เราเชิญชวนผู้ประกอบการและนักลงทุนชั้นนำมาเป็นเจ้าภาพจัดเซสชั่นถามตอบกับชุมชน Stripe Atlas อยู่เสมอ Tom Blomfield ซึ่งเป็น CEO ของ Monzo เพิ่งจะตอบคำถามจากผู้ก่อตั้ง Stripe Atlas

การสร้างและขยายการเติบโตให้ Monzo

คุณทราบได้อย่างไรว่า MVP ของคุณดีพอที่จะเผยแพร่ให้คนนอกรับรู้แล้ว

เราเปิดตัวเร็วมาก เร็วมากจริงๆ เร็วชนิดที่น่าตกใจเลยล่ะ ดังนั้นผมจึงไม่แน่ใจว่าจะมีมาตรวัดเชิงวัตถุประสงค์ใดที่ทำให้รู้ว่าคุณพร้อมเปิดตัวแล้ว นอกเหนือไปจากคำกล่าวของ Reed Hastings ที่ว่า “หากคุณไม่รู้สึกอาย แสดงว่าคุณเปิดตัวช้าเกินไปแล้ว”

ปัจจุบัน Monzo เป็นธนาคาร แต่เราเริ่มต้นจากการเป็นบัตรเติมเงินโดยอาศัยใบอนุญาตและผู้ประมวลผลบัตรของธนาคารอื่น ผมคิดว่าตอนแรกเราไม่มีบัตรเสียด้วยซ้ำ เรามีแค่ API ที่คุณจะโอนเงินไปมาได้ ผมจำได้ว่าเราแจกบัตรทดลอง 15 ใบในงานแฮ็กกาธอน เราเชิญผู้ที่อยู่ในรายชื่อรอให้มาดูว่าพวกเขาจะสร้างแอปเจ๋งๆ อะไรบน API ของเราได้บ้าง

และเราแจกบัตรไปประมาณ 50 ใบในสัปดาห์ต่อมา แม้ว่าฟังก์ชันในบัญชีหลักจะใช้ได้แค่ 50% และยังขาดอีก 50% แต่ผมก็ไม่เสียใจเลยที่เปิดตัวเร็วขนาดนั้น

มันเหมือนกับพลังวิเศษ เมื่อคุณยังไม่มีชื่อเสียงจริงๆ คุณก็สามารถทุ่มสุดตัวและสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้อย่างมากจากการเปิดตัวตั้งแต่เนิ่นๆ

ความยากลำบากในช่วงเริ่มต้นของการเติบโตเป็นอย่างไร เมื่อบริษัทเริ่มได้รับความสนใจ

มีเรื่องตลกๆ อยู่บ้างเหมือนกัน

เมื่อคุณเติบโตขึ้น ทุกอย่างจะพังทลายลงหลายครั้ง และมีสองสามเหตุการณ์ที่ผุดขึ้นมาในหัว ยกตัวอย่างเช่น ในช่วงแรกเราส่งบัตรเติมเงินพลาสติกทั้งหมดทางไปรษณีย์จากสำนักงาน ดังนั้นจึงต้องมีคนนั่งเอาบัตรใส่ซองก่อนเส้นตายเวลา 17:00 น. และบ่อยครั้งที่เราพบว่า ตอนนั้นคือเวลา 16:00 น. ของวันศุกร์ และเราก็พูดว่า “แย่แล้ว เราต้องส่งบัตร 3,000 ใบในหนึ่งชั่วโมง” และเราก็ต้องให้ทั้งทีมมาช่วยกันใส่ซอง ผมหมายถึงทุกคนจริงๆ ทั้งผม, CFO และทุกคน มันค่อนข้างไร้สาระนะ แต่เราก็ต้องทำ

