Comment inciter les avocats et les cabinets d’avocats à adopter les dernières technologies en matière de paiement ?

Traditionnellement, ce secteur aurait sans doute été considéré comme peu enclin à adopter les nouvelles technologies. Mais l’IA est en train de changer la donne. Notre PDG et fondateur, Jack Newton, a évoqué la fin de la facturation à l’heure. Les avocats ont l’habitude d'être rémunérés en fonction du temps passé, mais ce que nous observons aujourd’hui, grâce à l’IA et à d’autres innovations, c'est un regain d’intérêt pour la facturation au résultat.

Dans ce contexte, on peut tout à fait imaginer un scénario où l’on passe d’une facturation à l’heure à des honoraires forfaitaires. Et dans ce cas, optimiser l’efficacité de votre cabinet revient à en améliorer la rentabilité. En effet, si vous consacrez moins de temps à ces tâches et que vous pouvez travailler plus rapidement – avec la même qualité, mais plus vite –, vous pouvez offrir vos services juridiques à un public plus large, ce qui a toujours fait partie de la mission de Clio.

Quels conseils donneriez-vous à des plateformes comme la vôtre qui proposent des services de traitement des paiements ?

Les revenus liés aux paiements se calculent selon une formule assez simple : il s’agit de votre taux de commission multiplié par votre volume. On a très vite tendance à se focaliser sur le taux de commission, car il est facile à comprendre et semble plus facile à contrôler que d'essayer d’attirer davantage de clients ou d’aider ces derniers à se développer. Mais en réalité, ce sont ces enjeux-là qu’il faut résoudre. Le taux de commission est la seule chose qui ne génère pas d’effet cumulatif.

Vous devez élargir votre clientèle et tirer parti de la croissance de ces clients, que ce soit parce que leurs affaires marchent mieux, à cause de l’inflation ou pour toute autre raison. Il s’agit là d’une croissance naturelle et organique. Si vous parvenez ensuite à accélérer cette croissance, celle-ci s’amplifiera au fil du temps : chaque mois, vous partirez d'une position plus favorable que le mois précédent.

Et plus votre volume est important, plus vous avez de marge de manœuvre pour fixer ce taux de commission, n’est-ce pas ? Si vous êtes un très gros prestataire, vous pouvez obtenir un très bon prix de la part de vos partenaires prestataires. Donc, si vous vous concentrez sur l’essentiel – c’est-à-dire mieux servir vos clients afin qu’ils soient plus nombreux à utiliser votre produit plus souvent –, les revenus suivront.

Comment les entreprises peuvent-elles faire de leur expérience de paiement un facteur de différenciation ?

Les meilleures expériences de paiement sont celles qui sont transparentes : elles passent inaperçues. Nous sommes bien sûr extrêmement sensibles aux problèmes qui surviennent dans ce domaine. Je le répète souvent aux entreprises qui se lancent dans le domaine des paiements : si vous pensez avoir peu de tolérance envers les bugs logiciels, vous ne pouvez pas imaginer ce que cela représente lorsqu’il s’agit de l’argent des gens.

C’est lorsque vous parvenez à transformer des processus habituellement fastidieux en expériences étonnamment simples que vous vous démarquez vraiment et que vous suscitez ces moments d’émerveillement. Mais pour conserver cet avantage concurrentiel, il faut se concentrer sur ce que vous êtes en mesure d’offrir, plutôt que de vous enthousiasmer pour une fonctionnalité en particulier — car, à terme, tout le monde finit par rattraper son retard, et ce qui suscitait autrefois l’émerveillement devient alors la norme.

Vous pouvez donc faciliter les paiements ? Vous pouvez améliorer les résultats financiers ? Vous pouvez permettre à vos clients de se concentrer sur ce qui fait leur spécificité, c’est-à-dire la prestation de leurs services ? Pour nous, cela correspond à un avocat qui aide quelqu’un à rédiger son testament, à gérer sa fiducie ou sa succession, à mener un procès, ou quoi que ce soit d’autre. Lorsque je travaillais chez Mindbody, cela consistait à aider un praticien à se consacrer de nouveau à l’enseignement du yoga plutôt qu’à essayer de jouer le rôle de directeur financier de sa petite entreprise. Nous voulons donner aux gens les moyens de donner le meilleur d’eux-mêmes et de fournir un travail de grande valeur à tout moment.

Comment les entreprises doivent-elles évaluer le choix entre une solution intégrée et tout-en-un pour les paiements, la facturation, la lutte contre la fraude, etc., et des solutions spécialisées de pointe ?

Je pense que la valeur ajoutée des solutions SaaS verticales a toujours résidé dans le fait qu’elles s’adaptent au contexte spécifique de l’utilisateur. Cela vaut également pour la gestion des transactions financières : il faut pouvoir personnaliser l’expérience afin qu’elle réponde aux attentes propres à chaque secteur.

Pour y parvenir, si je devais donner une règle générale, je dirais que les petites entreprises, comme les micro-PME, souhaitent disposer d’outils financiers regroupés en un seul endroit. Et elles souhaitent que ces outils soient aussi intégrés que possible. À mesure que les entreprises gagnent en taille et en envergure, elles peuvent se permettre davantage de spécialisation, et cette spécialisation peut les amener à recourir à plusieurs solutions ponctuelles.

Mais une bonne plateforme de paiement peut concilier ces deux approches : je pense qu’il est toujours possible de proposer des services intégrés adaptés à des secteurs verticaux spécifiques.

Plus d’informations issues de notre série Payments Unscripted

Pour découvrir d’autres points de vue de dirigeants d’entreprises telles que FreshBooks, Anthropic, Visa et Klarna, consultez notre guide intitulé La croissance des revenus repensée : les enseignements pratiques de 10 leaders du secteur.