Auparavant, les paiements étaient gérés en externe. Une entreprise de logiciels créait le produit, et une banque ou un prestataire de paiement s’occupait des mouvements de fonds. Aujourd’hui, de nombreuses plateformes logicielles intègrent les paiements directement dans leurs produits et perçoivent des revenus sur chaque transaction traitée par leurs utilisateurs. Le modèle de revenus le mieux adapté à votre plateforme dépend de votre volume de paiement, de la taille de ces transactions et de votre tolérance au risque.

Le marché mondial des paiements intégrés était évalué à près de 24 milliards de dollars en 2024 et devrait atteindre près de 193 milliards de dollars d’ici 2032. Ci-dessous, nous examinerons les principaux modèles de revenus pour les paiements intégrés, leurs différences et la manière de choisir celui qui correspond le mieux à votre activité.

Points clés

• Les modèles de revenus courants pour les paiements intégrés vont des frais fixes par transaction aux produits financiers à valeur ajoutée.

• Le modèle de revenus idéal dépend du volume de transactions de votre plateforme, de votre base d’utilisateurs et de votre capacité à gérer la conformité ainsi que l’acceptation des risques.

• Les plateformes commencent souvent avec un seul modèle et ajoutent de nouvelles sources de revenus à mesure qu’elles se développent.

Quels sont les modèles de revenus pour les paiements intégrés ?

Les paiements intégrés sont directement incorporés dans une plateforme logicielle, de sorte que l’expérience de paiement réside à l’intérieur même du produit, partageant la même interface, la même identification et le même flux de travail. Les plateformes qui intègrent les paiements peuvent monétiser cette capacité de plusieurs manières distinctes. Les plateformes matures ont d’ailleurs tendance à combiner plusieurs modèles de revenus.

Voici les principaux types de modèles de revenus pour les paiements intégrés.

Majoration de paiement

La plateforme facture à ses utilisateurs un tarif par transaction supérieur à son propre coût de traitement et conserve la différence. Si le sous-traitant facture 2,5 % par transaction à la plateforme et que celle-ci facture 3,2 % à ses utilisateurs, l’écart (0,7 %) constitue la marge de la plateforme sur chaque paiement traité. À grande échelle, même un écart modeste se transforme en revenus considérables par effet de cumul. Cependant, les utilisateurs potentiels qui comparent les offres remarqueront si vos tarifs ne sont pas compétitifs ; ce modèle fonctionne donc de manière optimale lorsque la plateforme offre une valeur ajoutée suffisante pour justifier ce prix.

Abonnements avec paiements

Certaines plateformes intègrent l’accès au paiement directement dans leurs différents niveaux d’abonnement plutôt que de facturer à la transaction. Un forfait plus élevé pourrait ainsi permettre de bénéficier de tarifs de traitement réduits, la plateforme misant sur les revenus d’abonnement pour couvrir les coûts par transaction. Ce modèle convient particulièrement aux plateformes dont le volume de paiement par utilisateur est prévisible et relativement modeste.

Frais fixes par transaction

La plateforme facture un montant fixe par transaction au lieu d’un pourcentage, indépendamment du montant de la transaction. Cette structure fonctionne bien pour les plateformes qui s’adressent à des entreprises ayant des paniers moyens élevés, où des frais basés sur un pourcentage seraient trop importants. Une plateforme qui gère le paiement de factures B2B pourrait constater que ses utilisateurs sont bien plus disposés à payer 5 € par transaction plutôt que 1,5 % sur une facture de 10 000 €.

Partage des revenus :

Dans le cadre d’accords de partenariat ou de parrainage, la plateforme oriente ses utilisateurs vers un prestataire de paiement et perçoit une part des revenus que ce prestataire génère auprès de ces utilisateurs. La plateforme se décharge ainsi des risques, mais gagne moins par transaction qu’avec un modèle de majoration. Cette approche séduit souvent les plateformes en phase de démarrage, pour lesquelles la charge de conformité liée à une intégration complète n’est pas encore viable financièrement.