เราก็มีเหตุการณ์ทำนองเดียวกันกับฝ่ายบริการลูกค้า เมื่อเรามีลูกค้าติดต่อเข้ามาจำนวนมาก เราจะให้ทุกคนในบริษัท ตั้งแต่ CEO, CFO ไปจนถึงทุกคน มาช่วยงานบริการลูกค้า ตอบกลับทาง Twitter และรับสาย

คุณช่วยเล่าถึงช่วงระดมทุนแรกๆ หน่อยได้ไหม อะไรที่ได้ผลและไม่ได้ผล

สิ่งแรกที่ต้องบอกคือ ถ้าไม่นับวิธีการนับ นี่เป็นบริษัทที่สามของผม ซึ่งดูเหมือนจะโกงหน่อยๆ วิธีระดมทุนให้บริษัทของคุณได้อย่างดีเยี่ยมคือการทำแบบเดียวกันให้บริษัทอื่นสองแห่งก่อน 😂

แล้วมันก็จะง่ายขึ้นเล็กน้อย แต่ก็เป็นเพียงการเปรียบเทียบเท่านั้น เพราะมันยังคงเป็นเรื่องที่เจ็บปวดอย่างแสนสาหัส ดังนั้น การที่ผมเคยทำบริษัทมาแล้วสองสามแห่งและทั้งสองแห่งก็ได้เข้าไปอยู่ใน Y Combinator จึงช่วยได้มาก

สำหรับการระดมทุนรอบ Seed เราไปหาบริษัทแห่งหนึ่งในลอนดอนที่ผมรู้จักมา 8 หรือ 10 ปี แล้วบอกแค่ว่า “เฮ้ เรากำลังเปิดธนาคารและต้องการเงินสักสองล้านปอนด์” และถ้าพูดตามตรง มันก็จบลงค่อนข้างเร็ว

ส่วนการระดมทุนรอบต่อๆ มานั้นยากกว่ามาก ไม่มีรอบไหนที่ง่ายมากๆ เลย

คุณรู้ไหม ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณอ่านเกี่ยวกับการระดมทุนที่ร้อนแรงสุดๆ ซึ่ง Kleiner Perkins แข่งกับ Sequoia และ Sequoia ก็แข่งกับ Andreessen จนจบลงด้วยมูลค่ามหาศาล และคุณต้องจำไว้ว่านี่เป็นเพียงการระดมทุนส่วนน้อยนิดเท่านั้น

หากคุณหานักลงทุนเพียงรายเดียวที่ให้ Term Sheet แก่คุณได้ คุณก็ล้ำหน้าคนส่วนใหญ่ไปมากแล้ว คนส่วนใหญ่ไม่เคยได้ Term Sheet ใบแรกเลยและล้มเหลวไปอย่างเงียบๆ

ดังนั้น การนำตัวเองไปเปรียบเทียบกับการระดมทุนก้อนโตของบริษัทอื่นจึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างไร้สาระ

คุณจะรู้สึกแย่เสมอถ้าทำแบบนั้น

ใช่! มีการระดมทุนแบบนั้นเพียงหนึ่ง สอง หรือสามครั้งต่อปี และมันไม่คุ้มที่จะไปวิ่งตาม ดังนั้นบทเรียนที่ผมกลับมาทบทวนเสมอคือ “สร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการ” เปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความสนใจ ผู้คนยินดีจ่ายเงินซื้อ และเติบโตแบบออร์แกนิก นั่นเป็นสิ่งที่ง่ายและยากที่สุดที่จะทำ

คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่า ถึงเวลา ต้องขอใบอนุญาตธนาคารแล้ว

เราเริ่มตั้งแต่วันแรก เราตั้งบริษัทโดยมีความตั้งใจที่จะขอใบอนุญาตประกอบธุรกิจธนาคาร และมีหลายสิ่งที่มาบรรจบกัน

ประการแรก มีการเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบด้านการธนาคารในปี 2013 ซึ่งลดข้อกำหนดด้านเงินทุนลง และมีเอกสารนี้ที่อธิบายวิธีเริ่มธนาคาร ซึ่งทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น

