EC サイトを運営していると、売上を増やす方法について考えることがあるかもしれません。

各要素を体系的に分析することで、EC 売上の改善点をより容易に特定できます。この記事では、オンラインショップで売上を上げるために必要な基本的な概念から具体的な戦略、そして成功事例まですべてを解説します。

目次

• EC サイトの売上の公式
  
• EC サイトでの売上向上のための 5 つの原則
  
• EC サイトでの売上増加のための具体的な対策
  
• EC サイトの売上増加の主な考慮事項
  
• EC 売上増加の成功事例
  
• Stripe 決済でできること
  

EC サイトの売上の公式

EC サイトでの売上増加方法を見る前に、売上に影響するすべての要素を把握しておきましょう。まず、以下の式を使って現在の販売状況を分析します。

月間売上 = 月間訪問者数 x 購入率 x 平均注文額

オンラインショップの月間訪問数が 10,000 回、購入率 2%、平均注文額が ¥5,000 のシナリオを見てみましょう。

上記の式を用いると、次のようになります。

10,000 × 0.02 × 5,000 = ¥1,000,000

この例では、月間売上高は 100 万円です。

売上はこれら 3 つの要素の積であり、売上を拡大するためのアプローチは改善する分野によって異なります。

訪問回数

この指標は、EC サイトを訪れるユーザー数を測定します。どんなに魅力的な商品を提供していても、人々の目に触れなければ売上は伸びません。トラフィックが少ない場合は、まず訪問者数の増加に注力することが重要です。

購入率

購入率は、ウェブページにアクセスし、例えば商品やサービスの購入、契約の締結などで訪問者から顧客へと転換するユーザーの割合を表しています。以下の式で割合を計算できます。

購入率 = コンバージョン数 ÷ 訪問数 x 100

EC サイトの目標値は 1% から 3% が目安です。

平均注文額

平均注文額は、購入あたりの一般的な支出額を反映しています。上記の式を用いると、平均購入額のわずかな増加が総売上に大きな影響を与えることがわかります。

EC サイトでの売上向上のための 5 つの原則

EC サイトで持続的に売上を伸ばすには、個々の施策だけに焦点を当てるのではなく、全体の状況を客観的に理解する必要があります。以下の 5 つの原則は、多くのオンラインショップや通信販売ビジネスで売上を上げる手段として非常に重視されています。

新規顧客獲得

EC は販売チャネルを拡大する実用的な方法ですが、出発点は潜在顧客にデジタルストアフロントを見つけてもらう方法を検討することです。検索、広告、ソーシャルメディア、その他のチャネルを通じて新規顧客との接点を拡大しましょう。

既存顧客を維持する

新規顧客獲得は事業拡大の中心ですが、コスト効率の高い既存顧客を維持することも同様に重要です。ウェブサイトの使いやすさの向上や信頼できるサポートの提供など、顧客満足度を高める取り組みが鍵となります。

既存顧客のリピート購入率を向上させる

会員限定特典やターゲットを絞ったメールニュースレタークーポンを通じて、既存顧客からのリピート購入を促進し、安定した売上を生み出しましょう。

平均注文額を上げる

取引あたりの平均注文額を増やすことは、売上を効率的に高める方法の一つです。例えば、車の購入を検討している人に、よりグレードの高い特別仕様車を勧めることが挙げられます。平均購入額を高めることで売上を伸ばしましょう。

商品やサービスの価格を見直す

競合他社の価格にとどまらず、アフターサービスなどの付加価値も含めた包括的な見直しを行い、商品やサービスの価格を微調整しましょう。

EC サイトでの売上増加のための具体的な対策

売上を伸ばせる具体的な戦略をいくつか詳しく見ていきましょう。

サイトトラフィック増加のための対策

サイトの訪問者数を増やす方法には、短期的な成果をもたらす方法と長期的なコミットメントを必要とする方法があります。

SEO 対策

これらは検索エンジンからの流入数を増やすための基本的な施策です。即効性はないかもしれませんが、継続的かつ着実な取り組みが安定したトラフィックを確保するのに役立ちます。

オンライン広告

オンライン広告は、顧客を迅速に獲得できる手軽な手段であり、予算や目的に応じて柔軟に調整できます。

ソーシャルメディアの活用

ソーシャルメディアを継続的に活用して商品やブランドの認知度を高め、オンラインショップへの安定した流入を確保しましょう。

インフルエンサーマーケティング

幅広い人気を持つインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、これまでリーチできていなかったターゲット層への認知度を広げることができます。

購入率向上のための対策

トラフィックが着実に増加し始めたら、次の重要なステップは購入につながる施策の実施です。

多様な決済手段の提供

決済の最終段階で希望の決済手段が利用できないと判断した場合、ユーザーが注文を放棄してしまうことがあります。このような機会損失を防ぐために、利用可能な決済手段を多様化することが重要です。

