Constanci を共同創業したきっかけ

私と共同創業者は、SaaS とサブスクリプション業界で 15 年の経験を積んだ後、Bain Capital 傘下の Brillio に事業を売却しました。次に何をするか考える中で、コマースと顧客エンゲージメントをさらに改善できる機会があると気づき、Constanci を立ち上げました。

Salesforce で従業員として、またパートナーとして働いた経験から、私たちは Salesforce の「no red account」という考え方を取り入れました。摩擦のない顧客関係管理とコマース管理に注力する中で、同じようにユーザーファーストの考え方を持つ金融プラットフォームである Stripe と提携することを選びました。

チームが最近注力していること

私たちは、サブスクリプション、継続収益、請求といった分野で、企業による SaaS 収益管理の効率化を重点的に支援しています。また、価格実験や価格設定手法を含む価格戦略の特定と検証も支援しており、その結果、お客様は迅速に実験と方向転換を行えます。

請求と収益管理に関して企業が現在直面している最大の課題

初期段階または中間段階の企業は、シンプルな料金体系モデルから始めることが多く、マーケットプレイスで最初に成功した後にさまざまな料金体系を組み込むことが困難になる場合があります。

より成熟した市場開拓モデルと営業モデルを持つ従来型の企業は、市場環境の変化に対応できる機動力を求めています。顧客ニーズの変化に合わせて、新しい低価格帯の製品やオンラインの収益モデルを、営業主導のエンタープライズ向け提供内容と整合させる必要があります。Constanci は、企業が収益と利益に直接影響する新たな収益モデルを試せるよう支援します。

AI による今後 5 ～ 10 年の SaaS の変化

今後は、さらに多くの料金モデルが生まれるでしょう。私が 2000 年代半ばに Salesforce で働き始めた頃、SaaS 製品はユーザー単位で、主に年額プランとして提供されており、月額料金モデルや従量課金制はありませんでした。

今では、企業が利用状況や消費量を測定できるツールが数多くあるため、ビジネス固有のニーズに合わせて料金体系をカスタマイズしやすくなっています。AI は、企業が顧客の製品利用状況、競合他社の料金体系、業界トレンドを分析し、ユーザーのニーズに最も適した機能バンドルや料金アップグレードを提案する方法を自動化します。これは、顧客と代行業者の双方にとってメリットがあります。

Constanci の今後数年間の優先事項と、注目していること、達成したいこと

営業、財務、マーケティングの各部門で使うアプリケーションの連携が不十分だと、組織内にサイロが生まれがちです。そうしたサイロをなくしたいと考えています。収益オペレーションと顧客エンゲージメントに向けて、組織全体で部門ツールを最適化できるよう同期すれば、効率向上、収益拡大、そして顧客への大きな価値提供につながります。

Constanci の一般的なユーザー像

Constanci は、急成長中のスタートアップや中堅企業、大企業の事業部門と連携しています。こうした企業は一般に、ミッション志向で、新しい製品や料金モデル、市場展開戦略を通じた成長について明確なビジョンを持っています。

ユーザーの多くは、まず EC ストアでの直接販売を通じて顧客獲得を自動化することから始めます。次に、Billing、Tax、Revenue Recognition を含む Stripe の収益・財務オートメーション製品群を活用して、収益オペレーションを自動化します。新たに獲得したユーザーが成長するにつれて、Salesforce CRM でアップグレードパスをシームレスに実現できるようにします。こうしたユーザーは、顧客ジャーニー全体にわたるサブスクリプションのライフサイクル全体を管理することで、弊社と連携して収益オペレーションを拡大しています。

新しい製品や料金モデルを試すために、企業が自社の製品やソリューションを活用している興味深い方法やユニークな方法

たとえば、あるユーザーが、月額、四半期ごと、年額の価格設定があるバンドル製品を提供したいと考えていました。configure, price, and quote(CPQ) 機能がなければ、その企業は複数の製品 SKU を作成する必要があり、レポートは複雑になり、収益オペレーションの調整負荷も高くなっていました。

Stripe と Salesforce を活用すれば、これをよりシンプルに実現できると私たちは考えました。私たちのソリューションにより、顧客の営業チームは、SKU の乱立を招くことなく、また Stripe Billing を通じた収益オペレーションの自動化とあわせて、複数の料金体系と請求頻度を提示できます。営業チームはそのうえで、顧客の希望に合った料金体系と請求オプションを提案し、顧客が価値を実感した段階で、より長期の契約を結ぶことができます。

Constanci と Stripe の連携の仕組み

Stripe の収益・財務オートメーション製品である Stripe Billing、Revenue Recognition、Stripe Tax を基盤に、ソリューションを構築しています。私たちの専門知識と Stripe を組み合わせることで、企業はこれらの製品をより迅速に自社のインフラに導入できます。

Stripe は決済インフラとして知られていますが、収益・財務オートメーションを支えるまでに進化してきたことを、私たちは大変うれしく思っています。

Constanci の事業を成功へと導いた Stripe

私たちは本質的に新しいテクノロジーを試すことが大好きで、それを実現する最も簡単な方法は、Stripe のように簡単に使える請求製品を活用することです。Stripe の製品は信頼性が高く、高性能です。

企業文化の観点から見ると、Stripe はこのパートナーシップに前向きなエネルギーをもたらし、透明性を持って 1 つのチームとして協力しています。また、Stripe の製品チームと密接に連携して新機能を学び、実装することで、Stripe のロードマップをより深く理解できます。