Le variazioni delle tariffe possono avere un impatto immediato sui profitti della tua attività. Aumentare eccessivamente le tariffe potrebbe comportare un calo delle vendite; fissarle a un livello troppo basso potrebbe ridurre i margini di profitto. Inoltre, la pressione per stabilire il giusto prezzo aumenta quando i costi di gestione dell'attività crescono: circa l'84% delle piccole e medie imprese globali ha indicato l'aumento dei costi come la principale preoccupazione per il 2024.

Per capire come ottimizzare i ricavi, le attività possono eseguire esperimenti che testano le tariffe sul mercato per vedere come rispondono i clienti. Di seguito, spiegheremo come progettare, eseguire e migliorare gli esperimenti sulle tariffe per aumentare i ricavi.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un esperimento di determinazione dei prezzi?
  
• Quali sono gli obiettivi degli esperimenti di determinazione dei prezzi?
  
• Quali sono i tipi di esperimenti di determinazione dei prezzi che possono fare le attività
  
• Come si progetta un esperimento di determinazione dei prezzi efficace?
  
• Come si implementano e si gestiscono i test di determinazione dei prezzi?
  
• Come si analizzano i risultati degli esperimenti di determinazione dei prezzi?
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Esperimento di determinazione dei prezzi: spiegazione

Un esperimento sui prezzi è un metodo strutturato per valutare il comportamento dei clienti quando si modifica il prezzo di un prodotto o servizio. Si crea un ambiente controllato in cui tutti gli elementi (ad esempio, prodotto, funzioni, flusso di pagamento) tranne il prezzo rimangono invariati. Un gruppo visualizza il prezzo attuale mentre un altro visualizza una variante, e si misurano le differenze in termini di registrazioni, ricavo medio per utente (RMPU) e fidelizzazione tra questi gruppi.

Come unica variabile devi isolare le tariffe. Se il prodotto cambia o le campagne di marketing si sovrappongono, non sarà possibile determinare con certezza quale sia stato il fattore determinante del risultato.

Ecco quali sono gli obiettivi degli esperimenti di determinazione dei prezzi

L'intento esperimenti di determinazione dei prezzi è scoprire come si comportano i clienti quando modifichi i prezzi. Ecco cosa può aiutarti a fare un esperimento di determinazione dei prezzi.

Trova un prezzo efficace

La sottovalutazione o la sopravvalutazione dei prezzi rappresentano preoccupazioni comuni per le attività. Un esperimento sulla determinazione dei prezzi può indicare i livelli di prezzo ai quali i clienti acquisteranno i tuoi prodotti e quelli ai quali non lo faranno.

Scopri quali sono gli effetti delle modifiche ai prezzi sui ricavi

In alcuni casi, se il tasso di conversione rimane stabile, è possibile aumentare i ricavi aumentando il prezzo. In altri casi, invece, abbassare il prezzo può incrementare i ricavi attirando un numero maggiore di nuovi clienti.

Sensibilità del segmento del misuratore

In un esperimento sulla determinazione dei prezzi, è possibile osservare l'andamento della domanda in tempo reale. Noterai chi continua a pagare quando si aumenta il prezzo e chi invece abbandona. Ciò ti consentirà di comprendere a quali segmenti di clientela è possibile applicare prezzi più elevati e a quali no.

Prova nuovi modelli

Secondo un sondaggio condotto da Stripe nel 2024, il 69% dei leader delle attività che offrono servizi in abbonamento a livello globale ha dichiarato di voler introdurre nuovi modelli di tariffe nel corso del prossimo anno, in parte a causa delle preoccupazioni relative al tasso di abbandono. Se stai valutando di passare a pacchetti, abbonamenti o addebito in base all'utilizzo, un esperimento sulla determinazione dei prezzi può rendere il cambiamento meno impegnativo, consentendoti di provarlo in anticipo su un piccolo gruppo.

