Los cambios en los precios pueden tener un impacto rápido en las ganancias de tu negocio. Si subes demasiado los precios, las ventas podrían caer; si los fijas demasiado bajos, los márgenes de ganancia se reducirán. Y la presión para fijar los precios correctos solo aumenta cuando el costo de hacer negocios sube: alrededor del 84 % de las pequeñas y medianas empresas globales mencionaron el aumento de los costos como su principal preocupación en 2024.

Para averiguar cómo maximizar los ingresos, las empresas pueden realizar experimentos que prueben los precios en el mercado para ver cómo responden los clientes. A continuación, explicaremos cómo diseñar, ejecutar y mejorar los experimentos de precios para aumentar los ingresos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un experimento de precios?
  
• ¿Cuáles son los objetivos de los experimentos de precios?
  
• ¿Qué tipos de experimentos de precios pueden hacer las empresas?
  
• ¿Cómo se diseña un experimento de precios eficaz?
  
• ¿Cómo se implementan y gestionan las pruebas de precios?
  
• ¿Cómo analiza los resultados de los experimentos de precios?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué es un experimento de precios?

Un experimento de precios es una forma estructurada de comprobar cómo reaccionan los clientes cuando se modifica el precio de un producto o servicio. Se crea una configuración controlada en la que todos los elementos (por ejemplo, el producto, las características, el proceso de pago) permanecen fijos, excepto el precio. Un grupo ve el precio actual, mientras que otro ve una variante, y se miden las diferencias en cuanto a registros, ingresos medios por usuario (ARPU) y retención entre estos grupos.

Debes aislar el precio como única variable. Si se producen cambios en el producto o se solapan las campañas de marketing, no sabrás qué es lo que realmente ha impulsado el resultado.

¿Cuáles son los objetivos de los experimentos de precios?

El objetivo de los experimentos de precios es descubrir cómo se comportan los clientes cuando se modifican los precios. Esto es lo que un experimento de precios puede ayudarte a conseguir.

Encuentra un precio efectivo

Cobrar de menos o de más es una preocupación habitual para las empresas. Un experimento de precios puede mostrarte los precios a los que los clientes comprarán tus productos y aquellos a los que no lo harán.

Observa lo que los cambios de precios les hacen a los ingresos

A veces, si la tasa de conversión se mantiene, se pueden aumentar los ingresos subiendo el precio. Otras veces, bajar el precio puede impulsar los ingresos debido a la atracción de una avalancha de nuevos clientes.

Mide la sensibilidad del segmento

En un experimento de precios, puedes observar cómo aumenta y disminuye la demanda en tiempo real. Verás quién sigue pagando cuando subes el precio y quién se marcha. Esto te ayudará a comprender a qué segmentos de clientes puedes cobrarles más y a cuáles no.

Prueba nuevos modelos

Según una encuesta realizada por Stripe en 2024, el 69 % de los líderes de empresas de suscripción a nivel mundial afirmaron que tenían previsto lanzar nuevos modelos de precios durante el próximo año, motivados en parte por la preocupación por la pérdida de clientes. Si estás pensando en pasar a paquetes, suscripciones o facturación basada en el uso, un experimento de precios puede facilitar el cambio, ya que te permite probarlo primero con un grupo reducido.

Supervisa la retención de clientes

Los planes de cobro por consumo pueden ayudar a reducir la rotación y hacer que los clientes se queden más tiempo. Supervisar la retención durante un experimento te muestra si el cambio en el modelo de precios ha generado fidelidad o solo ha atraído a clientes en busca de ofertas.

Cuando se hacen bien, los experimentos de precios describen la relación entre el precio y la demanda en el mercado real, y te ayudan a establecer precios que equilibran el valor para el cliente con ingresos sostenibles.

¿Qué tipos de experimentos de precios pueden hacer las empresas?

El tipo de experimento de precios que debes realizar depende de lo que intentes aprender. He aquí los formatos más habituales:

• Pruebas de precios A/B: divide a los clientes al azar en dos grupos y muéstrale a cada uno un precio diferente (por ejemplo, $50 a un grupo y $45 a otro). Este sencillo formato muestra cómo el precio afecta directamente a la conversión y a los ingresos.

• Pruebas por niveles o de opción múltiple: prueba menús completos de productos o servicios. por ejemplo, una empresa de software como servicio (SaaS) podría realizar un experimento ofreciendo varios planes: Básico a $19, Pro a $49 y Enterprise a $99. Esto medirá la disposición de los clientes a pagar por diferentes funciones y revelará si tener opciones empuja a los clientes hacia una opción de nivel medio.

• Paquetes frente a productos individuales: prueba a combinar productos o servicios en un paquete (por ejemplo, “X e Y juntos por $99”) y a venderlos por separado para ver qué modelo de precios aumenta el gasto total. Esto puede ayudarte a descubrir si los clientes prefieren un paquete o el precio por artículo.

