料金体系の変更は、ビジネスの利益にすぐに影響する可能性があります。価格を上げすぎると売上が下がり、価格を低く設定しすぎると利益率が低下する可能性があります。また、適切な料金体系にしなければならないというプレッシャーは、ビジネスを行うコストが上昇したときにのみ高まります。世界の中小企業の約 84% が、2024 年の最大の懸念事項としてコストの上昇を挙げています。

収入を最大化する方法を見つけるために、企業は市場で価格をテストする実験を実行して、顧客の反応を確認できます。以下では、収入増加のための価格実験を設計、実行、改善する方法について説明します。

目次

• 料金体系実験とは
  
• 料金体系実験の目標
  
• 企業が実行できる料金体系実験の種類
  
• 効果的な料金体系実験を設計する方法
  
• 料金体系テストの実装と管理方法
  
• 料金体系実験の結果分析
  
• Stripe Billing の活用方法
  

料金体系実験とは

料金体系実験は、商品またはサービスの価格を変更したときに顧客が何をするかをテストするための構造化された方法です。価格を除くすべての要素 (商品、機能、決済フローなど) が静的な、制御された設定を作成します。あるグループには現在の価格が表示され、別のグループには変動価格が表示され、これらのグループ間の登録数、ユーザー 1 人あたりの平均収益 (ARPU)、維持率の違いを測定します。

価格を唯一の変数として切り離す必要があります。製品の変更やマーケティングキャンペーンが重なると、何が実際に結果につながったのかがわかりません。

料金体系実験の目標は？

料金体系実験の目的は、価格を変更したときに顧客がどう行動するかを調べることです。料金体系実験でできることは、次のとおりです。

有効な価格を見つける

過少請求や過剰請求は、企業にとってよくある懸念事項になります。料金体系実験では、顧客が商品を購入する価格と、主張が認められたしない価格を確認できます。

料金体系の変更が収入に与える影響を見る

為替レートが維持できれば、価格を上げることで収入を増やすことができます。また、価格を下げることで、新規顧客の急増を引き付けることで収入を増やすこともできます。

セグメントの感度を測定する

料金体系の実験では、需要の増減をリアルタイムで確認できます。価格を上げたときに誰が支払いを継続し、誰が解約するかを確認できます。これにより、支払い可能な顧客セグメントと、支払いできない顧客セグメントを把握できます。

新しいモデルを試す

2024 年の Stripe の調査によると、世界中のサブスクリプションビジネスリーダーの 69% が、来年には新しい料金体系モデルをリリースする予定であると回答しています。その理由の 1 つは解約に関する懸念です。バンドル、Subscriptions、従量課金ベースなどへの移行を検討している場合は、まず少人数のグループで試すことで、料金体系の変更をより難しくすることができます。

顧客維持率を監視する

従量課金、従量課金ベースなどのプランは、解約を減らし、顧客の定着率を高めるのに役立ちます。実験中の顧客維持率を監視することで、料金体系モデルの変更によって、継続的なパワーが構築されたのか、それとも単に取引を求める顧客を引き込んだのかがわかります。

適切に料金体系実験を行えば、実際の市場での価格と需要の関係が概説され、顧客価値と持続可能な収入のバランスを取る価格を設定できます。

企業が実行できる料金体系実験の種類

実行すべき料金体系実験の種類は、学習しようとしている内容によって異なります。最も一般的な形式は次のとおりです。

• A/B 価格テスト: 顧客をランダムに 2 つのグループに分け、それぞれに異なる価格ポイントを表示します (あるグループには 50 ドル、別のグループには 45 ドルなど)。このシンプルな形式では、価格がコンバージョンと収入に直接どのように影響するかが示されます。

• 段階または多肢選択テスト: 製品またはサービスのメニュー全体をテストします。たとえば、サービスとしてのソフトウェア・アズ・ア・サービス (SaaS) 会社が、ベーシック 19 ドル、プロ 49 ドル、エンタープライズ 99 ドルでの複数のプラン提供実験を実施するとします。これにより、顧客のさまざまな機能に対する支払い意欲を評価し、選択肢があることで顧客が中間レベルのオプションに移行するかどうかを明らかにします。

• バンドルと個別選択の比較: 商品またはサービスを 1 つのパッケージにまとめたり (「X と Y を 99 ドルでまとめて」など)、個別に販売したりして、全体的な支出を引き上げる料金体系モデルを確認します。これにより、顧客がパッケージ取引と項目ごとの料金体系のどちらを好むかを特定できます。

