Hoe zorg je ervoor dat advocaten en advocatenkantoren de nieuwste technologieën op het gebied van betalingen gaan gebruiken?

Van oudsher zou de sector zichzelf waarschijnlijk omschrijven als traag in het omarmen van technologie. Maar AI brengt daar echt verandering in. Onze CEO en oprichter, Jack Newton, heeft het gehad over het einde van het factureerbare uur. Advocaten zijn gewend om betaald te worden voor gewerkte uren, maar wat we zien dankzij AI en andere innovaties is een nieuwe interesse in het factureren op basis van resultaten.

In die wereld kun je je zeker een scenario voorstellen waarin je afstapt van het factureerbare uur en overgaat op een vast tarief. En in dat geval betekent het vinden van efficiëntieverbeteringen in je onderneming het vinden van winstgevendheid in je onderneming. Want als je minder tijd aan die dingen besteedt en sneller kunt werken, dezelfde kwaliteit, maar sneller, kun je juridische diensten aanbieden aan een grotere groep mensen, wat altijd al deel heeft uitgemaakt van de missie van Clio.

Welk advies heb je voor platforms zoals het jouwe die betalingen als dienst verwerken?

De omzet uit betalingen is een vrij simpele formule: het is je commissiepercentage vermenigvuldigd met je volume. Het is heel makkelijk om je blind te staren op het commissiepercentage, omdat het eenvoudig te begrijpen is en het gevoel geeft dat je er meer controle over hebt dan wanneer je probeert meer klanten te werven of die klanten te helpen groeien. Maar de realiteit is dat dat juist de problemen zijn die je moet oplossen. Het commissiepercentage is het enige dat zich niet opstapelt.

Je moet meer klanten hebben en meeliften op de groei van die klanten, of hun onderneming nu beter loopt, of het gewoon inflatie is, of wat het ook mag zijn. Daar zit natuurlijke, organische groei in. Als je die groei vervolgens kunt versnellen, dan werkt dat in de toekomst in je voordeel: elke maand begin je in een betere positie dan de maand ervoor.

En hoe meer volume je hebt, hoe meer controle je sowieso hebt over het commissiepercentage, toch? Als je een echt grote verwerker bent, kun je een heel goede prijs bedingen bij je verwerkingspartners. Dus als je je op het belangrijkste blijft richten, namelijk je klanten beter van dienst zijn, zodat er meer van hen je product vaker gebruiken, dan komt de omzet vanzelf.

Hoe kunnen ondernemingen hun betaalervaring tot een onderscheidend kenmerk maken?

De beste betaalervaringen zijn transparant: ze verdwijnen naar de achtergrond. We zijn natuurlijk heel gevoelig voor wanneer dit soort dingen misgaan. Ik zeg dit vaak tegen bedrijven die net aan hun betaaltraject beginnen: als je denkt dat je weinig tolerantie hebt voor bugs in software, dan kun je je niet voorstellen hoe het is als het om andermans geld gaat.

Waar je je kunt onderscheiden, waar je die 'wow'-momenten hebt, is wanneer je processen die normaal gesproken lastig zijn, verrassend eenvoudig kunt maken. Maar de sleutel om je te blijven onderscheiden is je te richten op wat je kunt leveren, in plaats van enthousiast te worden over één bepaalde functie, want uiteindelijk haalt iedereen je in, en worden die dingen die vroeger 'wow'-factoren waren, de norm.

Dus kun je het makkelijker maken om betaald te worden? Kun je betere financiële resultaten behalen? Kun je je klanten laten focussen op wat hen speciaal maakt, op het leveren van hun dienst? Voor ons is dat een advocaat die iemand helpt met zijn testament, trust, nalatenschap, rechtszaak of wat het ook mag zijn. Tijdens mijn tijd bij Mindbody hielp dat een beoefenaar om weer yoga te gaan geven in plaats van te proberen de CFO van zijn kleine onderneming te zijn. We willen mensen in staat stellen om altijd hun beste, meest waardevolle werk te doen.

Hoe moeten ondernemingen de afweging maken tussen het gebruik van een geïntegreerde, alles-in-één oplossing voor betalingen, facturatie, fraudebestrijding enzovoort, en de beste afzonderlijke oplossingen?

Ik denk dat de meerwaarde van verticale SaaS altijd is geweest dat het specifiek is afgestemd op de gebruiker. Dit geldt ook voor de manier waarop je financiële transacties afhandelt: je moet de ervaring kunnen aanpassen zodat deze aansluit bij de verwachtingen binnen de branche.

Wat betreft de vraag hoe je dat kunt bereiken: als ik een algemene regel zou moeten noemen, zou ik zeggen dat kleinere ondernemingen, zoals micro-MKB-ondernemingen, financiële tools op één plek willen hebben. En ze willen dat die zo geïntegreerd mogelijk zijn. Naarmate bedrijven groter en omvangrijker worden, kunnen ze zich meer specialisatie veroorloven, en die specialisatie kan zich lenen voor meerdere puntoplossingen.

Maar een goed betaalplatform kan deze benaderingen combineren: ik denk dat er altijd mogelijkheden zijn om geïntegreerde diensten te leveren die verticaal specifiek zijn.

Meer inzichten uit onze serie Payments Unscripted

Voor meer inzichten van leiders bij bedrijven zoals FreshBooks, Anthropic, Visa en Klarna, lees je onze gids, Inkomstengroei in een nieuw jasje: praktische lessen van 10 brancheleiders.