Ondernemingen maken momenten mee waarop de vraag groter is dan het aanbod, en die momenten bieden een kans om prijzen aan te passen en de omzet te maximaliseren. Opbrengstbeheer stemt de waarde in realtime af op de vraag.

Hieronder leggen we uit hoe opbrengstbeheer werkt, welke sectoren hiervan kunnen profiteren en welke kansen en uitdagingen het met zich meebrengt.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is opbrengstbeheer en hoe werkt het?
  
• Hoe gebruiken ondernemingen opbrengstbeheer om hun omzet te maximaliseren?
  
• Hoe kan opbrengstbeheer worden toegepast in verschillende sectoren?
  
• Wat zijn de voordelen en uitdagingen van opbrengstbeheer?
  
• Hoe Stripe Checkout kan helpen
  

Wat is opbrengstbeheer en hoe werkt het?

Opbrengstbeheer is een strategie voor het optimaliseren van inkomsten waarbij prijzen worden vastgesteld op basis van de vraag. Een veelgebruikt hulpmiddel om deze strategie uit te voeren is dynamische prijsstelling, waarbij prijzen in realtime worden aangepast op basis van veranderende marktfactoren. Zo halen ondernemingen het meeste uit vaste, tijdgevoelige voorraden zoals vliegtuigstoelen, hotelkamers, advertentieruimte en concertkaartjes. Ze passen de prijzen aan op basis van de werkelijke vraag, timing en capaciteit.

De Amerikaanse luchtvaartindustrie heeft opbrengstbeheer ingevoerd toen ze vraagmodellen ging gebruiken om stoelprijzen aan te passen op basis van hoe snel de vlucht was, hoe vol deze was en wat voor soort reizigers er boekten. De resultaten waren aanzienlijk: American Airlines meldde een extra omzet van 500 miljoen dollar per jaar.

Dat succes heeft ertoe bijgedragen dat opbrengstbeheer de standaard prijsstrategie is geworden in andere sectoren met een beperkte voorraad. Dezelfde hotelkamer kan op een rustige dinsdag voor 250 dollar worden verkocht en tijdens een vakantieweekend voor 600 dollar.

Yield management gaat over het vaststellen van optimale prijzen voor je voorraad. Je stemt de prijs af op de huidige vraag, zodat elke stoel, kamer of impressie opbrengt wat hij waard is, met zo min mogelijk verspilde capaciteit.

Hoe gebruiken ondernemingen opbrengstbeheer om hun omzet te maximaliseren?

Opbrengstbeheer helpt ondernemingen om meer te verkopen van wat ze al hebben, tegen betere marges. Het is een van de weinige prijsmodellen die de omzet verhoogt door slimmer te verkopen in plaats van meer te verkopen. Je kunt de beste opbrengststrategie voor je onderneming vinden door data, technologie en een goed begrip van je klantenbestand te combineren.

Dit zijn de belangrijkste onderdelen van opbrengstbeheer.

Dynamische realtime prijsstelling

Dit is de motor achter opbrengstbeheer: dynamische prijsstelling wordt zo afgestemd dat deze zo dicht mogelijk bij de bereidheid van de klant om te betalen ligt, zonder deze te overschrijden. Wanneer systemen prijzen aanpassen op basis van de huidige omstandigheden, stijgt de omzet zonder extra overheadkosten. Als er veel vraag is, stijgt de prijs. Als een concurrent zijn tarief verlaagt, pas je je onmiddellijk aan. De prijs van ongebruikte voorraad wordt verlaagd of deze wordt toegevoegd aan een promotie.

Prognoses en seizoensplanning

De kern van opbrengstbeheer is het vermogen om te voorspellen wanneer klanten zullen kopen en wat ze bereid zijn te betalen. Aan de hand van historische gegevens en context (bijv. evenementenkalenders, marktcycli, prestaties in het verleden) kunnen ondernemingen vooraf prijsniveaus plannen.

Hier zijn enkele voorbeelden:

• Skiresorts verhogen hun tarieven midden in de winter en bieden aanbiedingen buiten het seizoen.

• Detailhandelaren stellen hun prijzen vast op basis van de piekvraag naar producten tijdens de feestdagen en gaan vervolgens over op kortingen als het seizoen verandert.

