Prisförändringar kan ha en snabb inverkan på ditt företags vinst. Om du höjer priserna för mycket kan försäljningen minska, om du sätter dem för lågt krymper vinstmarginalerna. Och trycket på att få till prissättningen ökar bara när kostnaderna för att göra affärer stiger: cirka 84 % av de globala små och medelstora företagen angav stigande kostnader som sitt största problem 2024.

För att ta reda på hur man maximerar intäkterna kan företag genomföra experiment som testar priserna på marknaden för att se hur kunderna reagerar. Nedan förklarar vi hur man utformar, genomför och förbättrar prisexperiment för att öka intäkterna.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är ett prisexperiment?
  
• Vilka är målen med prisexperiment?
  
• Vilka typer av prisexperiment kan företag göra?
  
• Hur utformar man ett effektivt prisexperiment?
  
• Hur implementerar och hanterar man pristester?
  
• Hur analyserar man resultaten av prisexperiment?
  
• Hur Stripe Billing kan hjälpa till
  

Vad är ett prisexperiment?

Ett prisexperiment är ett strukturerat sätt att testa vad kunderna gör när du ändrar priset på en produkt eller tjänst. Du skapar en kontrollerad konfiguration där alla element (t.ex. produkt, funktioner, kassaflöde) utom priset förblir statiska. En grupp ser det aktuella priset medan en annan ser en variant, och du mäter skillnaderna i registreringar, genomsnittlig intäkt per användare (ARPU) och kvarhållande mellan dessa grupper.

Du måste isolera prissättningen som den enda variabeln. Om produktförändringar eller marknadsföringskampanjer överlappar varandra vet du inte vad som verkligen drev resultatet.

Vilka är målen med prisexperiment?

Syftet med prisexperiment är att ta reda på hur kunderna beter sig när du ändrar dina priser. Här följer vad ett prisexperiment kan hjälpa dig att göra.

Hitta ett effektivt pris

Att ta för mycket eller för lite betalt är ett vanligt bekymmer för företag. Ett prisexperiment kan visa dig vid vilka prispunkter kunderna kommer att köpa dina produkter och vid vilka de inte kommer att göra det.

Se vad prisändringar gör med intäkterna

Ibland, om konverteringsgraden håller i sig, kan du öka intäkterna genom att höja priset. Andra gånger kan en prissänkning öka intäkterna genom att locka till sig många nya kunder.

Bedöm segmentets känslighet

I ett prisexperiment kan du se efterfrågan öka och minska i realtid. Du kan se vilka som fortsätter att betala när du höjer priset och vilka som lämnar. Det här hjälper dig att förstå vilka kundsegment du kan ta mer betalt för och vilka du inte kan.

Prova nya modeller

Enligt en Stripe-undersökning från 2024 sa 69 % av företagsledarna för abonnemangsföretag globalt att de planerade att lansera nya prismodeller under nästa år, delvis motiverade av oro för kundbortfall. Om du funderar på att gå över till paket-, abonnemangs- eller användningsbaserad fakturering kan ett prisexperiment göra övergången mindre utmanande eftersom du kan testa det med en liten grupp först.

Övervaka kundlojalitet

Användningsbaserade faktureringsplaner kan bidra till att minska kundbortfallet och få kunderna att stanna kvar längre. Genom att övervaka kundlojaliteten under ett experiment kan du se om den förändrade prismodellen har skapat en uthållig kundkrets eller bara lockat till sig nya kunder.

När prisexperiment görs på rätt sätt beskriver de förhållandet mellan pris och efterfrågan på den verkliga marknaden, och hjälper dig att sätta priser som balanserar kundvärdet med hållbara intäkter.

Vilka typer av prisexperiment kan företag göra?

Vilken typ av prisexperiment du bör göra beror på vad du försöker lära dig. Här är de vanligaste formaten:

• A/B-pristester: Dela slumpmässigt in kunderna i två grupper och visa dem olika prispunkter (t.ex. 50 USD för en grupp och 45 USD för en annan). Det här enkla formatet visar hur ett pris direkt påverkar konvertering och intäkter.

• Nivå- eller flervalstester: Testa hela produkt- eller tjänstemenyer. Till exempel kan ett företag med en molnbaserad mjukvarutjänst köra ett experiment som erbjuder flera planer: Basic för 19 USD, Pro för 49 USD och Enterprise för 99 USD. Detta kommer att mäta kundernas vilja att betala för olika funktioner, och det kommer att avslöja om det finns valmöjligheter som driver kunderna mot ett mellanalternativ.

• Paket kontra à la carte: Prova att kombinera produkter eller tjänster i ett paket (t.ex. ”X och Y tillsammans för 99 USD”) samt att sälja dem individuellt för att se vilken prismodell som höjer de totala utgifterna. Detta kan hjälpa dig att upptäcka om kunderna föredrar ett paketerbjudande eller prissättning per artikel.