Produits financiers à valeur ajoutée

Une fois qu’une plateforme contrôle le tunnel de paiement, elle a accès aux données transactionnelles et aux schémas de trésorerie qui rendent viables d’autres produits financiers. Les plateformes peuvent alors proposer des avances de fonds de roulement, un accès aux virements instantanés ou l’émission de cartes. Ces produits ont tendance à offrir des marges plus élevées que le simple traitement des paiements.

En quoi les modèles de revenus pour les paiements intégrés diffèrent-ils ?

La différence fondamentale entre les modèles de revenus pour les paiements intégrés réside dans l’arbitrage entre la marge et la complexité. La majoration des paiements et les produits à valeur ajoutée génèrent le plus de revenus par dollar traité, mais ils exigent une infrastructure plus lourde, un travail de conformité accru et une discipline rigoureuse en matière de souscription. Le partage de revenus génère moins de bénéfices, mais demande également moins d’efforts. Le positionnement de votre plateforme sur ce spectre dépendra donc de vos capacités internes.

Voici une comparaison des modèles de revenus de paiements intégrés.

Quels risques influencent les modèles de revenus pour les paiements intégrés ?

Chaque modèle de revenus pour les paiements intégrés s’accompagne de contraintes. Si vous les ignorez, vous pourriez finir par absorber des pertes que vous n’aviez pas intégrées dans votre tarification.

Prenez en compte ces enjeux lors de la sélection de votre modèle de revenus :

• Exposition à la conformité : les plateformes qui transfèrent des fonds assument des obligations de transmission d’argent dans certaines juridictions. Des solutions telles que Stripe Connect gèrent la majeure partie des exigences de connaissance du client (KYC), mais la plateforme peut tout de même avoir des obligations de surveillance et de lutte contre la fraude.

• Responsabilité liée aux rétrofacturations et à la fraude : dans un modèle de majoration, la plateforme partage souvent les pertes liées à la fraude. Un sous-marchand présentant un taux de litige élevé peut éroder une partie importante de la marge que la plateforme tire du traitement des paiements.

• Sensibilité des utilisateurs au prix : les plateformes qui facturent des tarifs supérieurs à ceux du marché doivent justifier ce coût par la valeur ajoutée du produit. Lorsque les utilisateurs atteignent une taille critique leur permettant de négocier directement avec les acquéreurs, certains pourraient être tentés de le faire.

• Risque de concentration des revenus : les plateformes qui dépendent des revenus de paiement d’un petit nombre d’utilisateurs à gros volume s’exposent à un risque considérable. Si l’un d’eux s’en va ou renégocie ses tarifs, l’impact sur les revenus de paiement peut être majeur.

• Délais de flux de trésorerie : selon la manière dont les fonds circulent, les plateformes peuvent les détenir pour le compte de sous-marchands pendant les périodes de règlement. Il s’agit d’une question de liquidité et, dans certaines juridictions, d’une considération réglementaire.

Comment Stripe Connect peut vous aider ?

Stripe Connect gère et automatise les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour les plateformes logicielles et les marketplaces. Cette solution offre un processus d’onboarding rapide, des composants intégrés, des virements internationaux, et bien plus encore.

Connect peut vous aider à :

• Lancer votre entreprise en quelques semaines : utilisez les fonctionnalités hébergées ou intégrées de Stripe pour passer en production rapidement, tout en évitant les frais initiaux et les délais de développement normalement requis pour faciliter les paiements.

• Gérer les paiements à grande échelle : utilisez les outils et services de Stripe pour ne pas avoir à consacrer des ressources supplémentaires aux rapports sur les marges, aux formulaires fiscaux, aux risques, aux moyens de paiement mondiaux ou à la conformité de l’onboarding.

• Vous développer à l’international : aidez vos utilisateurs à attirer davantage de clients dans le monde entier en proposant des moyens de paiement locaux et en simplifiant le calcul des taxes sur les ventes, de la TVA et de la TPS.

• Créer de nouvelles sources de revenus : optimisez vos revenus liés aux paiements en collectant des frais sur chaque transaction. Monétisez les fonctionnalités de Stripe en proposant sur votre plateforme des paiements en personne, des virements instantanés, le recouvrement des taxes sur les ventes, des solutions de financement, des cartes d’entreprise, et bien plus encore.

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