• Hotels bereiden zich voor op een hoge bezettingsgraad tijdens congressen, concerten en lange weekenden en stellen hun prijzen daarop af. Zelfs het weer kan van invloed zijn op kortetermijnschommelingen in de vraag.

Segmentatie van klanten

Niet iedereen heeft dezelfde aanbieding nodig. Slimme opbrengststrategieën segmenteren klanten op basis van wat zij het belangrijkst vinden (bijvoorbeeld timing, flexibiliteit, prijs) en stellen voorwaarden die hen aanmoedigen om zelf een keuze te maken.

Hier zijn enkele voorbeelden:

• Kortingen bij vroege aankoop trekken mensen aan die vroeg plannen.

• Niet-restitueerbare prijzen bieden een lagere prijs met minder risico voor het bedrijf.

• Restitueerbare prijzen bieden flexibiliteit tegen hogere kosten.

• Regels voor een minimumverblijf zorgen voor hogere gemiddelde uitgaven.

Het doel is ervoor te zorgen dat elke groep de juiste prijs betaalt voor het aanbod dat voor hen belangrijk is.

Voorraadbeheer:

Bedrijven kunnen hun voorraad beheren door quota toe te wijzen aan verschillende prijsniveaus en de beschikbaarheid van kortingen te beperken wanneer de vraag groot is. In sommige sectoren, met name reizen en evenementen, vormen no-shows een groot risico. Overboeking helpt om inkomstenverlies door last-minute annuleringen te voorkomen. Maar de foutmarge is klein en het is belangrijk om klanten terug te winnen wanneer iedereen komt opdagen voor zijn boeking.

Promoties om de vraag te sturen

Promoties zijn tools om de vraag te sturen. Flash sales, kortingen buiten het hoogseizoen en bundels kunnen aankopen naar rustigere periodes verplaatsen of de omvang van bestellingen vergroten. Hier werken timing, prijs en productontwerp samen. Een aanbieding voor een derde nacht gratis kan een hotel op een rustige donderdag vullen. Een gebundeld pakket kan de totale uitgaven verhogen zonder de basisprijs te wijzigen.

Hoe kan opbrengstbeheer worden toegepast in verschillende sectoren?

Opbrengstbeheer is begonnen in de luchtvaartindustrie, maar wordt inmiddels in veel andere sectoren toegepast. Bedrijven in de reisbranche, horeca, entertainment, e-commerce, software en reclame kunnen slimmere beslissingen nemen over prijs, timing en capaciteit door er gebruik van te maken.

Hieronder lees je hoe opbrengstbeheer in verschillende sectoren werkt.

Luchtvaartmaatschappijen

Luchtvaartmaatschappijen segmenteren agressief op basis van timing, flexibiliteit en reisdoel. Ze gebruiken dynamische prijsstelling om elk vliegtuig zo winstgevend mogelijk te vullen. Goedkopere tarieven hebben beperkingen (bijvoorbeeld niet-restitueerbaar, geen stoelkeuze). Premium tickets bieden flexibiliteit en extra's en zijn geprijsd voor zakenreizigers. Overboeking is ingebouwd in het systeem, waarbij gebruik wordt gemaakt van historische no-showgegevens om te voorkomen dat er met lege stoelen wordt gevlogen. Een paar optimalisaties kunnen honderden miljoenen aan extra inkomsten opleveren. Daarom investeren luchtvaartmaatschappijen fors in algoritmische prijssystemen.

Hotels en horeca

Hotels werken met vergelijkbare beperkingen als luchtvaartmaatschappijen: ze hebben een vaste voorraad, een fluctuerende vraag en kamers die niet lang houdbaar zijn. Kamerprijzen veranderen per seizoen, dag van de week en pieken in de vraag. Minimale verblijfsduur, arrangementen en upsells helpen gasten naar segmenten met een hoger rendement te verplaatsen. Revenue management software stelt vaak dagelijks prijzen vast of doet aanbevelingen, rekening houdend met prognoses en bezettingsgraden. Zelfs kleine bedrijven kunnen deze tools gebruiken, dankzij kant-en-klare software.

Evenementen en ticketverkoop

Concerten, sportwedstrijden en theaters gebruiken opbrengstlogica om prijzen aan te passen op basis van de locatie van de zitplaatsen, het tijdstip en de verkoopsnelheid. Vroege kopers betalen mogelijk minder; voor premium zitplaatsen of last-minute aankopen wordt meer gevraagd. Sommige systemen passen de prijzen dynamisch aan naarmate tickets worden verkocht of de voorraad slinkt.