• 割引とプロモーション: あるグループにはクーポンまたは割引 (「今月は 20% オフ」など) を適用し、別のグループには適用しないようにします。2 つのグループの結果を比較することで、プロモーションによって販売量が増加し、価格が引き下げられた商品の利益率が薄くなるのを凌駕できるかどうかがわかります。また、さまざまな種類の割引 (割引価格、送料無料、無料トライアルなど) がコンバージョンにどのように影響するかもわかります。

• 心理的プライシング: 魅力のプライシング (49.99 ドル対 50 ドルなど)、アンカープライシング (「129 ドルでしたが、現在は 99 ドル」など)、フレーミング (期間限定のオファーとして価格を提示するなど) などの心理的な手がかりをテストします。心理的な手がかりは微妙な方法で行動を形作り、他の変数と同様にテストできます。

• 動的または使用状況ベースのトライアル: 需要のピーク時に価格を引き上げたり、定額手数料ではなく取引ごとに支払いを行ったりします。これはより大きな料金の変更ではあるものの、小規模なテストでも、顧客が柔軟性を受け入れているかどうかを確認できます。

• セグメント別のテスト: 低い学生料金や地域ごとの割引をテストし、結果を標準料金と比較します。これは、特定のグループが支払う意思がある金額を測定するのに役立ちます。

効果的な料金体系実験の設計方法

料金体系実験の設計が煩雑だと、結果について信頼性が認められたかどうかわからなくなります。ここでは、役立つ情報を得られるように設計する方法をご紹介します。

質問をフレーム化する

単純に高い価格をテストするのではなく、偽造可能な仮説を立てることから始めます(「50 ドルから 45 ドルに価格を下げると、購入完了率が上がり、月間収入が 10% 増加する」など)。これにより、変更する変数と、それを判断する指標の両方に名前を付ける必要があります。

変数は 1 つを選択

価格、請求サイクル、パッケージ、割引はすべてテスト可能ですが、同時にはできません。価格と機能セットの両方を変更すると、どの変更が実験の結果を引き起こしたかを特定できなくなります。

コントロールグループとテストグループを設定する

コントロールグループは現在の価格で安定し、テストグループは変動価格を取得します。通常、グループへのランダムな割り当てが最良の方法です。取引量の少ないビジネスでは、地域や時期ごとにグループの割り当てを基準にすることがありますが、これにより季節性や競合他社の動きなどの外部要因にさらされる可能性があります。

指標を事前に定義する

目標に関連する指標 (購入完了率、平均注文額、純収入、解約、顧客生涯価値など) を選択します。成功の基準を確立します (「ARPU を下げずに購入完了率が 15% 上昇すればバリアントが成功」など)。収入が減少した場合にテストを早期に停止すべきタイミングを示す制限を設定します。

パワーカリキュレーターを使用する

わずかな登録数につながった実験は、何の証明にもなりません。パワーカリキュレーターを使用します。この統計ツールは、テスト結果が信頼できるものであるために必要な参加者またはデータ ポイントの数と、実験の推奨期間を把握するのに役立ちます。多くの料金体系テストでは、意味のある結果を生成するために数週間かかります。

変数を制御する

テストの途中で新機能やプロモーションを立ち上げるのは避けてください。価格によって成果がもたらされたと確実に言えるように、環境を安定的に保ちます。

インフラストラクチャーを確認する

従来の請求書システムでは、必ずしも複数の価格を同時に処理できるとは限りません。Stripe Billing は、実験を念頭に置いて構築されました。同じ商品に対して複数の価格 ID を作成し、顧客をランダムに経路を選定し、レポートを別々に作成できます。どの請求書スタックを使用する場合でも、ランディングページから請求書まで、顧客が割り当てられた価格を確実に維持できるようにします。

料金体系テストの実装と管理

実験を設計したら、顧客やチームに混乱を招かない方法でテストを実装し、管理する必要があります。適切な方法を紹介します。

• 全員を同期させる: 実験の本番環境への移行時に、顧客や収入 (営業、サポート、マーケティング、財務など) とやり取りするすべての人に通知します。 疑問が生じた場合に備えて、社内チームを準備しておく必要があります。

• 徐々に展開する: トラフィックのわずかな割合から開始して、バグや請求エラーがないか確認し、次に規模を拡大させます。このようにすることで、何か不具合が出たり、テストのパフォーマンスが著しく低下したした場合でも、被害の拡大を封じ込めることができます。

• リアルタイムでモニタリングし、後で判断する: ダッシュボードは、データが入ったときにコンバージョン、収入、ガードレールの指標をトラックする必要があります。収入が減少した場合は、実験を中止します。そうでない場合は、実験の早期終了は控えてください。初期の結果は必ずしも全体像を示すものではないからです。

