Preisänderungen können sich schnell auf den Gewinn Ihres Unternehmens auswirken. Wenn Sie die Preise zu stark anheben, können die Verkäufe sinken. Wenn Sie sie zu niedrig ansetzen, schrumpfen die Gewinnspannen. Und der Druck, die richtige Preisgestaltung zu erzielen, nimmt umso mehr zu, je höher die Kosten für die Geschäftstätigkeit steigen: etwa84 % der kleinen und mittleren Unternehmen weltweit nannten steigende Kosten als ihre größte Sorge im Jahr 2024.

Um herauszufinden, wie sie den Umsatz maximieren können, können Unternehmen Experimente durchführen, bei denen die Preise auf dem Markt getestet werden, um zu sehen, wie die Kunden reagieren. Im Folgenden erklären wir, wie Sie Preisexperimente für das Umsatzwachstum entwerfen, durchführen und verbessern können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein Preisexperiment?
  
• Was sind die Ziele von Preisexperimenten?
  
• Welche Arten von Preisexperimenten können Unternehmen durchführen?
  
• Wie entwerfen Sie ein effektives Preisexperiment?
  
• Wie implementieren und verwalten Sie Preistests?
  
• Wie analysieren Sie die Ergebnisse von Preisexperimenten?
  
• So kann Stripe Billing Sie unterstützen
  

Was ist ein Preisexperiment?

Ein Preisexperiment ist eine strukturierte Methode, um zu testen, wie Kundinnen und Kunden reagieren, wenn Sie den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung ändern. Sie erstellen einen kontrollierten Aufbau, bei dem alle Elemente (z. B. Produkt, Funktionen, Bezahlvorgang) mit Ausnahme des Preises statisch bleiben. Eine Gruppe sieht den aktuellen Preis, während eine andere eine Variante sieht, und Sie messen die Unterschiede bei den Anmeldungen, dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (ARPU) und der Kundenbindung im Vergleich zwischen diesen Gruppen.

Sie müssen die Preisgestaltung als einzige Variable isolieren. Im Falle von gleichzeitigen Änderungen an den Produkten oder Marketing-Kampagnen können Sie nicht mehr erkennen, was für das Kundenverhalten ausschlaggebend war.

Was sind die Ziele von Preisexperimenten?

Der Zweck von Preisexperimenten besteht darin, herauszufinden, wie sich Kundinnen und Kunden verhalten, wenn Sie Ihre Preise ändern. Hier erfahren Sie, was ein Preisexperiment für Sie tun kann.

Einen effektiven Preis finden

Zu hohe oder zu niedrige Preise sind häufige Sorgen für Unternehmen. Ein Preisexperiment kann Ihnen zeigen, zu welchen Preisen Kundinnen und Kunden Ihre Produkte kaufen und ab welchen Preisen sich die Kundschaft gegen einen Kauf entscheidet.

Finden Sie heraus, wie sich Preisänderungen auf den Umsatz auswirken

Manchmal, wenn sich die Konversionsrate hält, können Sie den Umsatz erhöhen, indem Sie den Preis anheben. In anderen Fällen kann eine Preissenkung den Umsatz steigern, indem sie einen Ansturm neuer Kunden anzieht.

Blick auf die Empfindlichkeit der Segmente

In einem Preisexperiment können Sie in Echtzeit beobachten, wie die Nachfrage steigt und fällt. Sie werden sehen, wer noch zahlt, wenn Sie den Preis erhöhen und wer geht. Auf diese Weise können Sie besser verstehen, für welche Kundensegmente Sie höhere Preise berechnen können und für welche nicht.

Probieren Sie neue Modelle aus

Laut einer Stripe-Umfrage aus dem Jahr 2024 gaben 69 % der weltweit führenden Abonnement-Unternehmen an, dass sie planen, im nächsten Jahr neue Preismodelle einzuführen. Ein Grund dafür war die Sorge um die Abwanderung der Kundschaft. Wenn Sie erwägen, zu Paketen,Abonnements oder nutzungsbasierter Abrechnung zu wechseln, kann ein Preisexperiment die Umstellung einfacher gestalten, indem Sie Ihre Modelle zuerst an einer kleinen Kundengruppe testen.

Überwachen der Kundenbindung

Nutzungsbasierte Abrechnungspläne können dazu beitragen, die Abwanderung zu reduzieren und die Kundinnen und Kunden länger zu halten. Die Überwachung der Kundenbindung während eines Experiments zeigt Ihnen, ob die Änderung des Preismodells wirklich dazu führt, dass Ihnen Ihre Kunden treu bleiben, oder ob sie nur Schnäppchenjäger anzieht.

