¿Cómo consigues que los abogados y los despachos adopten las últimas tecnologías de pago?

Tradicionalmente, el sector probablemente se habría considerado lento en la adopción de tecnología. Pero la IA está cambiando eso de forma considerable. Nuestro CEO y fundador, Jack Newton, habló del fin de la hora facturable. Los abogados están acostumbrados a cobrar por el tiempo trabajado, pero lo que estamos viendo gracias a la IA y otras innovaciones es un nuevo interés en cobrar por resultados.

En ese mundo, sin duda puedes imaginar una situación en el que se pase de la hora facturable a una comisión fija. En ese caso, encontrar eficiencias en tu negocio significa encontrar rentabilidad en tu negocio. Porque si dedicas menos tiempo a esas tareas y puedes trabajar más rápido, con la misma calidad, pero más rápido, puedes ampliar los servicios legales a una población más amplia, lo cual siempre fue parte de la misión de Clio.

¿Qué consejo tienes para plataformas como la tuya que ofrecen procesamiento de pagos como servicio?

Los ingresos por pagos son una fórmula bastante sencilla: es el take rate multiplicado por el volumen. Es muy fácil obsesionarse con el take rate, porque es fácil de entender y parece más controlable que conseguir más clientes o ayudar a que esos clientes crezcan. Pero la realidad es que esos son los problemas que hay que resolver. El take rate es lo único que no compone.

Necesitas tener más clientes y aprovechar el crecimiento de esos clientes, ya sea porque su negocio va mejor, por inflación o por lo que sea. Hay un crecimiento natural y orgánico ahí. Si luego puedes acelerar ese crecimiento, eso compone hacia el futuro: cada mes empiezas en una mejor posición que el anterior.

Y cuanto más volumen tienes, más control tienes sobre el take rate, ¿no? Si eres un procesador muy grande, puedes conseguir un muy buen precio con tus socios de procesamiento. Así que, si mantienes lo principal como lo principal, que es servir mejor a tus clientes para que más de ellos usen tu producto con mayor frecuencia, entonces los ingresos llegarán.

¿Cómo pueden las empresas convertir su experiencia de pago en un factor diferenciador?

Las mejores experiencias de pago son las transparentes: las que pasan a un segundo plano. Obviamente somos muy sensibles cuando estas cosas salen mal. Esto se lo suelo decir a las empresas que están empezando su recorrido en pagos: si crees que tu tolerancia a los errores en software es baja, no puedes imaginar lo que es cuando está en juego el dinero de las personas.

Donde se puede lograr diferenciación, donde aparecen esos momentos «wow», es cuando puedes tomar procesos que suelen ser dolorosos y hacerlos sorprendentemente fáciles. Pero la clave para mantenerse diferenciado es centrarse en lo que puedes ofrecer, en lugar de entusiasmarse con una sola funcionalidad porque, con el tiempo, todos alcanzan el mismo nivel, y esas cosas que antes eran «wow» se convierten en requisitos básicos.

Entonces, ¿puedes facilitar que te paguen? ¿Puedes lograr mejores resultados financieros? ¿Puedes permitir que tus clientes se concentren en lo que los hace especiales, en ofrecer su servicio? Para nosotros, eso es un abogado que ayuda a alguien con su testamento, fideicomiso, herencia, demanda o lo que sea. Durante mi etapa en Mindbody, eso significaba ayudar a un profesional a volver a enseñar yoga en lugar de intentar ser el director financiero de su pequeña empresa. Queremos dar a las personas la posibilidad de hacer siempre su mejor trabajo, el de mayor valor.

¿Cómo deberían las empresas sopesar la decisión de utilizar una solución integrada todo en uno para pagos, facturación, fraude, etc., frente a soluciones puntuales de primer nivel?

Creo que la propuesta de valor del SaaS vertical siempre fue su especificidad contextual para el usuario. Esto se extiende a la forma en que se gestionan las transacciones financieras: es necesario poder adaptar la experiencia para que encaje con las expectativas específicas de cada sector.

En cuanto a cómo lograrlo, si tuviera que dar una regla general, diría que las empresas más pequeñas, como las micro pymes, quieren tener las herramientas financieras en un solo lugar y lo más integradas posible. A medida que las empresas crecen en tamaño, pueden permitirse más especialización, y esa especialización puede favorecer el uso de múltiples soluciones puntuales.

Sin embargo, una buena plataforma de pagos puede combinar ambos enfoques: creo que siempre hay oportunidades para ofrecer servicios integrados específicos para cada vertical.

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