Stripe Atlas コミュニティでは、一流の起業家や投資家を定期的に招き、Q&A セッションを開催しています。最近では、Monzo の CEO である Tom Blomfield 氏が、Stripe Atlas の創業者たちからの質問に答えました。
Monzo の構築とスケーリング
自社の MVP が外部に公開できるレベルに達したと、どのように判断したのですか？
公開は非常に、非常に、非常に早い段階で行いました。恐ろしいほど早かったです。そのため、Reed Hastings 氏の「恥ずかしいと思わないなら、公開が遅すぎたということだ」という格言以外に、公開の準備ができているかどうかを知る客観的な基準があるかどうかはわかりません。
Monzo は現在銀行ですが、最初は別の銀行のライセンスとカード代行業者を利用したプリペイドカードとしてスタートしました。最初はカードすらなく、資金を移動できる API があるだけだったと思います。ハッカソンで 15 枚のデモカードを配布しました。順番待ちリストに登録している人たちを招待し、API 上でどのような素晴らしいアプリを構築できるかを見てもらいました。
そして 1 週間後にはおそらく 50 枚のカードを配布しました。コアとなるアカウント機能の 50% は機能していましたが、少なくとも 50% はまだ不足していました。そのため、あのように早く公開したことをまったく後悔していません。
それはスーパーパワーのようなものです。まだ実績がない場合、すべてを賭けて早期に公開することで、顧客からの多くの支持を得ることができます。
会社が軌道に乗り始めた当初、どのような成長の痛みを経験しましたか？
本当に面白いものがいくつかあります。
成長するにつれて、あらゆるものが何度も壊れますが、すぐに思い浮かぶものがいくつかあります。たとえば、最初はすべてのプラスチック製プリペイドカードをオフィスから郵送していました。そのため、午後 5 時の締め切り前に誰かが座って封筒に詰めていました。そして、金曜日の午後 4 時に「まずい、1 時間で 3,000 枚のカードを発送しなければならない」ということになるのが日常茶飯事でした。そのため、チーム全員で封筒詰めを行っていました。私や CFO を含む全員です。少し馬鹿げていましたが、やらざるを得ませんでした。
カスタマーサービスでも同じようなことがありました。顧客からの問い合わせが急増したときは、文字通り会社全体 (CEO、CFO、全員) がカスタマーサービスや Twitter で電話対応に追われていました。
初期の資金調達について教えてください。何がうまくいき、何がうまくいかなかったのでしょうか？
まず申し上げておきたいのは、数え方にもよりますが、これは私にとって 3 社目の会社であり、ある意味でズルをしているということです。自社のために資金調達をうまく行う方法は、まず他の 2 つの会社でそれを行うことです。 😂
そうすれば少しは楽になります。とはいえ、相対的な話であり、依然として極めて苦痛です。そのため、以前にいくつかの会社を立ち上げ、その両方が Y Combinator に参加していたという事実が大きく役立ちました。
シードラウンドでは、8 年から 10 年ほど前から知っているロンドンの企業に行き、「銀行を始めるので数百万ポンド必要だ」と伝えました。相対的に言えば、かなり早くまとまりました。
その後のラウンドははるかに困難でした。どれも決して簡単ではありませんでした。
創業者として、Kleiner Perkins が Sequoia と競合し、Sequoia が Andreessen と競合して、最終的に莫大な評価額になるという非常に注目を集めるラウンドについて読むことがあるでしょう。しかし、それらはラウンドのごくごく一部にすぎないことを覚えておく必要があります。
たった 1 人の投資家から 1 つのタームシートを受け取ることができれば、すでに多くの人よりもはるかに先を行っています。多くの人は最初のタームシートを受け取ることなく、静かに消えていきます。
そのため、他社が最近資金調達したメガラウンドと自分を比較するのは、少し馬鹿げています。
そのようなことをしていれば、常に嫌な気分になるだけです。
はい。そのようなラウンドは 1 年に 1 つか 2 つ、あるいは 3 つ程度しかなく、追いかける価値はありません。そのため、私がいつも立ち返る教訓は「人々が求めるものを作る」ということです。軌道に乗り、人々が喜んでお金を払い、有機的に成長するプロダクトを公開することです。それは最も簡単なことでもあり、最も難しいことでもあります。