Wenn sie gut durchgeführt werden, skizzieren Preisexperimente die Beziehung zwischen Preis und Nachfrage auf dem realen Markt. Sie helfen Ihnen, Preise festzulegen, die den Kundenwert mit nachhaltigem Umsatz in Einklang bringen.

Welche Arten von Preisexperimenten können Unternehmen durchführen?

Die Art des Preisexperiments, das Sie durchführen sollten, hängt davon ab, welche Erkenntnisse Sie gewinnen möchten. Hier sind die gängigsten Formate:

• A/B-Preistests: Teilen Sie die Kundschaft nach dem Zufallsprinzip in zwei Gruppen auf und zeigen Sie jeweils einen anderen Preispunkt an (z. B. 50 $ für eine Gruppe, 45 $ für eine andere). Dieses einfache Format zeigt, wie sich ein Preis direkt auf die Konversion und den Umsatz auswirkt.

• Stufen- oder Multiple-Choice-Tests: Testen Sie ganze Produkt- oder Dienstleistungsmenüs. Zum Beispiel könnte ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen ein Experiment durchführen, das mehrere Pläne anbietet: Basic für 19 $, Pro für 49 $ und Enterprise für 99 $. Dies wird die Bereitschaft der Kunden messen, für verschiedene Funktionen zu bezahlen, und es wird ermittelt, ob die Kunden angesichts der Auswahlmöglichkeiten eher die mittlere Option wählen.

• Bündel im Vergleich zu à la carte: Versuchen Sie, Produkte oder Dienstleistungen in einem Paket zu kombinieren (z. B. „X und Y zusammen für 99 US-Dollar“) sowie sie einzeln zu verkaufen, um zu sehen, welches Preismodell die Gesamtausgaben der Kundschaft erhöht. Auf diese Weise können Sie herausfinden, ob Kunden ein Pauschalangebot oder Preise pro Posten bevorzugen.

• Rabatte und Werbeaktionen: Bieten Sie einen Gutschein oder Rabatt (z. B. „20 % Rabatt in diesem Monat“) für eine Gruppe, aber nicht für eine andere an. Durch den Vergleich der Ergebnisse aus den beiden Gruppen erfahren Sie, ob Werbeaktionen das Verkaufsvolumen so stark steigern, dass die geringeren Gewinnspannen bei Produkten mit reduzierten Preisen aufgewogen werden. Sie können auch ermitteln, wie sich verschiedene Arten von Rabatten (z. B. reduzierte Preise, kostenloser Versand, kostenlose Testversion) auf die Konversion auswirken.

• Psychologische Preisgestaltung: Testen Sie psychologische Hinweise wie Charm-Preisgestaltung (z. B. 49,99 $ versus 50 $), Ankerpreise (z. B. „früher 129 $, jetzt 99 $“) und Framing (z. B. Darstellung des Preises als zeitlich begrenztes Angebot). Psychologische Anreize prägen das Verhalten auf subtile Weise und können wie jede andere Variable getestet werden.

• Dynamische oder nutzungsbasierte Testversionen: Erhöhen Sie die Preise, wenn die Nachfrage ihren Höhepunkt erreicht, oder berechnen Sie Preise pro Transaktion anstelle von Pauschalpreisen. Dies sind größere Preisänderungen, aber selbst kleine Tests können zeigen, ob Kunden mit dieser Flexibilität mitziehen.

• Segmentspezifische Tests: Testen Sie einen günstigeren Studententarif oder einen regionalen Rabatt und vergleichen Sie die Ergebnisse mit denen zum Standardpreis. Dies kann Ihnen helfen einzuschätzen, wie viel bestimmte Gruppen bereit sind zu zahlen.

Wie entwerfen Sie ein effektives Preisexperiment?

Wenn das Design Ihres Preisexperiments chaotisch ist, wissen Sie am Ende nicht, ob die Ergebnisse zuverlässig sind. Hier erfahren Sie, wie Sie es so gestalten, dass Sie etwas Nützliches lernen.

Durchdachte Formulierung der Frage

Anstatt einfach einen höheren Preis zu testen, beginnen Sie mit einer falsifizierbaren Hypothese (z. B. „Wenn wir die Preise von 50 $ auf 45 $ senken, wird die Konversion so weit erhöht, dass wir den monatlichen Umsatz um 10 % steigern können“). Dies zwingt Sie, sowohl die Variable, die Sie ändern, als auch die Metrik zu benennen, nach der Sie sie beurteilen werden.

Auswahl einer Variable

Preispunkte, Abrechnungszyklen, Verpackungen und Rabatte sind alle testbar, aber nicht gleichzeitig. Wenn Sie sowohl den Preis als auch die Funktionen ändern, können Sie nicht ermitteln, welche Änderung zum Ergebnis des Tests geführt hat.