Software en abonnementen

Software-as-a-service (SaaS) heeft geen voorraad in de traditionele zin, maar yield-denken is nog steeds van toepassing. Gestaffelde tarieven spelen in op verschillende segmenten op basis van behoefte en omvang. Een op gebruik gebaseerd model zorgt ervoor dat klanten die veel gebruiken meer betalen en dat gebruikers die weinig gebruiken behouden blijven. Voorafbetaalde jaarabonnementen kunnen de omzet en het behoud van klanten verbeteren.

Met aanbieders zoals Stripe Billing kunnen teams flexibele prijsmodellen invoeren zonder veel technische rompslomp.

Wat zijn de voordelen en uitdagingen van opbrengstbeheer?

Yield management zorgt voor meer omzet zonder dat de kosten per se stijgen. Het zorgt ervoor dat je meer gebruik kunt maken van vaste capaciteit om de marges te verhogen, of je nu een vloot vliegtuigen beheert of een SaaS-factureringsmodel hanteert. Het systeem werkt alleen als het gepaard gaat met discipline, transparantie en een goed beoordelingsvermogen.

Hier zijn de voor- en nadelen van opbrengstbeheer.

Voordelen

• Meer omzet uit dezelfde voorraad: door de prijs af te stemmen op de werkelijke vraag, halen ondernemingen de volledige waarde uit elke verkoop. Zelfs kleine prijsverschillen kunnen in de loop van de tijd een groot verschil maken.

• Beter gebruik van middelen: overboekingsmodellen, geoptimaliseerde timing en segmentgebaseerde prijzen helpen verspilling tegen te gaan. Er is een plan voor elke stoel, kamer of advertentieruimte.

• Slimme beslissingen: Opbrengstbeheersystemen zorgen ervoor dat duidelijk wordt wie er koopt, wanneer en waarom. Dat maakt alles, van personeelsbezetting tot voorraad en marketing, efficiënter.

• Real-time flexibiliteit: Wanneer de markt stijgt of daalt, kan een bedrijf snel reageren. De prijs past zich aan als de vraag verandert.

Uitdagingen

• Complexiteit van het bedrijf: Yieldsystemen vereisen volledige integratie van gegevens, prijszettingsinstrumenten en gebruikerservaring. Zonder dat kunnen fouten snel escaleren.

• Perceptie van de klant: Ondoorzichtige prijsbeleid en onduidelijke segmentatie kunnen tot negatieve reacties leiden wanneer twee klanten twee verschillende prijzen betalen.

• Vertrouwen behouden: het verfijnen van de kortetermijninkomsten mag nooit ten koste gaan van het langetermijnvertrouwen, de loyaliteit of de lifetime value.

Hoe Stripe Checkout kan helpen

Stripe Checkout is een volledig aanpasbaar, kant-en-klaar betalingsformulier waarmee je gemakkelijk betalingen kunt ontvangen op je website of applicatie.

Met Checkout kun je:

• De conversie verhogen: dankzij het voor mobiel geoptimaliseerde ontwerp en het afrekenproces met één klik van Checkout kunnen klanten eenvoudig hun betalingsgegevens invoeren en hergebruiken.

• De ontwikkelingstijd verkorten: integreer Checkout rechtstreeks in je site of leid klanten naar een door Stripe gehoste pagina met slechts een paar regels code.

• De beveiliging verbeteren: Checkout verwerkt gevoelige kaartgegevens, waardoor PCI-compliance wordt vereenvoudigd.

• Wereldwijd uitbreiden: Lokaliseer prijzen in meer dan 100 valuta's met Adaptive Pricing, dat meer dan 30 talen ondersteunt en dynamisch de betaalmethoden weergeeft die de conversie waarschijnlijk zullen verbeteren.

• Geavanceerde functies gebruiken: integreer Checkout met andere Stripe-producten, zoals Billing voor abonnementen, Radar voor fraudepreventie en meer.

• De controle houden: Pas de afrekenervaring volledig aan, inclusief het opslaan van betaalmethoden en het instellen van acties na aankoop.

Lees meer over hoe Checkout je betaalproces kan verbeteren, of ga vandaag nog aan de slag.