicciones. Soluciones como Stripe Connect se encargan de la mayoría de los requisitos de KYC (Know Your Customer), pero la plataforma podría seguir teniendo obligaciones de monitoreo y antifraude.

• Responsabilidad por contracargos y fraude: en un modelo de recargo, la plataforma suele compartir las pérdidas por fraude. Un subcomerciante con una alta tasa de disputas puede erosionar una parte significativa del margen que la plataforma obtiene del procesamiento.

• Sensibilidad de los usuarios al precio: las plataformas que cobran tarifas por encima del mercado deben justificar ese costo mediante el valor del producto. Cuando los usuarios crecen lo suficiente como para negociar directamente con los adquirentes, algunos podrían intentarlo.

• Riesgo de concentración de ingresos: las plataformas que dependen de los ingresos por pagos de unos pocos usuarios de alto volumen asumen un riesgo considerable. Si uno de ellos se va o renegocia, el impacto en los ingresos por pagos puede ser grave.

• Sincronización del flujo de caja: según cómo fluyan los fondos, las plataformas podrían retenerlos en nombre de los subcomerciantes durante los períodos de acreditación de fondos. Eso representa una consideración de liquidez y, en algunas jurisdicciones, también una de carácter regulatorio.

Cómo puede ayudar Stripe Connect

Stripe Connect organiza el movimiento de dinero de varias partes para plataformas de software y Marketplace. Ofrece onboarding rápido, componentes integrados, pagos globales y más.

Connect puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Lanzar en semanas: utiliza funcionalidades alojadas o integradas en Stripe con el fin de pasar a modo activo más rápido y evitar los costos iniciales, además del tiempo de desarrollo que en general se requiere para facilitar los pagos.

• Gestionar pagos a escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar recursos adicionales a informes de márgenes, formularios fiscales, riesgos, métodos de pago globales o cumplimiento de la normativa del onboarding.

• Crecer a nivel mundial: ayuda a tus usuarios a llegar a más clientes en todo el mundo con métodos de pago locales y la capacidad de calcular fácilmente el impuesto sobre las ventas, el impuesto al valor agregado (IVA) e impuestos sobre bienes y servicios (GST).

• Desarrollar nuevas líneas de ingresos: optimiza los ingresos por pagos cobrando comisiones por cada transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe con los pagos presenciales, las transferencias instantáneas, el cobro del impuesto sobre las ventas, la financiación, las tarjetas de gastos menores para empleados y mucho más, todo desde tu plataforma.

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