Kontroll- und Testgruppen einrichten

Die Kontrollgruppe erhält konsequent den aktuellen Preis; die Testgruppe erhält die Preisvariante. Die zufällige Zuweisung zu Gruppen ist in der Regel der beste Ansatz. Unternehmen mit geringerem Volumen führen manchmal die Gruppenzuordnungen nach Region oder Jahreszeit durch, aber dies kann sie externen Faktoren wie Saisonalität und Wettbewerberbewegungen aussetzen.

Metriken im Voraus definieren

Wählen Sie die Metriken aus, die sich auf Ihr Ziel beziehen: Konversion, durchschnittlicher Bestellwert, Nettoumsatz, Abwanderung,Customer Lifetime Value usw. Legen Sie Erfolgskriterien fest (z.B. „Variante gewinnt, wenn die Konversion um 15 % steigt, ohne die ARPU zu verringern“). Legen Sie Grenzwerte fest, bei denen Sie den Test vorzeitig beenden sollten, wenn der Umsatz einbricht.

Verwendung eines Leistungsrechners

Ein Experiment, das eine Handvoll Anmeldungen bringt, beweist überhaupt nichts. Verwenden Sie einen Leistungsrechner: Dieses statistische Tool hilft Ihnen herauszufinden, wie viele Teilnehmer/innen oder Datenpunkte Sie benötigen, damit die Testergebnisse vertrauenswürdig sind. Das praktische Tool schlägt auch die Dauer des Experiments vor. Viele Preistests brauchen Wochen, um aussagekräftige Ergebnisse zu liefern.

Die Variablen unter Kontrolle halten

Vermeiden Sie es, neue Funktionen oder Werbeaktionen mitten in Ihrem Test zu starten. Halten Sie das Umfeld stabil, damit Sie glaubhaft sagen können, dass der Preis das Ergebnis beeinflusst hat.

Überprüfen Ihrer Infrastruktur

Ältere Abrechnungssysteme können nicht immer parallele Preise verarbeiten.Stripe Billing wurde bereits mit Blick auf Experimente entwickelt: Sie können mehrere Preis-IDs für dasselbe Produkt erstellen, Kunden nach dem Zufallsprinzip weiterleiten und die Berichterstattung getrennt halten. Unabhängig davon, in welchem Abrechnungs-Stack Sie sich befinden, stellen Sie sicher, dass einer Kundin/einem Kunden stets der Preis angezeigt wird, der ihr/ihm zugeordnet wurde – von der Startseite bis zur Rechnung.

Wie implementieren und verwalten Sie Preistests?

Sobald Sie Ihr Experiment entworfen haben, müssen Sie den Test so implementieren und verwalten, dass weder für Ihre Kunden noch für Ihr Team Chaos entsteht. So machen Sie es richtig:

• Alle müssen an einem Strang ziehen: Informieren Sie alle Personen, die in Abteilungen mit Kundenkontakt oder mit Umsatz-bezogenen Aufgaben tätig sind (z. B. Vertrieb, Kundendienst, Marketing, Finanzen), wenn ein Test live geht. Ihre internen Teams müssen bereit sein, wenn Fragen auftauchen.

• Setzen Sie das Experiment schrittweise um: Beginnen Sie mit einem kleinen Teil des Datenverkehrs, um nach technischen Fehlern oder Abrechnungsfehlern zu suchen, und skalierenSie dann aufwärts. Auf diese Weise können Sie den Schaden begrenzen, wenn etwas schiefgeht oder der Test stark unterdurchschnittlich abschneidet.

• In Echtzeit ansehen, aber später entscheiden: Dashboards sollten Kennzahlen zur Konversion, zum Umsatz und zu den wichtigen Orientierungspunkten nachverfolgen, sobald Daten eingehen. Wenn der Umsatz einbricht, stoppen Sie das Experiment. Andernfalls sollten Sie das Experiment nicht vorzeitig abschließen. Erste Ergebnisse zeigen nicht immer das ganze Bild.

• Halten Sie den Test sauber: Kunden in einer Gruppe sollten nicht in eine andere abdriften (z. B. durch das Teilen von Links oder das Wechseln von Geräten). Achten Sie darauf, dass sich größere Experimente überlappen, die sich gegenseitig stören könnten.

• Schützen Sie das Kundenerlebnis Die Preisgestaltung ist sichtbar und die Leute reden miteinander. Wenn Sie unterschiedliche Preise auf demselben Markt testen, überlegen Sie, wie Sie mit den Preisvergleichen der Kunden umgehen. Einige Unternehmen stellen Tests als zeitlich begrenzte Angebote dar, um die Wahrnehmung einer ungerechten Behandlung zu mildern.

• Verwenden Sie die richtige Infrastruktur: Die parallele Ausführung von zwei Preisen kann die Abrechnungs-Stacks belasten. Stripe Billing macht es einfacher, unterschiedliche Preise zu berechnen und den Prozess an einem Ort zu halten.