รัฐบาลยังพูดถึงการเปิดตัวธนาคารใหม่ และหน่วยงานกำกับดูแลก็กำลังเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดด้านเงินทุน ส่วนตัวผมเคยตั้งบริษัทชื่อ GoCardless ซึ่งเป็นผู้ประมวลผลการหักบัญชีอัตโนมัติ ผมจึงรู้ว่าเงินไหลเวียนในระบบอย่างไร

ผมเพิ่งถูกไล่ออกจากงานล่าสุดในสตาร์ทอัพหาคู่ด้วย 😂

และนั่นก็เป็นการผสมผสานของหลายๆ สิ่งเข้าด้วยกันจนเกิดเป็น Monzo และการเริ่มต้นทำธุรกิจธนาคาร

แต่คุณสร้างสายสัมพันธ์ที่จำเป็นสำหรับการสร้างธนาคารได้อย่างไร

สิ่งหนึ่งที่หน่วยงานกำกับดูแลของเราทำได้ดีมากคือเข้าถึงง่าย พวกเขาจัดพิมพ์คู่มือการจัดตั้งธนาคาร ซึ่งอยู่บนเว็บไซต์ของพวกเขาเลย!

ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องมีเส้นสายทางการเมืองที่แน่นหนาเพื่อเปิดธนาคาร มันยังคงเป็นเรื่องยากมาก แต่คุณแค่ต้องมีความมุ่งมั่นและปฏิบัติตามขั้นตอนเท่านั้น

ผมคงไม่บอกว่าเรามีเส้นสายดีมาก เราแค่เดินเข้าประตูหน้าแล้วทำตามกฎระเบียบทุกข้อ พยายามต่อไป และไม่พยายามใช้ทางลัดใดๆ

การธนาคารเป็นอุตสาหกรรมที่มีการควบคุมอย่างเข้มงวด คุณจัดการกับพาร์ทเนอร์และกฎระเบียบในช่วงแรกๆ อย่างไร

เราใช้แนวทางที่แตกต่างกันสำหรับสองสิ่งนั้น

สำหรับพาร์ทเนอร์ เราพยายามไม่เป็นพาร์ทเนอร์มากเกินไป และพยายามไม่จ้างเหมาบุคคลภายนอกมากเกินไป ทุกครั้งที่เราว่าจ้างบุคคลภายนอกให้พาร์ทเนอร์ทำ มักจะมีปัญหาเกิดขึ้น มันไม่ได้ผลดีนัก เทคโนโลยีการธนาคารแบบเดิมๆ มีราคาแพงและช้า และไม่ได้ทำในสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ ดังนั้นเราจึงประสบความสำเร็จอย่างมากในการนำเทคโนโลยีนี้มาใช้ในองค์กร

และอีกอย่าง เมื่อผมพูดถึงผู้รับเหมาช่วง ผมหมายถึงพาร์ทเนอร์ที่ทำงานได้ไม่ดีนัก ดังนั้นจึงมีข้อยกเว้นที่น่าสังเกตสองสามประการ Stripe เป็นพาร์ทเนอร์ที่ทำงานได้ดีมาก ไม่รู้สึกเหมือนเป็นผู้รับเหมาช่วงเลย รู้สึกเหมือนกับการรับชำระเงินด้วยบัตรควรจะเป็นแบบนี้แหละ มันทำงานอยู่เบื้องหลังและไม่เคยล้มเหลวเลย ซึ่งมันเจ๋งสุดๆ

Stripe จึงเป็นพาร์ทเนอร์ที่แท้จริง และเราไม่เคยคิดที่จะเปลี่ยนเพราะทำงานได้ดีมาก ในทางกลับกัน เราเปลี่ยนผู้ประมวลผลฝั่งการออกบัตร เพราะเป็นผู้รับจ้างคนนอกแบบเก่า และเราก็นำสิ่งนั้นเข้ามาในองค์กรมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งได้ผลดีกว่ามาก

ในด้านกฎระเบียบ โอ้พระเจ้า มันตลกดี นักลงทุนบางครั้งบอกว่า “การขอใบอนุญาตประกอบธุรกิจธนาคารในสหราชอาณาจักรเป็นเรื่องง่ายมาก” และนั่น ไม่ เป็นความจริงเลย!