• テストをすっきりさせる: あるグループの顧客が別のグループに流れることがあってはいけません (リンクを共有したり、デバイスを切り替えたりするなど)。互いに干渉する可能性のある大きな実験を重複して行わないでください。

• 顧客体験の保護: 料金体系は目に見えるもので、ユーザー間で話題になります。同じ市場で異なる価格をテストする場合は、顧客の価格比較をどのように処理するかをよく考えます。一部の企業は、テストを期間限定のオファーとして捉え、不公平感を和らげます。

• 適切なインフラストラクチャーを使用する: 2 つの価格を並行して実行すると、請求スタックにストレスがかかる可能性があります。Stripe Billing を使用すれば、さまざまな価格を簡単に実行でき、プロセスを 1 カ所にまとめて管理できます。

料金体系実験の結果の結果分析

テストが終了したら、生成された生データを並べ替える必要があります。料金体系実験の結果を分析する方法は次のとおりになります。

意義の判断から始める

結果が統計的に妥当であることを確認します。標本が小さければコンバージョン率が 2% 上昇してもほとんど意味がありません。P 値や信頼区間などの数値を使用するか、実験プラットフォームを使用して結果が統計的に妥当であることを確認してください。

主要な指標を一緒に見る

コントロールグループとテスト グループの結果 (為替レート、平均注文額、ARPU、売上総利益) を並べてください。1 つの指標を個別に測定しても、全体像はわかりません。価格が高いほど購入完了率は下がりますが、収入は増加します。割引を適用することで、登録は急増しますが、利益率は急激に低下する可能性があります。すべての指標をまとめて調べて、完全な回答を得るようにしてください。

データをセグメント化する

結果をコホートに分割します。たとえば、新規かリピートか、大企業か中小企業か、地域 A か地域 B かなどが考えられます。変更によって、あるセグメントが持ち上がり、別のセグメントが憂鬱になることがあります。セグメントごとに結果を比較すれば、普遍的な価格設定にすべきか、より正確にターゲットすべきかがわかります。

長期的に検討する

短期的な成功は、長期的な失敗につながる可能性があります。割引で獲得した顧客の離脱が早くないか、高収入のコホートのエンゲージメントが高いかを判断してください。維持率、ネット プロモーターのスコア、返金する率、サポート額を追跡している場合は、それらを検証します。ある料金体系が成功しても、最終的に不満につながるのであれば成功とは呼べません。

結果をビジネスインパクトにつなげる

引き上げまたは損失の長期的な影響を計算します。たとえば、「この料金体系により、訪問者 1 人あたりの収入が 5% 増加し、展開した場合、年間 X 万ドルに相当します」と、経営陣と財務チームが重視する規約に従って結果を説明します。

決定してから文書化する

成功条件を満たしている場合は、勝利価格の公式を採用します。満たしていない場合は、現在の価格を維持するか、次のテストを設計します。結果が何であれ、学んだこと (変動、効果、数値) を書き留めてください。料金体系実験は相互に構築され、明確な記録は時間の経過とともに改良するのに役立ちます。

市場が価格にどのように反応するかに関する信頼できるデータセットを構築し、次回の価格評価の開始時に反証資料を用意できるようにすることを目指してください。

Stripe Billing の活用方法

Stripe Billing は請求および顧客管理のためのプロダクトです。シンプルな継続請求から従量課金、商談による契約への対応まで、貴社のニーズに合わせた請求管理や顧客管理を実現します。コーディング不要で、グローバルな継続課金をわずか数分で開始できます。API を活用した独自システムの構築も可能です。

Stripe Billing の特徴

• 柔軟な料金体系を提供する: 使用状況ベース、段階的、定額手数料と超過分などの柔軟な料金体系モデルにより、ユーザーの需要に迅速に対応します。クーポン、無料トライアル、比例配分、アドオンのサポートが組み込まれています。

• グローバル展開の拡大する: 顧客が希望する決済手段に対応することで、コンバージョン率が向上します。Stripe は 125 を超える地域固有の決済手段と 130 種類以上の通貨をサポートしています。

• 収益を増やし、解約を減らす: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、収益の獲得率を向上し、不本意な解約を防止します。Stripe のリカバリツールは、2024 年にユーザーの収益回復に 65 億ドル以上貢献しました。

• 効率性を向上させる: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポーティング、データツールを活用して複数の収益システムを統合できます。サードパーティのソフトウェアとも簡単に連携できます。

Stripe Billing について詳しくはこちらをご覧ください。今すぐ始める場合はこちらをご覧ください。