• Descuentos y promociones: ofrece un cupón o descuento (por ejemplo, “20 % de descuento este mes”) a un grupo, pero no a otro. Al comparar los resultados de los dos grupos, sabrás si las promociones aumentan el volumen de ventas lo suficiente como para compensar los márgenes de ganancia más reducidos de los productos con precios rebajados. También puedes averiguar cómo afectan a la conversión los diferentes tipos de descuentos (por ejemplo, precios reducidos, envío gratuito, prueba gratuita).

• Precios psicológicos: prueba señales psicológicas como los precios atractivos (por ejemplo, $49.99 frente a $50), los precios de referencia (por ejemplo, “antes $129, ahora $99”) y el encuadre (por ejemplo, presentar el precio como una oferta por tiempo limitado). Las señales psicológicas moldean el comportamiento de forma sutil y se pueden probar como cualquier otra variable.

• Pruebas dinámicas o basadas en el uso: aumenta los precios cuando la demanda alcance su punto máximo, o cobra por transacción en lugar de tarifas fijas. Se trata de cambios de precios más importantes, pero incluso las pruebas a pequeña escala pueden mostrar si los clientes aceptan la flexibilidad.

• Pruebas específicas por segmento: prueba una tarifa más baja para estudiantes o un descuento regional y compara los resultados con los del precio estándar. Esto puede ayudarte a evaluar cuánto están dispuestos a pagar ciertos grupos.

¿Cómo se diseña un experimento de precios eficaz?

Si el diseño de tu experimento de precios es confuso, no sabrás si los resultados son confiables. A continuación, te explicamos cómo diseñarlo para que aprendas algo útil.

Encuadra la pregunta

En lugar de limitarte a probar un precio más alto, empieza con una hipótesis falsificable (por ejemplo, “Bajar los precios de $50 a $45 aumentará la conversión lo suficiente como para incrementar los ingresos mensuales en un 10 %”). Esto te obliga a nombrar tanto la variable que estás cambiando como la métrica con la que la evaluarás.

Elige una variable

Los precios, los ciclos de facturación, los paquetes y los descuentos se pueden probar, pero no simultáneamente. Si cambias tanto el precio como el conjunto de características, no podrás determinar qué cambio ha provocado el resultado del experimento.

Establece los grupos de control y de prueba

El grupo de control se mantiene estable al precio actual; el grupo de prueba obtiene el precio variante. La asignación aleatoria a los grupos suele ser el mejor enfoque. Las empresas con menor volumen a veces basan la asignación de grupos por región o época del año, pero esto puede exponerlas a factores externos como la estacionalidad y los movimientos de la competencia.

Define tus métricas por adelantado

Elige las métricas relacionadas con su objetivo: conversión, valor medio de los pedidos, ingresos netos, tasa de abandono, valor del ciclo de vida del cliente, etc. Establece criterios de éxito (por ejemplo, “la variante gana si la conversión aumenta un 15 % sin disminuir el ARPU”). Establece límites que te indiquen cuándo detener la prueba antes de tiempo, si los ingresos se desploman.

Usa una calculadora de potencia

Un experimento que genere un puñado de cuentas no demostrará nada. Utiliza una calculadora de potencia: esta herramienta estadística te ayuda a calcular cuántos participantes o puntos de datos necesitas para que los resultados de la prueba sean fiables, así como la duración recomendada para el experimento. Muchas pruebas de precios necesitan semanas para producir resultados significativos.

Controla las variables

Evita lanzar nuevas funciones o promociones en medio de la prueba. Mantén el entorno estable para poder afirmar con credibilidad que el precio ha influido en el resultado.

Comprueba tu infraestructura

Los sistemas de facturación tradicionales no siempre pueden gestionar precios paralelos. Stripe Billing se ha diseñado pensando en la experimentación: puedes crear varios ID de precio para el mismo producto, dirigir a los clientes de forma aleatoria y mantener informes separados. Sea cual sea tu sistema de facturación, asegúrate de que los clientes se ciñen al precio que se les ha asignado, desde la página de destino hasta la factura.

¿Cómo se implementan y gestionan las pruebas de precios?

Una vez que hayas diseñado tu experimento, debe implementar y gestionar la prueba de manera que no genere caos para tus clientes o tu equipo. A continuación, te indicamos cómo hacerlo correctamente:

• Mantén a todos sincronizados: informa a todas las personas que interactúan con los clientes o con los ingresos (por ejemplo, ventas, soporte, marketing, finanzas) cuando se realice un experimento. Tus equipos internos deben estar preparados por si surgen preguntas.

• Impleméntalo gradualmente: comienza con una pequeña parte del tráfico para comprobar si hay errores o fallos de facturación y, a continuación, amplía la escala. De esta forma, si algo falla o la prueba tiene un rendimiento muy inferior al esperado, podrás contener los daños.