カート放棄防止の対策

商品をカートに追加した後に離脱した顧客への対策 (カート放棄) を見てみましょう。

ユーザーが購入をためらっていると思われる場合、以下の施策が効果的です。

• お知らせメールを自動的に送信
  
• 再訪問を促す広告を配信
  
• 割引クーポンを送付
  

購入フローの改善

決済プロセスが複雑すぎると、ユーザーが離脱してしまうかもしれません。入力項目数を減らすなど、シンプルでわかりやすい購入フローを構築しましょう。

オンライン顧客サービスツールの活用

チャットボットなどのツールを導入して顧客の質問や懸念を迅速に解決し、チャットインターフェースが適切なタイミングで表示されるよう設定することで効果を最大化しましょう。

平均注文額を上げるための対策

EC サイトでの売上を伸ばすには、取引あたりの平均注文額をわずかに上げることで、単に購入頻度を増やすだけでなく、全体の売上を大幅に伸ばすことができます。

アップセルとクロスセル

顧客が注文履歴や目的に基づいて関連商品や上位商品を購入するよう促す戦略は、顧客ロイヤルティを強化し、平均注文額を高める上で非常に重要です。

段階型の会員プラン

このシステムは、ユーザーの過去の注文金額と購入頻度に基づいて段階的な特典を提供します。このリテンションマーケティング手法は、会員がより高いランクを目指すためにより多くの購入を促すため、平均購入額も効果的に高めます。

送料無料

一定の基準金額を超える注文に対して送料無料を提供し、平均購入額を上げましょう。しかし、送料無料を提供する際には、利益に過度な影響が出ないよう、費用対効果を慎重に評価することが重要です。

EC サイトの売上増加の主な考慮事項

これまでに EC サイトでの売上を伸ばすさまざまな方法を紹介してきましたが、いくつかの重要な要素も考慮する必要があります。

すべての施策を一度に実施しようとするのは避けましょう

売上を増やす方法は多岐にわたりますが、すべてを一度に実施する必要はありません。実際、多くのことに手を広げすぎると、十分な効果検証ができないまま終わってしまうこともあります。まず、自社の課題に最も近い施策に優先的に取り組むことが重要です。

結果を確認しながら継続的に改善する

これらの対策を実施した後は、訪問数、購入率、平均購入額などのデータを定期的に確認し、さらに調整を続けましょう。こまめな修正・改善が最終的な売上向上につながります。

ユーザー視点を忘れない

売上目標を優先しすぎてサイトが使いづらくなると、目指すものとは逆効果になります。展開する施策がユーザー体験を向上させるかどうかを常に意識するようにしましょう。

短期的な成果だけを追い求めない

EC の売上向上を目指す際には、広告などの即効性のある施策と長期的な変化に焦点を当てた戦略のバランスを取ることが重要です。SEO やリピーター獲得のための取り組みは成果を出すまでに時間がかかりますが、時間をかけて徐々に成果を積み重ねていく利点があります。全体的な成功は、短期的な施策と中長期的な施策を適切に組み合わせるかにかかっています。

EC 売上増加の成功事例

SourceNext は、ソフトウェアとデジタルコンテンツを提供する企業であり、成功事例の一つです。SourceNext にとって、長年運営してきた EC サイトのシステム老朽化が課題となり、運営コストとメンテナンスの増加、さらに決済処理と不正利用防止対策の複雑化が相まっていました。

同社は 2023 年、オンラインショップの大規模な刷新の一環として、オンライン決済プラットフォームである Stripe を採用し、決済体験の強化、セキュリティの向上、運営の簡素化を同時に実現しました。

決済フォームの改善と不正利用対策の一元化、さらに EC サイト全体の取引データを分析できる機能により、カート放棄の原因を特定し、正しく機能していなかったリスク防止策の見直しが可能になりました。その結果、特定商品の売上は前年比で 15% 増加しました。

このケーススタディから、オンラインショップや通信販売ビジネスの売上促進戦略を検討する際には、決済処理、不正利用防止、業務効率、データ活用などの要素を包括的に評価することが重要であることがわかります。

Stripe Payments でできること

Stripe Payments は、成長中のスタートアップからグローバル企業まで、あらゆるビジネスがオンライン、対面、および世界中で決済を受け付けられるようにする統合型のグローバル決済ソリューションです。

Stripe Payments でできること。

• 決済体験の最適化: 構築済みの決済 UI、125 種類以上の決済手段へのアクセス、および Stripe が構築したウォレットである Link により、スムーズな顧客体験を実現し、エンジニアリング工数を何千時間も節約できます。
  
• 新市場への迅速な展開: 195 カ国、135 以上の通貨で利用可能な越境決済オプションにより、世界中の顧客にリーチし、多通貨管理の複雑さとコストを軽減できます。
  
• 対面とオンラインの決済を統合: オンラインと対面のチャネル全体でユニファイドコマース体験を構築し、インタラクションをパーソナライズし、ロイヤルティを高め、収益を拡大できます。
  
• 決済パフォーマンスの向上: ノーコードの不正利用対策や承認率を向上させる高度な機能など、カスタマイズ可能で設定が簡単な決済ツールにより、収益を増やせます。
  
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