เมื่อก่อนการขอใบอนุญาตธนาคารในสหราชอาณาจักรเป็นเรื่องที่ เป็นไปไม่ได้เลย เมื่อเทียบกันแล้วใช่ ตอนนี้ง่ายขึ้นแล้ว แต่ก็ยังคงเป็นเรื่องยากอย่างแสนสาหัสในการขอใบอนุญาตธนาคาร เราใช้เวลา 2 ปีครึ่งและอาจมีเอกสารประมาณ 10,000 หน้าเมื่อสิ้นสุดกระบวนการนี้ และเมื่อผมนึกถึงเรื่องนี้ เรามีหลักการสองสามข้อที่ช่วยให้เราผ่านพ้นมาได้

หนึ่งในนั้นคือเราเข้าไปตั้งแต่เนิ่นๆ มากๆ และร่วมมือกับหน่วยงานกำกับดูแลตั้งแต่เนิ่นๆ เราพยายามทำความเข้าใจกระบวนการของพวกเขาแล้วก็ทำตาม แทนที่จะคาดหวังให้พวกเขาเปลี่ยนแปลงใดๆ เราบอกพวกเขาว่า “เราจะทำทุกอย่างที่คุณต้องการ แค่บอกเรามาว่าต้องทำอย่างไร แล้วเราก็จะทำ”

เราพยายามอธิบายสิ่งที่เรากำลังทำด้วยคำศัพท์ที่คุ้นเคยกับพวกเขา เราไม่ได้เข้าไปพูดว่า “เราจะเปลี่ยนโลก!” แต่เราเข้าไปพูดว่า “เราเป็นเหมือนธนาคารอื่นๆ ที่คุณเคยเห็นนั่นแหละ แค่ไม่มีสาขา” ซึ่งทำให้น่าฟังขึ้นมาก

ท้ายที่สุดแล้ว หน่วยงานกำกับดูแลมีความทนทานต่อความล่าช้ามากกว่าคุณ ในช่วง 3 ปี หน่วยงานกำกับดูแลยังคงปฏิบัติหน้าที่ได้ตามปกติ แต่ในฐานะผู้ประกอบการ หากคุณไม่แก้ปัญหาให้ลุล่วงภายใน 3 ปี บริษัทของคุณก็จบสิ้น ดังนั้นในฐานะผู้ประกอบการ คุณจึงมีแรงจูงใจที่จะเปลี่ยนแปลงเพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดของพวกเขามากกว่าในทางกลับกัน

คำแนะนำและข้อคิด

คุณต้องเผชิญกับความท้าทายส่วนตัวใดบ้างในฐานะ CEO ขณะที่คุณขยายธุรกิจ Monzo

ผมพบว่าเป็นเรื่องท้าทายในการรับมือกับความเครียดและความวิตกกังวลส่วนตัว และการดูแลสุขภาพจิตของผม มันเกิดจากหลายปัจจัยรวมกัน ผมยุ่งมากๆ ที่ทำงาน ผมเลยไม่ได้ออกกำลังกาย ผมมีนัดทานอาหารค่ำกับนักลงทุนหลายครั้ง ผมอาจจะออกไปดื่มไวน์มากเกินไปทุกเย็น และวันรุ่งขึ้นผมก็รู้สึกแย่ลง และมันก็แย่ลง แย่ลง แย่ลงเรื่อยๆ และผมก็จมดิ่งลงไปอยู่ในสภาพที่ย่ำแย่ทั้งร่างกายและจิตใจ ซึ่งผมต้องพึ่งพาผู้ร่วมก่อตั้งเพื่อดึงผมออกมาจากจุดนั้น การมีคนที่คุณพึ่งพาได้เป็นเรื่องที่ดี แต่การรับมือกับความกดดันแบบนั้นและไม่ปล่อยให้มันทำลายคุณเป็นเรื่องที่ยากมากๆ