今こそ銀行ライセンスを取得する時期だと、どのように判断したのですか？
初日から始めました。銀行ライセンスの取得を目的として会社を設立しました。いくつかの要素が合わさった結果です。
1 つには、2013 年に銀行の規制が変更され、自己資本要件が引き下げられたことがあります。また、銀行の始め方を説明するドキュメントがあり、それが物事を容易にしました。
政府も新しい銀行の立ち上げについて話し合っており、規制当局は自己資本要件を変更していました。私個人としては、GoCardless という口座振替代行業者の会社を設立したことがありました。そのため、システム内で支払いがどのように移動するかを知っていました。
また、出会い系スタートアップでの以前の仕事を解雇されたばかりでした。 😂
これらすべての要素が合わさった結果、Monzo につながり、銀行を始めることになりました。
しかし、銀行を設立するために必要な人脈をどのように構築したのですか？
規制当局が非常に優れている点の 1 つは、非常に親しみやすいことです。彼らは銀行の始め方に関するガイドを公開しています。文字通りウェブサイトに掲載されているのです！
そのため、銀行を始めるために政治的に強い人脈を持つ必要はありません。依然として非常に困難ですが、強い決意を持ち、プロセスに従うだけです。
私たちの人脈が非常に強いとは言えません。私たちは正面から入り、すべてのルールに従い、努力を続け、近道をしようとはしませんでした。
銀行は非常に規制の厳しい業界です。初期の頃、パートナーシップと規制にどのように取り組みましたか？
この 2 つについては異なるアプローチを取りました。
パートナーシップについては、あまり提携しないようにし、外注もあまりしないようにしました。パートナーに何かを外注するたびに、うまくいかない傾向がありました。あまり機能しなかったのです。従来の銀行テクノロジーは高価で遅く、本当にやりたいことができません。そのため、それを自社開発にすることで大きな成功を収めました。
ちなみに、外注先というのは、うまく機能しないパートナーのことです。いくつかの顕著な例外もありました。Stripe は非常にうまく機能したパートナーでした。外注先という感じはしません。まさにカードのアクワイアリングが本来どう機能すべきかを示しているように感じます。バックグラウンドで動作し、決して失敗しないので、非常に素晴らしいです。
そのため、Stripe は真のパートナーであり、非常にうまく機能しているため、置き換えることは考えていません。一方で、イシュイング側の代行業者は置き換えました。彼らは古い意味での外注先だったからです。そのため、より多くのものを自社開発にし、はるかにうまく機能しました。
規制面については、面白いものです。投資家は時折「イギリスで銀行ライセンスを取得するのはとても簡単だ」と言います。しかし、それは事実ではありません！
以前はイギリスで銀行ライセンスを取得するのは不可能でした。そのため、相対的に言えば、確かに今は簡単になりましたが、それでも銀行ライセンスを取得するのは極めて困難です。そのため、最終的には 2 年半かかり、おそらく 1 万ページものドキュメントを作成しました。考えてみると、それを乗り切るのに役立ったいくつかの原則がありました。
その 1 つは、本当に早い段階で参加し、前もって規制当局と関わったことです。彼らのプロセスを理解しようと努め、それを実行しました。彼らに何らかの変更を期待するのではなく、「皆さんが望むことを行います。何をすべきか教えていただければ、それを実行します」と伝えました。
また、自分たちが行っていることを彼らに馴染みのある言葉で説明しようとしました。「私たちは世界を変える」などとは言いませんでした。代わりに、「私たちは皆さんがこれまで見てきた他のすべての銀行と同じですが、支店がないだけです」と伝えました。これにより、はるかに受け入れやすくなりました。
結局のところ、規制当局は遅延に対する許容度が起業家よりも高いのです。3 年後、規制当局はまだ仕事を続けているかもしれません。しかし、起業家として 3 年以内に問題を解決できなければ、会社は終わります。そのため、起業家が彼らの要件に合わせて変わるインセンティブの方が、その逆よりもはるかに大きいのです。
アドバイスと振り返り
Monzo の規模を拡大する中で、CEO として個人的に直面した課題は何ですか？