• Rabatter och kampanjer: Ge en kupong eller rabatt (t.ex. ”20 % rabatt den här månaden”) till en grupp, men inte till en annan. Genom att jämföra resultaten från de två grupperna kan du ta reda på om kampanjer ökar försäljningsvolymen tillräckligt för att överväga de mindre vinstmarginalerna på produkter med sänkta priser. Du kan också lära dig hur olika typer av rabatter (t.ex. sänkta priser, fri frakt, kostnadsfri provperiod) påverkar konverteringen.

• Psykologisk prissättning: Testa psykologiska ledtrådar som charmprissättning (t.ex. 49,99 USD jämfört med 50 USD), ankarprissättning (t.ex. ”tidigare 129 USD, nu 99 USD”) och framing (t.ex. att presentera priset som ett tidsbegränsat erbjudande). Psykologiska ledtrådar formar beteendet på subtila sätt och kan testas som vilken annan variabel som helst.

• Dynamiska eller användningsbaserade tester: Höj priserna när efterfrågan är som störst, eller ta betalt per transaktion i stället för fasta avgifter. Det här är större prisförändringar, men även små tester kan visa om kunderna uppskattar flexibilitet.

• Segmentsspecifika tester: Testa ett lägre studentpris eller en regional rabatt och jämför resultaten med standardpriset. Detta kan hjälpa dig att bedöma hur mycket vissa grupper är villiga att betala.

Hur utformar man ett effektivt prisexperiment?

Om utformningen av ditt prisexperiment är rörig vet du inte om resultaten är tillförlitliga. Så här utformar du det så att du lär dig något användbart.

Formulera frågan

I stället för att bara testa ett högre pris börjar du med en falsifierbar hypotes (t.ex. ”Att sänka priserna från 50 till 45 USD kommer att öka konverteringen tillräckligt för att öka intäkterna för månaden med 10 %”). Detta tvingar dig att namnge både den variabel du ändrar och det mått du kommer att bedöma det efter.

Välj en variabel

Prispunkter, faktureringscykler, förpackningar och rabatter kan alla testas, men inte samtidigt. Om du ändrar både priset och funktionerna kommer du inte att kunna avgöra vilken ändring som orsakade experimentets resultat.

Upprätta kontroll- och testgrupper

Kontrollgruppen behåller det nuvarande priset, medan testgruppen får det nya priset. Slumpmässig tilldelning till grupper är vanligtvis det bästa tillvägagångssättet. Företag med lägre volymer baserar ibland gruppindelningen på region eller årstid, men det kan utsätta dem för externa faktorer som säsongsvariationer och konkurrenternas utveckling.

Definiera dina mätvärden i förväg

Välj de mätetal som är relevanta för ditt mål: konvertering, genomsnittligt beställningsvärde, nettoomsättning, kundbortfall, livstidsvärde (LTV) för kunder osv. Fastställ framgångskriterier (t.ex. ”Varianten lyckas om konverteringen ökar med 15 % utan att ARPU minskar”). Sätt gränser som talar om när testet ska avbrytas i förtid, om intäkterna kollapsar.

Använd en effekträknare

Ett experiment som genererar en handfull registreringar bevisar ingenting. Använd en effekträknare: detta statistiska verktyg hjälper dig att räkna ut hur många deltagare eller datapunkter du behöver för att testresultaten ska vara tillförlitliga, samt den föreslagna varaktigheten för experimentet. Många pristester behöver flera veckor för att ge signifikanta resultat.

Kontrollera variablerna

Undvik att lansera nya funktioner eller kampanjer under testet. Håll miljön stabil så att du på ett trovärdigt sätt kan säga att priset påverkade resultatet.

Kontrollera infrastrukturen

Äldre faktureringssystem kan inte alltid hantera parallella priser. Stripe Billing byggdes med experiment i åtanke: du kan skapa flera pris-ID:n för samma produkt, dirigera kunder slumpmässigt och hålla rapporteringen separat. Oavsett vilket faktureringssystem du använder kan du se till att en kund håller sig till det pris de tilldelades, från landningssidan till fakturan.

Hur implementerar och hanterar du pristester?

När du har utformat ditt experiment måste du implementera och hantera testet på ett sätt som inte skapar kaos för dina kunder eller ditt team. Så här gör du för att lyckas:

• Se till att alla är synkade: Informera alla som interagerar med kunder eller intäkter (t.ex. försäljning, support, marknadsföring, ekonomi) när ett experiment är live. Dina interna team måste vara redo om det dyker upp frågor.

