Wie überzeugen Sie Anwältinnen, Anwälte und Kanzleien von der Einführung moderner Zahlungstechnologien?
Die Branche würde sich selbst wohl als eher zögerlich bei der Einführung neuer Technologien beschreiben. Doch durch KI ändert sich das gerade. Unser CEO und Gründer Jack Newton nennt es das „Ende der Stundenabrechnung“. Anwältinnen und Anwälte sind es gewohnt, für ihre Arbeitszeit bezahlt zu werden. Doch im Zuge von KI und anderen Innovationen gibt es neuerdings ein Interesse daran, Ergebnisse in Rechnung zu stellen.
Da ist es durchaus vorstellbar, von der Stundenabrechnung zu Pauschalpreisen überzugehen. In diesem Fall wäre betriebliche Effizienz gleichbedeutend mit Rentabilität. Denn wenn man Zeit einsparen und schneller arbeiten kann – natürlich bei gleicher Qualität –, können mehr Menschen Rechtsberatung erhalten, was immer schon Teil der Mission von Clio war.
Was raten Sie Plattformen wie Ihrer, die Zahlungsdienstleistungen anbieten?
Die Formel für Umsatz aus Zahlungen ist einfach: Die Einnahmequote wird mit dem Volumen multipliziert. Es kann allerdings passieren, dass man sich zu sehr auf die Einnahmequote fixiert. Sie ist einfach zu verstehen und wirkt kontrollierbarer als die Kundenakquise oder Kundenwachstum. Das sind aber genau die Probleme, die es zu lösen gilt. Die Einnahmequote ist das Einzige, was nicht exponentiell wächst.
Man muss Kundinnen und Kunden gewinnen und dann deren Wachstum vorantreiben – ganz gleich, ob es sich dabei um bessere Geschäftsergebnisse handelt oder nur um Inflation oder was auch immer. Es gibt ein natürliches, organisches Wachstum. Wenn Sie dieses Wachstum dann beschleunigen können, wird es sich mit der Zeit stetig steigern: Sie beginnen jeden Monat in einer besseren Position als im Monat zuvor.
Die Kontrolle über die Einnahmequote steigt mit zunehmenden Volumen ohnehin. Als richtig großer Verarbeiter können Sie von ihren Verarbeitungspartnern auch einen richtig guten Preis verlangen. Wenn Sie sich aufs Wesentliche konzentrieren – ein gutes Produkt, das neue Kundinnen und Kunden anlockt und häufiger genutzt wird – kommt der Umsatz wie von selbst.
Es kann schnell passieren, dass man sich zu sehr auf die Einnahmequote fixiert. Sie ist einfach zu verstehen und wirkt kontrollierbarer als die Kundenakquise oder Kundenwachstum. Das sind aber genau die Probleme, die es zu lösen gilt. Die Einnahmequote ist das Einzige, was nicht exponentiell wächst.
Wie können Unternehmen den Zahlungsvorgang zum Wettbewerbsvorteil machen?
Die besten Zahlungen sind transparent – sie treten in den Hintergrund und fallen kaum auf. Wenn dabei etwas schiefgeht, reagieren wir extrem empfindlich. Unternehmen, die mit Zahlungen an den Start gehen wollen, sage ich immer wieder: Wenn Sie glauben, dass die Fehlertoleranz bei Software gering ist, können Sie sich nicht vorstellen, wie sie sich bei Geldfragen verhält.
Einen Wettbewerbsvorteil, also einen echten Wow-Effekt, kann man erzielen, wenn man Abläufe, die normalerweise lästig sind, überraschend einfach gestaltet. Um sich dauerhaft von der Konkurrenz abzuheben, muss man sich aber auf das Gesamterlebnis konzentriert, statt auf eine tolle Funktion – denn irgendwann holen alle auf und was früher für Begeisterung sorgte, wird zum Standard.
Können Sie die Bezahlung vereinfachen? Können Sie einen Beitrag zu besseren finanziellen Ergebnissen leisten? Können Sie Ihren Kundinnen und Kunden helfen, sich auf das zu konzentrieren, was sie besonders macht – auf die Bereitstellung ihrer Dienstleistung? Für uns ist das eine Kanzlei, die jemandem bei einem Testament, einer Stiftung, einem Nachlass, einem Gerichtsverfahren oder was auch immer hilft. Zu meiner Zeit bei Mindbody war das eine Yogalehrerin, die wieder unterrichten wollte, statt sich nur noch um die Finanzen ihres Kleinunternehmens zu kümmern. Wir wollen Menschen dabei unterstützen, in jeder Hinsicht beste Ergebnisse zu erzielen.
Die besten Zahlungen sind transparent – sie treten in den Hintergrund und fallen kaum auf. Wenn dabei etwas schiefgeht, reagieren wir extrem empfindlich … Wenn Sie glauben, dass die Fehlertoleranz bei Software gering ist, können Sie sich nicht vorstellen, wie sie sich bei Geldfragen verhält.
Wie sollten Unternehmen die Entscheidung zwischen einer integrierten Komplettlösung für Zahlungen, Abrechnung, Betrug usw. und den jeweils besten Einzellösungen abwägen?
Ich denke, das Wertversprechen branchenspezifischer SaaS-Lösungen bestand schon immer darin, dass sie sich auf den jeweiligen Nutzerkontext beziehen. Das gilt letztlich auch für die Verarbeitung von Finanztransaktionen: Sie müssen das Nutzungserlebnis so gestalten, dass es den Erwartungen der jeweiligen Branche entspricht.
Auf die Frage, wie man das erreichen kann, würde ich als Faustregel sagen, dass kleinere Unternehmen, wie Mikro-KMU, alle Finanztools gebündelt haben wollen – und das so integriert wie möglich. Wenn Unternehmen größer werden und skalieren, können sie sich mehr Spezialisierung leisten. Dann sind mehrere Einzellösungen womöglich besser geeignet.
Eine gute Zahlungsplattform kann diese Ansätze jedoch vereinen. Ich denke, es gibt immer Möglichkeiten, integrierte und dennoch branchenspezifische Dienste anzubieten.
Weitere Einblicke aus unserer Serie „Payments Unscripted“
Weitere Einblicke von Führungskräften in Unternehmen wie FreshBooks, Anthropic, Visa und Klarna finden Sie in unserem Leitfaden Umsatzwachstum neu definiert: praktische Erkenntnisse von zehn Branchenführern.