Monitora la fidelizzazione dei clienti

I piani di addebito a consumo possono contribuire a ridurre il tasso di abbandono e a fidelizzare i clienti più a lungo. Monitorare la fidelizzazione durante una fase di sperimentazione consente di determinare se il cambiamento nel modello di prezzo ha rafforzato la fidelizzazione o ha semplicemente attirato clienti alla ricerca di offerte.

Se eseguiti correttamente, gli esperimenti di determinazione dei prezzi delineano la relazione tra prezzo e domanda nel mercato reale e contribuiscono a stabilire prezzi che bilanciano il valore del cliente con ricavi sostenibili.

Quali sono i tipi di esperimenti di determinazione dei prezzi che possono fare le attività

Il tipo di esperimenti di determinazione dei prezzi dipende da ciò che stai cercando di imparare. Ecco i formati più comuni:

• Test dei prezzi A/B: dividi i clienti in modo casuale in due gruppi e mostra a ciascuno un prezzo diverso (ad esempio, 50 USD per un gruppo e 45 USD per l'altro). Questo semplice formato mostra come il prezzo influisca direttamente sulla conversione e sui ricavi.

• Test a più livelli o a scelta multipla: testa l'intero menu di prodotti o servizi. Ad esempio, un'attività di software-as-a-service (SaaS) potrebbe condurre un esperimento offrendo diversi piani: Basic a 19 USD, Pro a 49 USD ed Enterprise a 99 USD. Ciò consentirà di valutare la disponibilità dei clienti a pagare per diverse funzioni e rivelerà se la possibilità di scelta spinge i clienti verso un'opzione di fascia media.

• Pacchetti vs. à la carte: prova a combinare prodotti o servizi in un unico pacchetto (ad esempio, "X e Y al costo di 99 USD") e a venderli singolarmente per vedere quale modello di prezzo aumenta la spesa complessiva. Questo può aiutarti a scoprire se i clienti preferiscono un pacchetto o un per singolo articolo.

• Sconti e promozioni: regala un coupon o uno sconto (ad esempio, "20% di sconto questo mese") a un gruppo, ma non all'altro. Confrontando i risultati dei due gruppi, potrai capire se le promozioni aumentano il volume delle vendite in misura sufficiente da compensare i margini di profitto più ridotti sui prodotti con prezzi scontati. Potrai anche capire in che modo i diversi tipi di sconto (ad esempio, prezzi ribassati, spedizione gratuita, prova gratuita) influiscono sulla conversione.

• Determinazione di prezzi psicologici: testa i segnali psicologici come il prezzo di fascino (ad esempio, 49,99 USD contro 50 USD), il prezzo di riferimento (ad esempio, "era 129 USD, ora 99 USD") e l'inquadramento (ad esempio, presentare il prezzo come un'offerta limitata nel tempo). I segnali psicologici influenzano il comportamento in modo sottile e possono essere testati come qualsiasi altra variabile.

• Prove dinamiche o basate sull'utilizzo: aumenta i prezzi quando la domanda raggiunge il picco massimo o addebita commissioni per transazione anziché tariffe fisse. Si tratta di modifiche significative ai prezzi, ma anche piccoli test possono dimostrare se i clienti apprezzano la flessibilità.

• Test specifici per segmento: prova una tariffa ridotta per studenti o uno sconto per area geografica regionale e confronta i risultati con quelli ottenuti con il prezzo standard. Questo può aiutarti a valutare quanto determinati gruppi sono disposti a pagare.

Come si progetta un esperimento di pricing efficace

Se la progettazione del tuo esperimento di determinazione dei prezzi è disorganizzata, non potrai determinare se i risultati sono affidabili. Ecco come progettarlo in modo da ottenere informazioni utili.