個人的なストレスや不安に対処し、メンタルヘルスを良好に保つことは難しい課題でした。さまざまな要因が絡み合っています。仕事が非常に忙しいため運動をやめてしまいます。投資家との会食が多いため、毎晩のようにワインを飲みすぎてしまうこともあります。そして翌日は気分が悪くなり、事態はどんどん悪化していきます。心身ともに悪い状態に陥り、共同創業者に頼ってそこから引きずり出してもらわなければならないこともありました。頼れる人がいるのは素晴らしいことですが、そのようなプレッシャーに対処し、それに押しつぶされないようにすることは非常に困難です。
最近では、このことについて少し話題になるようになりました。朝 5 時に起き、レッドウッドの森をジョギングし、オフィスに出社して大活躍する、何でもこなすスーパースターのような創業者のイメージがあります。しかし、そのようなイメージはまったく役に立たず、事態を非常に難しくしています。
2 つ目は、5 人や 10 人のスタートアップの創業者として大きな成功を収める要因は、350 人規模の場合とは大きく異なるということです。求められるスキルはまったく異なります。10 人のスタートアップに参加したいと考えている人と、350 人規模の企業にシニアリーダーシップレベルで参加したいと考えている人をマネジメントすることさえ、大きく異なります。
さまざまな性格の人々が入社してきます。組織が大きくなるにつれて、非常に協調性が高く、コンセンサスを形成することを重視するようになります。そのため、嫌な人間にならずに、適切な危機感と行動への意欲を維持することが非常に重要になります。
これもまた、精神的に最高の状態で、すべてが順調に進んでおり、投資家からの評価が高く、指標も良好で、メディアからの評判も良い場合は、はるかに簡単です。しかし、状況が悪化し始めると、気をつけないとただの嫌な人間に戻ってしまうことがあります。
専門知識はどの程度重要ですか？
専門知識が占める割合は、全体の 10% 程度です。通常、専門家は自分が犯した失敗について教え、同じ間違いを繰り返さないように手助けしてくれるだけです。しかし、本当に影響力のある企業のほとんどは、ゼロからスタートして自分たちで答えを見つけ出します。
Monzo の 350 人の従業員のうち、おそらく 10 人か 20 人程度しか銀行での勤務経験はありません。そのような人々がコンサルタントとしてでも周りにいることは良いことです。
初期の段階でよく見られたのは、業界の専門家を 2 日間招き、その知識をすべて吸収すると、彼らは干からびたブドウのようになり、あまり役に立たなくなるということです。
専門家を探すよりも、非常に思慮深く、賢く、自律的な人材を見つけるようにしています。問題が解決するまで取り組み続けることができる人々です。専門知識は、そのような人々にとって有益な情報源となりますが、決して必須ではありません。
エネルギーの低い専門家の集団よりも、非常に優秀で意欲的な人々の集団のほうがよいでしょう。
企業は自社が正しい決定を下していることをどのように知ることができますか？
私たちは、取り消し可能な決定をかなり迅速に下すのが得意だと思います。一般的に、決定は非常に迅速に下されるべきです。何かわからないことがある場合は、すぐに実験を開始し、データに基づいて判断してください。
優れた企業が魔法のように最高の直感を持っているわけではありません。データから答えを見つけ出すのが最も得意なのです。そのような企業は、最も迅速に実験を行います。
小規模なスタートアップは、パートナーシップや PR についてどのように考えるべきですか？
小規模な企業の場合、大企業とパートナーシップについて話し合うことは、一般的に時間の無駄です。文字通り何年も無駄にする可能性があります。
メディアに大きく取り上げられることも同様です。ジャーナリストに記事を書いてもらうために何カ月も奔走しても、数字にはほとんど影響がありません。BBC テレビや The Guardian に取り上げられたとしても、サインアップ数のわずかな増加すら見られません。まったく効果がありません。
早期に立ち上げ、人々が心から愛するものを構築し、迅速に反復してください。PR やパートナーシップに頼りすぎないでください。
MRR と年間経常収益の他に、設立間もないスタートアップが注目すべき重要な指標は何ですか？
定着率が最も重要だと考えています。新規ユーザーの獲得に集中するあまり、定着率を軽視しがちです。
定着率をコホートベースで確認することが重要です。1 月に 100 人のユーザーが登録した場合、3 月、4 月、または 5 月にその 100 人のうち何人がまだ利用しているでしょうか。