ตอนนี้ผู้คนกำลังพูดถึงเรื่องนี้กันมากขึ้น เหมือนกับว่ามีภาพลักษณ์ของผู้ก่อตั้งซูเปอร์สตาร์ที่ทำสิ่งต่างๆ เป็นล้านอย่าง ตื่นตี 5 ไปวิ่งจ๊อกกิ้งในป่าเรดวู้ด แล้วก็ไปที่ออฟฟิศและทำงานได้อย่างยอดเยี่ยม แต่ภาพลักษณ์นั้นไม่เป็นประโยชน์เลยและทำให้สิ่งต่างๆ ค่อนข้างยาก

ประการที่สองคือ สิ่งที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงในฐานะผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพที่มีคน 5 หรือ 10 คนนั้นแตกต่างจากตอนที่คุณมีคน 350 คน ทักษะต่างๆ แตกต่างกันมากๆ แม้แต่การจัดการคนซึ่งต้องการร่วมงานกับสตาร์ทอัพที่มีคน 10 คน เมื่อเทียบกับคนซึ่งต้องการร่วมงานในระดับผู้นำระดับสูงที่บริษัทมีคน 350 คนก็แตกต่างกันมาก

คุณจะได้พบกับบุคลิกที่แตกต่างกันเข้ามา พวกเขาจะให้ความสำคัญกับการเป็นคนที่เข้าถึงง่ายและการสร้างฉันทามติมากขึ้นเมื่อคุณมีขนาดใหญ่ขึ้น ดังนั้นการรักษาความรู้สึกเร่งด่วนที่เหมาะสมและอคติต่อการกระทำไว้ในขณะที่ไม่เป็นคนงี่เง่าจนเกินไปจึงมีความสำคัญค่อนข้างมาก

และอีกครั้ง นั่นจะง่ายกว่ามากเมื่อสุขภาพจิตของคุณยอดเยี่ยมและทุกอย่างเป็นไปด้วยดี และนักลงทุนคิดว่าคุณเจ๋ง และเมทริกซ์ของคุณดูดี และสื่อคิดว่าคุณยอดเยี่ยม... แต่ทันทีที่สิ่งเหล่านั้นเริ่มแย่ลง บางครั้งคุณอาจกลับไปเป็นคนงี่เง่าได้หากคุณไม่ระวัง

ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านมีความสำคัญอย่างไร

ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเป็นเหมือนข้อมูลอินพุตประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์ และโดยปกติแล้ว ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านจะสอนคุณเกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่พวกเขาทำเพื่อช่วยให้คุณไม่ทำซ้ำ แต่บริษัทที่มีผลกระทบอย่างแท้จริงส่วนใหญ่เริ่มต้นจากศูนย์และค้นหาวิธีการเอง

ผมว่าในบรรดาคน 350 คนที่ Monzo น่าจะมีแค่ 10 หรือ 20 คนเท่านั้นที่เคยทำงานในธนาคารมาก่อน การมีคนเหล่านี้อยู่รอบตัวถือเป็นเรื่องดี อาจจะเป็นที่ปรึกษาด้วยซ้ำ

สิ่งที่เรามักพบในช่วงแรกๆ คือคุณให้ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเข้ามาสักสองวัน แล้วคุณก็ดูดซับข้อมูลทั้งหมดจากสมองของพวกเขา จากนั้นพวกเขาก็เป็นเหมือนองุ่นที่เหี่ยวเฉาและไม่ได้มีประโยชน์อะไรอีกต่อไป