Formula la domanda

Anziché limitarsi a testare un prezzo più elevato, inizia con un'ipotesi verificabile (ad esempio: "Abbassare i prezzi da 50 a 45 USD aumenterà la conversione in misura sufficiente da incrementare i ricavi mensili del 10%"). Ciò richiede di identificare sia la variabile che si intende modificare sia il parametro in base al quale verrà valutata.

Scegli una variabile

I prezzi, i cicli di addebito, il packaging e gli sconti sono tutti elementi testabili, ma non contemporaneamente. Se modifichi sia il prezzo sia le funzioni del prodotto, non sarà possibile determinare quale cambiamento abbia determinato il risultato dell'esperimento.

Creare gruppi di controllo e gruppi di prova

Il gruppo di controllo mantiene il prezzo attuale, mentre il gruppo di prova ottiene il prezzo variante. L'assegnazione casuale ai gruppi è generalmente l'approccio più efficace. Le attività con volumi inferiori talvolta basano l'assegnazione ai gruppi sulla regione o sul periodo dell'anno, ma ciò può esporle a fattori esterni quali la stagionalità e le mosse della concorrenza.

Definisci le tue metriche in anticipo

Seleziona le metriche correlate al tuo obiettivo: conversione, valore medio degli ordini, ricavi netti, tasso di abbandono, valore nel tempo del cliente, ecc. Stabilisci i criteri di successo (ad esempio, "La variante vince se la conversione aumenta del 15% senza ridurre l'RMPU"). Imposta dei limiti che indichino quando interrompere anticipatamente il test, nel caso in cui i ricavi dovessero diminuire.

Utilizza un calcolatore di potenza

Un esperimento che genera una manciata di iscrizioni non dimostrerà nulla. Utilizza un calcolatore di potenza: questo strumento statistico ti aiuta a capire quanti partecipanti o punti dati ti servono affinché i risultati del test siano affidabili, nonché la durata suggerita per l'esperimento. Molti test sui prezzi richiedono settimane per produrre risultati significativi.

Controlla le variabili

Evita di lanciare nuove funzioni o promozioni nel bel mezzo del test. Mantieni l'ambiente stabile in modo da poter dire in modo credibile che il prezzo ha guidato il risultato.

Controlla l'infrastruttura

I sistemi di addebito tradizionali non sempre sono in grado di gestire prezzi paralleli. Stripe Billing è stato progettato pensando alla sperimentazione: è possibile creare più ID prezzo per lo stesso prodotto, indirizzare i clienti in modo casuale e mantenere separati i report. Qualunque sia la gamma di tecnologie di addebito utilizzate, è importante garantire che il cliente mantenga il prezzo che gli è stato assegnato, dalla pagina di destinazione alla fattura.

Come implementate e gestire i test di determinazione dei prezzi

Una volta progettato l'esperimento, devi implementare e gestire il test in modo da non creare confusione per i clienti o il team. Ecco come procedere correttamente:

• Assicurati che tutti siano allineati: informa chiunque interagisca con i clienti o si occupi delle entrate (ad esempio, vendite, assistenza, marketing, finanza) quando l'esperimento è in corso. I tuoi team interni devono essere pronti a rispondere a eventuali domande.

• Implementalo gradualmente: inizia con una piccola quota di traffico per verificare la presenza di bug o errori di fatturazione, quindi aumenta gradualmente. In questo modo, se qualcosa non funziona o il test ha prestazioni nettamente inferiori alle aspettative, potrai contenere i danni.

• Osserva in tempo reale, ma decidi in un secondo momento: le dashboard dovrebbero monitorare le metriche relative a conversioni, ricavi e guardrail man mano che i dati vengono raccolti. Se i ricavi subiscono un calo, interrompi l'esperimento. In caso contrario, evita di concludere l'esperimento in anticipo. I primi risultati non sempre riflettono il quadro completo.

• Mantieni invariato il test: i clienti di un gruppo non dovrebbero passare a un altro (ad esempio, condividendo link o cambiando dispositivo). Non sovrapporre esperimenti importanti che potrebbero interferire tra loro.

