¿Cómo consigues que los abogados y los bufetes adopten las últimas tecnologías en materia de pagos?

Tradicionalmente, el sector probablemente se habría calificado a sí mismo como lento en la adopción de la tecnología. Pero la IA está cambiando radicalmente esa situación. Nuestro director general y fundador, Jack Newton, ha hablado del fin de la tarifa por hora. Los abogados están acostumbrados a que se les pague por el tiempo trabajado, pero lo que estamos viendo gracias a la IA y otras innovaciones es un nuevo interés por cobrar por resultados.

En ese contexto, sin duda es posible imaginar una situación hipotética en la que se pase de la tarifa por hora a una tarifa fija. Y en ese caso, buscar la eficiencia en tu negocio significa buscar la rentabilidad en tu negocio. Porque si dedicas menos tiempo a esas tareas y puedes trabajar más rápido —con la misma calidad, pero más rápido—, puedes ampliar los servicios jurídicos a un público más amplio, lo que siempre ha formado parte de la misión de Clio.

¿Qué consejos darías a plataformas como la tuya que ofrecen servicios de procesamiento de pagos?

Los ingresos por pagos se calculan con una fórmula bastante sencilla: es tu porcentaje de comisión multiplicado por tu volumen. Es muy fácil obsesionarse con el porcentaje de comisión, porque es fácil de entender y parece más controlable que intentar conseguir más clientes o ayudar a esos clientes a crecer. Pero la realidad es que esos son los problemas que hay que resolver. El porcentaje de comisión es lo único que no se acumula.

Necesitas tener más clientes y aprovechar el crecimiento de esos clientes, ya sea porque su negocio va mejor, o simplemente por la inflación, o por lo que sea. Ahí hay un crecimiento natural y orgánico. Si consigues acelerar ese crecimiento, entonces se acumula en el futuro: cada mes, empiezas en una posición mejor que el mes anterior.

Y cuanto mayor sea el volumen, mayor será el control que tengas sobre la fijación de esa tasa de comisión, ¿no? Si eres un procesador realmente grande, puedes negociar un precio muy bueno con tus socios de procesamiento. Así que si te centras en lo esencial —que es atender mejor a tus clientes para que haya más de ellos utilizando tu producto con más frecuencia—, los ingresos llegarán.

¿Cómo pueden las empresas convertir su experiencia de pago en un factor diferenciador?

Las mejores experiencias de pago son las que son transparentes: pasan a un segundo plano. Obviamente, nos afecta mucho cuando estas cosas salen mal. Se lo repito a menudo a las empresas que están empezando a adentrarse en el mundo de los pagos: si crees que tu tolerancia a los errores en el software es baja, no te imaginas lo mal que se pasa cuando se trata del dinero de la gente.

Donde puedes marcar la diferencia, donde se producen esos momentos «guau», es cuando consigues que procesos que suelen ser tediosos resulten sorprendentemente sencillos. Pero la clave para mantener esa diferenciación es centrarse en lo que puedes ofrecer, en lugar de entusiasmarte con una sola característica, porque, al final, todo el mundo acaba poniéndose al día, y lo que antes eran factores «guau» se convierten en requisitos mínimos.

Entonces, ¿puedes facilitar el cobro? ¿Puedes generar mejores resultados financieros? ¿Puedes permitir que tus clientes se centren en lo que les hace especiales, en prestar su servicio? Para nosotros, eso es un abogado que ayuda a alguien con su testamento, fideicomiso, patrimonio, demanda o lo que sea. Durante mi etapa en Mindbody, eso significaba ayudar a un profesional a volver a dar clases de yoga en vez de intentar ser el director financiero de su pequeña empresa. Queremos empoderar a las personas para que hagan su mejor trabajo, aquel que tiene más valor, en todo momento.

¿Cómo deberían las empresas sopesar la decisión de utilizar una solución integrada «todo en uno» para pagos, facturación, prevención del fraude, etc., frente a soluciones especializadas de primera categoría?

Creo que el valor añadido del SaaS vertical siempre ha residido en que se adapta específicamente al contexto del usuario. Esto se extiende a la forma de gestionar las transacciones financieras: es necesario poder personalizar la experiencia para que se ajuste a las expectativas específicas del sector.

En cuanto a cómo lograrlo, si tuviera que aplicar una regla general, diría que las empresas más pequeñas, como las micropymes, quieren tener las herramientas financieras en un solo lugar. Y quieren que estén lo más integradas posible. A medida que las empresas crecen en tamaño y alcance, pueden permitirse una mayor especialización, y esa especialización puede llevarles a optar por múltiples soluciones puntuales.

Pero una buena plataforma de pagos puede combinar estos enfoques: creo que siempre hay oportunidades para ofrecer servicios integrados que sean específicos para cada sector.

Más información de nuestra serie Payments Unscripted

Para obtener más información de los líderes de empresas como FreshBooks, Anthropic, Visa y Klarna, lee nuestra guía, El crecimiento de los ingresos reimaginado: Lecciones prácticas de 10 líderes del sector.