法務業界には、変化への適応が遅いというイメージがあります。歴史的に見ても、法律事務所は新しいテクノロジーの導入に積極的とは言えず、「時間制請求」の料金モデルが 1970 年代から主流でした。しかし、法務ソフトウェアプラットフォーム Clio で決済および金融サービス部門の VP を務める A.J. Axelrod 氏は、AI が、法律事務所が自らの仕事の価値をどう捉えるか、そして顧客がどのように決済するかに根本的な変化をもたらしつつある可能性があると考えています。

「弁護士は、働いた時間に対して報酬を受け取ることに慣れています」と Axelrod 氏は言います。「しかし今では、成果に対して請求することへの新たな関心が高まっています。」また、Clio が対象業界におけるこうした変化の一歩先を行けるよう取り組む中で、Axelrod 氏は成果重視のアプローチを勧めています。垂直型 SaaS ビジネスの持続的な収益成長は、テイクレートの引き上げから生まれるのではなく、顧客成長から生まれるのです。「顧客により良いサービスを提供し、より多くの顧客がより頻繁に製品を使うようになれば、収益は後からついてきます」と Axelrod 氏は言います。

Payments Unscripted の対談シリーズの一環として、Axelrod 氏にご参加いただき、成長、AI、そして決済体験の差別化について幅広く話を伺いました。

Anthropic、Visa、Klarna、その他のトップ企業の決済リーダーとの対話のハイライトは、ガイド全文をご覧いただくと確認できます。

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弁護士や法律事務所による決済の最新テクノロジー導入方法

従来、この業界はテクノロジーの導入が遅いと見なされがちでした。しかし、AI がそれを大きく変えています。当社の CEO 兼創業者であるジャック・ニュートンは、時間単位課金の終焉について語っています。弁護士は働いた時間に対して報酬を受け取ることに慣れていますが、AI やその他のイノベーションによって、成果に対して料金を請求することへの新たな関心が高まっています。

そのような世界では、時間単位課金から固定料金制へ移行するというシナリオは十分に考えられます。その場合、ビジネスの効率化は、そのまま収益性の向上を意味します。こうした業務にかける時間を減らして、同じ品質を保ちながらより迅速に対応できれば、法務サービスをより多くの人に提供できるようになります。これは、Clio のミッションの一部であり続けています。

決済をサービスとして処理するプラットフォーム向けのアドバイス

決済収益は非常にシンプルな計算式で表せます。テイクレートに取引量を掛けたものです。テイクレートは理解しやすく、顧客を増やしたり、その顧客の成長を支援したりするよりも自分たちでコントロールしやすいように感じられるため、そこに意識が向きがちです。しかし、実際に解決すべき課題はそこです。テイクレートだけは複利的に積み上がるものではありません。

より多くの顧客を獲得し、その顧客の成長を取り込む必要があります。事業が好調だからでも、単にインフレの影響だからでも、理由は何であれ、そこには自然でオーガニックな成長があります。さらにその成長を加速できれば、その効果は将来にわたって積み上がっていきます。毎月、前月よりも有利な位置からスタートできるようになるのです。

また、取引量が増えるほど、そもそもそのテイクレートの設定を自社でコントロールしやすくなります。非常に大規模な代行業者であれば、処理パートナーから有利な価格を引き出すことができます。ですから、最も重要なこと、つまり顧客により良いサービスを提供し、より多くの顧客に自社のプロダクトをより頻繁に使ってもらうことに集中すれば、収益は後からついてきます。

テイクレートは理解しやすく、顧客数を増やしたり顧客の成長を支援したりするよりもコントロールしやすく感じられるため、ついそれにとらわれがちです。しかし、実際に解決すべきなのはそうした課題です。テイクレートだけは複利的に積み上がるものではありません。

A.J. Axelrod、決済・金融サービス担当副社長

企業による決済体験の差別化方法

最高の決済体験とは、透明性が高く、意識されないほど自然に背景に溶け込むものです。こうした仕組みで問題が起きたときの影響には、私たちも当然ながら非常に敏感です。私は、決済への取り組みを始めようとしている企業によくこう話します。ソフトウェアのバグに対する許容度が低いと思うなら、お金に関する不具合がどれほど深刻かは想像以上でしょう。

差別化につながり、「すごい」と感じてもらえる瞬間が生まれるのは、たいてい面倒なプロセスを驚くほど簡単にできるようにしたときです。ただし、差別化を維持するうえで重要なのは、1 つの機能に夢中になることではなく、自社が提供できる価値に集中することです。いずれ誰もが追いつき、かつては「すごい」と思われたものも当たり前の要件になっていくからです。

顧客がより簡単に料金を受け取れるようにできるでしょうか。より良い財務上の成果を生み出せるでしょうか。顧客が自分たちならではの価値、つまりサービスの提供そのものに集中できるようにできるでしょうか。私たちにとってそれは、弁護士が遺言、信託、相続、訴訟など、さまざまな案件で依頼人を支援することです。Mindbody に在籍していた頃であれば、小規模事業の CFO のような役割に追われるのではなく、実務者がヨガを教えることに専念できるよう支援することでした。私たちは、人々が常に最善かつ最も価値の高い仕事に取り組めるよう後押ししたいと考えています。

最高の決済体験とは、透明性が高く、意識されないほど自然に背景に溶け込むものです。こうした仕組みで問題が起きたときの影響には、私たちも当然ながら非常に敏感です。ソフトウェアのバグに対する許容度が低いと思うなら、お金に関する不具合がどれほど深刻かは想像以上でしょう。

A.J. Axelrod、決済・金融サービス担当副社長

決済、請求、不正利用対策などで、統合型のオールインワンソリューションを使うか、分野ごとのベストオブブリードのポイントソリューションを使うかという判断基準

垂直型 SaaS の価値提案は、常にユーザーの文脈に即していることだと思います。これは金融取引の処理方法にも当てはまります。業界特有の期待に合うよう、体験を調整できる必要があります。

それをどう実現するかという点で一般論を言うなら、零細企業のような小規模事業者は、金融ツールを 1 カ所で使いたいと考えています。そして、できる限り統合されていることを望んでいます。一方で、企業は規模が大きくなるにつれて、より専門化された仕組みに投資できるようになり、その結果、複数のポイントソリューションを採用しやすくなるかもしれません。

しかし、優れた決済プラットフォームはこれらのアプローチを組み合わせることができます。垂直型に特化した統合サービスを提供する機会は常にあると思います。