แทนที่จะค้นหาผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เราพยายามหาคนที่มีความคิดรอบคอบ ฉลาด และพึ่งพาตนเองได้อย่างไม่น่าเชื่อ คนที่ทำงานกับปัญหาต่อไปได้จนกว่าจะไม่มีปัญหาอีกต่อไป และความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านก็เป็นข้อมูลที่ดีสำหรับคนเหล่านี้ที่จะมี แต่มันก็ไม่จำเป็นเลย

ผมขอมีกลุ่มคนที่ฉลาดและมีความมุ่งมั่นจริงๆ ดีกว่ามีกลุ่มผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่ไม่มีพลังงาน

บริษัทจะรู้ได้อย่างไรว่าตนกำลังตัดสินใจได้ถูกต้อง

ผมคิดว่าเราค่อนข้างเก่งในการตัดสินใจที่สามารถแก้ไขได้ค่อนข้างเร็ว และโดยทั่วไปแล้ว การตัดสินใจควรทำอย่างรวดเร็วมากๆ หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง ให้ทดลองใช้งานอย่างรวดเร็วและปล่อยให้ข้อมูลบอกคุณ

บริษัทที่ดีที่สุดไม่ได้มีสัญชาตญาณที่ดีที่สุดอย่างน่าอัศจรรย์ แต่พวกเขาเก่งที่สุดในการค้นหาข้อมูลจากข้อมูล พวกเขาเป็นผู้ทำการทดลองที่รวดเร็วที่สุด

สตาร์ทอัพขนาดเล็กควรคิดอย่างไรเกี่ยวกับการเป็นพาร์ทเนอร์และการประชาสัมพันธ์

ในฐานะบริษัทขนาดเล็ก การพูดคุยกับบริษัทขนาดใหญ่เกี่ยวกับการเป็นพาร์ทเนอร์นั้นโดยทั่วไปแล้วเป็นการเสียเวลา คุณอาจเสียเวลาเป็นปีไปกับเรื่องนี้ได้

การได้ลงข่าวใหญ่ก็คล้ายๆ กัน คุณอาจใช้เวลาตามหานักข่าวมาเขียนข่าวเป็นเดือนๆ แต่เราแทบไม่เห็นความเปลี่ยนแปลงในตัวเลขของเราเลย เราอาจจะปรากฏตัวทางโทรทัศน์ช่อง BBC หรือใน The Guardian และมันก็ไม่ได้แสดงให้เห็นถึงการลงทะเบียนของเราเลย มันไม่ได้สร้างผลกระทบเลย

เปิดตัวตั้งแต่เนิ่นๆ สร้างสิ่งที่คนรักจริงๆ และทำซ้ำอย่างรวดเร็ว อย่าพึ่งพาการประชาสัมพันธ์หรือการเป็นพาร์ทเนอร์มากเกินไป

นอกจาก MRR และ ARR แล้ว คุณคิดว่าสตาร์ทอัพเกิดใหม่ควรจับตามองตัวชี้วัดสำคัญอะไรบ้าง

การรักษาลูกค้าคือตัวชี้วัดที่ผมชอบที่สุด ผมคิดว่ามันง่ายเกินไปที่จะมุ่งเน้นไปที่การหาผู้ใช้ใหม่แล้วเพิกเฉยต่อการรักษาลูกค้า

สิ่งสำคัญคือต้องดูที่การรักษาลูกค้าตามกลุ่มคน หากผมสมัครใช้งานผู้ใช้ 100 รายในเดือนมกราคม ผู้ใช้ 100 รายเหล่านั้นกี่รายที่ยังคงใช้งานอยู่ในเดือนมีนาคม เมษายน หรือพฤษภาคม