• Lansera det gradvis: Börja med en liten del av trafiken för att kontrollera om det finns buggar eller faktureringsfel, och skala sedan upp. På så sätt kan du begränsa skadan om något går sönder eller om testet underpresterar kraftigt.

• Titta i realtid, men fatta beslut senare: Instrumentpaneler bör spåra konvertering, intäkter och skyddsvärden när data kommer in. Om intäkterna kollapsar stoppar du experimentet. Motstå att avsluta experimentet tidigt eftersom tidiga resultat inte alltid visar hela bilden.

• Håll testet rent: Kunder i en grupp ska inte glida över till en annan (t.ex. genom att dela länkar eller byta enheter). Överlappa inte större experiment som kan störa varandra.

• Skydda kundupplevelsen: Prissättningen är synlig och folk pratar. Om du testar olika priser på samma marknad bör du tänka igenom hur du ska hantera kundernas prisjämförelser. Vissa företag utformar tester som tidsbegränsade erbjudanden för att mildra uppfattningen om orättvisa.

• Använd rätt infrastruktur: Att köra två priser parallellt kan sätta press på faktureringsstackar. Stripe Billing gör det enklare att köra olika priser och håller processen på ett ställe.

Hur analyserar man resultaten av prisexperiment?

När testet är avslutat måste du gå igenom de rådata som producerats. Så här analyserar du resultaten av ditt prisexperiment.

Börja med signifikans

Kontrollera att resultaten är statistiskt giltiga. En ökning av konverteringen med 2 % betyder inte mycket om urvalet är litet. Använd siffror som P-värden och konfidensintervall, eller använd din experimentplattform för att bekräfta att resultaten är statistiskt giltiga.

Titta på de viktigaste mätvärdena tillsammans

Lägg resultaten från kontroll- och testgruppen sida vid sida: konverteringsfrekvens, genomsnittligt beställningsvärde, ARPU och bruttovinst. Ett isolerat mått ger inte hela bilden. Ett högre pris kan sänka konverteringen men ändå öka intäkterna. En rabatt kan kraftigt öka antalet registreringar men kraftigt minska marginalen. Undersök alla mätvärden tillsammans för att få ett komplett svar.

Segmentera data

Dela upp resultaten i olika grupper, till exempel nya kunder jämfört med återkommande kunder, stora företag jämfört med små och medelstora företag eller region A jämfört med region B. Ibland kan en förändring lyfta ett segment och sänka ett annat. Genom att jämföra resultaten från ett segment med ett annat kan du ta reda på om du ska införa ditt pris generellt eller rikta in dig mer exakt.

Betrakta resultat ur ett långsiktigt perspektiv

Kortsiktiga vinster kan maskera långsiktiga bakslag. Ta reda på om kunder som fått rabatt lämnar företaget snabbare eller om kunder som betalar mer engagerar sig mer. Om du har följt upp kundlojalitet, net promoter score (NPS), återbetalningsgrad eller supportvolym ska du ta hänsyn till detta. En prisvinst som så småningom resulterar i missnöje är inte en verklig vinst.

Översätt resultat till affärseffekter

Beräkna den långsiktiga effekten av vinsten eller förlusten: till exempel ”Den här prispunkten ökade intäkterna per besökare med 5 %, vilket motsvarar X miljoner dollar per år om den införs”. Förklara resultatet i termer som chefer och ekonomiteam bryr sig om.

Besluta och dokumentera sedan

Anta den vinnande prisformeln om den uppfyller dina framgångskriterier. Om den inte gör det behåller du den nuvarande prissättningen eller utformar nästa test. Oavsett resultat ska du skriva ner vad du lärt dig: variabeln, effekten och siffrorna. Prisexperiment bygger på varandra och en tydlig dokumentation hjälper dig att förfina dem över tid.

Målet är att bygga upp en tillförlitlig datauppsättning om hur din marknad reagerar på priset så att du har empiriska bevis när nästa utvärdering av prissättningen påbörjas.

Hur Stripe Billing kan hjälpa

Med Stripe Billing kan ni fakturera och hantera kunder hur ni vill – från enkel återkommande fakturering till användningsbaserad fakturering och förhandlade kontrakt. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på bara några minuter – ingen kod krävs – eller skapa en anpassad integration med API.

Stripe Billing kan hjälpa dig att:

• Erbjuda flexibla priser: Svara på användarnas efterfrågan snabbare med flexibla prismodeller, inklusive användningsbaserad, nivåindelad, fast avgift plus extra avgifter med mera. Support för kuponger, kostnadsfria provperioder, proportionella fördelningar och tillägg är inbyggt.

• Expandera globalt: Öka konverteringen genom att erbjuda kunderna deras egna föredragna betalningsmetoder. Stripe har stöd för över 125 lokala betalningsmetoder och över 130 valutor.

• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med automatisering av Smart Retries och återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.

• Öka effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.