Wie analysieren Sie die Ergebnisse von Preisexperimenten?

Wenn der Test beendet ist, müssen Sie die erstellten Rohdaten sortieren. Hier erfahren Sie, wie Sie die Ergebnisse Ihres Preisexperiments analysieren können.

Beginnen Sie mit der relevanten Bedeutung

Überprüfen Sie, ob die Ergebnisse statistisch valide sind. Eine Steigerung der Konversion um 2 % bedeutet wenig, wenn die Probe winzig ist. Verwenden Sie Zahlen wie P-Werte und Konfidenzintervalle, oder verwenden Sie Ihre Experimentierplattform, um zu bestätigen, dass die Ergebnisse statistisch valide sind.

Schauen Sie sich die Kernmetriken zusammen an

Stellen Sie die Ergebnisse der Kontroll- und Testgruppe nebeneinander: Konversionsrate, durchschnittlicher Bestellwert, ARPU und Bruttogewinn. Eine Metrik für sich genommen liefert nicht das vollständige Bild. Ein höherer Preis kann die Konversion senken, aber dennoch den Umsatz steigern. Ein Rabatt könnte die Anmeldungen stark erhöhen, jedoch die Gewinnspanne deutlich verringern. Untersuchen Sie alle Metriken zusammen, um sich ein aussagekräftiges Gesamtbild zu verschaffen.

Segmentieren Sie die Daten

Unterteilen Sie die Ergebnisse in Kohorten: z. B. neu vs. wiederkehrend; Großunternehmen vs. kleine und mittlere Unternehmen; oder Region A vs. Region B. Manchmal kann eine Veränderung ein Segment anheben und ein anderes drücken. Wenn Sie die Ergebnisse von einem Segment mit einem anderen vergleichen, können Sie feststellen, ob Sie Ihren Preis universell neu generieren oder zielgenau ausrichten sollten.

Langfristig denken

Kurzfristige Gewinne können langfristige Rückschläge überdecken. Stellen Sie fest, ob Kunden, die mit Rabatten gewonnen wurden, schneller abwandern oder ob höher zahlende Kohorten mehr Geschäfte tätigen. Wenn Sie die Kundenbindung, den Net Promoter Score, die Rückerstattungsraten oder das Support-Volumen erfasst haben, sollten Sie diese berücksichtigen. Ein Preisgewinn, der schließlich zu Unzufriedenheit führt, ist nicht wirklich ein Gewinn.

Übersetzen Sie die Ergebnisse in Auswirkungen auf das Unternehmen

Berechnen Sie die langfristigen Auswirkungen der Steigerung oder des Verlusts: Zum Beispiel: „Dieser Preispunkt hat die Umsatz pro Besucher um 5 % erhöht, was bei der Einführung X Millionen $ pro Jahr entspricht.“ Erläutern Sie das Ergebnis in Begriffen, die Führungskräften und Finanzteams wichtig sind.

Entscheiden, dann dokumentieren

Übernehmen Sie die Gewinnerpreisformel, wenn sie Ihren Erfolgskriterien entspricht. Wenn dies nicht der Fall ist, behalten Sie die aktuellen Preise bei oder entwerfen Sie den nächsten Test. Was auch immer die Ergebnisse sind, notieren Sie sich, was Sie gelernt haben: die Variable, den Effekt und die Zahlen. Preisexperimente bauen aufeinander auf, und eine übersichtliche Aufzeichnung hilft Ihnen, sie im Laufe der Zeit zu verfeinern.

Das Ziel ist es, einen vertrauenswürdigen Datensatz darüber aufzubauen, wie Ihr Markt auf den Preis reagiert, damit Sie empirische Beweise haben, wenn die nächste Bewertung der Preisgestaltung beginnt.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können SaaS-Unternehmen in Deutschland Kundinnen und Kunden ganz nach Ihren Wünschen abrechnen und verwalten – von einfachen Abonnement-Zahlungen bis hin zu nutzungsbasierten Abrechnungen und individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie innerhalb weniger Minuten weltweit wiederkehrende Zahlungen, ganz ohne Programmieraufwand. Oder entwickeln Sie mithilfe einer Schnittstelle benutzerspezifische Lösungen.

Mit Stripe Billing können Sie Folgendes umsetzen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie auf die Nutzernachfrage rascher mit flexiblen Preismodellen, einschließlich nutzungsbasierter, stufenweiser, pauschaler und optionaler Gebühren und mehr. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnung und Add-ons ist integriert.

• Global expandieren: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 125 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatz steigern und Abwanderung reduzieren: Erhöhen Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie ungewollte Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Recovery-Tools von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden $ an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie Stripes modulare Werkzeuge für Steuerdaten, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

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