และจากนั้นสำหรับแต่ละเดือนที่ตามมา คุณจะสามารถวาดกราฟกลุ่มคนเหล่านี้ซึ่งมีประโยชน์มากๆ ในการบอกคุณว่าคุณมีสิ่งที่ยั่งยืนหรือไม่ กลุ่มคนเหล่านี้หยุดนิ่งที่จุดใดจุดหนึ่งหรือไม่ นั่นคือกลุ่มผู้ใช้ที่รักษาไว้ในระยะยาวหลักของคุณ หรือแต่ละกลุ่มแค่ลดลงเหลือศูนย์หลังจากหนึ่งหรือสองเดือน ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณก็มีปัญหาแล้ว

คุณอาจมีธุรกิจที่เติบโตเร็วที่สุดในโลก แต่ถ้าคุณรักษาใครไว้ไม่ได้เลย สุดท้ายคุณก็จะตายไป

คุณคิดว่าการลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานทางเทคนิค เช่น เซิร์ฟเวอร์และระบบรักษาความปลอดภัย ในช่วงแรกๆ ของบริษัทเป็นสิ่งสำคัญหรือไม่

ผมคิดว่าในหลายๆ กรณี คุณคงต้องพึ่งพาพาร์ทเนอร์เพื่อทำสิ่งเหล่านั้นเป็นส่วนใหญ่ Heroku, AWS นั่นคงไม่ใช่ปัญหาใหญ่ที่สุดของคุณ

ตอนนี้เราบริหารธนาคารอยู่ และเป็นเรื่องสำคัญมากที่เราจะไม่ถูกแฮ็กและไม่เสียเงินของผู้คน เป็นเรื่องสำคัญมากๆ ที่ต้องไม่เกิดเหตุการณ์เช่นนั้นขึ้น อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่ไม่ใช่ธนาคาร และปัญหาใหญ่ที่สุดของพวกเขาไม่ใช่ความเป็นไปได้ที่จะถูกแฮ็ก แต่คือคุณสามารถสร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการจริงๆ ได้หรือไม่

ตัวอย่างเช่น การใช้แพลตฟอร์มอย่าง Stripe เพื่อจัดการการชำระเงินของคุณ คุณจึงไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับการปฏิบัติตามข้อกำหนดของ PCI ซึ่งถือเป็นเรื่องที่ดี หรือ Heroku หรือ Amazon โดยทั่วไปแล้วคุณมีตัวเลือกเริ่มต้นที่ค่อนข้างดีอยู่แล้วในตอนนี้ อย่าพยายามทำทุกอย่างด้วยตัวเอง

Revolut ดูเหมือนจะตั้งเป้าไปยังหลายประเทศให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ด้วยข้อเสนอปัจจุบันของตน แต่ดูเหมือนว่า Monzo กำลังพยายามสร้างมูลค่าให้กับตลาดปัจจุบันของตนให้มากขึ้นก่อนที่จะขยายตัว กลยุทธ์ที่นั่นคืออะไร

ผมคิดว่า Revolut ทำผลงานได้ดีมากด้วยแนวทางของพวกเขา ผมคิดว่าความแตกต่างของกลยุทธ์บ่งบอกถึงความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ของเราอย่างแท้จริง

Monzo เกี่ยวกับการแสดงผลและการควบคุมการเงินหลักของคุณแบบวันต่อวัน สัปดาห์ต่อสัปดาห์ เดือนต่อเดือน ลูกค้าทั่วไปของเราคือผู้ที่ทำงานหนัก ได้รับเงินเดือนที่เหมาะสม ไม่ใช่เงินเดือนที่สูงเวอร์ แต่เป็นเงินเดือนที่ดี แต่กังวลว่าจะจ่ายค่าเช่าไม่ได้เมื่อสิ้นเดือน ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการติดตามและรับทราบว่าทุกอย่างอยู่ที่ไหน และอุ่นใจว่าทุกอย่างทำงานได้ตามปกติ