• Proteggi l'esperienza del cliente: i prezzi sono visibili e le persone ne discutono. Se stai testando prezzi diversi nello stesso mercato, rifletti su come gestire i confronti di prezzo da parte dei clienti. Alcune attività presentano i test come offerte a tempo limitato per attenuare la percezione di iniquità.

• Usa l'infrastruttura giusta: gestire due prezzi in parallelo può comportare un carico di lavoro significativo per la gamma di tecnologie di fatturazione. Stripe Billing semplifica la gestione di prezzi diversi e centralizza il processo in un unico luogo.

Come si analizzano i risultati degli esperimenti di determinazione dei prezzi

Al termine del test, dovrai esaminare i dati grezzi prodotti. Ecco come analizzare i risultati del tuo esperimento sui prezzi.

Inizia con il significato

Verifica che i risultati siano statisticamente validi. Un aumento del 2% nella conversione ha poco significato se il campione è troppo piccolo. Utilizza valori come i valori P e gli intervalli di confidenza oppure usa la tua piattaforma di sperimentazione per confermare che i risultati siano statisticamente validi.

Esamina le metriche principali insieme

Metti a confronto i risultati del gruppo di controllo e del gruppo di test: tasso di conversione, valore medio degli ordini, RMPU e profitto lordo. Una singola metrica non fornisce un quadro completo. Un prezzo più alto potrebbe ridurre la conversione, ma comunque aumentare i ricavi. Uno sconto potrebbe aumentare notevolmente le iscrizioni, ma ridurre drasticamente il margine. Esamina tutte le metriche insieme per ottenere una risposta completa.

Segmenta i dati

Separa i risultati in gruppi: ad esempio, nuovi clienti vs. clienti abituali, grandi aziende vs. piccole e medie imprese, o area geografica A vs.area geografica B. A volte, un cambiamento può favorire un segmento e penalizzarne un altro. Confrontando i risultati di un segmento con quelli di un altro, puoi capire se applicare il prezzo in modo universale o mirarlo in modo più preciso.

Considera il lungo termine

I vantaggi a breve termine possono mascherare le difficoltà a lungo termine. È importante determinare se i clienti acquisiti grazie agli sconti abbandonano più rapidamente il servizio o se i clienti che pagano di più sono più coinvolti. Se hai monitorato la fidelizzazione, il Net Promoter Score, i tassi di rimborso o il volume di assistenza, tienine conto. Un vantaggio in termini di prezzo che alla fine porta a insoddisfazione non è realmente un vantaggio.

Traduci i risultati in impatto per l'attività

Calcola l'impatto a lungo termine dell'aumento o della perdita: ad esempio, "Questo prezzo ha aumentato il ricavo per visitatore del 5%, che equivale a X milioni di USD all'anno se implementato". Illustra il risultato in termini rilevanti per i dirigenti e i team finanziari.

Decidi, quindi documenta

Adotta la formula di prezzo vincente se soddisfa i tuoi criteri di successo. In caso contrario, mantieni il prezzo attuale o progetta il prossimo test. Qualunque sia il risultato, annota ciò che hai appreso: la variabile, l'effetto e i numeri. Gli esperimenti di determinazione dei prezzi si basano l'uno sull'altro e una documentazione chiara ti aiuta a perfezionarli nel tempo.

L'obiettivo è quello di creare un set di dati affidabile su come il tuo mercato reagisce alle tariffe, in modo da avere prove empiriche quando inizierà la prossima valutazione dei prezzi.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dal semplice addebito ricorrente all'addebito in base all'utilizzo, ai contratti negoziati in base alle vendite. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli tariffari flessibili, tra cui modelli a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altri ancora. Sono integrati il supporto dei coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata e componenti aggiuntivi.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 125 metodi di pagamento locali e più di 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario grazie a Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di USD di ricavi nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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