• Observa en tiempo real, pero decide más tarde: los Dashboards deben realizar un seguimiento de las métricas de conversión, ingresos y barreras de seguridad a medida que se reciben los datos. Si los ingresos se desploman, detén el experimento. De lo contrario, resiste la tentación de concluir el experimento antes de tiempo. Los primeros resultados no siempre muestran el panorama completo.

• Mantén la prueba limpia: los clientes de un grupo no deben pasar a otro (por ejemplo, compartiendo enlaces o cambiando de dispositivo). No superpongas experimentos importantes que puedan interferir entre sí.

• Protege la experiencia del cliente: los precios son visibles, y la gente habla. Si estás probando diferentes precios en el mismo mercado, piensa cómo vas a manejar las comparaciones de precios de los clientes. Algunas empresas enmarcan las pruebas como ofertas por tiempo limitado para suavizar la percepción de injusticia.

• Utiliza la infraestructura adecuada: gestionar dos precios en paralelo puede suponer una carga para los sistemas de facturación. Stripe Billing facilita la gestión de diferentes precios y mantiene todo el proceso en un solo lugar.

¿Cómo analizas los resultados de los experimentos de precios?

Cuando finalice la prueba, tendrás que clasificar los datos brutos obtenidos. A continuación, te explicamos cómo analizar los resultados de tu experimento de precios.

Comienza con la importancia

Verifica que los resultados sean estadísticamente válidos. Un aumento del 2 % en la conversión significa poco si la muestra es pequeña. Utiliza cifras como valores P e intervalos de confianza, o utiliza su plataforma de experimentación para confirmar que los resultados sean estadísticamente válidos.

Mira las métricas básicas juntas

Compara los resultados del grupo de control y del grupo de prueba: tasa de conversión, valor promedio de los pedidos, ARPU y ganancia bruta. Una sola métrica por sí sola no ofrece una visión completa. Un precio más alto puede reducir la conversión, pero aun así aumentar los ingresos. Un descuento puede aumentar las inscripciones de manera considerable, pero también reducir drásticamente el margen. Examina todas las métricas en conjunto para obtener una respuesta completa.

Segmenta los datos

Separa los resultados en grupos: por ejemplo, nuevos frente a recurrentes; grandes empresas frente a pequeñas y medianas empresas; o región A frente a región B. A veces, un cambio puede beneficiar a un segmento y perjudicar a otro. Comparar los resultados de un segmento con los de otro puede indicarte si debes aplicar tu precio de manera universal o dirigirlo de forma más precisa.

Considera el largo plazo

Las ganancias a corto plazo pueden ocultar los reveses a largo plazo. Determina si los clientes que se han incorporado gracias a descuentos se van más rápido o si los que pagan más se involucran más. Si has realizado un seguimiento de la retención, el índice neto de recomendación, las tasas de reembolso o el volumen de asistencia, tenlo en cuenta. Una ganancia en materia de precios que finalmente dé como resultado insatisfacción, en realidad, no es una ganancia.

Traduce los resultados en impacto empresarial

Calcula el impacto a largo plazo del aumento o la pérdida: por ejemplo, “Este precio aumentó los ingresos por visitante en un 5 %, lo que equivale a X millones de dólares anuales si se implementa”. Explica el resultado en términos que interesen a los ejecutivos y a los equipos financieros.

Decide, luego documenta

Adopta la fórmula de precios ganadora si cumples con tus criterios de éxito. Si no es así, mantén los precios actuales o diseña la siguiente prueba. Sean cuales sean los resultados, anota lo que has aprendido: la variable, el efecto y las cifras. Los experimentos de precios se complementan entre sí, y un registro claro te ayuda a perfeccionarlos con el tiempo.

El objetivo es crear un conjunto de datos fiables sobre cómo reacciona tu mercado ante los precios, de modo que dispongas de pruebas empíricas cuando comience la próxima evaluación de precios.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta el cobro por consumo y los contratos negociados por ventas. Comenzá a aceptar pagos recurrentes, que no requieren programación o creación de una integración personalizada con la API, en todo el mundo en cuestión de minutos.

Stripe Billing puede ayudarte a realizar lo siguiente:

• Ofrecer precios flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de precios flexibles, que incluyen consumo establecido, por niveles, de comisión fija más excedentes, y más. El soporte para cupones, pruebas gratuitas, prorrateos y complementos está incorporado.

• Expandirte a nivel mundial:aumenta la conversión a partir de ofrecer los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 125 métodos de pago locales y más de 130 monedas.

• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la recaudación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con automatizaciones de flujos de trabajo y recuperación de Smart Retries. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de $6500 millones en ingresos en 2024.

• Incrementar eficiencia: utiliza las herramientas modulares fiscales, de informes de ingresos y de datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

Aprende más sobre Stripe Billing o empieza hoy.