Las empresas experimentan momentos en los que la demanda supera a la oferta y, en esos momentos, se crea la oportunidad de ajustar los precios y maximizar los ingresos. La gestión de rendimientos hace coincidir el valor con la demanda en tiempo real.

A continuación, desglosaremos cómo funciona la gestión de rendimientos, qué sectores pueden beneficiarse y qué oportunidades y desafíos conlleva.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué es la gestión de rendimientos y cómo funciona?
  
• ¿Cómo utilizan las empresas la gestión de rendimientos para maximizar los ingresos?
  
• ¿Cómo se puede aplicar la gestión de rendimientos a los diferentes sectores?
  
• ¿Cuáles son las ventajas y los desafíos de la gestión de rendimientos?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Checkout
  

¿Qué es la gestión de rendimientos y cómo funciona?

La gestión de rendimientos es una estrategia de optimización de ingresos que establece precios en función de la demanda. Una herramienta habitual para llevar a cabo esta estrategia es la fijación dinámica de precios, que implica ajustar los precios en tiempo real basándose en factores cambiantes del mercado. Es la forma en que las empresas aprovechan al máximo el inventario fijo y apremiante, como los asientos en aviones, las habitaciones de hotel, el espacio publicitario y las entradas para conciertos. Ajustan los precios en función de la demanda, el momento y la capacidad en ese momento.

El sector aéreo de EE. UU. adoptó la gestión de rendimientos cuando comenzó a utilizar modelos basados en la demanda para cambiar los precios de los asientos en función de la rapidez con la que se realizaba el vuelo, el volumen de pasajeros y el tipo de viajeros que reservaban. Los resultados fueron sustanciales: American Airlines informó de que obtuvo 500 millones de dólares adicionales al año en ingresos.

Ese éxito ayudó a consolidar la gestión de rendimientos como la estrategia de precios predeterminada en otros sectores con inventario que vence. La misma habitación de hotel podría venderse por 250 $ en un martes tranquilo y 600 $ durante un fin de semana festivo.

La gestión de rendimiento consiste en establecer precios óptimos para tu inventario. Estás ajustando el precio a la demanda actual para que cada asiento, habitación o impresión gane lo que vale, con la menor capacidad desperdiciada posible.

¿Cómo utilizan las empresas la gestión de rendimientos para maximizar los ingresos?

La gestión de rendimientos ayuda a las empresas a vender más de lo que ya tienen a mejores márgenes. Es uno de los pocos modelos de precios que hace crecer los ingresos vendiendo de forma más inteligente en lugar de vender más. Puedes encontrar la mejor estrategia de rendimiento para tu empresa combinando datos, tecnología y mediante una comprensión clara de tu base de clientes.

Estos son los componentes clave de la gestión de rendimientos.

Tarifas dinámicas en tiempo real

Este es el motor detrás de la gestión de rendimientos: los precios dinámicos se calibran para acercarse lo más posible a la disposición del cliente a pagar sin rebasarlo. Cuando los sistemas ajustan los precios basándose en las condiciones actuales, los ingresos crecen sin gastos adicionales. Si hay una alta demanda, el precio aumenta. Si un competidor baja su tasa, te adaptas al instante. El inventario inactivo reduce su precio o se añade a una promoción.

Previsión y planificación estacional

En el centro de la gestión de rendimientos está la capacidad de anticipar cuándo comprarán los clientes y qué están dispuestos a pagar. Mediante los datos históricos y el contexto (p. ej., calendarios de eventos, ciclos de mercado, rendimiento pasado), las empresas pueden planificar los niveles de precios de antemano.

Veamos algunos ejemplos:

• Las estaciones de esquí suben las tarifas a mediados de invierno y ofrecen ofertas fuera de temporada.

• Los minoristas fijan el precio del pico de demanda de productos durante las vacaciones y luego cambian y ofrecen descuentos a medida que cambian las temporadas.

• Los hoteles se preparan para una alta ocupación durante convenciones, conciertos y fines de semana largos, y ajustan el precio en consecuencia. Incluso el clima puede afectar a las oscilaciones de la demanda a corto plazo.

Segmentación de la clientela

No todo el mundo necesita la misma oferta. Las estrategias inteligentes de rendimiento segmentan a los clientes por lo que más valoran (p. ej., tiempo, flexibilidad, precio) y establecen condiciones que los animan a autoseleccionarse.

Veamos algunos ejemplos:

• Los descuentos de compra por adelanto captan a los planificadores tempranos.

• Los precios no reembolsables ofrecen un precio más bajo con menos riesgo para la empresa.

• Los precios reembolsables ofrecen flexibilidad a un coste más alto.

• Las reglas de estancia mínima empujan a un gasto medio más alto.

El objetivo es garantizar que cada grupo pague el precio correcto por la versión de tu oferta que le interese.

Control del inventario

Las empresas pueden gestionar el inventario asignando cuotas entre los niveles de precios y limitando la disponibilidad de descuentos cuando la demanda es alta. En algunos sectores, especialmente los viajes y los eventos, que el cliente no se presente es un riesgo elevado. El overbooking ayuda a protegerse contra la pérdida de ingresos por cancelaciones de última hora, pero el margen de error es pequeño y la recuperación de clientes es importante cuando todos se presentan para hacer uso de su reserva.