เรากำลังพยายามแทนที่ประสบการณ์ในการใช้งานบัญชีเช็คหลักสำหรับพวกเขา พวกเขาอาจจะมีธนาคารอยู่แล้ว และเรากำลังพยายามแทนที่สิ่งนั้น ดังนั้นมาตรฐานของบริการที่เราจำเป็นต้องมอบให้พวกเขาจึงสูงมาก ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์และประสบการณ์การบริการลูกค้าที่ตรงประเด็นมากๆ และแบรนด์ การมุ่งเน้น และสิ่งจูงใจของเราจะต้องสอดคล้องกับผู้ใช้ของเราจริงๆ เพื่อให้พวกเขาเปลี่ยนจากการใช้งานบัญชีปัจจุบัน

Revolut นั้นแตกต่างกัน เนื่องจากพวกเขากำลังมุ่งเป้าไปที่กลุ่มเฉพาะที่ขาดแคลนบริการอย่างมาก ลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาจึงมักจะไม่มีทางเลือกอื่นมากนัก ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ต้องลงทุนในตลาด X มากนักก่อนที่จะขยายไปยังตลาด Y ดังนั้นคุณก็แค่เข้าไปในประเทศอย่างโปแลนด์ และสำหรับลูกค้าทั่วไป Revolut ก็เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเทรดคริปโตเคอร์เรนซี

ดังนั้นเนื่องจากมีคู่แข่งเดิมไม่มากนัก พวกเขาจึงสามารถเข้ามาเติมเต็มกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้ทั้งหมดและได้รับการยอมรับเป็นอย่างดี แต่นี่เป็นประสบการณ์ที่แตกต่างไปจาก Monzo ค่อนข้างมาก ซึ่งเราพยายามที่จะเป็นศูนย์กลางทางการเงินของลูกค้าจริงๆ ในขณะที่สำหรับ Revolut แล้วผมคิดว่าพวกเขาเน้นเรื่องการเทรดคริปโตเคอร์เรนซี การเทรด FX มากกว่า และให้ความสำคัญกับการใช้งานในด้านเงินเดือน ค่าเช่า และการชำระใบเรียกเก็บเงินน้อยกว่า

คุณจะโน้มน้าวผู้ที่ตั้งข้อสงสัยให้ก้าวข้ามอุปสรรคนั้นและไว้วางใจในสิ่งที่เรียกว่า Monzo นี้ได้อย่างไร

เราจะไม่พูดว่า “เปลี่ยนเงินเดือนและเงินออมตลอดชีวิตของคุณมาในวันแรกเลยสิ” เราเพียงแค่พูดว่า: “ใส่เงิน 50 ดอลลาร์และทดลองใช้งานดู” และในครั้งต่อไปที่คุณออกไปทานอาหารค่ำกับเพื่อนๆ คุณสามารถชำระเงินด้วย Monzo และดูว่าการหารบิลทำงานอย่างไร

มันเหมือนกับเป็นก้าวสำคัญ หลังจาก 50 ดอลลาร์สหรัฐ เดือนหน้าลองนำรายได้ส่วนที่ใช้จ่ายได้จริงๆ มาลงทุนดู ไม่ใช่ค่าเช่าหรือค่าใช้จ่ายบิล เพียงแค่ 400 หรือ 500 ดอลลาร์สหรัฐที่คุณจะใช้ใช้ชีวิตในเดือนนี้ แค่นำเงินนั้นไปลงทุนแล้วใช้เครื่องมือทำงบประมาณของเราเพื่อดูว่าการติดตามเส้นทางนั้นง่ายแค่ไหน

นี่จึงเป็นกระบวนการอัปเกรดแบบค่อยเป็นค่อยไปซึ่งเห็นได้ชัดว่าเป้าหมายคือการรับเงินเดือน เหมือนกับการแต่งงาน คุณจะไม่ขอแต่งงานตั้งแต่เดทแรก คุณเพียงแค่พูดว่า “เฮ้ ไปดื่มกันเถอะ” แต่สุดท้ายแล้วคุณก็จะดึงดูดพวกเขาเข้ามา