そして、その後の月ごとにコホートグラフを作成することで、持続可能かどうかの判断に大いに役立ちます。これらのコホートはどこかの時点で横ばいになるでしょうか。それが、長期的に定着しているコアユーザーです。それとも、各コホートは 1 ～ 2 カ月後にゼロに急落してしまうでしょうか。その場合は、問題があります。
世界で最も急速に成長しているビジネスであったとしても、ユーザーの定着率がゼロであれば、最終的には立ち行かなくなります。
創業初期に、サーバーやセキュリティなどの技術インフラに投資することは重要だと思いますか？
多くの場合、その大半はパートナーに頼ることができると思います。Heroku や AWS などです。おそらくそれが最大の問題ではありません。
現在、私たちは銀行を運営しており、ハッキングされたり顧客の資金を失ったりしないことが非常に重要です。そのようなことが起きないようにすることが何よりも大切です。しかし、ほとんどの企業は銀行ではありません。最大の問題は、ハッキングされる可能性ではなく、人々が本当に求めているものを構築できるかどうかです。
そのため、たとえば Stripe のようなプラットフォームを使用して支払いを処理し、PCI 準拠について心配する必要をなくすことは素晴らしいことです。あるいは Heroku や Amazon など、一般的に現在は非常に優れたデフォルトの選択肢があります。すべてを自分でやろうとしないでください。
Revolut は現在のサービスで可能な限り多くの国に進出しているようですが、Monzo は事業を拡大する前に現在の市場でより多くの価値を構築しようとしているようです。そこにはどのような戦略がありますか？
Revolut はそのアプローチで非常に良い仕事をしていると思います。戦略の違いは、まさに製品の違いを表していると思います。
Monzo は、日々の、週ごとの、月ごとの主要な財務状況を可視化し、管理するためのものです。私たちの平均的な顧客は、懸命に働き、高給ではないものの妥当な給与を得ていますが、月末の家賃の支払いを心配しているような人々です。そのため、彼らはすべてをしっかりと把握し、資金の状況を知り、すべてが順調に進んでいるという安心感を得たいと考えています。
私たちは、そのような人々の主要な当座預金口座の体験を置き換えようとしています。彼らはすでに銀行口座を持っているはずなので、私たちはそれを置き換えようとしているのです。そのため、私たちが提供すべきサービスの基準は非常に高くなります。極めて的確な製品とカスタマーサービスの体験を提供する必要があります。そして、既存の当座預金口座からの切り替えを促すためには、当社のブランド、重点分野、インセンティブをユーザーと完全に一致させる必要があります。
Revolut は異なります。彼らはサービスが圧倒的に不足しているニッチな市場をターゲットにしているため、見込み客には他にあまり選択肢がないことがよくあります。そのため、別の市場に拡大する前に特定の市場に多額の投資を行う必要はありません。ポーランドのような国に進出するだけで、メインストリームの顧客にとって、Revolut は圧倒的に簡単な暗号資産の取引方法になります。
既存の競合がそれほど多くないため、これらの製品のニッチ市場をすべて埋めるだけで、大きな普及につながります。しかし、Monzo とはかなり異なる体験です。私たちは顧客の財務の核心を目指していますが、Revolut の場合は、給与、家賃、請求書の支払いといったユースケースよりも、暗号資産や FX の取引に重点を置いていると思います。
懐疑的な人々にそのハードルを乗り越えさせ、Monzo というサービスを信頼してもらうにはどうすればよいですか？
初日から「給与やこれまでの貯金をすべて移行してください」とは言いません。「50 ドル入金して試してみてください」とだけ伝えます。そして次に友人と夕食に出かけた際、Monzo で支払いをして、割り勘がどのように機能するかを確認できます。
飛び石のようなものです。50 ドルの次は、翌月に自由に使えるお金だけを入金してみてください。家賃や請求書の支払いではなく、今月生活するために使用する 400 ドルか 500 ドルだけです。それだけを入金し、予算管理ツールを使用して、計画どおりに進めることがいかに簡単かを確認してください。
これは段階的なアップグレードのプロセスであり、最終的な目標は明らかに給与口座に指定してもらうことです。結婚するようなものです。最初のデートでプロポーズすることはありません。「飲みに行きましょう」と誘うだけです。しかし、最終的には相手を夢中にさせることができます。