Promociones adaptadas a la demanda

Las promociones son herramientas para redirigir la demanda. Las ventas flash, los descuentos fuera de las horas punta y los paquetes pueden mover las compras a períodos más tranquilos o aumentar el tamaño de la adquisición. Aquí es donde el momento, el precio y el diseño del producto trabajan juntos. Una oferta tipo gratis la tercera noche puede llenar un hotel en un jueves tranquilo. Un paquete determinado puede aumentar el gasto total sin cambiar el precio base.

¿Cómo se puede aplicar la gestión de rendimientos a los diferentes sectores?

La gestión de rendimientos comenzó en el sector aéreo, pero se ha utilizado en muchos otros sectores: empresas de viajes, hostelería, entretenimiento, e-commerce, software y publicidad pueden tomar decisiones más inteligentes sobre el precio, el momento y la capacidad utilizándolas.

Así es como funciona la gestión de rendimientos en distintos sectores.

Aerolíneas

Las aerolíneas segmentan agresivamente por momento, flexibilidad y propósito de viaje. Utilizan tarifas dinámicas para llenar cada avión de la manera más rentable posible. Las tarifas más baratas vienen con limitaciones (p. ej., no reembolsables, sin elección de asiento). Los billetes premium ofrecen flexibilidad y ventajas y tienen un precio para viajeros que se desplazan por motivos de trabajo. El overbooking está integrado en el sistema, utilizando datos históricos de no presentación para evitar volar con asientos vacíos. Algunos puntos de optimización pueden suponer cientos de millones en ingresos adicionales, por lo que las aerolíneas invierten mucho en sistemas de tarifas algorítmicas.

Hoteles y hostelería

Los hoteles trabajan con restricciones similares a las de las aerolíneas: tienen inventario fijo, demanda fluctuante y noches de habitaciones perecederas. Las tarifas de las habitaciones cambian según la temporada, el día de la semana y el aumento de la demanda. Las estancias mínimas, las ofertas por paquetes y las ventas de más valor ayudan a trasladar a los huéspedes a segmentos de mayor rendimiento. El software de gestión de ingresos suele establecer o recomendar precios diariamente, teniendo en cuenta las previsiones y los niveles de ocupación. Hasta los pequeños operadores pueden utilizar estas herramientas, gracias al software listo para usar disponible.

Eventos y venta de entradas

Los conciertos, los deportes y los teatros utilizan la lógica de rendimiento para ajustar los precios establecidos en la ubicación, el momento y el ritmo de venta. Los primeros compradores podrían pagar menos; las butacas premium o las compras de última hora exigen más. Algunos sistemas ajustan los precios de forma dinámica a medida que se venden entradas o se reduce el inventario.

Software y suscripciones

El software como servicio (SaaS) no tiene inventario en el sentido tradicional, pero se sigue aplicando el concepto de rendimiento. Las tarifas por niveles capturan diferentes segmentos según la necesidad y el tamaño. Un modelo establecido en el consumo garantiza que los clientes de gran volumen paguen más y retengan a los de bajo volumen. Los planes anuales de prepago pueden mejorar los ingresos y la retención por adelantado.

Con proveedores como Stripe Billing, los equipos pueden cambiar modelos de tarifas flexibles sin necesidad de realizar grandes tareas de ingeniería.

¿Cuáles son las ventajas y los desafíos de la gestión de rendimientos?

La gestión de rendimientos genera ingresos sin aumentar necesariamente los costes. Encuentra más utilidad para la capacidad fija de aumentar los márgenes, tanto si diriges una flota de aviones como un modelo de facturación SaaS. El sistema funciona solo cuando se combina con disciplina, transparencia y buen juicio.

Estos son los pros y los contras de la gestión de rendimientos.

Ventajas

• Más ingresos del mismo inventario: al hacer coincidir el precio con la demanda real, las empresas captan el valor total de cada venta. Incluso pequeños cambios en los precios pueden sumarse con el tiempo.

• Mejor uso de los recursos: los modelos de overbooking, el calendario optimizado y las tarifas basadas en segmentos ayudan a reducir el desperdicio. Hay un plan para cada asiento, habitación o espacio publicitario.

• Decisiones más inteligentes: los sistemas de gestión de rendimientos obligan a aclarar quién compra, cuándo y por qué. Eso hace que todo, desde la dotación de personal hasta el inventario y el marketing, sea más eficiente.

• Agilidad en tiempo real: cuando el mercado subiendo o bajando, una empresa puede responder rápidamente. El precio se adapta cuando cambia la demanda.

Desafíos

• Complejidad empresarial: los sistemas de rendimiento requieren una integración completa de datos, herramientas de precios y experiencia del usuario. Sin ella, los errores pueden escalar rápidamente.

• Percepción del cliente: las políticas de precios opacas y la segmentación poco clara pueden crear reacciones adversas cuando dos clientes pagan dos precios diferentes.

• Mantener la confianza: el ajuste de los ingresos a corto plazo nunca debe erosionar la confianza a largo plazo, la lealtad ni el valor vitalicio (del cliente).

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que hace que aceptar pagos desde tu sitio web o aplicación sea mucho más fácil.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para móviles de Checkout y el flujo de pago en un solo clic facilitan a los clientes la introducción y la reutilización de su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: integra Checkout directamente en tu sitio web o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandirte a nivel mundial: localiza los precios a más de 100 divisas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra dinámicamente los métodos de pago más propensos a mejorar la conversión.

• Utilizar funciones avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones, Radar para prevención de fraude y muchos más.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia de pago, incluyendo el guardado de métodos de pago y la configuración de acciones posteriores a la compra.

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